挽瀾大將林中庸

能預(yù)見到自己十年后擁有穩(wěn)定、安逸、富足的生活，對(duì)很多人來說是件好事。可對(duì)于林中庸來說，這卻是可怕的。因此，一年零兩個(gè)月前，他放棄了中國臺(tái)灣愛普生公司影像事業(yè)群總經(jīng)理的“看得見天花板”的高官厚祿。單槍匹馬地來到了上海，走馬上任優(yōu)派中國區(qū)總經(jīng)理。

那時(shí)的優(yōu)派還是進(jìn)入中國四年換了六個(gè)總經(jīng)理，持續(xù)虧損，在國內(nèi)顯示器市場(chǎng)第十名左右徘徊的“問題”企業(yè)。而優(yōu)派全球總裁朱家良給林中庸下的硬任務(wù)是：2004年做到中國LCD第一。這種境況激發(fā)了這位“中國臺(tái)灣打印機(jī)之父”的斗志和興趣。

七個(gè)月的時(shí)間，林中庸率領(lǐng)優(yōu)派中國奪得大陸地區(qū)LCD銷售額第一的桂冠，同時(shí)躋身顯示器市場(chǎng)前三甲。這在相對(duì)穩(wěn)定的顯示器市場(chǎng)中不僅意味著一個(gè)商業(yè)奇跡，更確立了優(yōu)派已經(jīng)進(jìn)入顯示品牌第一梯隊(duì)的地位。這讓林中庸很有成就感。

十四個(gè)月前，幾乎沒人相信一直在十名左右徘徊的優(yōu)派能做到國內(nèi)LCD的第一。

而林中庸用了七個(gè)月就成功實(shí)現(xiàn)了銷售額的第一

十四個(gè)月前，幾乎沒人相信優(yōu)派能在2004年做到國內(nèi)LCD第一。林中庸雖然自己心里也沒有必勝的把握，但他愿意試一試。別人認(rèn)為不可能完成的任務(wù)往往能激起他的熱情。

他到優(yōu)派做的第一件事就是市場(chǎng)調(diào)查。他到任何一個(gè)城市都會(huì)先到當(dāng)?shù)氐腎T賣場(chǎng)調(diào)查優(yōu)派的銷售情況，以至于他對(duì)各城市的IT賣場(chǎng)如數(shù)家珍，卻說不出城市之間的差別。很快他就發(fā)現(xiàn)優(yōu)派銷售不佳的原因之一就是貴，卻又沒有表達(dá)清楚為什么貴，只在少數(shù)專業(yè)小圈子里有一定的高品質(zhì)口碑。于是，到任一個(gè)月后他就對(duì)優(yōu)派的產(chǎn)品價(jià)格作了調(diào)整。之前的價(jià)格比一線主流品牌大約貴500元，調(diào)整后只貴100元。

隨后，他改革服務(wù)措施，為那貴出的100元注入更多的附加值。如提出三年全免費(fèi)質(zhì)保（多數(shù)顯示器廠商只提供一年）；24小時(shí)×365天的免費(fèi)熱線服務(wù)；大屏顯示器還做到全國免費(fèi)上門維修服務(wù)。五個(gè)月內(nèi)優(yōu)派舉辦了190多場(chǎng)路展和一系列促銷活動(dòng)。2002年年底在上海的百腦匯開了第一間旗艦店，現(xiàn)在已經(jīng)有六個(gè)旗艦店全面展開。這一切使優(yōu)派產(chǎn)品的面貌煥然一新，“以前一個(gè)月接到大約700個(gè)客戶電話，有60%是報(bào)怨或者教訓(xùn)我們的?，F(xiàn)在每個(gè)月的電話是3900個(gè)，60%是售前咨詢的，比如產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格等；40%是叫修或報(bào)怨?！?/p>

第三是調(diào)整渠道。2002年12月優(yōu)派簽約中國第二大分銷商——佳都國際，并將原有渠道由28個(gè)城市代理調(diào)整為14個(gè)，渠道由點(diǎn)鋪到了面，形成了全國銷售網(wǎng)絡(luò)。“其實(shí)，我們現(xiàn)在能獲得LCD銷售額的第一，很大程度上跟佳都的簽約有關(guān)。如果新增加的代理商能提升我們的品牌，對(duì)現(xiàn)有代理是有幫助的；而不是新代理一進(jìn)來就必然打架?！绷种杏惯@樣總結(jié)與佳都的合作。

第四是內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)調(diào)整。林中庸上任不久，由于一些人不認(rèn)同公司的價(jià)值觀，被換掉了；取而代之的是他從別的公司挖來的以前有過合作的專業(yè)人土?！耙牢覀€(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，要做一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者，有三個(gè)基本要素：第一就是無私，不可以把私心放在公司利益之上。第二要以身作則，所謂嚴(yán)以律己寬以待人。第三點(diǎn)我覺得我自己沒做好，那就是當(dāng)不斷在各種時(shí)間點(diǎn)里碰到新的挑戰(zhàn)、新的困難時(shí)，能夠明確所希望達(dá)到的目標(biāo)，并用最簡(jiǎn)練的語言告訴所有同仁，如果你能把目標(biāo)講得清楚的時(shí)候，通常完成的機(jī)率很大。但這一點(diǎn)通常不易做到?！?/p>

從2002年8月第一天上班的時(shí)候起，他有80%的時(shí)間是第二個(gè)到公司的人。第一個(gè)到公司的是打掃衛(wèi)生的阿姨。頭一次還把那個(gè)阿姨嚇一跳，因?yàn)楣纠飶臎]有人在七點(diǎn)鐘就上班的。此外，周六、周日林中庸也常常去加班，接服務(wù)電話，并把每個(gè)電話記錄下來交給各個(gè)部門處理。下面的人慢慢發(fā)現(xiàn)這位總經(jīng)理真的是來做事的，不是來混的。而林中庸也慢慢發(fā)現(xiàn)：“其實(shí)這個(gè)團(tuán)隊(duì)里多數(shù)人都很認(rèn)真做事的，只是過去他們不知道努力的方向，也不敢負(fù)責(zé)任?！?/p>

通過品牌、服務(wù)、渠道、管理多管齊下的治理方法，從2002年8月到12月的短短5個(gè)月里，優(yōu)派中國營業(yè)收入成長(zhǎng)2倍，LCD銷量增長(zhǎng)了5倍。來自IDC的調(diào)查顯示，優(yōu)派在中國大陸2003年第一季度的LCD市場(chǎng)占有率為19.3%，勇奪銷售額冠軍，銷量排名第三。第二季度，在銷量上優(yōu)派又比第一季度上升一名，獲得LCD的亞軍。林中庸打了個(gè)漂亮的翻身仗。

林中庸從中國區(qū)總經(jīng)理升到亞太區(qū)總裁兼管中國區(qū)。這時(shí)的優(yōu)派不但要繼續(xù)發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，又要“折騰”新的家電產(chǎn)品了

2003年10月，他榮升為優(yōu)派亞太區(qū)總裁兼中國區(qū)總經(jīng)理。林中庸開始背負(fù)更多的期待，面臨更多的挑戰(zhàn)。他認(rèn)為眼下正處于顯示設(shè)備變革的初始階段，格局尚未劃定，機(jī)會(huì)尚多。他打算向中國市場(chǎng)傾斜，將優(yōu)派全亞洲的優(yōu)勢(shì)資源實(shí)現(xiàn)以中國為中心的運(yùn)作。經(jīng)過了第一步的翻身仗，優(yōu)派中國的員工有了空前高漲的工作熱情。

林中庸說：“從我新的角色角度來看，我們有幾件事情應(yīng)該馬上著手去做。首先，將亞太物流中心向上海轉(zhuǎn)移，內(nèi)地的倉儲(chǔ)成本有很大的優(yōu)勢(shì)。運(yùn)用上海的運(yùn)籌中心，提供一個(gè)調(diào)節(jié)的機(jī)制，將一些貨品從生產(chǎn)基地直接運(yùn)到銷售的地方，以節(jié)省運(yùn)費(fèi)和時(shí)間成本。第二，以往優(yōu)派在開發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，都是以別的地區(qū)需求為中心的。未來將以中國為出發(fā)點(diǎn)，并貫以全球秉承的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。第三，在亞太地區(qū)成立品牌管理中心，以推廣我們即將推出的家電新品。這是目前的最大挑戰(zhàn)，因?yàn)閮?yōu)派的品牌在家電行業(yè)中是默默無聞的。我們成立一個(gè)品牌管理中心，就是要跟美洲、歐洲合作，研究怎么讓我們的品牌從IT延伸到另外一個(gè)領(lǐng)域里面去。對(duì)此，優(yōu)派在IT業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)和IT與家電渠道的融合趨勢(shì)是我們的機(jī)會(huì)。第四，我期待有一天我們不只是與國內(nèi)渠道合作，而是與整個(gè)亞太區(qū)域的渠道伙伴有一個(gè)更廣泛的合作。第五，因?yàn)槲椰F(xiàn)在身兼兩職，對(duì)于資源的整合，人才交流稍微方便一些。有更多的機(jī)會(huì)運(yùn)用別的地方的人才，借鑒其它國家的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，把產(chǎn)業(yè)做得更好?！?/p>

除了在LCD領(lǐng)域內(nèi)爭(zhēng)取更大的成長(zhǎng)和獲利外，2003年年底，優(yōu)派要向中國引入投影儀、等離子電視、LCD電視、影音設(shè)備等多款家電類新品。目標(biāo)是兩年內(nèi)降低傳統(tǒng)顯示產(chǎn)品的比重，三年內(nèi)要在家電行業(yè)內(nèi)打響優(yōu)派的品牌。而解決這一切的根本對(duì)策，還是林中庸始終信奉的那一條營銷真理——做品牌要渠道先行，有人賣，有人買，才有品牌。

在公司內(nèi)部，林中庸也在著力營造優(yōu)派自身的企業(yè)論和氛圍。“上個(gè)月我們的業(yè)績(jī)又破了記錄，我們就給大家一些獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)并不在多少，或許只是員工買兩本書之后可以來報(bào)賬，或許是拿到錢后養(yǎng)只小狗，也可以是種種花草，目的是讓大家都充實(shí)起來，最好能看點(diǎn)書，學(xué)點(diǎn)東西?！?/p>

每個(gè)月，他還會(huì)給全體員工寫一封信，通常以“我的兄弟姐妹們”作開頭。內(nèi)容多是對(duì)上個(gè)月業(yè)績(jī)的總結(jié)、建議，或干脆就是他個(gè)人的一些感受。如前段時(shí)間他看了一本《魚》，寫西雅圖派克街魚市場(chǎng)的賣魚人怎么把賣魚這件謀生的事當(dāng)作玩樂的事來做。他就在給同事的信中寫道：“我們要想辦法玩顯示器，因?yàn)橥鎯旱臅r(shí)候你才會(huì)比較有創(chuàng)意。其實(shí)《魚》這本書中最重要的一句話是怎么樣改變你的心態(tài)。我們常常說可以選擇我們的工作，但是其實(shí)我們能夠真正選擇我們工作的時(shí)間不太多。但是我們可以選擇做工作的心態(tài)，可以把工作當(dāng)成很好玩的事情做?！?/p>