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    2004中國保健品營銷轉(zhuǎn)型分析

    2004-08-10 07:16
    中國經(jīng)濟(jì)信息 2004年15期
    關(guān)鍵詞:中脈會(huì)務(wù)安利

    一、機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存

    最近3年來,保健品行業(yè)遭遇了低谷,連續(xù)三年來,保健品行業(yè)的銷售額下降得很嚴(yán)重,據(jù)綜合統(tǒng)計(jì),2003年保健品行業(yè)的銷售額只有2000年的60%。

    行業(yè)的銷售額反映了行業(yè)的宏觀態(tài)勢,從微觀上說,最近3年,2000年以后,采用保健品傳統(tǒng)營銷模式的企業(yè),新上市的產(chǎn)品,幾乎沒有一個(gè)做成功,失敗的卻比比皆是。甚至一些采用傳統(tǒng)營銷取得很大成功的企業(yè),都遭遇了嚴(yán)重的新產(chǎn)品危機(jī)。養(yǎng)生唐是策劃水平是公認(rèn)的,但他們從2000年以來推廣的幾個(gè)新品種,包括朵而減之、新朵而膠囊、成長快樂,都運(yùn)作得不太成功。成長快樂剛上市的時(shí)候比較成功,但后來在與黃金搭檔的競爭中,落了下風(fēng)。

    2001年的時(shí)候長甲集團(tuán)推廣的新品聰而壯也失敗了,讓長甲走上輝煌的“百消丹”下滑得很厲害,有消息說長甲集團(tuán)已經(jīng)打算推出保健品行業(yè)了。另外這幾年做失敗的產(chǎn)品還有很大,包括太太的漢林清脂、海王系列保健食品、匯仁集團(tuán)的延年鈣、盤龍?jiān)坪5闹Z特參、萬基推廣的“女人緣”等?;厥卓磥?,這幾年,采用傳統(tǒng)營銷模式的企業(yè),簡直是滿目瘡痍、慘不忍睹。

    那么采用會(huì)務(wù)營銷模式的企業(yè),現(xiàn)在好做嗎?我們知道,會(huì)務(wù)營銷企業(yè)也面臨著很多問題。主要是競爭日趨激烈、門檻逐漸提升,營銷的效果越來越差,消費(fèi)者對這種模式的美譽(yù)度很低?,F(xiàn)在很多中小企業(yè)希望通過會(huì)務(wù)營銷快速發(fā)展,但是這種想法并不現(xiàn)實(shí)。

    那么,保健品行業(yè)還能做嗎?這個(gè)行業(yè)還有機(jī)會(huì)嗎?”

    首先來安利。在過去,保健品行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)全是本土企業(yè),但現(xiàn)在的領(lǐng)頭羊是安利。我們都知道安利是全球十大直銷公司之一。從1992年就進(jìn)入中國,1998年的時(shí)候受國家政策調(diào)整的影響,它的保健食品品牌“紐崔萊”銷售額降到了3個(gè)億左右。2003年安利“紐崔萊”的銷售額是多少呢?據(jù)說是60億元。這個(gè)銷售額,歷史上只有三株號稱達(dá)到了80億元的年銷售額。

    更令人警惕的是,安利的保健食品在過去的5年中間,保持了每年100%以上的增長速度。我們相信:安利的領(lǐng)導(dǎo)地位在將來不但不會(huì)被削弱,它和本土企業(yè)的差距還會(huì)越來越大。

    另外一個(gè)企業(yè)是中脈。中脈在2000年還在采用廣告轟炸模式運(yùn)作“中脈煙克”,但運(yùn)作得并不成功,2001左右中脈才開始轉(zhuǎn)向了“廣告”+“會(huì)務(wù)營銷”的新模式。我們了解不到中脈具體的年度銷售額,但是根據(jù)中脈網(wǎng)站上公布的一些數(shù)據(jù),我們能算出中脈最近五年的稅收變化趨勢。

    根據(jù)這些數(shù)據(jù),2003年,中脈的稅收額是1999年納稅額的450倍,有消息說中脈2003年的銷售額已經(jīng)達(dá)到了17億元。如果真是這樣,中脈集團(tuán)在本土保健品企業(yè)中間,已經(jīng)無可非議的成為龍頭老大了。

    另外一個(gè)案例是康基集團(tuán),康基是中國中小企業(yè)的代表。在2002年的時(shí)候,康基還在采用傳統(tǒng)的低價(jià)招商模式運(yùn)作增高產(chǎn)品,年銷售額只有200萬元。2003年采用了“一對一”健康咨詢營銷模式,只用了一年時(shí)間,康基的銷售額就增長了60倍。

    上述案例,全部是成功的案例。這些案例能說明什么呢?現(xiàn)在雖然環(huán)境發(fā)生了變化,運(yùn)作難度增大了。但總的來說,保健品行業(yè)仍然是朝陽行業(yè),仍然充滿機(jī)會(huì)。只是在這個(gè)特殊的時(shí)期,機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存。

    二、保健品行業(yè)發(fā)生深層變化

    是哪些因素促成了保健品行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)的到來呢?

    1.政府對保健品行業(yè)的監(jiān)管

    以前國家衛(wèi)生部、國家藥監(jiān)局兩個(gè)部分來管保健品,職能不清晰?,F(xiàn)在國家借鑒美國模式,把兩者的保健品管理職能合而為一,成了了SFDA(國家食品與藥品監(jiān)督管理局),去年已經(jīng)開始辦公。

    國家還撤銷了藥健字號,要求保健食品生產(chǎn)企業(yè)達(dá)到GMP(《保健食品良好生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)》)的要求,這些措施的出臺,已經(jīng)大幅度抬高了進(jìn)入門檻。另外在產(chǎn)品報(bào)批上,報(bào)批的時(shí)間、試驗(yàn)、產(chǎn)品名稱、機(jī)理的要求都大幅度提高了。

    還有一部分是,廣告監(jiān)管?,F(xiàn)在各地的廣告監(jiān)管都趨于嚴(yán)格,力度非常大,這是和以前不一樣的。

    2.競爭程度的提升

    經(jīng)過近20年的激烈競爭,現(xiàn)在保健品行業(yè)的競爭格局也發(fā)生了很大變化。為什么很多采用傳統(tǒng)模式的新產(chǎn)品,運(yùn)作不能成功呢?我們發(fā)現(xiàn)幾乎每一個(gè)品類中間,都有一些企業(yè)形成了競爭壟斷的態(tài)勢。比如美容產(chǎn)品中的太太口服液,禮品中的腦白金,新企業(yè)很難跟它們采用傳統(tǒng)模式來競爭。

    大廠家已經(jīng)形成了競爭壟斷態(tài)勢。中國市場上還有大量的中小企業(yè),有著同質(zhì)化的產(chǎn)品、同質(zhì)化的營銷模式在競爭。各區(qū)域市場上,有大量的中小代理商,在進(jìn)行著白熱化的競爭。在上海,經(jīng)常在藥店里看到,促銷員數(shù)量超過顧客數(shù)量的情況。

    寡頭形成、中小廠家和經(jīng)銷商的激烈競爭,導(dǎo)致環(huán)境越來越惡劣。

    3.媒體的變化

    從1998年到現(xiàn)在,中國媒體的平均千人成本增加了6倍。廣告費(fèi)越來越貴,不但中小企業(yè)吃不消,就是大企業(yè)也難以一擲千金來賭博了。

    一方面廣告費(fèi)上漲,另一方面,媒體環(huán)境也變化了?,F(xiàn)在的新媒體越來越多,受眾被稀釋掉了;廣告量越來越大,一些新興行業(yè)比如IT、通訊、房地產(chǎn),廣告量大增,廣告多了,保健品廣告的吸引力自然下降了。

    廣告費(fèi)上漲、媒體環(huán)境復(fù)雜化,兩者作用,自然導(dǎo)致媒體運(yùn)作門檻越來越高。

    4.消費(fèi)者的變化

    多年來,中國消費(fèi)者接受了太多的“廣告轟炸”、“概念洗禮”,他們見得多了,對保健品持非常嚴(yán)重的懷疑態(tài)度,他們?nèi)遮吚碇?,直接效果就是:營銷效果的下降。

    所有的保健品運(yùn)作,本質(zhì)上都依靠的是“信息不對稱”原理。近年來隨著網(wǎng)絡(luò)媒體、傳統(tǒng)媒體的發(fā)展,消費(fèi)者了解信息的渠道越來越多、越來越容易,所以制造、利用信息不對稱的難度顯著增大。這也是一個(gè)很重要的新趨勢。

    消費(fèi)者在購買行為上有什么變化呢?現(xiàn)在競爭越來越厲害,消費(fèi)者的消費(fèi)行為,正日趨小眾化、細(xì)分化。以補(bǔ)鈣產(chǎn)品為例,現(xiàn)在有針對老年人的、女性的、小孩的,越分越細(xì)。這也導(dǎo)致營銷成本上升。

    5.渠道門檻提升

    最近幾年,連鎖終端業(yè)態(tài)發(fā)展得非???。大賣場、連鎖超市已經(jīng)成了重要的終端力量。但這些連鎖業(yè)態(tài)的快速發(fā)展,很大程度上依靠的是向上游融資。它們發(fā)展越快、實(shí)力越強(qiáng),對產(chǎn)業(yè)利潤的分配要求越高、門檻也就越高。

    現(xiàn)在中小企業(yè)根本沒有能力進(jìn)入大賣場、連鎖超市。有項(xiàng)調(diào)查,家樂福收取的各種費(fèi)用,高達(dá)50多種。上海一家中型保健品企業(yè)推廣的新品種,進(jìn)入賣場后,半年的銷售額還不夠給賣場支付各種費(fèi)用。另外,搶奪終端的戰(zhàn)爭也趨于白熱化,進(jìn)場難、進(jìn)場后,賣掉產(chǎn)品更難,這就是我們的生存狀況。

    這是采用傳統(tǒng)渠道的企業(yè),對于采用會(huì)務(wù)營銷的企業(yè)來說,渠道的成本也是上升的。為什么呢?因?yàn)閮?yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是稀缺資源,因?yàn)橄∪?,所以對廠家的要求自然很高。所以采用會(huì)務(wù)營銷的企業(yè),在爭奪優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商上,競爭也很激烈。

    以上從政府監(jiān)管、競爭程度、媒體、消費(fèi)者、渠道終端等5個(gè)方面分析了保健品行業(yè)的環(huán)境,在這五項(xiàng)因素的共同作用下,保健品行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

    三、保健品行業(yè)營銷發(fā)展趨勢

    在保健品行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)到來之際,保健品行業(yè)體現(xiàn)出哪幾個(gè)發(fā)展趨勢呢?

    1.直銷成為大趨勢

    為什么說直銷將成為大趨勢呢?

    主要原因是傳統(tǒng)渠道費(fèi)用上升,門檻越來越高,這樣渠道扁平化就成了必然的選擇。我們知道直銷是渠道最為扁平化的方式,因?yàn)樗〉袅爽F(xiàn)代終端對產(chǎn)業(yè)利潤的分配部分,而且能夠極大程度的提升現(xiàn)金流轉(zhuǎn)率,傳統(tǒng)的保健品營銷,現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率能做到3個(gè)月就很不錯(cuò)了,但直銷的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率要高得多。也正因?yàn)檫@樣,單層次直銷、多層次直銷將會(huì)成為中國保健品行業(yè)的重要營銷模式。

    結(jié)合國內(nèi)的情況,安利在過去6年中間,從3億元的年銷售額增長到了2003年的120億元;中脈從幾百萬增長到了17億元;綠谷從2000年的1個(gè)億左右,增長到現(xiàn)在的近10億元;珍奧據(jù)說也做到了10多億元。這些企業(yè)的發(fā)展是在整個(gè)行業(yè)出現(xiàn)下滑的情況下取得的,更顯得非常珍貴。

    國外的情況是怎樣的呢?據(jù)了解,在國外發(fā)達(dá)國家保健品行業(yè)很少投放廣告,主要的銷售手段是“Home Party”和“旅游營銷”,國內(nèi)的代表就是安利和天年。

    2.服務(wù)成為核心競爭力

    隨著競爭的激化,和直銷一樣重要的“服務(wù)”將會(huì)成為中國保健營銷的重要發(fā)展趨勢。服務(wù)的目的是什么呢?本質(zhì)上服務(wù)是為了提升消費(fèi)者的忠誠度。

    最近幾年,一些傳統(tǒng)上習(xí)慣廣告轟炸的企業(yè),包括昂立、健特等,都有意是的加強(qiáng)了消費(fèi)者服務(wù)的工作。上海健特的數(shù)據(jù)庫中有幾十萬個(gè)忠實(shí)消費(fèi)者的資料,為了留住他們,健特在去年推出了一本內(nèi)刊《健康金生》。昂立組建了全國消費(fèi)者服務(wù)中心,成了消費(fèi)者俱樂部,定期開展活動(dòng)。

    會(huì)議營銷企業(yè)需要服務(wù)嗎?

    這是一個(gè)頗有爭議的問題。因?yàn)楹芏嘀变N企業(yè)以為自己就是在做服務(wù)營銷。鉑策劃給服務(wù)下了個(gè)定義,服務(wù)就是能夠提升消費(fèi)者使用價(jià)值的人際工作。那么現(xiàn)在的直銷企業(yè),有幾個(gè)是在做“能夠提升消費(fèi)者使用價(jià)值”的工作呢?

    不少直銷企業(yè)提供的不是服務(wù),而是“推銷說服”工作。這也是現(xiàn)在的會(huì)務(wù)營銷口碑差、美譽(yù)度低的原因。保健品這個(gè)行業(yè)要做得久,做得長,就必須把“推銷說服”改變成“健康服務(wù)”;就必須把推銷導(dǎo)向,轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖】捣?wù)”導(dǎo)向;就必須把消費(fèi)者需要的產(chǎn)品介紹給他們,而不是為了提升銷售額推廣他們不需要的東西。因?yàn)橹挥羞@樣,消費(fèi)者的忠誠度才能持久的保持,才能穩(wěn)定的維持消費(fèi)者。

    3.終端走向?qū)I(yè)化、多元化

    我們知道在歐洲、美國,保健品有相當(dāng)一部分銷量是從專業(yè)保健品連鎖店銷售的。美國一些大的連鎖超市數(shù)量高達(dá)8000家,這就能夠?qū)a(chǎn)品的價(jià)格降到很低的程度。國內(nèi)也出現(xiàn)了這樣的保健品連鎖超市,連鎖店,比如“綠色世紀(jì)”等。

    除了傳統(tǒng)的賣場、超市,現(xiàn)在保健品的終端業(yè)態(tài)已經(jīng)出現(xiàn)了新變化。比如保健品連鎖店、廠家專賣店、社區(qū)生活館、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員終端、健康咨詢中心等等。

    將來中國保健品的終端業(yè)態(tài)必將更加豐富,更加多樣化,這是一個(gè)長遠(yuǎn)的趨勢。但是在目前,保健品連鎖專賣店還面臨著一些問題,比如如何解決人流量等。就目前來說,能夠銷售終端和社區(qū)健康教育結(jié)合起來的,社區(qū)健康生活館將會(huì)有比較好的發(fā)展。

    4.傳播走向立體化

    在新的環(huán)境下,針對消費(fèi)者進(jìn)行的傳播已經(jīng)日趨立體化。

    采用傳統(tǒng)模式的保健品企業(yè),除了采用大規(guī)模的廣告,也開始重視與消費(fèi)者的直接溝通,比如昂立成立俱樂部、健特出版專刊等。一些具備較強(qiáng)實(shí)力的企業(yè),如安利、中脈、綠谷,它們的廣告力度是非常大的,而且它們的發(fā)展速度也要高于那些沒有廣告投放的單純會(huì)務(wù)營銷企業(yè),天年是最早做會(huì)務(wù)的企業(yè),但它現(xiàn)在的銷量、影響力都遠(yuǎn)低于中脈、綠谷了。

    為什么會(huì)務(wù)營銷企業(yè)要做廣告呢?原因有很多,有一個(gè)很重要的原因就是廣告能夠很大程度上打消消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的信任度問題。

    5.整合營銷時(shí)代已經(jīng)到來

    如果用一句話來說,現(xiàn)在的保健品營銷是什么時(shí)代呢?這種時(shí)代就是:整合營銷的時(shí)代。隨著競爭程度的加劇、外部環(huán)境的變化,18般武藝樣樣精通的時(shí)代已經(jīng)到來。

    廣告、會(huì)務(wù)、公關(guān)、促銷……各種各樣的手段,都成了保健品營銷的必要措施。我們相信:在目前的情況下,單純依靠廣告、單純依靠會(huì)務(wù),都已經(jīng)很難快速崛起了。整合營銷既是競爭的結(jié)果,也是競爭的需要。

    整合營銷會(huì)降低行業(yè)的門檻嗎?不會(huì),因?yàn)檫@是競爭的結(jié)果,那些沒有實(shí)力、調(diào)整速度慢的企業(yè),將會(huì)逐漸被淘汰,這是自然法則。

    四、會(huì)務(wù)營銷的地位與問題

    會(huì)務(wù)營銷作為一種戰(zhàn)術(shù)手段,在保健品行業(yè)的新營銷中有著什么樣的地位,存在什么樣的問題呢?

    據(jù)分析會(huì)務(wù)營銷已經(jīng)成為保健品的重要營銷戰(zhàn)術(shù)手段。這主要是因?yàn)橄率鲈颍?

    ·會(huì)議營銷面對面溝通、現(xiàn)場售貨的方式,成本可控、風(fēng)險(xiǎn)較小;

    ·會(huì)議營銷非常重視消費(fèi)者,只要完善產(chǎn)品線、并且稍加調(diào)整,就能把“推銷”轉(zhuǎn)化為“健康服務(wù)”,也正因?yàn)檫@樣,會(huì)議營銷的顧客忠誠度很高;

    ·會(huì)議營銷具有封閉性的特點(diǎn),因此它的營業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較小。

    正因?yàn)榫哂幸陨蟽?yōu)點(diǎn),會(huì)務(wù)營銷將成為很重要的一種戰(zhàn)術(shù)武器。但是是不是所有的企業(yè)都適合會(huì)務(wù)營銷?所有的產(chǎn)品都適合會(huì)務(wù)營銷?并不是這樣!除此之外,目前的會(huì)務(wù)營銷也存在一些需要解決的問題:

    比如說:競爭日趨激烈,導(dǎo)致資源收集困難、營銷效果下降;服務(wù)營銷不夠,推銷導(dǎo)向嚴(yán)重,導(dǎo)致會(huì)務(wù)營銷效果下降,口碑較差;員工招收難、培養(yǎng)難、留人難,企業(yè)的人力資源管理有待提升等問題。

    盡管會(huì)務(wù)營銷存在很多問題,但在目前保健品行業(yè)進(jìn)入戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)的關(guān)鍵時(shí)刻,會(huì)務(wù)營銷作為一種重要的戰(zhàn)術(shù)手段,無疑能夠豐富企業(yè)的運(yùn)作手法。

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