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    業(yè)績的心鎖

    2004-04-29 09:13:47譚曉珊
    全國新書目 2004年12期
    關(guān)鍵詞:李逵宋江林沖

    開完銷售會議,營銷總監(jiān)林沖回到辦公室,感到有些疲憊,便將頭和身體整個倚靠在高背皮圈椅里,微閉著雙眼,靜靜地休息著……突然“嘀鈴鈴”一聲清脆的電話鈴響,把他驚醒,他皺著眉,很不情愿地拿起電話,只聽里面一個男子帶著哭腔說:“林總,快拉小弟一把?!?/p>

    林沖聽罷,臉上立刻綻放出笑容:“啊哈,這不是拼命三郎石秀嗎?聽到這么熟悉的聲音好親切喲。怎么樣?現(xiàn)在石老弟在哪兒發(fā)財呀?”

    “見笑了,見笑了,上帝還沒想照顧小弟呢。我如今在玉麒麟盧俊義的天竺科技公司,任銷售總監(jiān)。這樣吧,今天正好是周末,咱們許久未見了,我請你吃飯,屆時再向你討教有關(guān)問題。六點整在‘九頭虎見,你看何如?”電話那端的石秀說道。

    “沒問題,一定準(zhǔn)時赴約!”林沖爽快地答應(yīng)著,隨即看了一下手表,現(xiàn)在正好是五點二十五分,離下班還差五分鐘。他操起電話,分別給宋江、燕青、李逵打了一圈電話,約他們下班后一塊與他去赴宴。

    黑旋風(fēng)李逵一聽有飯局,自然樂得合不攏嘴,剛一到下班時間,便催著大伙快走。于是,宋江四人開著吉普車向九頭虎餐館駛?cè)ァ譀_邊開車,邊問:“你們說,要扭轉(zhuǎn)一家公司銷售業(yè)績不佳的局面,可以采取哪些措施?”

    李逵甕聲甕氣地?fù)屜却鸬溃骸巴ㄐ械淖龇?,有以下四種:

    (1) 增加廣告投入,加大促銷力度;

    (2) 提高銷售獎勵提成,表彰銷售明星,激勵銷售隊伍;

    (3) 解聘業(yè)績不佳的銷售部負(fù)責(zé)人,從外引進和聘用新的銷售主管;

    (4)整頓銷售隊伍,銷售團隊大換血。”

    “鐵牛的四種措施,在一定時期可能會促進銷售業(yè)績提升,是否能從根本上改善銷售業(yè)績不佳的局面呢?我看未必,以上做法僅是解決了表層癥狀問題,要徹底扭轉(zhuǎn)業(yè)績頹勢,最重要的是找出影響業(yè)績欠佳的根本結(jié)。”及時雨宋江態(tài)度沉穩(wěn)地說。

    “宋總言之極當(dāng)!找到根本結(jié),才能找到根本解。否則,盲目的行動,僅能帶來短期的效應(yīng),對從根本上提高銷售業(yè)績,是于事無補。”浪子燕青附和道。

    李逵有些不高興,瞥了一眼坐在前排的宋江和與其并坐在后排的燕青,“二位的意思是說,俺鐵牛的方法效用低,不能解決實際問題?要知道,這可是許多公司的經(jīng)驗總結(jié)!”

    “經(jīng)驗總結(jié)的確不假,收效又怎樣呢?”燕青分辯道。

    林沖沒理會這二位的爭執(zhí),又問道:“銷售不暢,業(yè)績欠佳的原因有哪些呢?”

    “光靠簡單的降價、打折,或是提高銷售提成,顯然是不能從根本上解決問題的。”林沖手握方向盤,眼睛盯著前方說。

    宋江清了清嗓子,說道:“的確如此,有時業(yè)績問題并非銷售問題,僅沿襲一種簡單、直線的思考方式,肯定是不行的。

    “一代魔術(shù)大師胡汀尼有一手絕活,在極短的時間內(nèi)從復(fù)雜的鎖中掙脫出來。英國小鎮(zhèn)的一位居民,特別打造了一個堅固的鐵牢,并配上一把看上去非常復(fù)雜的鎖,請胡汀尼走進鐵牢,表演‘逃脫術(shù)。

    “胡汀尼接受了挑戰(zhàn),他穿上特制的衣服,走進鐵牢,牢門‘哐啷一聲重重地關(guān)上了。胡汀尼從衣服中取出工具,迅速開始工作。30分鐘過去了,胡汀尼還在專注于開鎖;45分鐘、一小時過去了,胡汀尼滿頭冒汗,仍未聽到鎖簧彈開的聲音;兩小時過去了,他依然受困于鐵牢里。此刻,他已精疲力竭,沮喪地一屁股坐在地上,背靠在門上。不曾想,他卻順勢從門里摔了出來。原來,牢門根本未上鎖,那把看似復(fù)雜的鎖只是個擺設(shè)?!?/p>

    “呵呵,這位小鎮(zhèn)居民真是故弄玄虛,把魔術(shù)大師都給騙了?!崩铄有Φ馈?/p>

    “為什么這位魔術(shù)大師會上當(dāng)受騙呢?”宋江問。

    “那是因為,他有一把心鎖,先入為主的意識告訴他:只要是鎖,就一定是鎖上的。他太專注于這把具有象征意義的鎖了,以致于將目標(biāo)從‘逃生不知不覺轉(zhuǎn)換成了‘開鎖,本末倒置,迷失目標(biāo)?!毖嗲啻鸬馈?/p>

    “開鎖與逃生之間并不存在必然的聯(lián)系,這位大師長期處于開鎖、逃生的氛圍中,思維就像那個鐵牢一樣,固化其中,無以自拔。有些企業(yè)管理者也犯了大師同樣的毛病,一旦銷售業(yè)績欠佳,欲振乏力,便將所有注意力都集中于如何刺激銷售上,他們想盡辦法‘開鎖,用盡各種手段去激勵銷售隊伍,或大量投放廣告,大搞促銷,然而收效甚微,即使有了一些起色,但不具持久性,有些做法不僅無以解決問題,還會弄巧成拙?!绷譀_說道。

    “是啊,業(yè)績低迷,很可能是銷售背后的原因所致?!毖嗲嗌钣懈杏|地說。

    宋江側(cè)轉(zhuǎn)身體,意味深長地看著李逵和燕青,“有時門并未上鎖,只需用手推推門即可,而許多人卻用復(fù)雜又高昂的代價去開鎖,必然會徒勞無功?!?/p>

    李逵默默地聽著,沒有再說話。林沖打開車內(nèi)音響,一曲空靈、悠揚、妙曼的班德瑞樂曲蕩漾跳躍在車內(nèi),四人沉靜于其中,靜靜享受著這美妙時刻……

    《水滸行動:打開營銷執(zhí)行的九大玄關(guān)》 譚曉珊著地震出版社2004.8定價:29.80元

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