戰(zhàn)機“梟龍”的商業(yè)戰(zhàn)略

唐建光　楊興根

“梟龍”是中國第一架完全市場化運作的戰(zhàn)斗機。對于試圖把它推銷到國際市場的投資者來說，最難把握的不是技術(shù)，而是風(fēng)云變幻的武器市場和國際政治

“我認(rèn)為能夠賺錢，但需要時間?！?/p>

中國航空工業(yè)第一集團公司“FC-1”項目辦主任晏翔在這架飛機旁回答提問時，似稍有一刻沉吟，“我對我們的技術(shù)有信心，關(guān)鍵是要看市場?！?/p>

成都西郊一個名叫黃田壩的地方，在進入成都飛機工業(yè)(集團)公司試飛站的路上，沿途門崗均是荷槍實彈的士兵，記者們圍繞在一架黃色的飛機旁指指點點。

成飛公司一位苗姓副總工程師介紹說：“它總長14.97米，高4.77米，寬9.46米。兩側(cè)進氣，為機頭安裝大功率雷達留下了平臺。起飛距離最短400多米。發(fā)動機是國際采購的，推力8.3噸。有減速傘，可以短距離著陸?！?/p>

8月25日，試飛員王文江駕駛著這架標(biāo)號為“01”的新型殲擊機首次上天，飛行了17分鐘，并且完成了一些高難度動作。

當(dāng)天，它被命名為“梟龍”——這個主意據(jù)說出自成飛董事長羅榮懷，他援引《詩經(jīng)》解釋說，梟是一種猛禽，而成飛公司有意把其系列飛機均以“龍”命名。他以“梟龍”寓意新的殲擊機“橫空出世”。

到9月4為止，這架“梟龍”已在6個工作日內(nèi)上天8次，一切都很順利。但是到它正式交付使用前，它至少還要飛上千次。

9月1日下午，“01”專門為剛剛走下專機的一個國外代表團做了一次表演。隨后，中國有關(guān)方面也接踵而至——至少目前的市場信息是比較樂觀的，軍方將是“梟龍”最有把握的客戶，他們的訂單將是“梟龍”成功的關(guān)鍵。

有消息說，客戶希望能在2005年得到它，但成飛公司負(fù)責(zé)這一項目的副總工程師帥朝林說，從首飛到正式定型生產(chǎn)，還有很長一段路要走。他們將盡可能將客戶的要求變?yōu)楝F(xiàn)實。

帥朝林說，現(xiàn)在制造出來的共有三架：“02”號不上天，只用于地面的靜力試驗；“03”號將與“01”號一起用于飛行試驗。關(guān)鍵的步驟取決于“04”號何時問世，它才將會裝上航空電子系統(tǒng)。然后經(jīng)過試驗驗證各方面達到要求后，才算完成研制，進入生產(chǎn)投放市場。

上市的時間，是晏翔非常關(guān)心的問題，她是中航一集團經(jīng)濟局局長?！皸n龍”由中國航空業(yè)的幾家公司投資，如果賣得不好，就意味著大家都得賠錢。

“這個項目投資很大，回報期也很長，我們需要有大量訂貨才能超過盈虧平衡點，實現(xiàn)利潤?！标滔枵f。

“市場一號”

9月3日，“01”號“梟龍”吸引了超過20家媒體的40多名記者，對一架尚未問世的軍機提前曝光，在中國的軍事工業(yè)史上無疑是令人稱奇的。

事實上，近幾年來關(guān)于這架飛機的報道不絕于耳。它的設(shè)計師們頻頻在媒體露面，勾畫著尚未造出的飛機，它的模型或資料也多次在珠海航展、新加坡航展等場合向公眾展示。而這種驚奇到2003年7月達到高潮——媒體報道說，中央電視臺將現(xiàn)場直播“超七”首飛。

但事實上，8月25日的首飛和9月2日的首飛儀式均是在保密狀態(tài)下進行的，只有照片和錄像帶在事后提供給媒體。晏翔說，我們從來沒有安排過現(xiàn)場直播，從來也沒有這樣的念頭。因為首飛是非常有風(fēng)險的，“就像一個剛邁出第一步的孩子，開始可能不會走得很好?！?/p>

“飛機的第一個起落非常重要，因為飛機的騰空和在地面上是兩回事，風(fēng)險就大多了，一旦有問題就要出事?！睅洺謴募夹g(shù)角度解釋了謹(jǐn)慎的原因。他承認(rèn)，自“直播首飛”消息公布后，他們對報道進行了控制。

但帥朝林解釋說，這種限制并非出于保密的考慮，“這架飛機沒有多少保密的?！标滔枰舱f：“這個飛機是面向市場的，可以向媒體公布。”

“梟龍”是中國第一架不由國家投資的軍用飛機。晏翔和帥朝林解釋“梟龍”的背景時說，此前的軍機研制，先由國家提供研制經(jīng)費，然后進行采購，如果需要改進，還要提供技改資金。從生到死都是國家包完。而這一次更多傾向于國際模式：企業(yè)自行投資研制，由客戶自主采購，即所謂的“共同投資、共同開發(fā)、共擔(dān)風(fēng)險、共享利益”。

其中，中外雙方投資約各占一半，而在中方，主要的投資者包括中國航空工業(yè)第一集團公司、中國航空技術(shù)進出口總公司、成都飛機工業(yè)(集團)有限責(zé)任公司和成都飛機設(shè)計研究所。帥朝林說，實際參與研制的還有數(shù)十家單位。而在分工上，成都飛機設(shè)計研究所負(fù)責(zé)設(shè)計，成飛公司負(fù)責(zé)制造，而中航技則負(fù)責(zé)把它賣出去。

“這是第一架完全按市場來運作的飛機?！睅浾f。在這個意義上，“梟龍”是中國戰(zhàn)斗機的“市場一號”。

“既然是市場行為，就得有市場運作的方法。有的國家甚至還只是個方案就開始宣傳。我們已經(jīng)夠慎重了，成功后才開始宣傳。我們一直在轉(zhuǎn)軌，但轉(zhuǎn)得不夠徹底，這也是一次大膽的嘗試吧?！标滔枵f。

“梟龍”對抗“戰(zhàn)隼”

“梟龍”是完全按照市場要求設(shè)計的?！痹诮忉屵@個概念時，帥朝林說，用戶提出的很多要求我們都要盡量滿足。

研制者聲稱，“梟龍”瞄準(zhǔn)的是當(dāng)前發(fā)展中國家的軍用飛機普遍面臨著更新?lián)Q代而出現(xiàn)的市場空間。他們希望它能替代已經(jīng)過時或即將過時的中國產(chǎn)殲六、殲七，前蘇聯(lián)產(chǎn)的米格21以及法國產(chǎn)的幻影3和幻影5——它們在全世界的保有量有數(shù)千架。

“我們認(rèn)為市場容量很大，不論哪個國家的空軍，這種檔次的飛機都是需要的?！标滔枵f。

投資者把“梟龍”的客戶定位于發(fā)展中國家，并且清晰地知道，這樣的客戶并不擁有很強的購買力，他們希望有盡可能好的性能，前提是不要花太多的錢。“我們是嚴(yán)格按照性能價格比的要求來研制飛機。”中國航空技術(shù)進出口總公司總經(jīng)理楊春澍說。

“梟龍”的主要設(shè)計者楊偉舉了兩個例子：比如在操縱系統(tǒng)上，電傳系統(tǒng)比傳統(tǒng)的機械系統(tǒng)占用空間小，性能好，但價格也高得多。雖然中國已掌握了電傳技術(shù)，但只在縱向上采用了電傳式，另兩個方向則采用傳統(tǒng)的機械式，以此平衡了價格和技術(shù)。而在材料使用上，也是能用國產(chǎn)的盡量用國產(chǎn)的。

因此，研制者聲稱它是“先進的多用途輕型戰(zhàn)斗機”，但更多地強調(diào)它的良好的性價比，“它達到了第三代戰(zhàn)斗機的綜合作戰(zhàn)效能，能與當(dāng)今先進戰(zhàn)斗機抗衡，同時具有低成本的特點。”而評價者也紛紛強調(diào)，它的售價只有典型第三代戰(zhàn)機的一半。

實際上，人們更多的是拿綽號為“戰(zhàn)隼”的美國著名戰(zhàn)機F-16與其比較，這是世界各國使用最為普遍的第三代戰(zhàn)機，“梟龍”要進入國際市場，必須與它一爭高下。

帥朝林并不忌諱這樣的比較，“我個人認(rèn)為‘梟龍相當(dāng)于F16的中期型號(F-16有ABCD四個型號)。”

帥朝林承認(rèn)，F(xiàn)-16將是“梟龍”最直接的競爭對手，其次是米格-29。前者已經(jīng)生產(chǎn)了六十個批次，幾千架飛機，技術(shù)和市場都非常成熟?！安⑶宜缫堰^了盈虧平衡點，如果降價或薄利銷售，對我們沖擊可能很大?！?/p>

市場前途的政治因素

不過，“梟龍”的投資者們特別強調(diào)它與F-16的市場區(qū)隔：它并不期望去搶奪F-16既有的市場，它的顧客主要那些是買不起西方先進戰(zhàn)機的國家。美、俄都有很好的第三代戰(zhàn)機。但是，不是每個國家都買得起。而正在研制的第四代(俄稱第五代)還有很長的研發(fā)過程，且價格更加昂貴。

“采購軍事裝備與政治因素密切相關(guān)。一些國家想要發(fā)達國家的飛機但不一定買得到。即使買到了，條件也很苛刻，并且未必能及時得到零部件、大修及機載設(shè)備的更新等?！睅洺终f。

“這就給我們留下了市場空間。”中國航空技術(shù)進出口總公司總經(jīng)理楊春澍說，“我相信‘梟龍在國際市場，特別是第三世界市場的前景是非常好的?！?/p>

楊說，對于財力不豐的發(fā)展中國家，中國的一項極具競爭力的條件是提供“按揭”。在銀行的支持下，“梟龍”可實行分期付款，有三年、五年、七年期?？蛻舾读耸灼诳钜院螅涂梢允褂蔑w機，然后再陸續(xù)還款。

在風(fēng)云變幻的國際政治環(huán)境和國際武器市場上，這種做法無疑是有風(fēng)險的。晏翔也承認(rèn)這一點：“市場是我們最大的風(fēng)險?！?/p>

顯然，“梟龍”的市場前景，遠不止是技術(shù)問題，而很大程度取決于中國與買方的關(guān)系和穩(wěn)定的國際環(huán)境。

至少從目前來看，投資方有理由對它的前景較為樂觀。楊春澍說，這架飛機是面向國內(nèi)外兩個市場開發(fā)的，中國有關(guān)方面也非常關(guān)注它的技術(shù)狀態(tài)和研制進展。目前首飛的飛機主要是按照外方要求研制，但今后會根據(jù)我軍的要求進行研發(fā)。

由于“梟龍”并不代表當(dāng)今最先進的技術(shù)，并且到定型及批量裝備還有一段過程，因此外界一度擔(dān)心是否會出現(xiàn)一面世即過時的尷尬。

晏翔和帥朝林對此尚不是很擔(dān)心，他們希望“梟龍”能有20年的市場壽命。