有效溝通對企業(yè)戰(zhàn)略聯盟的影響

羅桂芳

戰(zhàn)略聯盟作為一種企業(yè)發(fā)展策略，它和其它戰(zhàn)略一樣，既有成功的誘惑，也有失敗的風險，在綜合各種實證研究后，學者們得出聯盟以失敗而告終的比率約在５０％—６０％。劉震宇指出聯盟成員既沒有達到預期目標，同時也沒有與相同的成員之間有任何其他合作形式的延續(xù)、就連合作期間資本成本回收的可能性也喪失了，這種聯盟的終止才是真正意義上的失敗。關于戰(zhàn)略聯盟失敗的原因，學者們探討了許多：蔣國平指出實際上許多具體的戰(zhàn)略聯盟失敗原因都能通過恰當的伙伴選擇過程而避免，提出從聯盟伙伴選擇技能的培養(yǎng)角度去探索聯盟成功之路；許廣永、朱訓偉指出戰(zhàn)略聯盟失敗的深層次原因是戰(zhàn)略聯盟概念認識不清、“零和”思想作為戰(zhàn)略聯盟指導思想的認識錯位和環(huán)境的不確定；“目標和戰(zhàn)略”、“合作伙伴與合作關系”、“強——弱和弱——弱合作關系”、“信任”和“文化”都是聯盟失敗的重要原因。綜觀上述對企業(yè)戰(zhàn)略聯盟失敗成因的研究，可得出其中許多的失敗通過聯盟雙方有效溝通，就產生的分歧展開及時的交流是可以避免的。本文擬從聯盟雙方的溝通作用闡述及如何建立有效溝通機制的角度探討有效溝通對戰(zhàn)略聯盟成功的影響。

有效溝通為戰(zhàn)略聯盟創(chuàng)造協(xié)調

在企業(yè)間的戰(zhàn)略聯盟過程中，通過溝通來控制雙方的行為，共同遵守聯盟協(xié)議，不背離達成戰(zhàn)略目標的方向；通過溝通來激勵雙方，明確雙方在這一聯盟里要做什么、如何來做、共同設置具體目標、實施目標管理、持續(xù)反饋以穩(wěn)定聯盟雙方的合作關系；通過溝通構建一個平臺，使得企業(yè)都能在此平臺上釋放情感，表達各自的挫折感和滿足感，使聯盟雙方的文化沖突得到緩解，形成良好的信任關系；通過溝通為聯盟雙方提供決策所需信息，依據這些信息確定并評估出各種備選方案，避免因決策失誤而導致聯盟失敗。

１.有效溝通有利于聯盟雙方戰(zhàn)略目標的修正和統(tǒng)一。戰(zhàn)略聯盟的含義首先是為了達到戰(zhàn)略目標而融合互補性的利益、分享特權性的信息以及密切合作與配合，并以此為特征的公司間的關聯關系。如ＴＣＬ集團的ＣＥＯ李東生先生正帶領集團通過并購外國企業(yè)而走向國際化，他就明確指出在企業(yè)并購之后要做的第一重要的事就是整合戰(zhàn)略，同樣在企業(yè)聯盟之后，也要首先明確戰(zhàn)略目標。其次一方面需要企業(yè)的高級管理層就聯盟雙方的共同戰(zhàn)略目標與主要的中層經理和技術專家進行自上而下地溝通，以達成內部企業(yè)成員的共識，使全體員工為此戰(zhàn)略目標而努力；另一方面，聯盟企業(yè)間也應有一個溝通渠道，就雙方所面臨的內外部環(huán)境變化，協(xié)同進行ＳＷＯＴ戰(zhàn)略分析，在不斷聽取和采納對方的合理建議后進行調整與修正原先的協(xié)議，并建立一個共同的、清晰的愿景。

２.有效溝通有利于合作伙伴的合作關系穩(wěn)定。首先，選到恰當的聯盟伙伴是聯盟成功的重要前提。在確定聯盟伙伴前，企業(yè)間應進行充分必要的意見交換，如對各方期望的戰(zhàn)略目標進行說明與接受、確認合作基礎（如互補性的利益、市場地位等）、表達承諾與信任等等，而不是一廂情愿地盲目地聯盟，這樣對彼此都是有百害而無一利的。其次，一旦確定合作伙伴，聯盟企業(yè)間應積極地通過有效溝通培育戰(zhàn)略聯盟的關系資本，建立一套有效的、互相促動、相生相長的協(xié)調聯動機制，以協(xié)調合約規(guī)制領域之外的行為，則必將使各方具有更加有利的競爭地位。如微軟公司的視窗軟件與英特爾公司的芯片所組成的“Ｗｉｎｔｅｌ”架構就是一個典型的例子，通過聯盟它們成功地成為計算機的配置標準，雙方也都從中獲取更大的利益。

３.有效溝通有利于信任危機的消除。戰(zhàn)略聯盟是自發(fā)的、非強制的、獨立性強的、多為松散型的網絡組織。在聯盟過程中，因各自的組織特征、制度安排、利益基礎、社會環(huán)境的不同，會產生信任危機。信任是指對對方不以自私自利方式行動的可能性的理解，是對彼此會互助互利的相信。而信任危機是對信任內涵的背離，即不再相信對方的行為是有利于戰(zhàn)略目標實現的。若不采取有效措施進行事前防范、事中控制和事后補救，當信任危機經過一段時間的滋生、發(fā)展后，將使戰(zhàn)略聯盟走向失敗。如何對信任危機做到“防患于未然”，就要設置一些正式或非正式的溝通渠道，以提高雙方行為的透明度。通過正式與非正式的溝通網絡使得聯盟企業(yè)更多地了解對方的組織特征、制度安排、決策思維的方式，求同存異，共同謀求聯盟的長期利益和長足發(fā)展。另外，信任的產生、培養(yǎng)都需要聯盟雙方高管高度重視、共同投入，協(xié)調聯盟的短期目標與長期目標關系、短期利益與長遠愿景的關系，使得聯盟關系在信任的基礎上不斷鞏固，獲取聯盟雙方未來的價值最大化。

４.有效溝通有利于文化沖突的緩解。企業(yè)文化異質性使得員工對彼此的異文化產生焦慮與對立，如一家作風保守的企業(yè)與另一家喜歡冒險的企業(yè)進行聯盟時，各自迥然不同的企業(yè)文化就會演變成兩家企業(yè)員工之間的公開沖突；實踐證明，一般的企業(yè)在三五年短期內很難形成系統(tǒng)的企業(yè)文化，聯盟企業(yè)都是在長期的經營過程中逐漸積累和發(fā)展文化內涵的，一旦形成企業(yè)文化的系統(tǒng)性，尤其是其中的核心價值觀就明顯地體現在企業(yè)員工日常的行為規(guī)范?，F代的管理理念，都將沖突分為功能正常型與功能失調型兩種，同樣，文化沖突也有有利與不利的兩面。聯盟雙方應首先充分認識到企業(yè)文化沖突的存在，不能逃避而應正視它，就文化沖突產生的破壞性與建設性進行有效溝通，將文化沖突的破壞性降到最小點，如增強雙方的信息交流，消除對對方文化的偏見，避免出現實力與資源相對強的企業(yè)文化試圖打壓處于弱勢的企業(yè)文化等；其次利用文化的多元性和相互碰撞，使得聯盟雙方心平氣和地闡明自己的觀點，認識到自己與他人的優(yōu)缺點，相互協(xié)調、不斷地融合，化戾氣為祥和。

企業(yè)戰(zhàn)略聯盟有效溝通機制的建立

成功的企業(yè)將溝通作為一種重要的手段，同樣，成功的企業(yè)戰(zhàn)略聯盟從始至終都應重視聯盟雙方的有效溝通，掃除溝通障礙、選擇正確的溝通渠道、遵循一定的行動指南以確保溝通的有效性。在實際的聯盟管理工作中，可以通過以下幾個方面來努力：

１.聯盟雙方領導者須從思想到行動上認可有效溝通的重要性。如國內著名的大型零售企業(yè)、北京零售企業(yè)的“標兵”——物美集團于今年３月１０號與燕京、統(tǒng)一、伊利、寶潔、百事、雀巢、京糧集團、順鑫農業(yè)、韓偉企業(yè)集團等十大品牌供應商簽署了戰(zhàn)略聯盟合作協(xié)議，打開了供應商與零售商共贏共生的新局面。在簽署的戰(zhàn)略聯盟協(xié)議里，就有著這樣的條款：雙方要建立暢通的高層溝通機制，定期召開市場和戰(zhàn)略分析會，舉行不定期的互訪活動、聯合推廣促銷等。將高層溝通的形式與內容寫進長期協(xié)議里，可見物美集團與十大供應商的領導者們對溝通的重視，在今后的聯盟行動中聯盟雙方必將依約展開有效溝通。

２.聯盟雙方須有一條順暢的溝通通道。聯盟雙方擁有的良好關系資本體現在信任與承諾兩個方面，而信任和承諾的形成是以良好的溝通與交流為基礎的，只有這樣才能使聯盟雙方了解對方公平、守信、沒有投機主義的行為態(tài)度，達到相互理解與信任。這樣的溝通與交流需要有順暢的信息渠道支持，但在由七個部分組成的溝通過程中，每一部分都存在著噪音與干擾項，如信號的選擇不當、媒介物選擇不利、個人偏見、知識水平等都使信息發(fā)送者與接受者產生差距。因此聯盟雙方應明確失真源的類型，減少人為的溝通焦慮，力求保證溝通渠道的暢通無阻，增強有效溝通的力度。

３.聯盟雙方應形成良好的水平溝通機制。水平溝通是指發(fā)生在任何等級相同的人員之間的溝通，有利于促進合作。企業(yè)間為了提高競爭力、在競爭中實現雙贏而聯盟，雙方地位是平等的，資源是互補的，避免一方壓倒另一方行為，就要建立起長期的平等互信的溝通機制和市場信息共享機制，共同開發(fā)市場，提升雙方品牌影響力和市場競爭力。在水平溝通過程中更加容易建立起雙方的共同點與相似點，將信息與共同價值結合起來，提高信息的可信度。

４.聯盟雙方應形成良好的雙向溝通機制。雙向溝通是指一類有反饋的信息溝通，在眾多的溝通通道里，從通道的豐富性程度來看，面對面的交談因其提供了大量信息、即時反饋，被普遍認為是最好的一種通道選擇。企業(yè)間的戰(zhàn)略聯盟是事關各企業(yè)發(fā)展的重大問題，聯盟的成功是聯盟雙方所企盼的，因此在聯盟過程中，敦促聯盟雙方多采用面對面的溝通通道，與對方交換不同的意見、討論決策方案，以期達成共識，加強雙方的緊密合作。

５.聯盟雙方須把溝通視為一個持續(xù)的過程。真正有效的溝通是不間斷的，一方面聯盟企業(yè)需要持續(xù)地將戰(zhàn)略目標、執(zhí)行工具、最終效果告訴自己的員工，以得到他們的支持，避免缺乏根據的小道消息在企業(yè)內部蔓延；另一方面，聯盟企業(yè)間也應將在實現戰(zhàn)略目標過程中所遇到的機遇和障礙及時地反饋給對方，大家共同商討如何抓住機遇與探討掃除障礙的策略。如果聯盟雙方的管理層對內對外保持溝通的持續(xù)性，就將贏得高的信譽度，降低聯盟協(xié)議的執(zhí)行難度，達到預期目標。

信息共享的理念已經深入人心，企業(yè)戰(zhàn)略聯盟正是這種理念的產物。由于大量主客觀因素的存在，理想完美的溝通目標是達不到的，但期待人為努力最大限度地實現溝通的有效性。聯盟雙方的管理層應充分認識到有效溝通在戰(zhàn)略聯盟中所發(fā)揮的重大作用，并且結合自己的管理經驗積極探索有效溝通的渠道建設，以確保戰(zhàn)略聯盟的成功。

（作者單位：福建師范大學經濟學院）