逆向思維效應(yīng)

鐘濤，32歲，現(xiàn)任深圳市匯凱進(jìn)出口公司總經(jīng)理。

1979年在浙江溫州某高中畢業(yè)，頂替父親接班在銀行任職員；1986年辭職個(gè)體經(jīng)商；1990年闖深圳打工。

普通得不能再普通的人，平凡得不能再平凡的經(jīng)歷。然而，創(chuàng)造出的是一系列非同尋常的“數(shù)字”:僅僅兩年半時(shí)間，他硬是把只有兩個(gè)人的深圳匯華集團(tuán)輕紡科發(fā)展成為一家擁有100來(lái)人的專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司，創(chuàng)匯額從零到4000萬(wàn)美元，并使匯華集團(tuán)重新躋身于全國(guó)500家最大的進(jìn)出口企業(yè)行列。

鐘濤走的成功之路，是逆向思維之路。

私營(yíng)成為熱點(diǎn)時(shí)，他轉(zhuǎn)而給國(guó)家“打工”

當(dāng)鐘濤打定主意，重新給“國(guó)家”打工時(shí)，他已差不多是10萬(wàn)富翁了。

1986年，他砸碎了自己的“鐵飯碗”，離開(kāi)銀行做起了生意。他主要經(jīng)營(yíng)鞋、花布、電器，生意做得很帶勁兒、幾乎把把贏。當(dāng)個(gè)體小老板錢(qián)是沒(méi)少掙，但掙錢(qián)不是鐘濤的唯一追求。別看他書(shū)讀得并不多，身份地位也不高.但有自己獨(dú)到的見(jiàn)解。

“我一輩子就這么過(guò)嗎?我要走出溫州!”經(jīng)過(guò)一番捫心自問(wèn)后，鐘濤打定主意闖天下。

鐘濤第一次走出溫州，在開(kāi)往武漢的輪船上，結(jié)識(shí)了一位武漢大學(xué)學(xué)生。這位大學(xué)生當(dāng)時(shí)正在學(xué)世界經(jīng)濟(jì)，鐘濤與他談得很投機(jī)。這位大學(xué)生后來(lái)畢業(yè)分配到廣州，邀請(qǐng)鐘濤到廣東走一走。1989年，鐘濤來(lái)廣州會(huì)友，順便到了深圳。

“深圳的氣氛與內(nèi)地大不一樣!”深圳對(duì)雄心勃勃要干事的鐘濤頗具吸引力，從此深圳成為鐘濤涉足的熱點(diǎn)。

和許多闖特區(qū)的人一樣，鐘濤奔波在林立的大廈之間，叩開(kāi)一家家公司的門(mén)，宣傳和推銷(xiāo)自己。當(dāng)時(shí)，深圳最高的國(guó)貿(mào)大廈有50余層，他走遍了從底層到頂層的所有公司，但一次次地被拒之門(mén)外。在博士、碩士們涌入深圳的高峰期，鐘濤這個(gè)高中生顯然缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

鐘濤灰心過(guò)，他一度對(duì)深圳這座城市產(chǎn)生了畏懼感。

“請(qǐng)給我一次機(jī)會(huì)……”鐘濤叩開(kāi)深圳市食品貿(mào)易集團(tuán)(現(xiàn)改名為匯華集團(tuán))的大門(mén)，向總經(jīng)理鄧惠強(qiáng)闡述了自己的經(jīng)營(yíng)思路。曾擔(dān)任過(guò)團(tuán)省委副書(shū)記的鄧惠強(qiáng)憑著他對(duì)青年人才的鑒別力，接納了這位打工仔，時(shí)間是1990年8月。

鐘濤被安排的具體崗位是公司綜合貿(mào)易部輕紡科，任務(wù)是年創(chuàng)利5萬(wàn)元。鐘濤把在廣州的那位武大學(xué)生鼓動(dòng)起來(lái)，鐘濤說(shuō)，我會(huì)做生意，但不會(huì)講外語(yǔ)。大學(xué)生說(shuō)，我會(huì)外語(yǔ)，但不會(huì)做生意。兩個(gè)人互相配合，得心應(yīng)手。住辦公室、睡地鋪、撥分機(jī)電話(huà)、吃盒飯，邁出創(chuàng)業(yè)第一步。到了1991年，隊(duì)伍發(fā)展到5人，創(chuàng)匯達(dá)560萬(wàn)美元，創(chuàng)利130萬(wàn)人民幣。

有些人熱衷與西方做生意，他選擇非洲

“人家出國(guó)都去美國(guó)，你們?cè)趺蠢贤侵夼?”鐘濤及他的同伴們辦出國(guó)護(hù)照時(shí)，常有人不解地問(wèn)。

紡織品出口到歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，是中國(guó)外貿(mào)的熱點(diǎn)，但采取配額制。避開(kāi)歐美等“熱點(diǎn)”開(kāi)辟非洲市場(chǎng)，占領(lǐng)別人不去占、不敢占的市場(chǎng)，選擇以發(fā)展中國(guó)家為主的營(yíng)銷(xiāo)策略，這顯示出鐘濤的精明和膽魄。

他發(fā)現(xiàn)中國(guó)產(chǎn)品在西非屬物美價(jià)廉檔，非常適合當(dāng)?shù)厝嗣竦南M(fèi)水平。定下經(jīng)營(yíng)目標(biāo)后，鐘濤親自率隊(duì)多次赴非洲進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，聯(lián)絡(luò)客戶(hù)。他冒著高溫，啃著方便面，奔波于非洲各國(guó)之間，夜以繼日地和客商洽談、簽約。辛勤努力和真誠(chéng)換來(lái)許多的訂單，他們自創(chuàng)牌子的“獅牌”、“星王牌”提花花布和仿制面料在西非市場(chǎng)一炮打響，成為極槍手的名牌產(chǎn)品。

1992年，鐘濤領(lǐng)導(dǎo)的輕紡部?jī)H向西非出口的紡織品貿(mào)易額就達(dá)1.5億元人民幣，出口創(chuàng)匯1570萬(wàn)元，這使得匯華集團(tuán)公司在這一年重新躋身于全國(guó)500家進(jìn)出口額最大的企業(yè)之列。當(dāng)年，鐘濤被選為“深圳市十大杰出青年”。

第一次沖鋒打響以后，鐘濤又采取了“多元化”的國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略，搞全面出擊，效益和規(guī)模一起抓。他帶領(lǐng)部下先后在岡比亞、多哥、科威特、沙特阿拉伯、俄羅斯、智利、秘魯、德國(guó)等國(guó)組建公司或增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，派駐精兵強(qiáng)將，形成一個(gè)全方位、輻射力強(qiáng)、遍及亞非歐美各洲的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域迅速擴(kuò)大。以出口商品多樣化支持市場(chǎng)的多元化，經(jīng)營(yíng)的觸角伸展到輕工、針棉、服務(wù)、鞋帽、土特產(chǎn)、食品、五金家電等多種領(lǐng)域。

1993年，國(guó)家實(shí)行匯率調(diào)整，一時(shí)間許多外貿(mào)企業(yè)出口創(chuàng)匯出現(xiàn)了大滑坡。國(guó)內(nèi)棉紗價(jià)格暴漲，導(dǎo)致各類(lèi)紡織品收購(gòu)價(jià)格猛漲，紡織品外銷(xiāo)成本迅速提高。在這種情況下，如何才能有效地降低收購(gòu)成本，渡過(guò)難關(guān)?鐘濤使出新招數(shù)，采用投資、參股、合作、合資等多種辦法、多種形式，在浙江、江蘇、湖北、四川等地創(chuàng)建了新的貨源基地，以保證貨源的低成本和高質(zhì)量，走出了一條貿(mào)易與實(shí)業(yè)同步并舉的發(fā)展道路，在寧波、武漢、北京、西安、成都等地創(chuàng)辦了十幾家公司，并以這些公司為根據(jù)地，向全國(guó)各地輻射。1993年出口創(chuàng)匯達(dá)4000萬(wàn)美元，銷(xiāo)售額和創(chuàng)匯都比前一年增長(zhǎng)近一倍，執(zhí)深圳紡織品出口之牛耳。

1994年，“打工仔”鐘濤的事業(yè)又邁向一個(gè)新的里程碑。在他領(lǐng)導(dǎo)的輕紡部的基礎(chǔ)上成立的匯凱進(jìn)出口公司，全年的銷(xiāo)售額3.8億人民幣，創(chuàng)匯4550萬(wàn)美元。

他只是個(gè)高中生，麾下卻清一色高學(xué)歷

鐘濤是以人才為支點(diǎn)，撬開(kāi)成功之門(mén)的。他格外崇尚知識(shí)，重視人才。

在他操持貿(mào)易部期間，他就拿出250萬(wàn)元為北京大學(xué)和武漢大學(xué)設(shè)立了教育基金。

匯凱公司是個(gè)高素質(zhì)人才匯集之地。公司擁有精通包括英語(yǔ)、德語(yǔ)、法語(yǔ)、日語(yǔ)、俄語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、阿拉伯語(yǔ)等各語(yǔ)種的專(zhuān)業(yè)人才。教授、講師、博士、碩士在匯凱不乏其人，構(gòu)成一個(gè)高層次的人才群體。

鐘濤為了使一些大學(xué)生了解他們公司，請(qǐng)大學(xué)生乘飛機(jī)往返來(lái)公司看看，到錦繡中華、民俗村逛逛。

鐘濤聊以自慰地說(shuō):我不懂外語(yǔ)，長(zhǎng)處是用人，我下邊的人都很能干，成績(jī)都是靠手下的人干出來(lái)的。

這幾年，每到大學(xué)生畢業(yè)前，鐘濤就到大學(xué)去選人。北大、南開(kāi)、武大、中國(guó)紡織大學(xué)的大學(xué)生，一選就是二三十個(gè)。匯凱到北大、武大等學(xué)校選人時(shí)，受到校方的格外優(yōu)待。畢業(yè)到“匯凱”，也成為北大、武大等學(xué)校有關(guān)專(zhuān)業(yè)學(xué)生所青睞與向往的。公司招來(lái)大學(xué)生，鐘濤跟每個(gè)人都親自談話(huà)，而且不止談一次，通過(guò)談話(huà)了解各自的特點(diǎn)，考慮每個(gè)人的使用問(wèn)題。

鐘濤的人才帳算得非常好。去年下半年時(shí)他就預(yù)言，1995年下半年會(huì)有大效益。“1994年我們進(jìn)了50人，僅應(yīng)屆畢業(yè)生就有24人。我要能自救，現(xiàn)在如有大‘風(fēng)一吹就倒，幾百萬(wàn)虧損受不了?！彼麖臄?shù)字、效應(yīng)上進(jìn)行了預(yù)算，如果到1998年，發(fā)展到200人，占據(jù)非洲市場(chǎng)、北美市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)，就可以年創(chuàng)匯一個(gè)億以上，有12級(jí)臺(tái)風(fēng)也不怕了。請(qǐng)進(jìn)人才還要留住人才，匯凱有激勵(lì)人才奮進(jìn)的機(jī)制，公司與每個(gè)人簽責(zé)任書(shū)，不同職務(wù)的人有不同任務(wù)，超額部分20%用于獎(jiǎng)勵(lì)。

有的大學(xué)生來(lái)后年收入十幾萬(wàn)，獎(jiǎng)金能得幾十萬(wàn)，也有的被罰得工資都拿不到。

鐘濤沒(méi)有學(xué)過(guò)政治經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，但社會(huì)主義按勞分配原則他運(yùn)用的得心應(yīng)手。

在百萬(wàn)臨時(shí)工中脫穎而出的打工仔鐘濤，正以他與眾不同的思維繼續(xù)譜寫(xiě)著輝煌的樂(lè)章!

(賴(lài)琳、趙云摘自《中國(guó)青年報(bào)》)