劉增銘：借梯上高樓

史　易

“我從投資失敗中得出的一個經(jīng)驗是只有建立在了解和信任基礎(chǔ)上的合作才是穩(wěn)固的。所以，我與合作伙伴都是從朋友做起。”而善借他人的智慧是劉增銘領(lǐng)導的LCL成長為國際化公司的緣由之一。

“只要是裝飾中需要的產(chǎn)業(yè)，我都全心去做?！瘪R來西亞LCL集團總裁劉增銘的這句話，也許能夠解釋為什么LCL能成為馬來西亞規(guī)模最大的室內(nèi)裝修及材料供應集團和大馬最早上市的裝飾公司之一。在他投資中國的“前哨”——檳城小館里，這位華人企業(yè)家向《中國經(jīng)濟周刊》講述了自己的成功心得。

“我曾經(jīng)敗得很慘”

“我曾經(jīng)失敗過，敗得很慘，把我辛苦積累的第一桶金全部賠光。”劉增銘坦率地告訴《中國經(jīng)濟周刊》。

那是1989年，一直專注于室內(nèi)裝修的劉增銘有感于裝修承包工程的時斷時續(xù)，經(jīng)營風險太大，希望開展一項能夠持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的業(yè)務。經(jīng)過市場考察，劉增銘選擇了家具行業(yè)。

當時他選擇投資方向的標準是：不投競爭太激烈的領(lǐng)域，不做技術(shù)門檻太低的項目。因此，劉增銘不會選擇與本國的小家具廠競爭，他把目光瞄準國際市場。為了滿足國際市場高品質(zhì)的需求，劉增銘不惜重金引進國際先進的家具生產(chǎn)線，重塑LCL質(zhì)量標準，隨后與國外的經(jīng)銷商簽訂了合作協(xié)議。

劉增銘說，第一年的經(jīng)營還是比較順利的，但是到了1990年，對方突然變卦，無故單方撕毀合同，導致家具公司的產(chǎn)品大量積壓，投資無法收回。

“1990～1991年，是我生意的最低谷。我不得不暫時放棄家具業(yè)，花了大約3年的時間，重回裝飾主業(yè)。”劉增銘強調(diào)自己的投資方向沒有錯，錯在對市場的風險估計不足，更為嚴重的是為了家具廠，他幾乎放棄了自己的裝修主業(yè)?！皬拇艘院?，我確立了一條投資原則：無論投資什么行業(yè)，一定不能影響到主業(yè)的發(fā)展。就像我今天投資的這家‘檳城小館，即使將來不能盈利，也不會對LCL的發(fā)展造成任何影響。我更多的是希望借助這個餐廳，打造一個投資中國的信息平臺，幫助我了解中國市場?！?/p>

實現(xiàn)工業(yè)化品質(zhì)管理

1985年，23歲的劉增銘與兩個同道中人聯(lián)合開了一家小小的裝修公司，他們的創(chuàng)業(yè)資金只有3000元人民幣。十幾年后，這個小公司已經(jīng)成為坐擁千萬資產(chǎn)的大集團，合約工程價值達4億元人民幣。

劉增銘認為，LCL的成功在于高品質(zhì)的服務和專業(yè)的精神。他說，LCL的口號是要做到客戶心目的中的100分，而不是99分。

1990年的投資失敗后，劉增銘流失了很多客戶。在重新找回客戶的過程中，劉增銘對如何保持裝修品質(zhì)的穩(wěn)定性思索良久。后來，他總結(jié)出，只有將裝修的每一個細節(jié)制度化才會有穩(wěn)定的高品質(zhì)。

所以，劉增銘在公司內(nèi)部進行品質(zhì)管理試驗，使裝修程序化，詳細規(guī)定了每一個環(huán)節(jié)的制作順序和手法，并有專人監(jiān)督，這使原本自由、散漫的裝修工作變得嚴謹而專業(yè)化。有些工人受不了這種約束，自動離開。而更多的人選擇了留下來。

這種品質(zhì)管理的方式為集團在未來的發(fā)展中開創(chuàng)了一條很好的道路，使LCL從馬來西亞眾多的裝修公司中脫穎而出。1999年，LCL成為馬來西亞最早的一家獲得ISO體系認證的裝修企業(yè)。劉增銘說，拿到了ISO的認證，就等于拿到了進軍國際市場的通行證。

兩個轉(zhuǎn)折點

1997年，LCL成功競標馬來西亞首都吉隆坡國際機場，獲得了主要裝修承包商之一的資格。劉增銘說：“這是LCL最大的轉(zhuǎn)折點，也是我事業(yè)上的大事記。從開始接手到工程結(jié)束，LCL逐漸提升為馬來西亞的一家頂級室內(nèi)裝修承包商。也是在此時，我開始重新考慮LCL的市場定位，準備向國際承包商的角色轉(zhuǎn)型?！?/p>

LCL接手吉隆坡機場的第一個項目是馬航貴賓廳。對當時的LCL來說，是一個大挑戰(zhàn)。因為有關(guān)工程規(guī)定必須在60天內(nèi)完成，許多承包商因此而退出競爭。但劉增銘對自己說：“能否揚名立萬就看這個項目了?！庇谑?，劉增銘每天調(diào)動上千名工人，24小時晝夜開工，終于在規(guī)定期限內(nèi)完工，“而且品質(zhì)沒有降低，即使是機場當局也對我們的工作效率嘖嘖稱奇?！睉浧甬斈辏瑒⒃鲢懕陡行牢?。

劉增銘說，今天LCL所承包的工程合約來源，有一半以上是“重復訂單”。吉隆坡國際機場之后，接踵而至的就是一些政府工程。比如，半政府機構(gòu)的布特拉再也控股有限公司、大馬財政部和外交部政府大樓等項目。最令人詫異的是大馬政府近幾年在外國多個大使館的室內(nèi)裝修工程，都是由LCL集團一手包辦。

劉增銘說“承包大馬駐外大使館的室內(nèi)裝修更多的是機緣巧合。一向以來，大馬在外國的大使館及領(lǐng)事館都交給當?shù)氐某邪倘プ?，直到我們?nèi)幦〈篑R駐美國大使館的裝修工程。從而促使外交部向政府建議，以后駐外大使館和領(lǐng)事館的裝修工程應該優(yōu)先考慮大馬公司?！?/p>

LCL一手承包了大馬駐美國大使館的室內(nèi)設(shè)計、裝修和施工，包括所有使用的裝修材料、家具和附件等，絕大部分由大馬運往當?shù)?。劉增銘向記者解釋說“所有材料由馬來西亞運過去，首先是國家政策的鼓勵，其次是出于對材料品質(zhì)的考慮。記得最初把大馬家具以貨柜形式通過海路運輸時，很多人都以為我瘋了。那是大使館裝修中一項在古巴的工程，從大馬到古巴海路運輸需要60天。因為貨柜在船運期間猶如烤爐，很多人以為不待家具運抵古巴，早已支離破碎。可事實卻出乎大家的意料?！?/p>

大馬駐外大使館項目的巨大成功，無疑是LCL進入國際市場最好的宣傳，也成為LCL事業(yè)的第二個轉(zhuǎn)折點。

劉增銘認為LCL的核心競爭力是一站式全包服務，從提供原材料到工程設(shè)計與裝修，LCL可以獨立完成?！霸诖篑R僅此一家?！眲⒃鲢懞茏院烙谶@一點。

2004年1月LCL在馬來西亞證券市場成功上市后，劉增銘開始帶領(lǐng)著他的團隊南征北戰(zhàn)，到中國、印度、中東地區(qū)開辟新市場，同時也在東盟各國中分一杯羹。

請來大使做軍師

劉增銘自言“才疏學淺”，所以總強調(diào)，要把企業(yè)做好，必須要請到更多的人才，“所謂兵將齊全，事業(yè)才能成功?！?/p>

大馬的媒體評價說，劉增銘雖然在商場上盡量低調(diào)，但也是一位長袖善舞、廣結(jié)善緣的商人。

大馬評定政府承包商資格的基本條件是300%的土著股權(quán)。為了提升LCL在馬來西亞的地位，劉增銘引進了一些馬來投資伙伴。在選擇合作伙伴上，劉增銘的眼光非常獨到。比如現(xiàn)任的集團執(zhí)行董事，曾是馬航高職人員，專職機場工程管理和行政事務。

當LCL定下要走向國際市場的目標后，劉增銘又開始尋找能夠幫助他在國際化道路上發(fā)展的合作伙伴。由于LCL集團一直以來良好的企業(yè)形象和信譽，使其在政府官員中擁有著很好的口碑。所以當劉增銘親自出面力邀已經(jīng)退休的前大使加盟公司時，大使都欣然而往?，F(xiàn)在，劉增銘很自豪的說，LCL集團已經(jīng)吸引了四位前大使加盟。

現(xiàn)任集團主席拿督賽阿里尖法茲拉退休前是駐泰國大使，曾在世界多個國家擔任大馬理事?？梢哉f，在爭取布特拉再也和外國領(lǐng)事館的裝修工程合約上，主席扮演了舉足輕重的角色。

現(xiàn)在這些大使就像劉增銘的智囊團，幫他把握國內(nèi)外的政策趨向和市場環(huán)境，提供決策參考?！拔业娜蝿站褪侨绾伟阉麄兊囊庖娛占饋恚D(zhuǎn)化成商機。”劉增銘微笑著對記者說。

在北京開這家“檳城小館”就是接受了馬來西亞駐中國大使的意見。劉增銘雖然一直希望能夠進入中國市場，但是因為中國的裝飾業(yè)競爭太過激烈，使劉增銘不敢貿(mào)然行事。所以當大使提出在中國開一家馬來風味的小吃店作為橋頭堡時，劉增銘認為找到了進人中國的絕好切入點。

在朋友的基礎(chǔ)上談合作

劉增銘在開辟國際市場和跨行業(yè)經(jīng)營時，基本上不會采用獨資的方式。他的理由是如果對一個市場和行業(yè)不了解時，與其花費很長時間去熟悉，不如聯(lián)合當?shù)氐钠髽I(yè)或者有經(jīng)驗的專才來共同經(jīng)營，這也是保證LCL穩(wěn)健擴張的方式。

劉增銘與集團負責餐飲的謝總的合作就是一段佳話。原來謝總在馬來西亞經(jīng)營著一家餐館，劉增銘是他的?？汀Ｒ粊矶g，兩人就成為了朋友。一天，劉增銘又去餐館吃飯，看到謝總情緒似乎有些低落，便關(guān)切地問他是不是遇到了不順心的事。謝總吐露出最近與股東之間發(fā)生的不愉快，正猶豫是否退出這家餐館的經(jīng)營。

這時劉增銘已有意介入餐飲業(yè)，苦于沒有覓到合適的人選而暫時未動。謝總將近20年的餐飲業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗，早就為劉增銘所看中，當下提出：“我投資，你來經(jīng)營怎么樣?”心儀劉增銘為人很久的謝總欣然應允，賣掉原來的所有股份，投奔劉增銘，全權(quán)負責LCL在馬來西亞的餐飲業(yè)務。

劉增銘還向記者透露，他已與北京的一家裝飾公司進行了合作洽談，如果一切順利的話，LCL將會以合作的方式進入中國的裝飾市場。

也許是出身貧寒，曾經(jīng)被人輕視的童年經(jīng)歷，使他更加懂得人與人相互尊重的價值；也許是天性的緣故，劉增銘不愿意拋頭露面。只要公司需要，他寧愿做一個幕后老板，讓更合適的人走上企業(yè)前臺。

當他在馬來西亞自己的餐館中吃飯時，沒有人會想到他是老板。人們都以為謝總就是老板。時常有不知情的朋友過來跟他打招呼，他也從不說穿。他說，他非常喜歡看到謝總他們把自己視為公司的主人。

經(jīng)營企業(yè)的心得使他明白善借他人的智慧是成功的前提。