呂巖：聯(lián)想消費(fèi)ＩＴ“新管家”

吳純勇

營銷人：呂巖，聯(lián)想集團(tuán)副總裁

營銷人背景:

1998年，任聯(lián)想電腦公司副總經(jīng)理

2000年，任聯(lián)想電腦公司助理總裁

2001年,任聯(lián)想集團(tuán)有限公司副總裁

2003年至今，任聯(lián)想集團(tuán)有限公司副總裁

兼管消費(fèi)IT業(yè)務(wù)群

2003年營銷動作：

1、聯(lián)想家用電腦品牌一分為三

2003年5月底，剛上任還沒有半年之久的呂巖就把聯(lián)想家用電腦品牌一分為三；6月18日，又亮出“款款超值，繽紛特惠”大旗，誓將“細(xì)分”進(jìn)行到底。

呂巖“細(xì)分”的底氣源于三大品牌產(chǎn)品的強(qiáng)大優(yōu)勢：“天驕”定位于倡導(dǎo)主流數(shù)碼、多媒體等領(lǐng)先和時尚應(yīng)用模式的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者對品位時尚生活的追求；“鋒行”以其領(lǐng)先技術(shù)、強(qiáng)大性能定義出PC的新基準(zhǔn)，滿足玩家高手的需求；同時，以“家悅”滿足諸多家庭輕松擁有電腦、輕松學(xué)習(xí)電腦的基本需求。三個品牌的鮮明定位，無疑為聯(lián)想深化、落實“細(xì)分”打下堅實的基礎(chǔ)。

對于這個細(xì)分，呂巖表示，這在消費(fèi)類產(chǎn)品上有著很多成功的典范，比如寶潔公司的洗發(fā)水系列、高露潔的牙膏系列，甚至包括上海大眾汽車的多品牌細(xì)分等，這些案例之所以成功，都是經(jīng)過市場調(diào)研并根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，最終確認(rèn)在確定不同用戶的不同需求情況下，進(jìn)行的品牌細(xì)分。“而這種消費(fèi)者的細(xì)分需求大趨勢，在電腦市場中也已經(jīng)完全表現(xiàn)出來了?！眳螏r表示，這也正是聯(lián)想在原有天驕品牌的基礎(chǔ)上，再次成功推出鋒行、家悅的根本原因。

2、關(guān)聯(lián)電腦的成功發(fā)布

2003年11月18日，全球第一款家用關(guān)聯(lián)電腦——聯(lián)想天驕至尊正式面市。該產(chǎn)品的成功發(fā)布則是呂巖對4P營銷理論的延伸與最好的詮釋。

呂巖表示，作為營銷4P理論中的1P-Product，是營銷中最為根本的東西，一切東西都將圍繞銷售產(chǎn)品來展開。從產(chǎn)品本身來看，一方面是滿足消費(fèi)者現(xiàn)有的需求，另一方面是激發(fā)消費(fèi)者的潛在需求，做到前者容易，但是后者并不是任何一個廠商可為的。但只有永遠(yuǎn)追求后者，不斷激發(fā)消費(fèi)者的潛在需求，才是商家的長久之計，然后在這個基礎(chǔ)上，更好的運(yùn)用營銷手法，從而引領(lǐng)整個市場的發(fā)展大勢。

在剛剛過去的2003年里，各種數(shù)碼設(shè)備越來越多地進(jìn)入消費(fèi)者的生活中，加上不斷豐富的家電類產(chǎn)品、個人通訊產(chǎn)品等，消費(fèi)者的生活越來越豐富多彩。但由于各個獨(dú)立產(chǎn)品之間無法實現(xiàn)互聯(lián)互通，消費(fèi)者也感覺到了各種產(chǎn)品極大豐富所帶來的不便。關(guān)聯(lián)電腦的誕生，正好激發(fā)并滿足了消費(fèi)者的這一需求，讓電腦與家庭中的家電設(shè)備第一次實現(xiàn)互聯(lián)互通。在此基礎(chǔ)上，聯(lián)想整合了廣告、公關(guān)、活動等一系列推廣手段的各自優(yōu)勢，實現(xiàn)關(guān)聯(lián)電腦的成功推廣。

“隨著關(guān)聯(lián)電腦的正式推出，讓PC與家電之間真正實現(xiàn)了互聯(lián)互通，徹底改變了電腦與家電之間‘老死不相往來的現(xiàn)狀。”業(yè)內(nèi)人士如是評價道。

3、數(shù)碼相機(jī)的革命

2003年5月21日，呂巖攜V20、V30、V20C三款產(chǎn)品出擊國內(nèi)數(shù)碼相機(jī)市場。這一動作也標(biāo)志著聯(lián)想倡導(dǎo)的“理性消費(fèi)”時代步入實質(zhì)性階段。

對于理性消費(fèi)，呂巖表示，其實就是普通消費(fèi)者在合適的時機(jī)，用主流的價格，買到主流性能的產(chǎn)品，充分滿足消費(fèi)者絕大多數(shù)的應(yīng)用需求。因為數(shù)字技術(shù)的快速進(jìn)步，決定了數(shù)碼相機(jī)性能的快速提升，而價格在成熟之前，下降速度是非?？斓摹?/p>

進(jìn)入2003年，數(shù)碼相機(jī)就是一個普及的爆發(fā)點(diǎn)，增長速度十分明顯。呂巖表示，聯(lián)想正是抓住這一有利時機(jī)，根據(jù)不同階段消費(fèi)者的需求和產(chǎn)品發(fā)展趨勢這雙方面的內(nèi)在因素，先后將200萬像素、300萬像素、400萬像素提前帶入主流，從而使聯(lián)想數(shù)碼相機(jī)在主流市場取得領(lǐng)先地位，并正在逐漸向高端邁進(jìn)。

營銷人展望：

聯(lián)想的未來是實現(xiàn)高科技化、服務(wù)化和國際化。隨著聯(lián)想研發(fā)人才的增長、向技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)型，逐步使技術(shù)成為公司發(fā)展的核心競爭力和業(yè)務(wù)增長的動力。同時，聯(lián)想要讓服務(wù)成為員工的DNA，為個人和企業(yè)客戶提供全方位的信息服務(wù)。