投行攻略

李玉才

在中國(guó)，成功的投資銀行家不僅是故事高手，還必須是整容專家、獵手、說(shuō)客。

在中國(guó)大型國(guó)有企業(yè)海外上市業(yè)務(wù)中，高盛、摩根斯丹利和美林證券有著其他投行所難以比擬的優(yōu)勢(shì)，再加上新近出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手花旗和瑞士信貸第一波士頓，這5家國(guó)際投行瓜分了中國(guó)大型國(guó)企上市的市場(chǎng)。而新興投行卻盯緊民企，努力開(kāi)掘中小企業(yè)資源。

為企業(yè)整容

美林證券（中國(guó)業(yè)務(wù)）主席劉二飛對(duì)投行的角色闡解有個(gè)經(jīng)典的比喻——他把自己看作為國(guó)企整容的人。"國(guó)企在跟國(guó)際市場(chǎng)對(duì)接以前，往往需要做一些整容手術(shù)，需要改頭換面，我們所做的工作就是幫助企業(yè)如何改變形象。此時(shí)，投資銀行會(huì)在墻上畫(huà)一張像，說(shuō)這就是國(guó)際資金市場(chǎng)上最受歡迎的美人，然后讓企業(yè)自己照照鏡子，看看自己跟'美人'還有多大的差別。企業(yè)對(duì)著畫(huà)像一照發(fā)現(xiàn)簡(jiǎn)直是差太遠(yuǎn)了，投資銀行就根據(jù)企業(yè)的基礎(chǔ)條件，給它設(shè)計(jì)一個(gè)整容方案。而最終這個(gè)痛苦的手術(shù)還是由企業(yè)來(lái)承擔(dān)，我們只是操刀，并盡量減少企業(yè)的痛苦。"

劉二飛對(duì)媒體記者說(shuō)，自己之所以要打這個(gè)比喻，無(wú)非就是要說(shuō)明投資銀行所起的作用就是一個(gè)潤(rùn)滑劑的作用，最終能否成功，關(guān)鍵還得看企業(yè)。"你說(shuō)紅娘給介紹對(duì)象，最終人家成了，那是人家有緣分，紅娘無(wú)非就起了中介作用，畢竟又不是你紅娘自己在談戀愛(ài)。中海油海外上市就是一個(gè)比較成功的例子，中海油為什么會(huì)成功呢，那是因?yàn)橹泻Ｓ偷墓芾砗芎?，它本?lái)就長(zhǎng)得很美，只不過(guò)是投資者所要求的美和它的美不太一樣，投資銀行給它稍微調(diào)整了一下，并沒(méi)有傷筋動(dòng)骨地做手術(shù)。"

劉二飛極力反對(duì)把投資銀行的作用夸大化，"作為投資銀行來(lái)講，它的作用相對(duì)小，它只是協(xié)助客戶做些事。不能說(shuō)客戶接觸了投資銀行就會(huì)立即大大徹大悟，原來(lái)是只猛虎，現(xiàn)在有了投資銀行就如虎添翼了。這些都是宣傳，其實(shí)我們就是一個(gè)中介，就是在客戶需要資金的時(shí)候，用最低的成本、最高的效率幫企業(yè)融資。"

50%是靠運(yùn)氣

但是這，顯然還不足以滿足企業(yè)的要求，企業(yè)要的是結(jié)果，是最終的成功。

作為投行，劉二飛認(rèn)為，50%是靠本事，但是另外50%就是靠運(yùn)氣了。在很多情況下，成功與失敗是一念之差，而且成功與失敗的原因是由客人控制了，而不是投行經(jīng)過(guò)努力就可以控制了。因?yàn)楹Ｍ馍鲜惺且粋€(gè)全球性的運(yùn)作，往往是市場(chǎng)發(fā)生了大的變化或者是你所在的團(tuán)隊(duì)，在某個(gè)國(guó)家和地區(qū)出現(xiàn)了問(wèn)題，而你根本看不到，也很難去預(yù)料的。

"投資銀行服務(wù)本身就像去醫(yī)院看病一樣，沒(méi)法兒事先看看，在提供服務(wù)之前，你無(wú)法看到這個(gè)服務(wù)好不好，等你知道好不好的時(shí)候，已經(jīng)晚了。而且投行要么不出事，如果出了事就是大事。比如對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果上市做不好，對(duì)這個(gè)企業(yè)的發(fā)展影響太大。"

大投行加碼政府公關(guān)

有關(guān)數(shù)字顯示，中國(guó)今年有很多大型企業(yè)要在境外公開(kāi)發(fā)行股票，計(jì)劃融資額高達(dá)１５０億美元。"按照股票發(fā)行籌資金額提?。常サ某袖N(xiāo)費(fèi)用，這是很大的數(shù)字。由此，越來(lái)越多的外資投行已經(jīng)把目光瞄準(zhǔn)了中國(guó)，期待分食中國(guó)境外企業(yè)上市成果。"某投行人士稱。

對(duì)于中國(guó)國(guó)有大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，其大股東就是國(guó)家，話語(yǔ)權(quán)牢牢把握在國(guó)家手中。于是，世界幾大國(guó)際投行動(dòng)用起高層策略，頻頻造訪中國(guó)有關(guān)政府部門(mén)和官員。加碼政治資源成為其主要競(jìng)爭(zhēng)手段。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，跨國(guó)投行早就暗地里瓜分了中國(guó)四大國(guó)有銀行的上市業(yè)務(wù)。雖然中國(guó)建設(shè)銀行沒(méi)正式公布上市承銷(xiāo)商的名單，但是在外資投資銀行界人士看來(lái)，名單已經(jīng)選定：花旗集團(tuán)、摩根斯丹利和中國(guó)國(guó)際金融公司。對(duì)于摩根斯丹利來(lái)講，和建行的關(guān)系本來(lái)就很緊密，除了９年前與建行成立了中國(guó)國(guó)際金融公司（簡(jiǎn)稱中金公司）后，去年又宣布和建行共同組建一家合資公司處置建行的不良資產(chǎn)。而花旗集團(tuán)則選擇動(dòng)用高層的關(guān)系，去年年中，花旗集團(tuán)主席、前美國(guó)財(cái)長(zhǎng)魯賓來(lái)華訪問(wèn)。本月初，花旗集團(tuán)董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官查爾斯·普林斯及一組花旗集團(tuán)高級(jí)管理人員，趕赴北京拜會(huì)了中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)管當(dāng)局，以及負(fù)責(zé)中國(guó)金融改革的中央政治局常委黃菊。

在投行業(yè)界有不成文的規(guī)定，為了避免利益沖突，同一家投行一般不會(huì)為同是直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)做承銷(xiāo)商。這也就為高盛和瑞士銀行沒(méi)有參與建行的競(jìng)標(biāo)給出了很好的理由，因?yàn)楦呤⒑腿鹗裤y行已經(jīng)相中了中國(guó)銀行。這兩家投行的底氣源于他們與中國(guó)銀行的合作關(guān)系。早在１９９６年，高盛就與中國(guó)政府接洽，商談中國(guó)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)部分的上市事宜，６年后，中國(guó)銀行子公司終于在香港首次公開(kāi)發(fā)行。高盛和瑞士銀行成為其上市時(shí)的顧問(wèn)。去年底，當(dāng)中國(guó)銀行決定出售其香港上市子公司１０％的股權(quán)時(shí)，仍然選擇了高盛和瑞士銀行作為承銷(xiāo)商，并付給他們一筆傭金，約占１８．８億美元股權(quán)出售收入的１％至２％。

另?yè)?jù)媒體記者了解，沒(méi)有參與建行上市承銷(xiāo)競(jìng)標(biāo)的瑞士信貸第一波士頓瞄準(zhǔn)的目標(biāo)是中國(guó)工商銀行，理由是"該行與中國(guó)工商銀行很熟"。 從媒體透露出來(lái)的信息可以看出，瑞士第一波士頓之所以能夠躋身于大型國(guó)企海外上市業(yè)務(wù)之列，關(guān)鍵之一是原摩根士丹利的麥晉桁出任瑞士一波首席執(zhí)行官，并且從摩根士丹利挖走了昔日的舊部孫瑋，由她出任董事總經(jīng)理、中國(guó)業(yè)務(wù)主管及中國(guó)投資銀行業(yè)務(wù)部主管。于是，瑞士第一波士頓在中國(guó)的投行業(yè)務(wù)從2001年的幾乎為零，在中國(guó)和中國(guó)香港證券承銷(xiāo)排名第十一舉攀升為2003年的第二名，連續(xù)參與了中外運(yùn)、中國(guó)人壽以及中芯國(guó)際等大單的ＩＰＯ。

孫瑋的作用功不可沒(méi)。孫瑋多年來(lái)形成的與中國(guó)政府高層的良好關(guān)系和處理大型國(guó)企海外上市的經(jīng)驗(yàn)，是"第一波士頓"中國(guó)業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵所在。

外資投行紛紛到中國(guó)發(fā)展，自然是看好承銷(xiāo)費(fèi)用。據(jù)一外資投行人士介紹，到不同的國(guó)家上市有不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，一般來(lái)講，到美國(guó)上市的承銷(xiāo)費(fèi)用最高。但是隨著近幾年全球股市低迷等情況，上市承銷(xiāo)費(fèi)已經(jīng)逐步走低，現(xiàn)為股票發(fā)行籌資金額２％-５％不等。這個(gè)承銷(xiāo)費(fèi)用還要根據(jù)承銷(xiāo)金額的大小來(lái)決定。承銷(xiāo)金額小，收取比例就低，反之，收取比例就高。

不過(guò)，在中國(guó)，無(wú)論公司大小，一般的承銷(xiāo)費(fèi)為股票發(fā)行籌資金額３％左右，也就是在２．５％－３．５％之間。按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，如果此次建行股票發(fā)行將籌集５０億美元，承銷(xiāo)商們至少可以獲得１．５億美元以上的承銷(xiāo)費(fèi)。據(jù)了解，花旗、瑞士信貸第一波士頓、德意志銀行和中金公司，在去年中國(guó)人壽在香港和紐約上市的３５億美元交易中，各自大約獲得了３０００萬(wàn)美元的承銷(xiāo)費(fèi)。

新興投行專盯中小企業(yè)

隨著海外聯(lián)交所對(duì)中國(guó)的開(kāi)放，許多熟悉對(duì)方市場(chǎng)規(guī)則，又了解中國(guó)的投行人士從中覓到商機(jī)。加拿大聯(lián)邦國(guó)際金融公司于1999年來(lái)到中國(guó)，與加拿大多倫多證券交易市場(chǎng)和創(chuàng)業(yè)板有著多年的合作關(guān)系，致力于幫助中國(guó)民營(yíng)企業(yè)到加拿大上市。

據(jù)加拿大聯(lián)邦國(guó)際公關(guān)部的負(fù)責(zé)人王萍介紹，聯(lián)邦國(guó)際服務(wù)的主要對(duì)象是中國(guó)有穩(wěn)健增長(zhǎng)歷史的、經(jīng)營(yíng)良好并有贏利表現(xiàn)和潛力的中小型企業(yè)。公司推廣的加拿大資本市場(chǎng)有多倫多主板TSX、多倫多創(chuàng)業(yè)板TSX-V、加拿大新興股票交易所CNQ。目前，聯(lián)邦國(guó)際操作中國(guó)企業(yè)到加拿大上市的方式主要有兩種：IPO 首次公開(kāi)發(fā)售和RTO 反向收購(gòu)。

至于業(yè)績(jī)，王萍坦言，從1999年到2003年一直是聯(lián)邦國(guó)際的推廣期，直到今年上半年，聯(lián)邦國(guó)際幫助中國(guó)的一家民營(yíng)企業(yè)成功上市加拿大CNQ，才正式啟動(dòng)了在中國(guó)的業(yè)務(wù)。

在5月份剛剛閉幕的北京科博會(huì)上，又有四家中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)與加拿大國(guó)際金融簽署了上市協(xié)議。在《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》電話致詢其董事長(zhǎng)王普旭時(shí)，獲悉王普旭已飛赴加拿大，協(xié)助企業(yè)在加拿大上市事宜。王萍告訴記者，與王普旭一同前往加拿大的還有公司業(yè)務(wù) ？ ，他原來(lái)是加拿大聯(lián)交所的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，熟諳加拿大證券市場(chǎng)的操作，因?yàn)榭粗辛酥袊?guó)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?，才欣然接受王總的邀?qǐng)，在中國(guó)全力扶助中小企業(yè)到加拿大上市。

而來(lái)自香港，在國(guó)際投資銀行和金融領(lǐng)域歷練10多個(gè)年頭的阮淑論和李樹(shù)勛，共同創(chuàng)辦了名為"新亞伙伴有限公司"的投資銀行，其母公司是香港軟庫(kù)金匯有限公司。在軟庫(kù)金匯的商業(yè)策略中，首先一條是避開(kāi)與國(guó)際大投行的正面競(jìng)爭(zhēng)。軟庫(kù)金匯立志發(fā)掘內(nèi)地私營(yíng)企業(yè)赴香港和新加坡兩地上市的潛力，其在港、新兩地的成員機(jī)構(gòu)將隨時(shí)接應(yīng)內(nèi)地的商機(jī)。集團(tuán)內(nèi)部的夢(mèng)幻組合將是：新亞伙伴貼身游說(shuō)，軟庫(kù)金匯來(lái)料加工，包裝上市。阮、李兩人也多次在公眾場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)，他們的使命就是激勵(lì)"上海及周邊地區(qū)有實(shí)力的私營(yíng)企業(yè)到香港和新加坡股市上市"。

阮、李兩人還發(fā)展出兩條攻心戰(zhàn)術(shù)： "中國(guó)人都愛(ài)面子，在海外上市對(duì)內(nèi)地民營(yíng)企業(yè)有著特殊意義，這一點(diǎn)對(duì)民營(yíng)企業(yè)老板來(lái)說(shuō)很重要。第二個(gè)理由是，在海外上市意味著公司資產(chǎn)國(guó)際化、個(gè)人資產(chǎn)外幣化，私企老板的財(cái)產(chǎn)計(jì)量單位不僅僅是人民幣，這對(duì)他們來(lái)說(shuō)具有完全不同的吸引力。" 面對(duì)眾多民營(yíng)中小企業(yè)，他們以100％的耐心從海外上市的ABC基礎(chǔ)知識(shí)說(shuō)起，包括基本的上市條件和步驟。這些是攻心戰(zhàn)術(shù)之后的技術(shù)性問(wèn)題。

阮對(duì)記者說(shuō)，過(guò)去一年多時(shí)間在上海周邊城市跑動(dòng)，切身體會(huì)到地方政府推動(dòng)民企上市的力量，這是明顯的積極因素。該機(jī)構(gòu)還表示，政府參與的新一輪資產(chǎn)重組正在啟動(dòng)，國(guó)際投行將有更多商機(jī)。