賀楚門：如新最關(guān)心的是多層計酬制度

石　崇

“很難抑制對中國市場的興奮和期待”

新營銷:你已多次訪問中國，請問這次訪問中國的目的是什么？

賀楚門（如新集團全球首席執(zhí)行官）:我這次來中國有兩個目的:其一是為了如新華茂保健系列產(chǎn)品在中國上市，其二是參加在北京舉行的世界直銷協(xié)會聯(lián)盟首席執(zhí)行官委員會會議。這次會議對世界直銷界來說，是一個比較重要的會議。作為世界上最大的直銷公司之一，如新對中國直銷市場的發(fā)展非常關(guān)注。大家都知道，中國政府正在起草新的直銷管理辦法，我們認為中國直銷立法對于我們這些規(guī)范的直銷公司來說是一件好的事情。

新營銷:大家對本次世界直銷協(xié)會聯(lián)盟首席執(zhí)行官委員會會議非常關(guān)注。請問這次會議除了討論聯(lián)盟的財務(wù)預(yù)算等內(nèi)部事情以外，有沒有對中國直銷立法達成什么一致的意見或看法？會不會采取什么措施來與中國政府進一步洽談？

賀楚門:在這兩天會議中，我們確實討論了有關(guān)中國直銷立法的問題。我們和其他與會的直銷公司一樣，因為我們遇到了很多不同的問題，我們也知道這些問題中國政府正在討論當中，并有待于解決。我們相信中國政府會制訂出非常適合這個行業(yè)健康發(fā)展的管理條例，盡管還沒有頒布，但我們一直在期待。

對于中國消費者來說，將來需要獲得一種公眾的渠道和方式，我們也能理解中國政府對于如何引導(dǎo)消費者和管理好這個行業(yè)，還有許多需要考慮的問題，我們會耐心等待。我們幾家大的直銷公司都在尋求在中國市場有更大的發(fā)展，我們很難抑制住對中國直銷市場的興奮和期待，因為我們看到我們在亞洲其他市場（包括香港、臺灣地區(qū)）所取得的成功，相信在中國大陸市場也會取得更大的成功。但是從長遠發(fā)展來講，我們希望我們的合作伙伴要非常謹慎，在嚴格遵守相關(guān)規(guī)定的情況下發(fā)展我們的業(yè)務(wù)，這樣才能為將來更大的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

理解政府擔心的問題

新營銷:現(xiàn)在對于中國直銷立法，大家有不同的意見，我想請問一下，在保證金制度、25%的獎金撥出比例、高門檻的準入機制等三個問題，你有什么看法和意見？

賀楚門:在這三個問題方面，我們都能理解中國政府做出這樣的決定，并且我們認為這三個問題實際上不是最主要的問題。由于中國市場特殊的情況，中國政府設(shè)定保證金的要求、高門檻的準入機制，這些我們認為都是中國政府為了保護消費者的利益，這對于一些剛開始在中國發(fā)展直銷業(yè)務(wù)的公司來說還是有必要的。現(xiàn)在對于25%的獎勵制度的封頂規(guī)定，我們認為是中國特殊的地方，因為在其他國家都沒有這方面的法律和這方面的限制。對于25%的限制，實際上也是一個法律問題，因為公司在支付業(yè)務(wù)人員的獎金制度方面，有各自不同的機制和方法。如果要有一個統(tǒng)一的限制，會有一些問題。但是我們認為中國政府還是有理由的，我們能理解他們擔心的一些問題，我們公司還是支持的。如果中國政府做出這樣的決定的話，我們會在政府規(guī)定下開展我們的業(yè)務(wù)，我們在這方面也沒有很強烈的反對意見。

最關(guān)心直銷獎金制度

新營銷:你剛才談到在與其他直銷公司CEO會晤的時候，那三個方面的問題并不是最主要的問題，那么你們最關(guān)心的問題是什么？

賀楚門:我們認為最主要的問題是直銷公司建立什么樣的獎金制度、如何支付業(yè)務(wù)人員的報酬。在其他國家和地區(qū)，支付給業(yè)務(wù)人員的獎金通常基于他們個人的銷售業(yè)績以及他們通過培訓(xùn)的銷售人員的銷售業(yè)績。我們知道中國政府正在討論這個問題，尚未做出最后的決定。（這種獎金制度）用一句行話來說，就是復(fù)式計酬方式（編者按：也即我們通常所說的多層次直銷計酬制度）。我們正在等待政府做出決定。

盡管大部分直銷公司傾向于采用多層的計酬方式，但是我們會尊重中國政府的決定。不管中國政府做出什么樣的決定，我們都會支持和遵循。我們也相信，隨著時間的推移，中國政府也會去研究直銷行業(yè)對整個社會和經(jīng)濟的影響，他們也會為保護直銷行業(yè)的健康發(fā)展做出相應(yīng)的決策。

記者手記：中國直銷開放模式尚未最后決定？

直銷模式是核心問題之一

現(xiàn)在來討論中國直銷開放模式，也就是采用單層次直銷還是采用多層次直銷，也許又要惹雪原笑話了。

記得去年11月，許多媒體刊發(fā)了一篇署名雪原的文章：《讓我們靜靜等待直銷來臨》。該文稱，媒體關(guān)于直銷的報道，“在熱火朝天的討論中離題不遠的文章少之又少”。雪原認為：“現(xiàn)在的話題大多集中在中外企業(yè)是否會被一視同仁，會否公平，進入門檻是否會過高，以及政府會允許哪一種直銷存在，是單層次還是多層次。這些問題當然有吸引人的地方，但我卻認為它們統(tǒng)統(tǒng)沒能觸及問題的核心，或者說距離事實的真實性和理論的準確性還有一定的差距。因為很快人們就會發(fā)現(xiàn)這些問題并非是現(xiàn)實的重點。”

不幸的是，雪原文中認為“并非是現(xiàn)實的重點”的“單層次還是多層次”問題，卻成為了各大直銷公司全球CEO最為關(guān)心的問題。當新營銷記者問及如新集團全球CEO賀楚門先生最近在北京舉行的世界直銷協(xié)會聯(lián)盟首席執(zhí)行官委員會會議當中，與其他公司CEO最為關(guān)心的問題是什么時，他表示，他們最為關(guān)心的仍然是中國政府規(guī)定直銷公司將采用何種直銷獎金制度。簡單地說，是采用單層次直銷還是多層次直銷。

也許有人要說，這些問題是CEO們關(guān)注的問題，媒體來湊什么熱鬧？因為按照雪原的觀點，這些問題“統(tǒng)統(tǒng)沒能觸及問題的核心”。但直銷市場開放的核心問題之一，恰恰就在這里──因為現(xiàn)在大多數(shù)直銷公司采用的是多層次直銷。如果中國只允許單層次直銷，按照世界直銷協(xié)會聯(lián)盟在去年2月份提交給中國商務(wù)部考察團的《直銷在中國》的討論稿中的說法，多層次計酬制度已成為現(xiàn)代直銷不可分割的重要組成部分，“在出臺直銷法規(guī)時，如果未能包含這一計酬制度，則明顯違反了國際慣例，意味著中國沒有全面履行其入世承諾?！?/p>

直銷模式開放仍無定論

從我國目前的立法進程來看，直銷公司CEO們的關(guān)心不無道理。去年年底修改的《直銷管理條例》規(guī)定：“直銷企業(yè)支付給每個推銷員的報酬（包括傭金、獎金、各種形式的獎勵及其他經(jīng)濟利益）只能來源于直銷企業(yè)自身的經(jīng)營收益，其總額不得超過該推銷員將產(chǎn)品直銷給最終消費者所得收入總額的25%，推銷員只能向最終消費者直接推銷產(chǎn)品，不得以任何形式通過第三方轉(zhuǎn)賣?！倍吨变N管理條例》的前一稿則規(guī)定：“直銷企業(yè)支付給推銷員的傭金、獎金及其他經(jīng)濟利益只能來源于直銷企業(yè)自身的經(jīng)營收益，其總額不得超過其零售總額的25%。特殊產(chǎn)品經(jīng)商務(wù)部批準后可提高報酬比例，但最高不得超過30%?！毕炔徽?wù)撌裁磮蟪瓯壤膯栴}，按照新的規(guī)定，業(yè)內(nèi)人士認為，盡管中國政府沒有明確規(guī)定是開放單層次直銷還是多層次直銷，但對比兩次修改內(nèi)容，如果按照新的修改內(nèi)容，則已暗中規(guī)定只能做單層次直銷。

不過，按照賀楚門先生的說法，中國最終將采用何種直銷模式開放，目前仍無定論。賀楚門告訴記者：“我們知道中國政府正在討論這個問題，尚未做出最后的決定?！?/p>

“多層次直銷”并非傳銷之亂禍首

當然，我們同樣需要理解政府在直銷模式選擇方面所考慮的因素。

直銷開放后是否會引發(fā)以前的傳銷之亂，這是任何一個人都必須考慮的問題。我們必須承認，多層次直銷無疑將增加管理的難度，但多層次直銷模式卻不是以前傳銷之亂的罪魁禍首。許多國家和地區(qū)都允許多層次直銷，直銷市場也獲得了良好發(fā)展。相反，由于非法傳銷的隱蔽性和欺騙性，即使只開放單層次直銷，非法傳銷仍可以偽裝成單層次直銷而照樣進行欺詐活動。上個世紀的傳銷之亂，重要的原因是一些欺詐者打著直銷（當時稱“傳銷”）之名進行欺詐活動引起的。世界直銷協(xié)會聯(lián)盟那份《直銷在中國》的討論稿寫道：“認為限制了‘多層直銷就可以消除欺詐行為的設(shè)想已被證明是不正確的。欺詐計劃既可以通過‘多層也可以通過‘單層的銷售形式來掩飾。”中國直銷市場能否健康發(fā)展，關(guān)鍵是要狠狠打擊那些打著“直銷”之名的非法經(jīng)營行為。

不過，據(jù)有關(guān)方面稱，《直銷管理條例》已送達國務(wù)院法制辦。那么，在獎勵制度方面做出修改的可能性有多大呢？大多數(shù)直銷公司采用的都是多層次直銷，中國直銷市場一旦只開放單層次直銷，其對大多數(shù)直銷公司的影響自不待言。