博弈

四　維　　　

(一)

不知道和高強相識是誰的錯，總之是，我們兩人的命運從我答應他的要求那天開始改變。

我是某童裝集團的華東片區(qū)經理，高強是我的一個重要客戶——二級市場W市的總代理，我們已經融洽地合作了近三年。高強人很精明，這兩年，他的幾個童裝連鎖店生意火爆，掙了不少錢。2002年冬天，他像當初劉皇叔請諸葛亮一樣和我深談了三次，請我去幫他發(fā)展超市。

W市的情況我十分了解，一直是省里的經濟強市，扼守在兩條江的交匯處，對鄰近的幾個縣市有輻別和帶動作用，區(qū)位優(yōu)勢十分明顯。但一直以來，該市的零售業(yè)發(fā)展很不完善，近30平方公里的城市里，盡管有幾個百貨公司，但卻一直沒有一個真正的超市。長期以來，該市的人們已經習慣了街邊的雜貨店，有點意識的雜貨店老板把貨架換成開放式，貨品增加后，生意奇好。

——這個時候在W市做超巾絕劉是最好時機。考慮再三，我婉謝了童裝集團老板提職加薪的挽留，2003年春節(jié)一過，我就去了W市。

高強開的待遇——年薪20萬元對于28歲的我來說，并不是很有吸引力，但做超市刑我來說是進入一個新領域，尤其是在W市那樣一塊“處女地”上做超市，我是懷著挑戰(zhàn)自己的心態(tài)去的。

(二)

市場領先者面臨的困難是巨大的，從組建管理團隊到搭建供貨渠道，我句天都忙得一塌糊涂。

我發(fā)動所有的關系四處挖人，近3個月的時間，一支年輕而又精干的團隊終于組建起來，這些小伙子都是來自家樂福、沃爾瑪、伊藤洋華堂等知名超市，雖不是什么部門負責人，但這幫比我還小的年輕人很吃苦好學，我相信他們再鍛煉一段時間后，一定是業(yè)務上的好手。我和高強給超市取名為“佳家”。

做這行的都知道，除了管理團隊，良好的供貨渠道是必不可少的，但由于國內不斷爆發(fā)出超市老板圈錢圈貨走人的“黑心事件”，如今的供貨商跟超市打交道已經是誠惶誠恐了?！凹鸭摇辈皇侵械倪B鎖店，沒有信譽積淀，如何在短期內建立良好的供貨渠道，

經過精心策劃，2003年3月底，我們發(fā)起召開了“W市商貿零售業(yè)高峰淪壇”，遠近的目標供貨商都被邀請前來參會。我在會卜做了《從W市商貿零售業(yè)的深層裂變談住家超市的完美風暴》的演講，全面系統(tǒng)地闡述了W市零售業(yè)現狀、佳家超市誕生的背景、管理團隊以及其“天天平價，家家省錢”的服務理念，并向供貨商承諾“杜絕一切商業(yè)賄帥賂，向黑心圈錢開戰(zhàn)”，劍鋒直刺行業(yè)黑幕，振聾發(fā)聵。供貨商都感到我說出了他們的心里話，已經建立關系的都覺得自己跟了一個好主兒，尚在猶豫的立即答應鋪貨。

開業(yè)前，佳家超市的貨架上的單種商品數量已經超過了1萬種。那幾天，當地媒體也以同類話題做了深入報道，一場W市零售業(yè)的風暴山雨欲來。

4月8日，面積1000多平方米、已經在老百姓和供貨商心目中樹立起良好形象的佳家超市隆重登場，3萬多顧客把住家超市擠得水泄不通，保安不得不數次拉下卷簾門限制人流。

一個月后，大街上的雜貨店數量少了1／4，住家超市的“平米效應”(指單位面積的經營效率)達到了業(yè)內的全國領先水平，一切都欣欣向榮的樣子。

(三)

如果一開始就只有高強一個老板，也許我今天還在W市，也許佳家超市早已壯大。但偏偏現實不是這樣——這事還得怪我自己。

我錯誤地把大企業(yè)的管理經驗帶到W市，帶到了佳家超市：為規(guī)范埋順管理體制，使“佳家”健康發(fā)展，還在籌備期時，我就向高強建議，必須全方位導人現代企業(yè)制度，以他為基礎吸收其他股本。這個建議得到了高強的同意，我們都沒料到這為我們兩人的命運逆轉埋下丁種子。

李浩和鄭德明于是進入“佳家”，李浩是W市最大的娛樂城的老板，鄭德明開的是一個廣告公司，高強此前和他們只是生意場上簡單的朋友關系，從沒合作過的人通過一桌酒席就走到了一起，組成了“佳家”最新的股本結構。

我隱約中感到有不妥之處，可高強說：“大家都是W市有頭有面的人，不會有們什么問題的?！彼踔吝€十分感謝我，因為在“佳家”籌備時，三個有著不同學歷背景和成長背景的股東的確群策群力，避免了很多不必要的環(huán)節(jié)，大家都信誓旦旦不僅要把“佳家”開遍W市，還要開到周邊縣市去。

高強占40％股份，處于相對控股地位，被選為董事長兼法定代表人。因為實行了董事會領導下的總經理負責制，運作規(guī)范，所以“佳家”經營的法律保障就完成了。規(guī)范明文規(guī)定，任何股東和董事均不得對一線進行違法、違規(guī)干預經營。

這個聯盟在早期是起了一定作用的，而一進入經營期，眼看著超市紅火的現金流，三個股東迫不及待地都打起了小算盤，暗自較勁大玩“太極推手”。

在“佳家”組建時，為方便總經理和股東之間的溝通，三位股東與總經理的溝通有分工和側重：高強負責“人”，李浩負責“物”，鄭德明負責“財”。除此之外，三股東還各派一名工作人員到佳家第一線協助工作：高強派人做出納，李浩派人做司機，鄭德明則派人負責采購。公司的財務總監(jiān)是高強推薦的，經過了李、鄭二人的認可。但正是這位財務總監(jiān)的進入，股本游戲也就正式開始丁。

50多歲的財務總監(jiān)是個歷盡滄桑的老女人，圓滑有余，始終把自己擺在“上面的人”的倫置，對于年輕的佳家超市的現代企業(yè)運作模式十分不理解并常有抵觸。比如我常把這幫來自各地的小伙子帶去郊游爬山，以訓練他們的團隊意識，這免不了要產生些費用，她則認為我們是單純地貪玩，而H還是公費開銷的玩，公然說此風不可長!

出于尊重，我和她曾私下溝通多次，給她講“佳家”的發(fā)展理念和團隊管理思路，但這位阿姨仍舊我行我素，對年輕人做事很是不屑一顧。后來在董事會上我才得知，高強給了她類似于管家的特殊權利。其實高強的做法并不錯，但這個老女人太擺不正自己的位置，她完全可以只當一個忠實的執(zhí)行者或者說是傳聲筒，但她把自己置身“佳家”團隊之外，在許多場合，她儼然就是老板!

就財務總監(jiān)的問題，我提議召開緊急董事會議，三股東之間的裂痕以及彼此的不信任開始變得真切。董事會最終決議，財務總監(jiān)解甲歸田——她成了股東斗爭的第一個犧牲品。

好戲繼續(xù)上演。因為三股東的股本結構非常微妙(4：3：3)，混成是“三國鼎立”毫不夸張，所以只要其中一人有了想法，這個三國就不能“立”了。李浩計高一籌，率先資本運作，把經營了5年的娛樂城30％股份給了鄭德明外加現金若干，換得了其手中30％的“佳家”股份。而高強呢，由于成天忙于打理自己的百貨公司，當李、鄭二人的交易大白于天下時，他才大驚失色。但為時已晚，李浩瞬間峰回路轉，60％絕對控股佳家——他此時已經涉足房地產業(yè)，劉佳家超市巨大的現金流垂涎已久。

作為職業(yè)經理人，對于公司上層股本的變化我很平靜，但看著自己一手發(fā)展起來的稚嫩的佳家超市，我非常擔心會影響列年輕的團隊。如果那樣，無異于高速行駛的汽車跑飛了氣門芯，

那一段時間，我到超市巡查，看著滿意的顧客，看著忙碌的收銀員，心里涌出萬般滋味，最后只有默默祝福仕家超市健康發(fā)展。

(四)

上帝造人是個美麗的錯誤，現在回想起來，住家超巾的：二位股東彼此之間那么多不信任和猜疑，不出事才怪了，

沒過多久，李浩要我在跟供貨商的“結款賬期”上做點文章——他想動“佳家”的資金鏈!并說：“如果你處理得好，就送一些‘佳家的股份給你?！蔽蚁胍矝]想就拒絕了：“資金鏈是：‘佳家的命脈，一動就玩完?！?/p>

李浩相信自己能夠獨掌“佳家”命運，一個“太極推手”打將山來——2003年9月的一個早晨，他一{：班就沖我直奔主題：你還是下崗吧，股東之間的事情你不懂!我愣在辦公室半晌沒回過味來——在這樣完善的管理模式下，我這白紙黑字招聘來的總經理就這樣被他解雇丁，

李浩是做娛樂業(yè)出身的四十多歲的男人，做出這樣毫無章法的事情的他，臉上竟然堆滿和氣——靠這張笑臉，他在W市風月場上很吃得開。我忽然感到一陣惡心，做市場這么多年，這樣陰險狡詐的老板還是第一次遇到。

第二天，李浩派他的助手前來取代我出任“佳家”的總經理，已被董事會辭退的財務總監(jiān)也被他任命為副總經理。我下樓時碰到她，這位阿姨對著我一陣陰陽怪氣，問我成家沒有，說W市是全省有名的美女鄉(xiāng)，如果我能留在W市，她一定為我找個美麗佳人。

而高強呢，他最先打小算盤受傷也最深。李浩在沒有任何董事會決議的前提下違法、違規(guī)操作，讓受聘的我不沽不白地下崗，其最終目的就是讓他退出“佳家”股份。一切已經不可逆轉，他不得不面對現實。

2003年深秋的一天，高強迫于無奈與李浩簽訂了一紙轉讓協議，李浩實現了劉佳家超市操控的夙愿。高強40％的股份(400萬元原始股本)縮水了一半，僅退回現金200萬元。

一切看似和平演變，背后的陰謀只有局內人才明白。我不得不承認W市許多方面發(fā)展不完善，特別是人的心理。

我離開了W市。離開前夜，我和高強對飲到凌晨，高強喝多了，帶著哭腔說他的確是想為W市的商貿流通業(yè)做番事業(yè)的，他還說是他害了我。我連忙叫他打住，“其實要說害，恐怕是我害了你，要不是我當初向你建議，哪有如今引狼入室的后患？”

我離開后，管理團隊巾的幾個骨干也相繼離開。年底，住家超市重新招聘的人還沒來得及理清頭緒，省城一超市巨頭輕而易舉登陸W市，在其開業(yè)時發(fā)起的幾次促銷戰(zhàn)中，實力遠不及人家的“佳家”顯出了敗落之相。

人類一思考，上帝就發(fā)笑。費盡周折，在這場博弈中，居然沒有一個勝利者。