伙伴分析與聯(lián)盟績(jī)效的理論分析框架

姜忠輝　邊偉軍

在以行業(yè)邊界模糊、技術(shù)飛速發(fā)展和全球一體化為特征的時(shí)代，戰(zhàn)略聯(lián)盟越來(lái)越成為一種流行的制度安排。所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟，就是為了追求共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而達(dá)成的企業(yè)之間的合作協(xié)議，它包括合資企業(yè)、聯(lián)合生產(chǎn)、聯(lián)合研發(fā)、合作營(yíng)銷、特許聯(lián)盟等等。盡管有些著名的戰(zhàn)略聯(lián)盟（例如東芝和時(shí)代華納）取得了巨大成功，但多數(shù)聯(lián)盟的績(jī)效卻不盡人意。有數(shù)據(jù)表明，大約60％的聯(lián)盟是失敗的。其中一個(gè)重要原因是聯(lián)盟伙伴的錯(cuò)誤選擇，因此，從業(yè)者和研究人員越來(lái)越重視聯(lián)盟績(jī)效和聯(lián)盟伙伴選擇問題。

盡管研究者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到聯(lián)盟伙伴選擇時(shí)應(yīng)注意戰(zhàn)略互補(bǔ)、技能互補(bǔ)和管理思想一致性等問題，但是并沒有給出聯(lián)盟伙伴影響聯(lián)盟績(jī)效的內(nèi)在依賴關(guān)系。因此，本文在對(duì)合伙人資源和市場(chǎng)關(guān)系分析的基礎(chǔ)上，提出了一個(gè)分析合伙人特征如何影響聯(lián)盟績(jī)效的理論分析框架。

一、聯(lián)盟績(jī)效

目前，研究者在聯(lián)盟績(jī)效的評(píng)價(jià)上仍有較大分歧。有人偏愛主觀評(píng)價(jià)指標(biāo)如感覺到的滿意；有人偏愛客觀評(píng)價(jià)指標(biāo)如收益和銷售增長(zhǎng)或收入和成本；還有人用聯(lián)盟的存在和終結(jié)作為聯(lián)盟績(jī)效的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。此外，在通過聯(lián)盟自身還是通過組成聯(lián)盟的伙伴公司來(lái)評(píng)價(jià)聯(lián)盟績(jī)效的問題上，也存在兩種不同的觀點(diǎn)。一是認(rèn)為聯(lián)盟是可分離的實(shí)體，因此聯(lián)盟的績(jī)效可由這些可分離的實(shí)體的收益性和增長(zhǎng)率來(lái)評(píng)價(jià)。二是合伙公司通過聯(lián)盟來(lái)實(shí)現(xiàn)某些戰(zhàn)略目的，因此聯(lián)盟績(jī)效應(yīng)根據(jù)合伙公司的總體效果來(lái)評(píng)價(jià)，即可通過預(yù)期的合伙公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)來(lái)評(píng)價(jià)聯(lián)盟績(jī)效。本文中，聯(lián)盟績(jī)效被定義為聯(lián)盟中伙伴公司雙方戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。

二、伙伴公司分析

伙伴公司的選擇是戰(zhàn)略聯(lián)盟的一個(gè)主要的研究方向。它強(qiáng)調(diào)伙伴公司應(yīng)在資源方面相互匹配。認(rèn)為資源狀況決定了競(jìng)爭(zhēng)者，即資源相似的公司是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（Barney，1991）。盡管資源很重要，但伙伴公司的匹配研究不應(yīng)只局限于資源分析，還應(yīng)包括市場(chǎng)分析。因?yàn)槭袌?chǎng)和資源是企業(yè)制定戰(zhàn)略的兩個(gè)最重要的基礎(chǔ)。綜合分析伙伴公司的市場(chǎng)關(guān)系和資源特征兩方面能夠更全面地檢驗(yàn)它們的匹配程度。市場(chǎng)分析涉及伙伴公司的市場(chǎng)趨同性，資源分析包括資源特征和資源組合。

1、市場(chǎng)分析

在分析兩個(gè)公司的市場(chǎng)關(guān)系時(shí)，市場(chǎng)趨同性是一個(gè)很重要的概念。所謂市場(chǎng)趨同性，就是競(jìng)爭(zhēng)者與目標(biāo)公司在市場(chǎng)中存在的重疊程度（Chen，1996）。描述市場(chǎng)趨同性有兩個(gè)維度，一是特定市場(chǎng)對(duì)目標(biāo)公司的重要性，即在該市場(chǎng)的收入占其總銷售收入的比例；二是目標(biāo)公司在該市場(chǎng)的占有份額。從這兩個(gè)維度，市場(chǎng)趨同性基本上反映了競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)目標(biāo)公司的重要性和威脅程度。

2、資源分析

聯(lián)盟的資源分析主要是對(duì)伙伴公司的資源特征以及與伙伴公司資源的組合進(jìn)行分析。前者是關(guān)于聯(lián)盟聚合資源的特征，而后者則是合伙人投入的資源之間的配合類型。

3、聯(lián)盟狀況的特征

聯(lián)盟狀況是指在聯(lián)盟的生命周期的某個(gè)時(shí)期，聯(lián)盟中各個(gè)選擇特征的集合。以前的研究發(fā)現(xiàn)了一些聯(lián)盟績(jī)效的決定因素，如學(xué)習(xí)、知識(shí)獲得、議價(jià)能力、伙伴公司之間沖突與控制等。它們可被總結(jié)成三個(gè)主要的聯(lián)盟狀況特征：集體力量、公司之間沖突和相互依賴性。聯(lián)盟集體力量是指所有聯(lián)盟資源的價(jià)值創(chuàng)造能力，它取決于伙伴公司資源的有機(jī)結(jié)合和資源優(yōu)化配置程度。合資企業(yè)和交易聯(lián)盟就是利用增補(bǔ)性資源和／或互補(bǔ)性資源來(lái)增強(qiáng)聯(lián)盟的集體力量。聯(lián)盟中伙伴公司之間沖突是指聯(lián)盟中伙伴公司具有不易協(xié)調(diào)的競(jìng)爭(zhēng)利益、偏好和習(xí)慣的程度。沖突既存在于企業(yè)之間也存在于聯(lián)盟內(nèi)部。相互依賴性是指為了實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟的目標(biāo)，伙伴公司之間彼此需要的程度。公司一般沒有發(fā)展所需要的一切資源，因此需要建立公司間聯(lián)系來(lái)管理對(duì)外部資源的依賴。只有存在對(duì)所需要資源一定程度的依賴時(shí)，聯(lián)盟才會(huì)產(chǎn)生和延續(xù)。相互依賴性是聯(lián)盟形成和延續(xù)的一個(gè)重要前提。

集體力量、伙伴間沖突和相互依賴性是三個(gè)主要的聯(lián)盟狀況變量，它們之間也存在著相互作用。首先，沖突加劇顯然會(huì)侵蝕聯(lián)盟力量。如果不能有效地加以管理，將會(huì)削弱聯(lián)盟的集體力量和降低聯(lián)盟的穩(wěn)定性。第二，當(dāng)聯(lián)盟的集體力量處于下降狀態(tài)時(shí)，很可能會(huì)增加合伙人之間的分歧。進(jìn)而引發(fā)的對(duì)控制聯(lián)盟權(quán)的爭(zhēng)奪無(wú)疑會(huì)進(jìn)一步加劇在聯(lián)盟戰(zhàn)略方向和管理方面的分歧。此外，當(dāng)集體力量下降時(shí)，合伙公司會(huì)更加關(guān)心自己的私人利益，從而更加不利于實(shí)現(xiàn)共同利益。第三，伙伴公司之間沖突和相互依賴性負(fù)相關(guān)。當(dāng)具有較強(qiáng)的相互依賴性時(shí)，由于害怕受到激進(jìn)的報(bào)復(fù)，會(huì)減弱沖突的動(dòng)機(jī)，增強(qiáng)合作意識(shí)。此外，沖突也會(huì)削弱。伙伴公司之間的相互依賴性，因?yàn)樗鼈冋J(rèn)識(shí)到彼此的需要實(shí)際上正受到妨礙和侵蝕。最后，集體力量和相互依賴性之間正相關(guān)。一是當(dāng)兩個(gè)合伙人能實(shí)現(xiàn)單個(gè)公司不能達(dá)到的集體力量水平時(shí)，彼此需要程度高。強(qiáng)大的資源和能力也增強(qiáng)了相互依賴的必要性。二是較強(qiáng)的依賴性也能鼓勵(lì)合伙人貢獻(xiàn)更多的資源和能力，從而產(chǎn)生更大的集體力量。

三、伙伴公司對(duì)聯(lián)盟狀況的影響

1、伙伴公司之間市場(chǎng)趨同性與聯(lián)盟的集體力量正相關(guān)

當(dāng)兩個(gè)公司以相同的產(chǎn)品在同一細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，聯(lián)盟的市場(chǎng)份額或市場(chǎng)力量是各自市場(chǎng)份額的直接相加。盡管有些研究者警告，與競(jìng)爭(zhēng)者共謀的結(jié)局是滅亡，但像索尼公司和菲利普公司之間的聯(lián)盟本質(zhì)上就是直接競(jìng)爭(zhēng)者間的合作。聯(lián)盟無(wú)疑有利于在共同市場(chǎng)上的力量集聚。例如，汽車行業(yè)的公司之間已經(jīng)建立了許多增強(qiáng)在共同市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)力的聯(lián)盟（例如通用和豐田）。顯然，市場(chǎng)趨同性高的伙伴公司業(yè)務(wù)上重疊較大，因此聯(lián)盟也多建于這些重疊的業(yè)務(wù)上，以便產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)。此外，直接競(jìng)爭(zhēng)者之間的建立聯(lián)盟有助于降低彼此的競(jìng)爭(zhēng)，增強(qiáng)了伙伴公司的力量。

2、聯(lián)盟中伙伴公司之間的市場(chǎng)趨同性與它們的沖突之間正相關(guān)

市場(chǎng)趨同性高的聯(lián)盟伙伴公司之間也可能存在比較大的沖突，主要是因?yàn)樗鼈兺侵苯痈?jìng)爭(zhēng)者。直接競(jìng)爭(zhēng)者之間的合資企業(yè)聯(lián)盟解散的可能更大，原因是它們?cè)诤腺Y企業(yè)中存在著難以協(xié)調(diào)的目標(biāo)沖突。聯(lián)盟還可能改變競(jìng)爭(zhēng)者在共同市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位，一個(gè)公司的所得往往是其他伙伴的損失。因此伙伴公司之間的利益沖突使直接競(jìng)爭(zhēng)者難以結(jié)成長(zhǎng)期利益聯(lián)盟。

3、聯(lián)盟中資源流動(dòng)性、可模仿性和替代性與合伙人相互依賴性負(fù)相關(guān)

流動(dòng)性用來(lái)衡量要素市場(chǎng)中資源的可交易性；模仿性是關(guān)于復(fù)制其他公司有價(jià)值的資源的難易程度；替代性是關(guān)于用其他資源來(lái)滿足同樣的需要。資源的流動(dòng)性、模仿性、替代性對(duì)聯(lián)盟形成非常重要。如果一個(gè)公司需要的資源具有完全流動(dòng)性、模仿性和替代性，那么它就不需要與其他企業(yè)建立聯(lián)盟。需要資源的公司既可以從市場(chǎng)購(gòu)買或自己復(fù)制，也可以開發(fā)出功能相同的替代資源。有時(shí)資源的這三個(gè)特征是獲得資源的障礙，因此需要建立戰(zhàn)略聯(lián)盟來(lái)獲得需要的資源。

聯(lián)盟形成后，所貢獻(xiàn)資源的流動(dòng)性、模仿性和替代性仍然會(huì)繼續(xù)影響伙伴公司之間的依賴程度。不完全流動(dòng)性意味著一個(gè)公司要確保持續(xù)地使用需要的資源必須停留在聯(lián)盟中。例如，小公司通過聯(lián)盟依靠聯(lián)盟中大公司的商譽(yù)，因?yàn)樯套u(yù)是不能流動(dòng)的無(wú)形資源，對(duì)大公司的這種依賴不可能隨著時(shí)間而減弱。同樣，不完全替代性說明所需要資源具有特殊性，只有在聯(lián)盟中才能獲得。聯(lián)盟中最重要的資源特征是可模仿性。當(dāng)資源可模仿性差時(shí)，有益于公司更好地保護(hù)資源，保持獨(dú)家專有。資源可模仿性對(duì)于聯(lián)盟經(jīng)驗(yàn)—學(xué)習(xí)至關(guān)重要。學(xué)習(xí)知識(shí)和技能常是建立聯(lián)盟的一個(gè)重要?jiǎng)訖C(jī)，因?yàn)檫@些資源在潛在的應(yīng)用上具有高度通用性并且通常不能由產(chǎn)權(quán)來(lái)保護(hù)。因此聯(lián)盟具有學(xué)習(xí)競(jìng)賽的特征，公司努力在對(duì)方復(fù)制自己知識(shí)之前自己復(fù)制對(duì)方的知識(shí)。

4、聯(lián)盟中資源流動(dòng)性、模仿性和替代性與合伙人間的沖突正相關(guān)

聯(lián)盟中某合伙人的學(xué)習(xí)行為常常損害其他合伙人的利益，因此可模仿程度高的資源容易引起潛在的利益沖突。一旦合伙人感覺到在學(xué)習(xí)競(jìng)賽中落后了，可能依賴于附加的控制機(jī)制來(lái)確保安全，例如限制兩個(gè)公司的人員接觸等。但這類控制機(jī)制會(huì)降低了合伙人之間的信任并且暗示了存在不信任。同樣，資源流動(dòng)性和替代性也對(duì)沖突的有推動(dòng)作用，因?yàn)楣究赡芤岱篮匣锶藦钠渌阔@得并替代它們所貢獻(xiàn)的資源。

此外，這三個(gè)資源特征與集體力量沒有顯著的關(guān)系。資源流動(dòng)性、模仿性和替代性的程度與保持合伙公司在聯(lián)盟中資源異質(zhì)性有關(guān)，而與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)本身無(wú)關(guān)。

5、聯(lián)盟的集體力量與增補(bǔ)型和互補(bǔ)型資源組合正相關(guān)，與過剩型和浪費(fèi)型資源組合無(wú)關(guān)

過剩型和浪費(fèi)型資源組合不僅不會(huì)增加聯(lián)盟的集體力量，反而可能會(huì)有削弱作用。但是影響程度還不足以作為評(píng)價(jià)集體力量的一個(gè)主要因素。然而，增補(bǔ)型和互補(bǔ)型資源組合對(duì)聯(lián)盟集體力量的決定性影響是企業(yè)制定投資戰(zhàn)略和交易戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。利用聯(lián)盟伙伴的增補(bǔ)資源加強(qiáng)聯(lián)盟的資源基礎(chǔ)，從而為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。通過集聚增補(bǔ)資源，聯(lián)盟獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的同時(shí)也剝奪了競(jìng)爭(zhēng)者獲得這些資源的機(jī)會(huì)。因此，在戰(zhàn)略上，需要不僅僅從資源充分利用的角度來(lái)認(rèn)識(shí)增補(bǔ)型資源組合的價(jià)值?；パa(bǔ)型資源組合的觀念也得到了研究者更加廣泛的關(guān)注。這是因?yàn)榻?zhàn)略聯(lián)盟的基本原理是獲得自己沒有的但又十分需要的資源。這種資源組合顯然對(duì)聯(lián)盟的集體力量有重要強(qiáng)化作用。

6、聯(lián)盟中伙伴公司的沖突與過剩型組合負(fù)相關(guān)，而與浪費(fèi)型資源組合正相關(guān)，與增量組合和互補(bǔ)資源組合無(wú)關(guān)

四種合伙資源組合中，增補(bǔ)型和互補(bǔ)型資源組合與合伙人沖突沒有顯著的關(guān)系，因?yàn)樽约和顿Y增加工作資源對(duì)產(chǎn)生和減少?zèng)_突沒有任何意義。然而，過剩型資源組合有助于減輕聯(lián)盟中的資源約束，從而減少合伙人沖突的潛力。當(dāng)過剩資源容易獲得時(shí)，聯(lián)盟會(huì)缺乏選擇最佳資源配置方式的動(dòng)力。如果擁有過剩資源的組織更有可能分散地制定決策，自治程度高的合伙人在聯(lián)盟運(yùn)行中應(yīng)該有較少的沖突。在浪費(fèi)型組合中，傾向于加劇合伙人沖突，合作也不順利，原因是不相同的和不相容的資源表明合伙人在戰(zhàn)略導(dǎo)向、企業(yè)文化等方面存在差異。此外，不相同的資源會(huì)增加合伙人之間溝通的難度，這不僅會(huì)增加沖突的機(jī)會(huì)，也會(huì)降低沖突解決措施的效力。

7、伙伴的相互依賴性與增補(bǔ)型和互補(bǔ)型資源組合正相關(guān)，而與過剩型和浪費(fèi)型資源組合負(fù)相關(guān)

合伙公司的增補(bǔ)型組合和互補(bǔ)型組合增加了公司間的相互依賴性。當(dāng)資源貢獻(xiàn)對(duì)稱時(shí)，投入聯(lián)盟的工作資源越多，合伙人彼此的依賴性越強(qiáng)。資源依賴?yán)碚撘舱J(rèn)為對(duì)合伙人的依賴程度與需要資源數(shù)量和選擇的余地有關(guān)。顯然，增補(bǔ)型資源和互補(bǔ)型資源組合會(huì)加強(qiáng)了依賴程度。而合伙人間的相互依賴性與資源過剩負(fù)相關(guān)。大量相同的但是非工作資源表明彼此需要程度在降低。當(dāng)資源既相同又過剩，不存在增補(bǔ)組合效益。如果關(guān)鍵資源十分豐富，那么公司能夠容易地得到，因此也就不存在對(duì)其他公司的依賴。

此外，浪費(fèi)型資源組合也傾向于與相互依賴性負(fù)相關(guān)，因?yàn)閬?lái)自合伙人的不相同的非工作資源表明資源缺乏相容性。這種不相容性削弱了合作的有效性，而且大量的資源浪費(fèi)弱化或破壞了相互依賴關(guān)系。即使合伙人確實(shí)需要在某些領(lǐng)域彼此合作，但浪費(fèi)資源也會(huì)降低合伙公司的協(xié)同效應(yīng)和合作的可行性。

1、集體力量與聯(lián)盟績(jī)效正相關(guān)

合伙人的集體力量是聯(lián)盟績(jī)效的一個(gè)主要的決定因素（Beamish，1987）。建立聯(lián)盟的基本原理是通過組合合伙公司的資源來(lái)開發(fā)單個(gè)公司自己不能利用的機(jī)會(huì)。聯(lián)盟積聚的集體力量越大，更有可能獲得滿意的績(jī)效。盡管可能存在目標(biāo)成就的不對(duì)稱，即一個(gè)合伙人的目標(biāo)成就可能比其他公司的目標(biāo)成就更大，但集體力量無(wú)疑有助于實(shí)現(xiàn)合伙人各自的目標(biāo)，因而提高聯(lián)盟的績(jī)效。

2、聯(lián)盟中合伙人間沖突與聯(lián)盟績(jī)效負(fù)相關(guān)

即使沖突最終能夠得到有效的管理和解決，也不利于聯(lián)盟績(jī)效，因?yàn)樗粌H制約了有效的決策而且浪費(fèi)了組織的能量。如果組織文化和管理習(xí)慣不相容會(huì)損害聯(lián)盟績(jī)效。尤其是當(dāng)合伙人的共同目標(biāo)少時(shí)，合伙人沖突會(huì)上升，進(jìn)而會(huì)影響到聯(lián)盟績(jī)效。相容的目標(biāo)可使合資公司中合伙人得到更多的滿足，這是直接競(jìng)爭(zhēng)的公司間結(jié)成企業(yè)聯(lián)盟的一個(gè)重要原因。一般地，合伙人間的沖突不利于實(shí)現(xiàn)滿意的聯(lián)盟績(jī)效。因此有效的管理是實(shí)現(xiàn)相關(guān)租金或聯(lián)盟成員共同享有的非正常收益的一個(gè)關(guān)鍵決定因素。

3、合伙人之間的相互依賴性與聯(lián)盟績(jī)效正相關(guān)

合伙人討價(jià)還價(jià)能力的變化和合伙人對(duì)資源需要的變化是聯(lián)盟失敗的原因。然而，最根本的問題是相互依賴程度的變化。相互依賴性是促使聯(lián)盟形成的前提條件，依賴程度降低威脅到聯(lián)盟的延續(xù)。如果合伙人彼此不再需要，那么聯(lián)盟就不會(huì)成功地延續(xù)?？傊?，相互依賴性為成功的聯(lián)盟創(chuàng)造了必要的條件。此外，相互依賴性會(huì)增加彼此的承諾和信任而有利于提高聯(lián)盟績(jī)效。雙方都認(rèn)識(shí)到相互依賴的優(yōu)勢(shì)所創(chuàng)造的收益大于任何單個(gè)公司能夠獲得的收益，因此相互依賴性是聯(lián)盟績(jī)效的一個(gè)重要的決定因素。例如，WeissandKurland（1997）發(fā)現(xiàn)專用資產(chǎn)交易降低了結(jié)束分銷渠道關(guān)系的可能性。由此可見，聯(lián)盟關(guān)系中有專用資產(chǎn)投資增強(qiáng)了相互依賴性，反過來(lái)又加強(qiáng)了合作關(guān)系。