我對(duì)華帝營(yíng)銷(xiāo)變革的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)

黃啟均

華帝的企業(yè)屬性

草根屬性:70萬(wàn)起家，純悴的民營(yíng)基礎(chǔ)。

團(tuán)隊(duì)力量:相信一雙筷子不經(jīng)折，一把筷子則不易斷。

市場(chǎng)導(dǎo)向:經(jīng)銷(xiāo)商同生同息，始終堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向的原則。

專(zhuān)注:能夠做成中國(guó)的“灶王”，是長(zhǎng)期主張聚焦戰(zhàn)略的結(jié)果。

平衡戰(zhàn)略:強(qiáng)調(diào)與市場(chǎng)、行業(yè)、企業(yè)自身特點(diǎn)相適應(yīng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略思維是華帝取得成功的關(guān)鍵。“因地制宜，平補(bǔ)平瀉，扶正祛邪，綜合施治”是華帝持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)變革的核心思維和戰(zhàn)略堅(jiān)持的基礎(chǔ)。

經(jīng)營(yíng)心得

一把“鹽”理論:面對(duì)市場(chǎng)這口大鍋，企業(yè)的“鹽”總是有限的，一把鹽放在一口大鍋中，可能是整鍋湯都平淡無(wú)味。但如果將湯先后分成一小碗、一小碗，再放進(jìn)適量的鹽，這樣每一碗湯都將會(huì)更有味道。其實(shí)，這是在企業(yè)資源有限的情況下，進(jìn)行市場(chǎng)有重點(diǎn)的、先細(xì)分并有計(jì)劃地進(jìn)行市場(chǎng)投入的策略。

一把“傘”理論:我們不能改變天氣，也就是企業(yè)不能改變市場(chǎng)的客觀規(guī)律，但可以改變自己的行為方式，與自身的適應(yīng)性。通過(guò)自身觀念和心態(tài)的變革，去積極地適應(yīng)和順應(yīng)市場(chǎng)潮流，因勢(shì)利導(dǎo)，創(chuàng)新求變。

一把“米”理論:抓雞還得先丟一把米，有“舍”才能有“得”。這是將有限的資源放到有價(jià)值的地方一種比喻。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和渠道共贏的游戲規(guī)則中，在對(duì)一線市場(chǎng)人員的有限授權(quán)方面，都反映了這個(gè)道理。

固本強(qiáng)基:抓好市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，是實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。華帝能有10年持續(xù)穩(wěn)定的較高速發(fā)展，有賴(lài)于建立了一個(gè)穩(wěn)定共贏的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。這是華帝的具有戰(zhàn)略?xún)r(jià)值的市場(chǎng)寶貴財(cái)富，任何時(shí)候的變革創(chuàng)新，都要做到對(duì)華帝這一渠道體系的固本強(qiáng)基而不可動(dòng)搖。

營(yíng)銷(xiāo)觀

我與大家分享的第一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)是 :心有多大，市場(chǎng)就有多大?！鞍笥谛乃馈保略谌藶?，全由心生。不要問(wèn)市場(chǎng)有多困難，沒(méi)有困難就沒(méi)有能人，沒(méi)有逆境就沒(méi)有英雄。你可以把沙漠看成是生命的起點(diǎn)，也可以看成是生命的絕境。

我的第二個(gè)營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)是：心在哪里，利潤(rùn)就在哪里。把手放在胸口，每天告訴自己，我是否已盡力，是否問(wèn)心無(wú)愧，是否誠(chéng)信對(duì)待客戶(hù)，是否對(duì)消費(fèi)者盡到了責(zé)任。在市場(chǎng)上東奔西走的同時(shí)，要搞清楚，誰(shuí)才是我們的衣食父母，誰(shuí)才是我們的真正的利潤(rùn)來(lái)源。

我的第三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)是：兄弟同心，其利斷金。要問(wèn)誰(shuí)是我們的兄弟，就看誰(shuí)和我們?cè)谕粋€(gè)戰(zhàn)壕里。經(jīng)銷(xiāo)商同樣是我們的寶貴財(cái)富，正視與經(jīng)銷(xiāo)商的寶貴友誼，更要正視持續(xù)經(jīng)營(yíng)，長(zhǎng)久合作。只有所有的華帝營(yíng)銷(xiāo)共同體成員團(tuán)結(jié)一心，才可以戰(zhàn)無(wú)不勝。

我的第四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)是：心態(tài)擺正，道術(shù)合一。我們重視營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、人生態(tài)度和價(jià)值觀的教育和培養(yǎng)。在華帝的文化氛圍中，更要認(rèn)可和積極地實(shí)踐“誠(chéng)信、責(zé)任、創(chuàng)新、共贏”的文化核心價(jià)值。術(shù)無(wú)道則不立，以道為本，道術(shù)合一，則無(wú)堅(jiān)不摧。

營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)步

華帝可以說(shuō)一直是在做一個(gè)小本買(mǎi)賣(mài)，這點(diǎn)我們自己看得很清楚。但雖然如此，我仍然相信營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的力量可以創(chuàng)造更大更好的企業(yè)價(jià)值。事實(shí)上也確實(shí)是如此，華帝取得了一定的成績(jī)。

在營(yíng)銷(xiāo)上我相信一個(gè)鐵的真理:理論是灰色的，營(yíng)銷(xiāo)起步的本質(zhì)，說(shuō)白了，是將東西生產(chǎn)出來(lái)，并將它們賣(mài)出去。在這個(gè)觀念的支配下，我們建立了遍布全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商渠道網(wǎng)絡(luò)，成功地將華帝的產(chǎn)品賣(mài)向了市場(chǎng)，這是產(chǎn)品導(dǎo)向下企業(yè)的第一階段的營(yíng)銷(xiāo):其次是根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)，我們和經(jīng)銷(xiāo)商建立了長(zhǎng)期利益共同體，根據(jù)市場(chǎng)的真實(shí)需求來(lái)調(diào)整市場(chǎng)政策和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這比前一個(gè)階段有了一個(gè)進(jìn)步。但隨著市場(chǎng)的不斷深入，華帝的市場(chǎng)成長(zhǎng)遇到了瓶頸，我們發(fā)現(xiàn)我們需要對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系或結(jié)構(gòu)進(jìn)行改革。這必須是一個(gè)華帝品牌全局性的認(rèn)識(shí)，這也是基于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略導(dǎo)向的重新發(fā)現(xiàn)和重新認(rèn)識(shí)。這次變革，可以總結(jié)為市場(chǎng)導(dǎo)向、服務(wù)導(dǎo)向和增長(zhǎng)導(dǎo)向的“三導(dǎo)向”原則。這也是我們營(yíng)銷(xiāo)體系再進(jìn)步的歷史。