跳貨商從良記

傅　強(qiáng)　宋云貨

傅強(qiáng)有個(gè)外號(hào)，“歪人”!

歪，厲害、蠻橫。傅強(qiáng)的確有他自己的生存方式，從一文不名的小混混到身家千萬的強(qiáng)生貿(mào)易公司總經(jīng)理，只用了5年時(shí)間，今年他才26歲。

傅強(qiáng)的發(fā)家其實(shí)很簡(jiǎn)單—一跳貨。把甲廠的貨賒來，以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格賣出，再支付一點(diǎn)定金去賒乙廠的貨，低價(jià)脫手后，再弄進(jìn)丙家的貨低價(jià)跳出……很多廠家實(shí)行先貨后款，給了傅強(qiáng)很大的活動(dòng)空間。但如此拆東墻補(bǔ)西墻，欠外面的債多得他自己都算不過來。

在省五交化訂貨會(huì)上，傅強(qiáng)簽下了許多訂貨合同。不久，廠家都很講信用地陸續(xù)發(fā)貨，有塑料制品、鐵鍬、瓷磚等。做了這些年，傅強(qiáng)也建立了自己的銷售渠道，很快，他聯(lián)系好了下家，基本上都以低于出廠價(jià)10％的價(jià)格跳了出去，虧損并不大。但有一樣貨物一一從渝市發(fā)來的20噸科亞牌乳白膠，卻讓傅強(qiáng)犯了難，本城所有的經(jīng)銷商都把頭搖得跟撥浪鼓一樣，兩個(gè)字：“不要?！?/p>

這倒是傅強(qiáng)跳貨以來遇到的第一樁新鮮事，便宜貨居然沒人要。一打聽才知道，乳白膠屬于精細(xì)化工產(chǎn)品，質(zhì)量要求較高，市場(chǎng)早就被遵州的晶花牌等同類產(chǎn)品壟斷。渝市的科亞乳白膠名不見經(jīng)傳，用戶一般都不會(huì)輕易選擇。傅強(qiáng)嘴皮都說破了，經(jīng)銷商們還是不買賬，甚至連放到他們的店里代銷也不同意，說放了也白放，反正無人問津。氣得傅強(qiáng)那張俊俏的臉青筋直暴，商人重利輕義，幾年來建立的這種渠道原本并不牢固。

跳貨就是倒空、騰空，最忌諱把貨堆在倉(cāng)庫(kù)里。一旦退貨，不但要損失一筆定金，還要承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，傅強(qiáng)從來沒做過這種虧本生意。傅強(qiáng)給渝市科亞化工廠廠長(zhǎng)劉貿(mào)業(yè)打電話，劉貿(mào)業(yè)知道新產(chǎn)品推銷的難度，主動(dòng)提出降低出廠價(jià)，只要傅強(qiáng)能打開銷路，地區(qū)總經(jīng)銷權(quán)也拿給他。條件誘人，傅強(qiáng)狠下心，要以科亞乳白膠的事情治治這些經(jīng)銷商。

在最大的一個(gè)經(jīng)銷商杜肅東的辦公室里，傅強(qiáng)又一次被拒絕之后，反倒笑了?！澳銈儾蝗?，休怪我不義?！备祻?qiáng)起身?yè)哿藫鬯巧砗谏亩田L(fēng)衣說：“7天之后，我要你們這些王八蛋求著我要貨!”然后瀟灑地轉(zhuǎn)身，門隨之“砰”地帶上。

杜肅東雖然不動(dòng)聲色坐在他那張大靠椅里，但心里也不由“咯噔”一下——誰都知道傅強(qiáng)是出了名的歪人。

人活一口氣，樹活一張皮。摔下那句狠話，傅強(qiáng)憋了幾天的氣稍微順了點(diǎn)兒。連夜，他絞盡腦汁制訂科亞乳白膠的推銷方案。

根據(jù)收集到的情報(bào)，遵州的晶花乳白膠的確是同類產(chǎn)品中的老大哥，質(zhì)量穩(wěn)定、上市時(shí)間早、國(guó)家免檢、市場(chǎng)根基較深、銷售穩(wěn)定，晶花的暢銷同時(shí)還帶動(dòng)了遵州同類產(chǎn)品的銷售，這是它的優(yōu)勢(shì)。但它也并非無懈可擊：一是遵州缺乏生產(chǎn)乳白膠所必需的樹脂等化工原料，二是遵州地處偏遠(yuǎn)西部，運(yùn)輸成本較高，三是生產(chǎn)廠家是大型化工廠改制而來，企業(yè)機(jī)制陳舊、冗員多。因此，晶花價(jià)格一直居高不下?？苼唴s不同，雖然生產(chǎn)廠家是小型民營(yíng)企業(yè)，但是為了分一杯羹，他們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量上狠下功夫，甚至超過了晶花。加之渝市化工原料豐富、交通運(yùn)輸方便，價(jià)格空間大。

第二天，傅強(qiáng)組織了兩幫人，一路對(duì)付商家，一路滲透用戶，以最直接的手段插進(jìn)市場(chǎng)。

傅強(qiáng)安排兩個(gè)助手到勞動(dòng)力市場(chǎng)招了 20多個(gè)下崗工和農(nóng)民工，3人一組，凡是對(duì)頭商家的門市對(duì)面就安排駐扎一組。他們扯起“正宗廠家各類五交化產(chǎn)品大傾銷”的幌子．堆上幾桶乳白膠和各類五交雜貨，只要對(duì)頭門市出售的產(chǎn)品，他們都承諾半價(jià)銷售；只要有顧客到對(duì)頭門市，他們就馬上大聲吆喝“優(yōu)惠大甩賣”。這樣，10多個(gè)門市對(duì)面設(shè)了10多個(gè)點(diǎn)，攪得對(duì)方生意冷落卻又不敢報(bào)警。這些經(jīng)銷商在傅強(qiáng)的手上曾經(jīng)得過不少好處，誰的屁股都不干凈，要真查出點(diǎn)什么事情來，他們都得吃不了兜著走。

傅強(qiáng)早就知道他們的斤兩。不過，這種下三濫的手段，僅僅是對(duì)不給他面子的商家的一種懲罰，對(duì)于產(chǎn)品的銷售并沒實(shí)際作用。

攪亂市場(chǎng)的那7天里，他也沒閑著。帶著公司的另外5名員工，他騎著載重自行車，拉著貨到城區(qū)、郊區(qū)挨家挨戶地推銷。尤其是大量使用乳白膠的家具廠、印刷廠、裝修公司、涂料廠等單位，更是攻關(guān)的重 點(diǎn)。一次不去兩次，兩次不行和就跑三次，最后別人磨不過了。就讓他們介紹產(chǎn)品。他當(dāng)眾找來兩塊木頭，用乳白膠粘上，待膠一干，就放入水中浸泡。然后說，如果幾個(gè)小時(shí)后脫落了，您就別買這產(chǎn)品；若質(zhì)量還行，這們我們公司的聯(lián)系電話，無論您要多少，隨時(shí)送貨上門。并留下一份介紹該產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的宣傳單，然后利索撤離。

7天下來，市里旮旮旯旯的用戶都被他們跑了個(gè)遍。傅強(qiáng)發(fā)現(xiàn)自己在這方面還很有天賦，家具界名企業(yè)富越家具廠的老板很是欣賞地拍拍他的肩膀說“很有魄力”，并當(dāng)場(chǎng)跟他簽下每月5噸的訂貨合同。他感覺這第一筆與商家斗智斗勇賺來的錢非常踏實(shí)，很有成就感。這是他進(jìn)入商界以來第一次感覺到與對(duì)方的交易是坦然的。

第八天一大早，傅強(qiáng)就被杜肅東酌電話叫醒了，說是要請(qǐng)他吃午飯。傅強(qiáng)心里清楚得很，這是鴻門宴，7天的胡攪肯定亂了他們的市場(chǎng)，這些經(jīng)銷商早就想把他嚼碎了吞下去。

踏進(jìn)酒店雅間，呵，本市五交化生意的 7個(gè)經(jīng)銷商全都到齊了。菜陸續(xù)上桌，博強(qiáng)操起筷子毫不客氣，在座的商人們卻沉不住氣了，一個(gè)個(gè)開始數(shù)落傅強(qiáng)這幾天做的事情，一場(chǎng)口舌討伐風(fēng)起云涌、可傅強(qiáng)卻充耳不聞，仿佛他們說的事情與己無關(guān)。他對(duì)每一道菜都顯示出空前的興趣，吃得津津有味，還不時(shí)點(diǎn)評(píng)道“青椒雞稍微辣子點(diǎn)”，“桑拿蝦不夠新鮮”……其間，穿透嘈雜的討伐聲，他居然還叫來服務(wù)員為自己斟了幾次酒。

一瞧他這副攙樣，幾個(gè)經(jīng)銷商氣得全沒了食欲，最后連說話的欲望都沒了。看來這歪人真不是浪得虛名的。還是杜肅東鎮(zhèn)定些，勉強(qiáng)陪博強(qiáng)喝了杯酒。酒足飯飽，杜肅東出頭說：“你看我們合作這么多年，事情也不要做絕了，先撒了你那些攤點(diǎn)，怎樣?”

凡是利益沖突，現(xiàn)實(shí)生活中—般都能找到解決的辦法。只要當(dāng)事者都能以各自理。他清了清嗓子：“各家也在我手上得過不少好處，其產(chǎn)，我那點(diǎn)貨對(duì)你們來說也不是什么大事，每家門市擺上幾桶，有用戶就幫著介紹，如果連續(xù)7天無人問津，我立馬撤貨。至于攤點(diǎn)，你們接貨我就撤!”傅強(qiáng)不是沒算過賬，胡攪這7天，每天10多個(gè)點(diǎn)虧本賣貨，直接損失就是五六千元，再加上20多個(gè)人的工費(fèi)和鋪出去的1噸的多乳白膠的貨，損失早就超過了萬元。不撤，難道繼續(xù)虧錢啊，傻B!傅強(qiáng)心里暗自罵了幾個(gè)人“豬頭”!

當(dāng)然，所有的人都清楚，如果不接傅強(qiáng)的貨，他肯定要繼續(xù)耗下去，畢竟，他虧的是廠家的錢，而經(jīng)銷商們流的是自己的血。就這樣，科亞乳白膠正式鋪到了各處門市。公司也陸續(xù)接到訂貨電話，三桶、五桶……要貨數(shù)量不等，事實(shí)證明如此推銷是有效果的。而這次的價(jià)格卻完全走的正常路線，不用跳也賣得很好。

幾天之后，經(jīng)銷商們又找到了傅強(qiáng)，他們都難以置信：“傅老板，你用的什幺辦法?怎么一下子讓那么多顧客接受了渝市貨?”原來，到他們店里咨詢和訂購(gòu)渝市乳白膠的顧客漸漸增多，遵州的乳白膠居然滯銷!

“其實(shí)，沒什么好奇怪的，渝市的產(chǎn)品遲早會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)，其價(jià)格優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)和企業(yè)優(yōu)勢(shì)都不足遵州產(chǎn)品所能比的?！备祻?qiáng)感覺有一種揮斥方遒的快感。

強(qiáng)勢(shì)推銷下，倉(cāng)庫(kù)里積壓的20噸乳白膠平穩(wěn)地銷了出去。應(yīng)經(jīng)銷商們的要求，傅強(qiáng)又專門跑了幾趟渝市，并接二連三從不同的乳白膠廠家往回發(fā)了50多噸貨物。慢慢地，渝巾的乳白膠以其質(zhì)量好、價(jià)格低等優(yōu)勢(shì)，將晶花等老牌遵州產(chǎn)品擠出了市場(chǎng)。由于博強(qiáng)的著力開拓，周邊市場(chǎng)也陸續(xù)被渝市的產(chǎn)品占領(lǐng)。

由于科亞等渝市乳白膠的暢銷，每次傅強(qiáng)去渝市提貨，劉貿(mào)業(yè)等化工廠的老板對(duì)傅強(qiáng)都禮遇的加，不過劉貿(mào)業(yè)卻再也沒提過地區(qū)總代理權(quán)。

當(dāng)科業(yè)乳白膠累計(jì)出貨100噸的時(shí)候，傅強(qiáng)提出地區(qū)總代理權(quán)的要求。但劉貿(mào)業(yè)很委婉地提醒傅強(qiáng)要結(jié)算貨款了：“我們這是小廠，既然要長(zhǎng)期合作、還希望強(qiáng)哥給點(diǎn)支持!”傅強(qiáng)很義氣地地拍拍胸脯說，一個(gè)星期之后到款!其時(shí)，他支付給劉貿(mào)業(yè)的還僅僅是第一次在王交化訂貨會(huì)上的1萬元定金。而他在渝市的其他乳白膠廠家也先后提貨300噸左右，這些也都搭了科亞的順風(fēng)船出貨，自然也是欠款。

傅強(qiáng)回去盤了一次賬，因?yàn)橐恢笔遣饢|墻補(bǔ)西墻，加上一貫出手闊綽，公司賬上的流動(dòng)資金居然不到20萬，所謂身家千萬也不過是浮云。

但他也算了這樣一筆賬，按現(xiàn)在的銷售情況看，走上正軌之后，每月能銷售300噸左右的乳白膠。如果能拿到渝市廠家乳白膠的總代理權(quán)，就此一項(xiàng)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)，每月就在30萬元以上。而且，周邊縣巾還是一個(gè)有極大上升空間的大市場(chǎng)。跳貨畢竟見不得光，哪一天鏈條斷了也就全盤崩潰。能借乳白膠把生意做到陽(yáng)光地帶。也不失為一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)。

缺乏資金，傅強(qiáng)有種強(qiáng)龍被縛的困窘，雖然他跟經(jīng)銷商們?cè)鴧f(xié)議代銷，每?jī)蓚€(gè)月結(jié)算—次貨款，這次卻也顧不得那么多，接連上門催款。杜肅爾等經(jīng)銷商吃過傅強(qiáng)的苦頭，勉強(qiáng)支付了部分貨款，們銷售的積極性卻大打折扣，屯貨走得越來越饅。

—周之后，傅強(qiáng)東拼西湊了100噸的貸款，打到科亞的戶頭。傅強(qiáng)打電話給劉貿(mào)業(yè)，要求再發(fā)部分貨，并盡快商定總代埋權(quán)的臺(tái)作，這一次，他準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。

隔了幾天，傅強(qiáng)打電話去催貨，卻被告知，貨不會(huì)發(fā)過來了!劉貿(mào)業(yè)說，因?yàn)椴?qiáng)欠款太多，其他幾個(gè)廠家早已經(jīng)派人去經(jīng)銷商那里調(diào)查過了，“你沒有資金實(shí)力和交易信用，其他廠家都不同意把總代理權(quán)交給你呢，我也沒辦法啊!”對(duì)方電話中顯得很遺憾。

因?yàn)閹讉€(gè)廠家聯(lián)合提出現(xiàn)款現(xiàn)貨．傅強(qiáng)加緊了對(duì)經(jīng)銷商的貨款催要以作周轉(zhuǎn)但不久后，博強(qiáng)發(fā)現(xiàn)商家都不來要貨了，可他到市面上轉(zhuǎn)了一圈，渝市乳白膠卻貨品充足、銷售良好……杜肅東等人對(duì)他也都避而不見，據(jù)說因?yàn)楦祻?qiáng)不遵守協(xié)議，提前催逼貨款，經(jīng)銷商“翻墻”直接搭上了廠家。