中外食壇　商戰(zhàn)奇招（一）

楊榮宇

先虧后賺

在當(dāng)今餐飲業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，顧客信任是競(jìng)爭(zhēng)取勝的根本，飲食行業(yè)如果失去了顧客的信任就意味著競(jìng)爭(zhēng)的失敗。凡是看過(guò)日本電視連續(xù)劇《阿信》的人，都有個(gè)共同的感慨和評(píng)價(jià)：“認(rèn)為顧客就是上帝，如同衣食父母，阿信是個(gè)精明的經(jīng)營(yíng)者”。

阿信成功的秘訣8個(gè)字即可概括：“先虧后賺、降價(jià)銷(xiāo)售”。她與同行競(jìng)爭(zhēng)不搞正面交鋒，而是采用釜底抽薪之術(shù)，禮貌待客，誠(chéng)實(shí)經(jīng)商，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，慢慢地把同行的顧客變?yōu)樽约旱馁I(mǎi)主。大家不會(huì)忘記阿信賣(mài)魚(yú)的情形，第一次去周?chē)彐?zhèn)的魚(yú)市全被當(dāng)?shù)佤~(yú)販壟斷，阿信賣(mài)了一整天一條魚(yú)也沒(méi)賣(mài)出。面對(duì)如此嚴(yán)酷的事實(shí)，是打退堂鼓還是乞求老魚(yú)販讓出一席之地?或者是把老魚(yú)販的顧客爭(zhēng)取過(guò)來(lái)?阿信思忖之后果斷地選擇了后者，通過(guò)贈(zèng)送及減價(jià)服務(wù)，還用幫助買(mǎi)主種土豆、做烹飪加工等義務(wù)手段爭(zhēng)取了大批顧客，贏得了大片市場(chǎng)。這一釜底抽薪之計(jì)使同行干瞪眼，眼睜睜看著自己的顧客被她拉過(guò)去卻毫無(wú)辦法。阿信這種先虧后賺取信于顧客的生意經(jīng)，在今天仍有借鑒的必要。

彈指生金

這并不是神話而是活生生的事實(shí)。美國(guó)人老希爾頓曾以700萬(wàn)美元，買(mǎi)下了紐約市豪華的華爾道夫——阿托尼酒店的控制權(quán)。有一天他走入酒店大廳，憑借手措在漂亮大廳以及走廊的大圓柱上不停地敲擊，從敲聲之中他確定出哪些圓柱是空心的，不起承重作用。于是他下令把這些大圓柱子鋸開(kāi)，用玻璃鑲成陳列箱，然后請(qǐng)來(lái)紐約市出名的珠寶商和香水商，讓他們租用作為陳列廣告，僅此一項(xiàng)他的年收入租金就有14 000美元。

一貫作業(yè)

被人稱(chēng)為“牛排大王”的肯尼斯，由于他一貫堅(jiān)持獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式，生意越做越大。他的經(jīng)營(yíng)特色是集生產(chǎn)、加工、運(yùn)輸、銷(xiāo)售于一體的“一貫作業(yè)”制。從小牛飼養(yǎng)到成牛，最后送入全自動(dòng)化作業(yè)的工廠；從宰殺到牛肉貯存、分肢加工到整理包裝，直到把牛排肉運(yùn)送到市場(chǎng)上出售、這一整套現(xiàn)代化的科學(xué)經(jīng)營(yíng)方式使他在市場(chǎng)中長(zhǎng)時(shí)期立穩(wěn)腳跟，獲得大批顧客，并使他擠入了大富翁的行列。

全面發(fā)展

多種經(jīng)營(yíng)是在激烈競(jìng)爭(zhēng)中取勝的重要手段，特別是向冷門(mén)生意刻意發(fā)展。專(zhuān)一經(jīng)營(yíng)一個(gè)時(shí)興的行業(yè)，縮小目標(biāo)，同時(shí)在專(zhuān)一中創(chuàng)制多個(gè)品種，也是獲得成功的奧秘。比如日本的“壁穴”通心粉專(zhuān)賣(mài)店老板在餐館業(yè)中，就是專(zhuān)一經(jīng)營(yíng)通心粉。他能融合眾家之長(zhǎng)摒棄自家之短，精心創(chuàng)制出數(shù)十種品味的通心粉投放市場(chǎng)，其中包括與日本面條和蕎麥面條味道極為相近的通心粉。這樣，他們?cè)诙鄻踊飳で髮?zhuān)一，在專(zhuān)一之中創(chuàng)造多樣，吸引眾多的食客，并時(shí)常傾聽(tīng)他們的意見(jiàn)加以改進(jìn)，盡量迎合顧客口味，使這個(gè)店?duì)I業(yè)額達(dá)到同等規(guī)模餐館的5倍，店老板變成名符其實(shí)的“通心粉大王”。因此縮小經(jīng)營(yíng)范圍集中于某一點(diǎn)，使出專(zhuān)門(mén)化、多樣化，形成自己獨(dú)有的特色便可以占領(lǐng)市場(chǎng)。

免費(fèi)住宿

這一招頗為有用，不信你看：座落在日本中山湖畔的亞洲大酒店，曾經(jīng)貼出一則令人尋味并感到特別新奇的廣告宣傳：“朋友們!我們熱烈歡迎您投宿于本大飯店，倘若你在這里看不到富士山頂滿1小時(shí)，我們將分文不收您的住宿費(fèi)用?！毕⒁粋鏖_(kāi)，顧客爭(zhēng)先恐后地從各處前來(lái)住宿。有的客人住下成天盤(pán)算：明天也許會(huì)有雨，一下雨自然就看不到富士山頂了，那么我就可以節(jié)省一大筆住宿費(fèi)而享受這安逸舒適的飯店客房。也有的客人打算只住三五天，而一旦有了不付分文的想法，于是便一天天地延長(zhǎng)了住宿，增強(qiáng)了飯店的消費(fèi)，而且像這樣存有僥幸心理而想多住上幾天的旅客不是少數(shù)?？傊f(shuō)不清楚是何原因，到底是想占小便宜的天性驅(qū)使呢?還是類(lèi)似于賭博，像有一決輸贏的一種刺激，反正客人如云搞活了飯店經(jīng)濟(jì)。據(jù)該店經(jīng)理說(shuō)，酒店試營(yíng)業(yè)3個(gè)月來(lái)，結(jié)果客人一天也沒(méi)有遇到看不到富士山頂?shù)娜兆?，也就是說(shuō)沒(méi)有一位客人享受到免費(fèi)住宿的優(yōu)惠。

戒煙餐館

企業(yè)要想提高自己的知名度和美譽(yù)度，就要多動(dòng)腦筋，尤其要注意逆向思維。日本東京有家不準(zhǔn)吸煙的餐廳就生意特好。這家飯莊是在日本大規(guī)模推行禁煙運(yùn)動(dòng)的形勢(shì)下，效法一些公共場(chǎng)所不準(zhǔn)吸煙而想出的招數(shù)。在這個(gè)飯店里面，抽煙者要受到罰款，入店品食的老煙客非但沒(méi)有違例，吃后還到處宣傳，招來(lái)一大批想戒煙而又難戒掉的人來(lái)光顧，大家來(lái)此的目的是想在這個(gè)為戒煙提供良好環(huán)境的地方從此與煙告別。

外行創(chuàng)新

開(kāi)發(fā)新咖喱粉而聞名四方的日本大家食品公司的董事長(zhǎng)住友公莊，他本來(lái)是個(gè)食品業(yè)的外行，他的公司生產(chǎn)食品時(shí)，跟制造藥品一樣，經(jīng)過(guò)周密的殺菌程序，絕不加防腐劑，不摻用食品添加劑，連包裝也跟藥品包裝一樣在密閉過(guò)程中進(jìn)行。其他食品工業(yè)生產(chǎn)者無(wú)不嘲笑這位半路出家者的繁瑣做法，笑他多此一舉，浪費(fèi)人工和時(shí)間。然而今天，大家在害怕食物的污染時(shí)，大家公司的清潔衛(wèi)生令人感到有無(wú)比的安全感，更由于不必冷藏，包裝內(nèi)沒(méi)有空氣，可保持原味和營(yíng)養(yǎng)，因此銷(xiāo)量逐日提高，一年就凈賺了8億日元。其實(shí)住友先生這種搞法是從報(bào)紙上學(xué)來(lái)的，由于他是食品業(yè)的外行，便很注意學(xué)習(xí)并且打破陳規(guī)舊習(xí)的束縛。有一天他看到一張報(bào)紙上登有這樣一條消息：“在日本經(jīng)營(yíng)中華料理店，成功與否多半要看他們的清潔碟、碗、酒杯等是否一塵不染，是否用蒸氣消毒?！弊∮芽春蟠笫軉l(fā)，于是就采取有效的無(wú)菌方法以保持食品衛(wèi)生。

就業(yè)規(guī)則

座落在日本東京都市中心的新大谷飯店，是以高質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)招攬顧客的。飯店制定的“從業(yè)人員就業(yè)規(guī)則”是飯店的“憲法”，總共有17章107條，具體地規(guī)定了職員的錄用、工作守則、禮儀、著裝、用語(yǔ)、上下班時(shí)間、休假、早退、解雇、工資、培訓(xùn)、福利、衛(wèi)生、安全、保健、獎(jiǎng)懲等各項(xiàng)考核管理。此外，還根據(jù)不同部門(mén)的需要制定了適合本部門(mén)特點(diǎn)的業(yè)務(wù)手冊(cè)，如“客房科手冊(cè)”、“客房送餐手冊(cè)”、“酒吧間服務(wù)手冊(cè)”以及各類(lèi)服務(wù)員須知等等。為了保證制度的認(rèn)真執(zhí)行，還規(guī)定了嚴(yán)格的日常檢查制度。

(未完待續(xù))