張力宸　創(chuàng)造賓利銷售奇跡的人

小　卡

若干年前，《紐約時(shí)報(bào)》以一種膜拜的口吻評(píng)價(jià)一部車："這輩子你都別想擁有它，能看見(jiàn)就是一件幸事。"這就是賓利！英國(guó)皇室御駕，被稱為"人生追求的終極汽車"。

2002年，一款標(biāo)價(jià)888萬(wàn)人民幣的賓利728特長(zhǎng)版轎車，震動(dòng)了中國(guó)的富豪階層。賓利在中國(guó)一夜成名，對(duì)張力宸來(lái)說(shuō)，則悄然開(kāi)啟了人生的新一輪蛻變。

這簡(jiǎn)直像一個(gè)為他量身訂做的機(jī)會(huì)。2002年2月，張力宸擔(dān)任北京賓利集團(tuán)有限公司銷售總監(jiān)，在賓利汽車進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的第一年里，創(chuàng)造了賓利北京位居全亞太地區(qū)榜首的銷售業(yè)績(jī)，隨后又率領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)取得賓利Amage728車型全球銷量第一的成績(jī)。2004年9月至今，張力宸開(kāi)始擔(dān)任北京賓利集團(tuán)有限責(zé)任公司總經(jīng)理。

剛過(guò)完34歲生日的張力宸擁有一份相當(dāng)豐富的人生閱歷，既有過(guò)風(fēng)頂浪尖之上的巨大榮耀，也有跌至谷底的坎坷遭遇。被問(wèn)及現(xiàn)在有什么夢(mèng)想，他一字一句、語(yǔ)調(diào)低沉：“如果把夢(mèng)想劃分到生活中的每分每秒，這樣會(huì)現(xiàn)實(shí)一些。就是這一刻，你是否不負(fù)你這一生！”少年平步青云——腦子里沒(méi)有失敗的概念。

1971年，張力宸生在哈爾濱，上面有兩個(gè)哥哥和一個(gè)姐姐。歌唱家的父親英年早逝，中學(xué)老師的母親李蕓含辛茹苦地拉扯教育四個(gè)孩子。張力宸從小擅長(zhǎng)繪畫(huà)，也繼承了父親的演唱天賦。

1981年，大哥張懿宸以全省第三名的高考成績(jī)（按留學(xué)生要求去掉政治分?jǐn)?shù)是全省第一名）考取了哈工大直接送往美國(guó)的留學(xué)生。在美國(guó)菲利浦斯中學(xué)學(xué)習(xí)一年外語(yǔ)后，張懿宸同時(shí)被哈佛、麻省理工學(xué)院和斯坦福大學(xué)全額獎(jiǎng)學(xué)金錄取，他選擇了麻省理工學(xué)院。

在讀書(shū)時(shí)，張懿宸就把妹妹張予宸接到了美國(guó)讀書(shū)。一次偶然的機(jī)會(huì)，改變了張力宸的人生軌跡。予宸考入美國(guó)康州薩佛尤德貴族中學(xué)，是這所學(xué)校第一位中國(guó)內(nèi)地留學(xué)生。予宸18歲生日那天，校長(zhǎng)夫人前來(lái)祝賀，看到墻上的一幅群馬奔騰的中國(guó)畫(huà)，贊不絕口。予宸告訴校長(zhǎng)夫人，是弟弟張力宸畫(huà)的，校長(zhǎng)夫人立即說(shuō)：“我愿意引薦他到這里來(lái)讀書(shū)。”

就是這么的巧合，1986年，14歲的張力宸拿到了全額獎(jiǎng)學(xué)金，成為薩佛尤德貴族中學(xué)的第二位中國(guó)內(nèi)地留學(xué)生。

剛到美國(guó)時(shí)，張力宸對(duì)英語(yǔ)是一個(gè)大字不識(shí)，上課的時(shí)候既是聾子也是啞巴。每次上課之前，張力宸先查好字典，拼好一句英語(yǔ)寫(xiě)在紙條上：“老師，今天的作業(yè)在哪里？”下課后，張力宸先查字典把作業(yè)翻譯成中文，做出來(lái)再翻譯成英文寫(xiě)出來(lái)。

來(lái)美第一年，張力宸主要是修數(shù)理化，數(shù)字多、文字少，還不算特別困難。但第二年開(kāi)始上文學(xué)課麻煩就大了，作業(yè)是每天閱讀30頁(yè)。當(dāng)時(shí)張力宸的讀書(shū)速度是1小時(shí)1頁(yè)，怎么也讀不完。

盡管開(kāi)始非常艱難，但語(yǔ)言關(guān)不知不覺(jué)中就過(guò)了。與張力宸同宿舍的美國(guó)男孩，經(jīng)常邀請(qǐng)好朋友聊天。“逐漸我就加入他們的談話了，有一次聊了一個(gè)多小時(shí)，等他們離開(kāi)屋子，我突然驚奇地發(fā)現(xiàn)自己會(huì)說(shuō)英文了！”張力宸回憶說(shuō)。

1990年，張力宸考入美國(guó)八大長(zhǎng)青藤學(xué)校之一的達(dá)特茅斯學(xué)院(Dartmouth College)，主科是美術(shù)，副科是音樂(lè)、西班牙語(yǔ)，在母親的強(qiáng)烈建議下還修了一門經(jīng)濟(jì)。

1994年大學(xué)畢業(yè)，22歲的張力宸作出一個(gè)讓周圍的人非常驚訝的選擇：進(jìn)入華爾街。

當(dāng)時(shí)，擺在張力宸眼前的選擇，可以留校當(dāng)講師，這意味著一條職業(yè)畫(huà)家的道路。走這條路的最后有三種人：第一種是絕大多數(shù)、饑寒交迫的苦命畫(huà)家。像梵高一樣，受盡生活的艱辛，最后找到了自己對(duì)大自然的獨(dú)特感覺(jué)和認(rèn)識(shí)，充分表達(dá)出來(lái)。第二種屬于鳳毛麟角，像畢加索，在有生之年就德高望重，受到全世界業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可。第三種夾在前兩者之間，一無(wú)所獲。

“我當(dāng)時(shí)的想法是，必須得先去賺錢，錢足夠了再退休畫(huà)畫(huà)，到那時(shí)誰(shuí)也別管我，想畫(huà)什么就畫(huà)什么。當(dāng)時(shí)賺錢的最好辦法當(dāng)然是去華爾街做金融?！?/p>

想進(jìn)華爾街？談何容易。華爾街大公司招聘，每年都收到成千上萬(wàn)的簡(jiǎn)歷，得到一個(gè)面試的機(jī)會(huì)都很不容易。第一遍篩學(xué)校，一流學(xué)校的留下，不是一流的進(jìn)碎紙機(jī)。第二遍篩平均分，滿分是4.0，3.5以上的留下，3.5以下的進(jìn)碎紙機(jī)。第三輪才是面試，考官是華爾街的經(jīng)理級(jí)人物。每所著名大學(xué)第一輪面試起碼有一百多人，第二輪只剩二三十人，由公司副總裁一級(jí)的人飛到校園面試，只有一兩個(gè)得到最后一輪面試的機(jī)會(huì)。毫無(wú)疑問(wèn)，能夠參加最后一輪面試的二十多人，個(gè)個(gè)都是頂尖大學(xué)里的頂尖學(xué)生。華爾街大公司出頭等艙，讓你從學(xué)校所在地飛到紐約，住進(jìn)超豪華的五星級(jí)酒店。

這樣一個(gè)千辛萬(wàn)苦的過(guò)程，張力宸憑什么進(jìn)入華爾街貝爾思弟恩斯投資銀行（Bear,Steams&Co）的呢？

張力宸說(shuō)：“華爾街大公司在面試的時(shí)候，第一看你的思維夠不夠靈活，第二看你為人處世、會(huì)不會(huì)跟人打交道?！笨脊偻ǔＪ浅鲆坏李}，但不以答案對(duì)錯(cuò)作為衡量你的標(biāo)準(zhǔn)，而是看你怎樣思維。有可能你答錯(cuò)了，但他認(rèn)為你的思維很獨(dú)特，這也會(huì)是加分的地方。

彼時(shí)，“中國(guó)熱”在美國(guó)興起，華爾街的投資銀行對(duì)陌生的中國(guó)市場(chǎng)充滿了渴望，他們希望招聘有中國(guó)背景的優(yōu)秀畢業(yè)生。這個(gè)大背景的作用不可抹殺?？脊賳?wèn)：為什么不打算繼續(xù)美術(shù)專業(yè)了？正對(duì)“中國(guó)熱”血脈賁張的張力宸說(shuō)：“我一定要回到中國(guó)去?！彪p方一拍即合。

張力宸非常尊重的導(dǎo)師，對(duì)張的選擇深感惋惜地說(shuō)：“力辰，我一生經(jīng)歷很多事情，見(jiàn)過(guò)很多優(yōu)秀的人。但我沒(méi)見(jiàn)過(guò)一個(gè)想干那么多事情而且都干好的人?！睂?dǎo)師的意思很直白，專注于一件事情才能成功，勸張力宸不要放棄美術(shù)去經(jīng)商。張回答說(shuō)：“可能真的就有這么一個(gè)人！”

“當(dāng)時(shí)，我的腦子里根本沒(méi)有失敗的概念?！睆埩﹀坊貞浾f(shuō)。過(guò)去的一切過(guò)于一帆風(fēng)順了：14歲一個(gè)英文大字不識(shí)就到了美國(guó)，到了就拿全額獎(jiǎng)學(xué)金，一考就上了長(zhǎng)青藤名校，寫(xiě)文章比美國(guó)孩子寫(xiě)得好，學(xué)美術(shù)可以留校當(dāng)講師，一路過(guò)關(guān)斬將進(jìn)華爾街。沒(méi)法不讓一個(gè)22歲的年輕人不志得意滿。

屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)

1994年6月，張力宸進(jìn)入貝爾思弟恩斯投資銀行（Bear,Steams&Co）任中國(guó)業(yè)務(wù)部金融分析員，曾經(jīng)參與廣西玉柴集團(tuán)在紐約股票交易所的成功上市。

由于當(dāng)時(shí)中國(guó)市場(chǎng)對(duì)華爾街投資銀行非常重要，張力宸受到特別的器重。是公司有史以來(lái)第一個(gè)向CEO直接匯報(bào)的底層分析員，薪水是一起進(jìn)入公司的同事的兩倍。當(dāng)時(shí)，貝爾思弟恩斯的CEO叫Alan，是一個(gè)60多歲的猶太人，在華爾街非常有名，被尊稱為Ace。

“特別的器重，也助長(zhǎng)了我年少輕狂、指點(diǎn)江山的氣勢(shì)。”僅過(guò)了半年，張力宸辭職，回中國(guó)創(chuàng)業(yè)。

現(xiàn)在回想起來(lái)，短暫的華爾街生涯對(duì)張力宸仍然有很大的影響。“最重要的，就是凡事看結(jié)果。我們?cè)?jīng)一個(gè)星期工作量在90～100個(gè)小時(shí)，沒(méi)有加班的概念。當(dāng)時(shí)我們特別信奉一句話，‘我讓你跳，別問(wèn)我跳多高。讓你干一件事，別問(wèn)干到什么程度，你能干到什么程度就干到什么程度。別人怎么衡量你就看你干到什么程度。”

1995年1月，張力宸創(chuàng)辦了香港言橋金融服務(wù)有限公司，主要做金融服務(wù)、基金管理等業(yè)務(wù)?；仡檮?chuàng)業(yè)經(jīng)歷，張力宸也很苦澀，“總的來(lái)說(shuō)，就是屢戰(zhàn)屢敗、屢敗再屢戰(zhàn)、屢戰(zhàn)再屢敗?！?/p>

對(duì)從未失敗過(guò)的張力宸來(lái)說(shuō)，人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)就這樣出現(xiàn)了。輸?shù)米顟K的時(shí)候是1997年亞洲金融危機(jī)，張?jiān)谙愀圩龌鸸芾恚道镏皇Ａ?.3萬(wàn)港幣。1998年回到北京，張趕上了中國(guó)第一波網(wǎng)絡(luò)浪潮。當(dāng)時(shí)，美國(guó)華登投資集團(tuán)投資了新浪網(wǎng)，張予宸曾任華登投資的助理總監(jiān)。姐姐建議他去四通利方，張力宸也接到了新浪的加盟邀請(qǐng)，但想了想，還是決定自己做一個(gè)網(wǎng)站。一年零三個(gè)月以后，新浪在美國(guó)NASDAQ上市。

張力宸自己做的是一個(gè)叫343的網(wǎng)站，開(kāi)始想做一個(gè)專業(yè)體育網(wǎng)站，后來(lái)轉(zhuǎn)型到網(wǎng)絡(luò)游戲。但是，隨著NASDAQ股市崩盤(pán)，互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂，張力宸已經(jīng)談好的100萬(wàn)美元融資泡湯了。錢燒光了，新的融資拿不到，張力宸一度三個(gè)月給員工發(fā)不出工資。那時(shí)候，想賣公司根本沒(méi)人買，為了避免公司倒閉、員工解散的命運(yùn)，張力宸最后把公司免費(fèi)送了出去。

2001年7月，新浪網(wǎng)人事地震，王志東離開(kāi)，茅道臨出任CEO。茅力邀張力宸擔(dān)任新浪網(wǎng)資深顧問(wèn)。當(dāng)時(shí)，新浪網(wǎng)股價(jià)很低，剩余的錢也不多了，公司面臨轉(zhuǎn)型：首先要與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式接軌，其次是要做并購(gòu)，第三是自身收費(fèi)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。

“在新浪那段日子，干的都是沒(méi)人干過(guò)的事情，沒(méi)有先例可以借鑒，沒(méi)有人知道該怎么辦。所以，干的都是很有趣的事情?！睆埩﹀氛f(shuō)。

賓利銷售奇跡

2002年初，張力宸終于迎來(lái)一個(gè)再度證明自己的機(jī)會(huì)。

做了多年網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有現(xiàn)金流，玩的都是概念，這樣的日子張力宸實(shí)在是過(guò)膩了，很想做一些有真金白銀的生意。

賓利轎車的亞洲總代理是中信泰富旗下的香港大昌貿(mào)易行汽車集團(tuán)，張力宸通過(guò)朋友關(guān)系與其搭上了線，2002年2月出任北京賓利集團(tuán)有限公司銷售總監(jiān)。

公司開(kāi)張前夕，張力宸等人到英國(guó)開(kāi)代理商大會(huì)，遭到了歐美代理商的質(zhì)疑：中國(guó)怎么可能有賓利的消費(fèi)市場(chǎng)？

一怒之下就訂了30輛，廠方大吃一驚：沒(méi)聽(tīng)說(shuō)哪家第一年做代理商，就敢訂30輛賓利?！拔覀兊倪\(yùn)氣不錯(cuò)，賭贏了。要不然，你也不會(huì)坐在這里采訪我了。”張力宸一臉輕松地說(shuō)。

當(dāng)然，這并非一個(gè)賭氣的決定，底氣來(lái)自于對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)。張力宸告訴記者，當(dāng)時(shí)對(duì)市場(chǎng)的判斷有兩點(diǎn)：首先，奔馳、寶馬已經(jīng)滿大街都是了。千萬(wàn)富翁和十億富豪坐的車都差不多，一部分富豪群體心理不平衡，一定要分出一個(gè)等級(jí)來(lái)。第二，綜合國(guó)力的提升、北京申奧成功，對(duì)個(gè)人消費(fèi)意識(shí)有強(qiáng)大的刺激作用，第一代富強(qiáng)起來(lái)的民族自尊心煥發(fā)的巨大消費(fèi)能力是不可低估的。

事實(shí)上，之所以一次性訂30輛賓利，也包含對(duì)中國(guó)富豪消費(fèi)習(xí)慣的判斷。中國(guó)第一代老板都是靠身先士卒拼殺出來(lái)的，做事都是雷厲風(fēng)行，同時(shí)也意味著很少的耐心。賓利轎車向來(lái)以度身訂做著稱，打造周期長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月，一般中國(guó)老板等不了這么久。面對(duì)這些顧客，經(jīng)營(yíng)者保持適當(dāng)?shù)拇尕浘头浅ｊP(guān)鍵，但存貨也意味著壓資金，壓資金就意味著風(fēng)險(xiǎn)。不管怎樣，當(dāng)時(shí)一定得賭一把，結(jié)果他賭贏了。

張力宸現(xiàn)在的想法是，在銷售策略上逐漸引導(dǎo)客戶訂車。因?yàn)橛喿霾攀鞘止ご蛟燹I車的魅力所在，客戶可以選擇個(gè)性化的顏色、內(nèi)飾、腳墊、木飾、方向盤(pán)的樣子，發(fā)動(dòng)機(jī)還可以刻上客戶公司的名字，頭枕上繡著公司標(biāo)記，等等。張透露說(shuō)，目前差不多有1/3是訂車客戶。

三年來(lái)，經(jīng)張力宸之手賣出了60多輛賓利，在亞太地區(qū)經(jīng)銷商里，每年都是業(yè)績(jī)第一。2004年，中國(guó)超過(guò)日本，成為賓利轎車的第三大市場(chǎng)，僅次于美國(guó)和英國(guó)。

張力宸預(yù)測(cè)說(shuō)，未來(lái)幾年，賓利轎車的銷售至少以20%的速度增長(zhǎng)。他認(rèn)為：盡管綜合關(guān)稅下降，但英鎊持續(xù)走強(qiáng)，對(duì)進(jìn)口生意有對(duì)沖效果。銷售量持續(xù)增長(zhǎng)的判斷依據(jù)主要是新車型的推出。2005年10月，賓利會(huì)推出一款歐陸FS （Flying Spur）豪華跑車。無(wú)論從外觀還是性能、到手工藝文化的傳承，歐陸FS絕對(duì)是很經(jīng)典的一款車。而且價(jià)格在268萬(wàn)元左右，消費(fèi)群體應(yīng)該比較大。2007年，賓利還會(huì)推出一款超豪華的SUV，又將是一個(gè)銷售高潮。

張力宸給自己制定了一個(gè)雄心勃勃的銷售目標(biāo)：到2008年，站在長(zhǎng)安街上，一小時(shí)從我面前過(guò)一輛賓利。“那是一種多么讓世人振奮的感覺(jué)??！”他說(shuō)。