中國(guó)仍處于保險(xiǎn)牛市的前夜

一些外國(guó)保險(xiǎn)公司估計(jì)：入世后中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)將擴(kuò)大20倍。但是，他們不久就發(fā)現(xiàn)，外來(lái)和尚要念好中國(guó)經(jīng)并沒(méi)有那么容易

《加拿大商業(yè)》11月

重要的是捷足先登？

找到打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)的金鑰匙，是一個(gè)需要反復(fù)試驗(yàn)的漫長(zhǎng)過(guò)程，問(wèn)問(wèn)維克多·阿普斯就知道這點(diǎn)了。

54歲的阿普斯是加拿大宏利金融集團(tuán)執(zhí)行副總裁及該公司亞洲業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。過(guò)去10年，他花了很多時(shí)間會(huì)見(jiàn)中國(guó)政府官員，并申請(qǐng)牌照，向擁有13億人口的潛在市場(chǎng)銷(xiāo)售人壽保險(xiǎn)。

中國(guó)人從前認(rèn)為保險(xiǎn)是不必要的，因?yàn)閺膿u籃到墳?zāi)?，?guó)家全給包了，但與其他西方所熟悉的事物一樣——從民主試驗(yàn)到手機(jī)——保險(xiǎn)觀念最終還是跟上了潮流。

宏利集團(tuán)在上海的合資公司1996年開(kāi)始運(yùn)作。它聘請(qǐng)了3200名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，在這座約有1700萬(wàn)人口的城市向大約10萬(wàn)名顧客銷(xiāo)售保險(xiǎn)。在上海的業(yè)務(wù)不賺不賠，但只占宏利集團(tuán)總營(yíng)業(yè)收入的很少一部分，難以被大加贊賞。然而，其意義不在此。重要的是，在這個(gè)即將充斥著全球競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)，它是捷足先登者之一。

入世是一個(gè)分水嶺。中國(guó)進(jìn)行了15年談判，最終，于去年12月加入世貿(mào)組織。為了入世，中國(guó)接受了超過(guò)世貿(mào)組織其他成員國(guó)通常接受的承諾。為進(jìn)入新的出口市場(chǎng)，增加外國(guó)直接投資，中國(guó)同意降低或取消保護(hù)性關(guān)稅、對(duì)外國(guó)產(chǎn)權(quán)的限制、國(guó)家對(duì)價(jià)格的控制，以及農(nóng)業(yè)、信息技術(shù)、電信、能源、醫(yī)藥及保險(xiǎn)業(yè)等許多行業(yè)的其他貿(mào)易壁壘。這意味著外國(guó)公司獲得了空前的機(jī)會(huì)，將醫(yī)療、農(nóng)業(yè)、旅游和其他保險(xiǎn)產(chǎn)品推向中國(guó)市場(chǎng)。

在20多年的改革中，入世標(biāo)志著這個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)已逐漸由行政命令經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)樵絹?lái)越靠市場(chǎng)力量驅(qū)動(dòng)的經(jīng)濟(jì)體。以大多數(shù)尺度衡量，中國(guó)都是世界最大經(jīng)濟(jì)體之一。目前，它是加拿大第四大貿(mào)易伙伴，2000年兩國(guó)雙邊貿(mào)易總額幾乎達(dá)到180億美元。

阿普斯預(yù)期中國(guó)將迎來(lái)保險(xiǎn)業(yè)大繁榮。他說(shuō)：“人們很容易就知道有機(jī)會(huì)在中國(guó)銷(xiāo)售大量保險(xiǎn)。以前這個(gè)市場(chǎng)的供應(yīng)非常少。投人壽保險(xiǎn)的人口比例還很低。保守地說(shuō)，這個(gè)市場(chǎng)能輕而易舉地?cái)U(kuò)大20倍，而且還不到飽和點(diǎn)?！?/p>

阿普斯認(rèn)為，該公司在中國(guó)的辦事處將遍及許多大城市，員工超過(guò)3萬(wàn)人，未來(lái)幾年，他能實(shí)現(xiàn)宏利集團(tuán)在中國(guó)業(yè)務(wù)的盈利。

關(guān)鍵是找到那些有影響的人

對(duì)保險(xiǎn)牌照的爭(zhēng)奪已經(jīng)開(kāi)始。紐約的AIG公司，荷蘭的ING集團(tuán)，德國(guó)的安聯(lián)集團(tuán)和法國(guó)的國(guó)衛(wèi)保險(xiǎn)集團(tuán)等國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)巨頭都希望能獲得牌照。阿普斯說(shuō)：“有一段時(shí)間，北京有50家不同的保險(xiǎn)辦事處全都在爭(zhēng)取牌照。”

“人們很容易就知道有機(jī)會(huì)在中國(guó)銷(xiāo)售大量保險(xiǎn)，這里投入人壽保險(xiǎn)的人口比例還很低。保守地說(shuō)，這個(gè)市場(chǎng)能輕而易舉地?cái)U(kuò)大20倍，而且還不到飽和點(diǎn)。”加拿大宏利金融集團(tuán)執(zhí)行副總裁阿普斯說(shuō)

但牌照不會(huì)成堆發(fā)放。20世紀(jì)90年代初，宏利集團(tuán)開(kāi)始向中國(guó)人民銀行申請(qǐng)牌照在上海銷(xiāo)售保險(xiǎn)。大約此時(shí)，AIG獲得第一張牌照。阿普斯說(shuō)：“竅門(mén)是去找朱基總理。但你往往沒(méi)機(jī)會(huì)和他見(jiàn)面，因?yàn)樗莻€(gè)大忙人。中國(guó)有句話(huà)‘兩點(diǎn)之間的最短距離很少是一根直線(xiàn)’所以，你要找到那些能影響他的人?！?/p>

在中國(guó)神秘的國(guó)家機(jī)器通道里行進(jìn)，也許會(huì)艱巨得令人畏縮——人們常搞不明白哪個(gè)官員說(shuō)話(huà)算數(shù)，以及如何贏得他們的合作。阿普斯說(shuō)：“一些中國(guó)官員穿著阿瑪尼名牌服裝，能說(shuō)一口流利的英語(yǔ)，并高談尼采——如果你想和他們談的話(huà)。但另外一些人會(huì)不斷拿方針路線(xiàn)說(shuō)事?！?/p>

阿普斯和宏利集團(tuán)總裁多米尼克D·亞歷山德羅曾在成都見(jiàn)過(guò)一位官員。在雙方會(huì)晤過(guò)程中，這位官員很隨意地打開(kāi)窗戶(hù)往外吐痰。阿普斯對(duì)這種文化差異頗不習(xí)慣。他說(shuō)：“有人認(rèn)為，他是那種我們應(yīng)該見(jiàn)的官員，但見(jiàn)了之后對(duì)我們的作用卻不大。”

除了要和中國(guó)官員接觸外，還要尋求有影響力的外交官和部長(zhǎng)們的幫助。加拿大總理克雷蒂安在和朱基、江澤民和李鵬會(huì)晤時(shí)曾代表宏利集團(tuán)私下進(jìn)行斡旋。加拿大工業(yè)集團(tuán)（Industry Canada ）中國(guó)內(nèi)地及香港地區(qū)經(jīng)理戴爾·福布斯說(shuō)：“像亞洲許多國(guó)家一樣，在中國(guó)管用的是個(gè)人關(guān)系。當(dāng)情況不順時(shí)，你就要靠你的伙伴和關(guān)系人的誠(chéng)實(shí)和承諾了?！?/p>

不先了解中國(guó)文化就無(wú)法打開(kāi)關(guān)系。蒙特利爾銀行投資分公司的貿(mào)易金融總經(jīng)理彼得·倫對(duì)中國(guó)訪(fǎng)問(wèn)了大約35次，然后了解了一些文化差異。1982年，蒙特利爾銀行在中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)，目前在北京、廣州和上海設(shè)有代表處。倫說(shuō)：“我曾經(jīng)去中國(guó)解決一些法律糾紛。我們本地人告訴我‘不要失去你的酷勁兒’。但這可能是我所做的最糟糕的事了，因?yàn)檫@讓我的臉色很難看，并讓我們的主人難堪，從而危及談判?！?/p>

沒(méi)有龐大的保險(xiǎn)業(yè)需要保護(hù)

在開(kāi)放保險(xiǎn)業(yè)方面，中國(guó)政府似乎非常愿意合作。觀察家認(rèn)為，個(gè)中原因也許是中國(guó)保險(xiǎn)公司太少。阿普斯解釋說(shuō)：“中國(guó)人不會(huì)失去太多。在中國(guó)，保險(xiǎn)公司的投資多種多樣，他們沒(méi)有龐大的保險(xiǎn)業(yè)需加以保護(hù)?！逼渌袠I(yè)則不然。

1996年，宏利集團(tuán)獲準(zhǔn)在上海設(shè)立一家合資公司（它是第二家獲得批準(zhǔn)的）。后來(lái)上海被指定為外國(guó)公司與中國(guó)公司保險(xiǎn)合資試點(diǎn)城市。它和中國(guó)外經(jīng)貿(mào)信托投資公司組建了中宏人壽保險(xiǎn)公司。幾年前，宏利集團(tuán)向中國(guó)保監(jiān)會(huì)申請(qǐng)第二張牌照。在宏利集團(tuán)申請(qǐng)過(guò)程中，中國(guó)正忙著進(jìn)行入世談判。急于進(jìn)入該市場(chǎng)的大保險(xiǎn)公司說(shuō)服歐洲和北美政府在談判過(guò)程中要求中國(guó)政府加大保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)放。它們?nèi)缭敢詢(xún)斄恕?/p>

按照其承擔(dān)的世貿(mào)組織義務(wù)，中國(guó)將允許外國(guó)人壽保險(xiǎn)公司在中國(guó)設(shè)立合資公司并持股50%。非人壽保險(xiǎn)公司可持有分支機(jī)構(gòu)或合資公司51%的股份，兩年內(nèi)將允許設(shè)立全資子公司。到2004年，將允許外國(guó)保險(xiǎn)公司提供所有保險(xiǎn)服務(wù)。迄今為止，中國(guó)政府一直在堅(jiān)持其承諾。

去年12月11日，即中國(guó)入世當(dāng)天，中宏人壽獲得初步批準(zhǔn)在廣州設(shè)立一個(gè)辦事處。該辦事處預(yù)計(jì)在幾個(gè)月后開(kāi)張。同一天，都市人壽保險(xiǎn)公司和紐約人壽也獲得了批準(zhǔn)。今年4月初，加拿大永明人壽公司獲準(zhǔn)與中國(guó)光大集團(tuán)在人口1000萬(wàn)的港市天津設(shè)立合資公司。永明人壽1995年設(shè)立了第一個(gè)辦事處，3年前獲邀申請(qǐng)?jiān)O(shè)立合資公司。申請(qǐng)?jiān)蛑屑觾蓢?guó)在賴(lài)昌星案方面的外交糾紛而受阻。后來(lái)，加拿大負(fù)責(zé)國(guó)際金融機(jī)構(gòu)的國(guó)務(wù)部長(zhǎng)約翰·麥卡倫（John McCallum）訪(fǎng)問(wèn)北京時(shí)替永明人壽進(jìn)行斡旋，這個(gè)交易最終定了下來(lái)。該公司發(fā)言人約翰·芬奇克說(shuō)：“他向一些監(jiān)管人員提出了這個(gè)問(wèn)題，沒(méi)多久我們就獲得了牌照?！?/p>

幾個(gè)星期后，永明人壽的2000名銷(xiāo)售代表開(kāi)始銷(xiāo)售保險(xiǎn)。永明人壽負(fù)責(zé)中國(guó)業(yè)務(wù)的副總裁迪克倫·奧罕涅森希望，位于北京東南120公里處的天津市，能成為該公司未來(lái)發(fā)展的橋頭堡。

未來(lái)10年，隨著外國(guó)公司攻入中國(guó)市場(chǎng)，可以預(yù)料得到，它們會(huì)犯下難堪的錯(cuò)誤，得到慘痛教訓(xùn)，但成功的回報(bào)也是巨大的

他說(shuō)，向中國(guó)監(jiān)管人員表明，我們的公司不只是賺錢(qián)，也在為中國(guó)創(chuàng)造價(jià)值。如果他們覺(jué)得你足夠坦率、開(kāi)誠(chéng)布公，就會(huì)和你合作。

甜蜜而痛苦的預(yù)期

盡管人們一致認(rèn)為，中國(guó)必定會(huì)從世貿(mào)組織獲得巨大的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，但人們也同樣認(rèn)為，即將到來(lái)的轉(zhuǎn)型對(duì)于中國(guó)人民和政府將是猛烈和痛苦的。福禍相依。由于許多中國(guó)農(nóng)村人口依賴(lài)于農(nóng)業(yè)，中國(guó)政府擔(dān)心：外國(guó)廉價(jià)商品的突然涌入會(huì)打擊效率低的農(nóng)業(yè)。其他行業(yè)，如電信、金融和汽車(chē)制造也得到了政府的有力保護(hù)。

但迄今最大的擔(dān)心是針對(duì)眾多的國(guó)企。1978年前，所有企業(yè)都是國(guó)企，目前仍有65%的城鎮(zhèn)勞動(dòng)力在國(guó)企工作。有人估計(jì)，這些國(guó)有公司有多達(dá)一半虧損。這些企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施老舊，任人唯親，員工積極性不高。由于缺乏國(guó)家保護(hù)，面臨著破產(chǎn)。一些工廠(chǎng)不得不裁員或關(guān)閉。一些觀察家懷疑，中國(guó)是否會(huì)因此減緩履行其WTO義務(wù)或食言，尤其是在那些受積極改革影響沖擊最大的行業(yè)。

其中一個(gè)例子是銀行業(yè)。中國(guó)入世前，外國(guó)銀行大多被禁止使用人民幣進(jìn)行交易。這保護(hù)了中國(guó)的銀行業(yè)。理論上，到2005年，外國(guó)銀行能在中國(guó)任何地方使用外幣或人民幣與中國(guó)或外國(guó)客戶(hù)做生意。但在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái)，銀行業(yè)很高的注冊(cè)資金要求仍能繼續(xù)保證中國(guó)國(guó)內(nèi)銀行占領(lǐng)國(guó)內(nèi)最大的市場(chǎng)份額。

因而，蒙特利爾銀行對(duì)它在中國(guó)的業(yè)務(wù)并不是非常熱情。彼得·倫表示，中國(guó)的銀行業(yè)到底能開(kāi)放到什么程度仍是個(gè)問(wèn)題。盡管近些年中國(guó)已發(fā)生巨大變化，在中國(guó)做生意仍具有挑戰(zhàn)性。其中一方面的原因是政治風(fēng)險(xiǎn)，如不透明和腐敗。中國(guó)如何因應(yīng)世貿(mào)改革帶來(lái)的挑戰(zhàn)也值得關(guān)注。

未來(lái)10年，隨著外國(guó)公司攻入中國(guó)市場(chǎng)，可以預(yù)料得到，它們會(huì)犯下難堪的錯(cuò)誤，得到慘痛教訓(xùn)，但成功的回報(bào)也是巨大的。