把梳子賣給和尚

吳宗熿

財富揭秘之三：

算計成本，一本一利

開發(fā)需求，一本萬利

眾所周知，經(jīng)濟活動（生產(chǎn)、銷售）一個最基本的目的，就是要取得良好的經(jīng)濟效益，也就是人們所說的，賺錢不賠本。賺錢的多少，還有個幅度的問題。幅度越大，利潤率越高，當然賺錢也就越多。

天天都有新的需求，等待著得到開發(fā)與滿足?？梢蕴滓痪湓?，就是“需求滿地跑，看你找不找”。如果企業(yè)家真的具有正確的觀念，那么海里就能撈出針來，沙里就能淘出金來。例如：按照常理，女人是不需要刮胡子刀的，男人是不需要香水的，梳子對禿頭的和尚毫無用處。然而有人卻能從中找到一個又一個的新賣點。

美國有家銷售刮胡子刀的吉列公司，它的產(chǎn)品很受男人的青睞，曾經(jīng)一度名揚世界。但它還不滿足，經(jīng)過認真的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)許多婦女要刮腿毛和腋毛。為了迎合她們的需要，它對原來的產(chǎn)品略作改造，刀頭與男用刮胡刀沒有區(qū)別，只是刀架選用了色彩鮮艷的塑料，握柄由直型改為弧形，適合腿部、腋下的使用。產(chǎn)品一上市，就成了暢銷貨。

與此類似的是美國的化妝品女王埃斯黛·勞德打起了男人的主意。因為男人的面部跟女人的一樣容易干糙，但出于習(xí)俗，卻少用化妝品。她經(jīng)過反復(fù)試驗，推出了一套包括香水、須后露和護膚霜在內(nèi)的男用系列化妝品，并根據(jù)大仲馬的名著《三個火槍手》中風(fēng)度翩翩的男主角的名字，將新產(chǎn)品命名為阿拉米斯。打出的廣告是--真正的男人都用香水，很快就打開了銷路，使她最終成為億萬富翁。

更令人叫絕的是竟能讓和尚買梳子。傳說有個賣木梳的人來到一個頗負盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者絡(luò)繹不絕。他對住持說：“凡來進香朝拜者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈，以做紀念，鼓勵其多做善事，保佑其平安吉祥。我有一批木梳，您的書法超群，可以刻上‘積善梳3個字，便可做贈品?！弊〕执笙玻⒓促I下了千把梳子。由于朝圣者得到“積善梳”都非常高興，對此舉甚為推崇。事后寺廟還跟那人簽了長期定購梳子的合同。

上述事例是否真實無關(guān)緊要，能夠產(chǎn)生多大的經(jīng)濟效益也無需計較。但它所提供的一種符合經(jīng)濟規(guī)律的經(jīng)營思路，不能不是一種“無價之寶”。

眾所周知，經(jīng)濟活動是盈是虧，決定兩個因素：一是商品實現(xiàn)的價值，二是成本，然后兩者相比較產(chǎn)生一定的差額。價格高于成本，即順差，就有效益，順差越大，就賺得越多；成本高于價格，即反差，就沒有效益，反差越大，賠得就越多。

這是經(jīng)濟活動的普通常識。但是，從這個常識之中，又引出一層人們還不太清楚的道理。

既然盈與虧決定于價值與成本兩個因素，試問，這兩個因素所起的作用是相同的，還是不同的呢？如果不同，那么它們所起的作用，哪個大，哪個小呢？

正確的回答是，兩者所起的作用是不相同的，而且差距幾乎無法對比。在日常生活中，人們對那種做事情主次不分，甚至顧小不顧大，并因小失大的做法，比喻成“揀了芝麻，丟了西瓜”。其實，這種現(xiàn)象在經(jīng)濟領(lǐng)域中可以說是司空見慣的。

大凡搞生產(chǎn)、經(jīng)營的人恐怕沒有不算計成本的。打個比方，有人生產(chǎn)銷售治感冒的藥品，其售價1包１元錢。如果成本也是1元，那么就不能盈利。要贏利，只有提高價錢，或者降低成本。然而通常的情況是，只要沒有什么生產(chǎn)要素被你壟斷，或者你藥品的藥效沒有超過同類產(chǎn)品，那么你的藥價每包上漲1分錢，即比別人貴1分錢，就可能會失去許多顧客。這就是說“此路不通”。在這種情況下，只得走減少耗費、降低成本的道路。

當然，降低成本的做法是可取的。比如每包降低1分，即成本為0.99元，售價仍為1元，那么就產(chǎn)生了利潤，每包賺1分錢。這就是所謂的“算計成本，一本一利”。

不過你能降低成本，別人也會效法。出于競爭的需要，降低成本的同時，還要不斷降低售價。由于成本不論多少，總是存在的。所以降低成本是非常有限的。因此，這種做法是消極的。那么，有沒有積極的做法呢？有，就是開發(fā)新的需求。

改革開放以來，人們天天講轉(zhuǎn)變觀念，其實千觀念、萬觀念，正確的需求觀，才是最根本的觀念。只要牢固地樹立起以需求為龍頭的觀念，就能產(chǎn)生好的經(jīng)濟效益，即使沒有新科技，即使不能“一本萬利”，也能“一本多利”。因為任何一種能夠滿足需求的新產(chǎn)品，它一般都具備兩個特征，即質(zhì)優(yōu)、量少，這正符合需求定理中質(zhì)無限與量有限的要求，因而價高也暢銷。

所謂樹立正確的需求觀，也就是要懂得需求定律，即需求是不斷增長的，需求的增長是質(zhì)無限、量有限的。需求的質(zhì)無限，就意味著需求的開發(fā)無限，潛在需求向現(xiàn)實需求轉(zhuǎn)化無限。

社會發(fā)展到今天，可以說從生活用品到生產(chǎn)要素；從物質(zhì)需求到精神需求，天天都有新的產(chǎn)品出現(xiàn)，也就是天天都有新的需求得到開發(fā)和滿足。這正是“需求滿地跑，看你找不找”。