會員卡：讓它成為你掙錢的名片

新平

站在副總裁辦公室寬大的玻璃窗前。他常會想起當(dāng)初為推銷會員卡東奔西走四處“掃樓”的日子。這種特殊的經(jīng)歷對于那些即將踏入俱樂部大門的年輕人，會有什么樣的啟示呢？

郭宏偉曾是北京一所大學(xué)的英語講師。也算是生逢其時吧，再加上有足夠的名氣，郭宏偉便不斷地被請去授課。后來，他思路漸漸活躍起來，不再安于只是做一名授課老師，而是自己辦班，租一間教室，貼出去幾百張招生啟事。他的影響使他辦的班總是很興盛。

后來，出國不再是件時髦的事情，設(shè)班授課已無厚利可圖。而幾年的時間里，他除了賺了些錢，還最大限度地開闊了自己的眼界。在校園之外，他發(fā)現(xiàn)了一個極為廣闊的天地，在那里，他想他是可以大有作為的。

1994年初，郭宏偉離開工作了6年的大學(xué)校園，應(yīng)聘至北京的一家俱樂部。北京的俱樂部多為會員制，要贏利，要發(fā)展，就必須大力發(fā)展會員。所以，在俱樂部工作，衡量其業(yè)績，主要是看你發(fā)展了多少會員，售出去多少張會員卡。主管銷售的業(yè)務(wù)經(jīng)理告訴他：你現(xiàn)在要做的，你時時都必須考慮的，只有兩個字，就是售卡、售卡。

剛進(jìn)俱樂部，他根本就沒有任何可供利用的關(guān)系，只能用行內(nèi)人開始時幾乎都要使用的笨法子：到大小公司集中的寫字樓里，一家家跑，一家家找。對象當(dāng)然得是經(jīng)理以上的高級管理人員，最好是老總。普通白領(lǐng)難以問津價格昂貴的會員卡。

開始時他心里極感別扭，極不自在。在學(xué)校講課，在校外辦班，所有的學(xué)生都是郭老師長、郭老師短的，叫得親熱。如今，他卻變成了一個死皮賴臉的推銷者，一個人家明明心里討厭你僅僅是出于禮貌不得不敷衍你的角色——情形變化如此之快，那種心理上的失落是可以想見的。

后來他才發(fā)現(xiàn)，讓他難以忍受的冷冰冰的客氣，其實(shí)還算是對他的最大禮遇，因?yàn)楣窘哟藛T有太多正當(dāng)?shù)睦碛蓪⑺苤T外。而如果他雖然態(tài)度誠懇、但又固執(zhí)地求見人家的上司，那么等待他的就有可能是椰榆、諷刺甚至是惡語相向了。這時候，他卻不能發(fā)急，在人家冰冷的面孔和絕不文雅的語辭攻擊下，他得保持冷靜，面帶笑容，拿出一疊俱樂部的資料，說自己的俱樂部將會給他們的上司帶來的種種好處。人家當(dāng)然是不愿意聽的，且擺出一副隨時準(zhǔn)備關(guān)門送客的姿勢。說真的，像他這樣的人，他們見多了，他們最知道該如何對待像他這樣無孔不入的推銷者了。在他們公司的大門上，就很醒目地寫著：謝絕推銷！推銷人員禁止入內(nèi)！——此時此地，他得裝著對這一切都視而不見，他得兀自說下去，不停地說下去，直到人家忍無可忍地發(fā)作，大光其火。這時，他便發(fā)現(xiàn)，如果再不及時后撤，也太過死皮賴臉、沒有人格了。但也有例外，這得感謝和慶幸人類生而有之的同情心、憐憫心。當(dāng)他的近乎固執(zhí)的堅忍使人家實(shí)在拉不下臉來拒絕他的時候，一扇緊閉的大門會為他悄然開啟。

他至今還能清楚地記得“創(chuàng)業(yè)”之初的那

種種艱難困苦。他曾經(jīng)精確地統(tǒng)計過，他“掃樓”史上的最高紀(jì)錄是一天內(nèi)跑了7座寫字樓，渾身的感覺就像散了架，腿腳好像已不屬于自己了，挪動都困難。那天晚上，他坐電梯下樓，在電梯里，他覺得自己的胃正在一陣陣痙攣，頭暈，惡心，只想找個地方大吐一場。他那時才記起自己已經(jīng)12個小時滴水末進(jìn)了。

大約4個月以后，郭宏偉開始出現(xiàn)在俱樂部召開的各種招待酒會上。出席這種酒會的人，都是些事業(yè)成功、志得意滿的企業(yè)家和個體經(jīng)營者，俗稱大款。郭宏偉此時與他們接觸，已經(jīng)是駕輕就熟了。沒有了一張張鐵板似的面孔，沒有了讓人難以承受的冷言冷語，他一下子就放開了自己。他知道他們需要什么，知道他們樂意聽從什么樣的勸告。他的語言，他的講解，真是有一種打動人心的魅力。他告訴他們俱樂部將會給他們提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，只有在俱樂部里，他們才能體味到什么叫上帝的感覺。而一旦擁有了會員卡，這一切便會立刻夢想成真?！耙溃瑫T卡本身就是一種財富和地位的象征?！彼嬖V他們。

在專為在京外國人舉辦的招待會上，沒有一個人比他更活躍，他一口純熟、流利的英語，使他一下子就能跟老外們打成一片。他曾經(jīng)一個下午同時向5個老外推銷會員卡，最后是售出了6張會員卡，其中一位多買了一張，送給他的朋友。每張會員卡3萬美元，每賣出一張，推銷人員可以有10—20％的提成。他一個下午的收入便不難推算了——或許正因?yàn)槭杖氲呢S厚，而且除了能夠吃苦，根本不需要什么特別的物質(zhì)和知識準(zhǔn)備，所以，越來越多的年輕人正向著俱樂部的大門邁進(jìn)，并陸續(xù)加入到“掃樓”人的行列。

1995年以后，郭宏偉跳了幾次槽，但都是在幾個俱樂部之間跳來跳去。到1996年初，他終于在一家俱樂部扎了下來。他已經(jīng)不再“掃樓”，招待酒會上他的角色也已徹底改變。他的學(xué)歷、敬業(yè)精神和業(yè)務(wù)實(shí)績使他從銷售員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)一直到坐上副總裁的位置。有了車，買了房，工作努力，收入穩(wěn)定，但他總也不能忘懷那些掃樓的日子，那些不屑、挖苦、冷言冷語，甚至是人格的羞辱?！艾F(xiàn)在也會有新的掃樓人來敲我的門，我不會因?yàn)槲以?jīng)遭遇到的一切就對他們格外關(guān)照。因?yàn)槲抑?，這種不快的經(jīng)歷對他們而言，往往意味著一種巨大的財富，在他們以后的日子里，會讓他們受益無窮?！惫陚ダ^續(xù)說：“遙想掃樓日，坐看云起時——終有一天，他們也會擁有如我今天這樣的心境。那時，即使是屈辱的經(jīng)歷，也會別有一番況味！”

1991年，22歲的李迎軍從大學(xué)畢業(yè)。他學(xué)的是電子應(yīng)用，屬于那種比較受歡迎的專業(yè)，所以，幾年來他輕輕松松地在好幾個大公司混過事。他那時狠本就不曾想過，有一天他的生活將和保險聯(lián)系在一起。

1995年初，保險公司搞招聘，一個朋友慫恿他去報名。他說：什么保險，全是蒙人的！朋友硬讓他填表，他無可無不可地填了。因?yàn)樘盍吮?，他就接到了保險公司的電話，通知他去聽有關(guān)保險的講座。

他去聽了一次，就那一次，他開始迷上了保險。

李迎軍進(jìn)了保險公司，成為一名業(yè)務(wù)員，以前的輕松、自在與四平八穩(wěn)的生活，一去不返。

做保險的人需要跨越的關(guān)鍵一步是“說明關(guān)”，就是要向原本陌生的人講解有關(guān)保險的品種、細(xì)則，講解保險對于他（她）和家人的意義。你只有講得合情合理，精辟入微，才能引起人家對于保險的興致。李迎軍是那種多思少語的人，一向不善于在人前侃侃而談。他便獨(dú)處一室，對著鏡子練說話。練著練著就能放開了；一放開，便見出了成效。那次，他去一家廠子做宣傳，在樓梯口碰見一位車間保管員，就停下來跟人家打了個招呼，又多說了兩句，結(jié)果那保管員就不動窩了，頗有興味地足足聽他講了45分鐘。最后，保管員竟一下子入了兩個險種：平安長壽險和重大疾病險。以后，李迎軍時常通過電話跟保管員聊上幾句，感覺就跟多年的朋友