我們走在路上

陳曉軒

他邁出幾步，將手中長長的海竿兒向前用力一甩，再退回來，穩(wěn)穩(wěn)地坐在那張小折疊凳上。

一動不動。

廈門海濱很美。藍(lán)的天白的云綠的山形態(tài)各異的建筑一望無際的大海。關(guān)鍵是海。

正呈蒸蒸日上之勢的宏泰公司在美國市場突遭厄運(yùn)，以副總經(jīng)理身份主持公司工作的曾增，每天下了班，便扛上全套漁具來這里坐上一陣子。

但是，你很難管這叫釣魚。

他不過是面對大海。

夕陽從鼓浪嶼方向落下去，卻托起半天晚霞。每逢這個時刻，海水仿佛也燃燒起來……

廈門宏泰發(fā)展有限公司是香港鑫港實(shí)業(yè)公司投資興辦的獨(dú)資企業(yè)。1986年建廠，當(dāng)年產(chǎn)值7000萬元。1987年翻番，達(dá)到一億元。1988年提高至一億八。1989年頭5個月即突破一億，而進(jìn)入6月份，便遇到了眾所周知的困難。

這困難便是西方國家的所謂“經(jīng)濟(jì)制裁”。

預(yù)計的訂單怎么等也不來了，裝了箱待運(yùn)的產(chǎn)品接到對方通知要“緩發(fā)”，已經(jīng)發(fā)到對方的貨又被挑出一些莫名其妙的“毛病”……說實(shí)在的，這都使曾增有點(diǎn)兒發(fā)蒙。

宏泰主要產(chǎn)品是電話機(jī)。電話機(jī)90％以上產(chǎn)品出口，出口產(chǎn)品中又有90％銷往美國，另有10％銷售西歐。那場政治風(fēng)波引來的經(jīng)濟(jì)影響，對宏泰公司來講是十分巨大的。曾增感到肩頭異常沉重。他努力使自己冷靜下來，以應(yīng)付這突如其來的一切。

有過一個方案：作為臨時措施，把產(chǎn)品上的MADEINCHINA（中國制造），一律改為MADEINHO－NGKONG（香港制造）。宏泰作為香港公司獨(dú)資興辦的企業(yè)，其產(chǎn)品標(biāo)明香港制造，并從香港轉(zhuǎn)口，從商業(yè)策略看是完全說得通的。但這方案一經(jīng)提出，就被曾增否了。

曾增是土生土長的廈門人。下過鄉(xiāng)，挖過煤，在電子行業(yè)當(dāng)過工人。由他主持的宏泰公司，700多職工，從管理、技術(shù)到操作工，全部是由內(nèi)地招收的。產(chǎn)品原器件的國產(chǎn)化程度也達(dá)50％以上。開工半年，就標(biāo)上了“中國制造”。讓中國產(chǎn)品走向世界，是他的宿愿。眼見著牌子打出去了而且獲得了極好的商業(yè)信譽(yù)，現(xiàn)在為了一時的利益放棄這一成果，他不干。

“宏泰的產(chǎn)品就是‘中國制造，想買你就買，不買就拉倒。在這上面玩障眼法，沒意思?！痹鰯蒯斀罔F。

那么，外銷既然受阻，是不是就轉(zhuǎn)為內(nèi)銷？這是又一個方案。宏泰電話機(jī)繼1986年通過美國國家通訊協(xié)會及幾家國外大公司檢測認(rèn)定后，于1988年又通過了中國國家技術(shù)鑒定，在國際國內(nèi)兩個市場上都占住了一席之地。而對生產(chǎn)廠家來講，只要產(chǎn)品有人買，賣給誰不都一樣賺錢么？

這個方案倒使曾增費(fèi)了些琢磨。內(nèi)銷一些當(dāng)然可以，但若超過一定比例就有悖宏泰初衷了。一起步就是瞄著國際市場干的，現(xiàn)在一受阻就退回來，那就可以算是一種失敗。受阻是企業(yè)共同的，都退回來擠國內(nèi)市場，行么？

不打這個主意，這是曾增的決心。一句話，向前走，不回頭。

可是，怎么個走法兒呢？

曾增不知怎么想起了上中學(xué)時出壁報的事。

那是60年代。班級壁報每星期換一版。每期壁報都有一個連續(xù)主題：勒緊褲帶，自力更生！在壁報的感召下，班里同學(xué)比著看誰穿的衣服破舊，甚至新瓷缸子也要把印花摳下去再用。不過有一點(diǎn)是實(shí)在的，整個班集體無論干什么都步調(diào)一致、勁頭十足。為此，曾增作為壁報撰稿人受到了表揚(yáng)。

那個時候的“勒緊褲帶自力更生”就是因?yàn)槲覀冏源蚪▏詠砭筒粩嗍艿揭恍┩鈬慕?jīng)濟(jì)封鎖。外國封鎖我們，我們也關(guān)起門來封鎖國外。苦點(diǎn)兒不要緊，熬一熬就過去了。我們不僅有效地熬過了一個又一個難關(guān)，還熬出了原子彈和人造衛(wèi)星。問題只有一個：那就是熬得我們和世界彼此都很隔膜。

對此，世界和我們都已經(jīng)并且正在付出代價。而現(xiàn)在的情景是否同當(dāng)年又有了某些相似之處？

不同的是，中國的改革開放之門一經(jīng)打開，就決不會再關(guān)上。也沒有人能夠把它關(guān)上。中國需要世界，世界同樣需要中國。這不僅是曾增的認(rèn)識，也是我們整個民族乃至世界的共識。這時候，對付任何形式的封鎖，只有也只能有一個辦法，那就是把門打得更開。

無數(shù)越洋電話、電傳、傳真從宏泰飛往世界各地。耐心地解釋、詢問和保證。老客戶盡力拉住，新客戶積極開辟：宏泰話機(jī)物美價廉，具有極強(qiáng)的市場競爭力，你若是個真正的商人，能不動心？從香港總部派人去美國、西歐游說，把客商接來香港、廈門考察。做生意講究眼見為實(shí)，經(jīng)濟(jì)活動自有其固定規(guī)律，聽拉拉蛄叫就不種莊稼了么？

做生意當(dāng)然目的是賺錢。一個老客戶了，大約是想趁機(jī)多賺些吧，拿到貨了，卻遲遲不付款。理由是：由于北京事件造成不可抗拒之原因，付款只能延期。宏泰馬上一份電傳過去：北京事件發(fā)生在中國，怎么會成為你方延期付款的理由？對方無辭了，款項(xiàng)按時付到。這個例子接近耍賴，更多的商人還是嚴(yán)肅的。

美國代理商M先生是學(xué)工商管理的，離開大學(xué)沒有幾年，幾個電話打過去，M先生總表示對中國的事情不大放心，無法決定商業(yè)行動。曾增便請他來廈門看看。M先生在廈門呆了三天，曾增安排得十分緊湊?？疾炱髽I(yè)，游覽市容，還陪他去工人家里做客。曾增說：“我只安排，什么話都不說。你是內(nèi)行，結(jié)論你自己做?！?/p>

M先生臨走之前當(dāng)場簽下了10萬臺電話機(jī)的訂單。這個大個子、黃頭發(fā)，長著一張孩子般的臉的行家說：“第一，這里的情況很正常。第二，宏泰這樣的企業(yè)在美國也算一流企業(yè)，曾先生這樣的企業(yè)家在美國也算一流企業(yè)家?！?/p>

曾增并不謙虛，笑著說：“我完全同意你的結(jié)論。”

那段日子里，美國人來過，英國人來過，日本人也來過，得出的結(jié)論大致相同。順便說一句，40歲的曾增在今年全國青聯(lián)第七屆會議上繼續(xù)當(dāng)選為全國青聯(lián)常委。

那是國慶節(jié)了。剛剛松一口氣的宏泰公司決定放假4天。消息早就露出去了，職工們也早早地為這假期做了安排。這是個年輕的企業(yè)，職工平均年齡只有21歲，年輕人度過假期的方式大體上就是一個字：玩。30日上午正式公布放假通知，中午便有不少人訂下了第二天的旅游車票。泉州、福州、武夷山，哪兒好玩去哪兒。

下班前卻突然接到香港訂單。6500部電話機(jī)必須在10月3日前運(yùn)抵香港，拖延一天，付1％的賠償費(fèi)。

曾增皺了皺眉。放假的事已宣布，不能朝令營改。況且這陣子夠緊張了，也該放松放松。但訂單怎么辦？付賠償費(fèi)事小，信譽(yù)事大。也許，這正是客戶的一個試探，出個難題，考考你這個企業(yè)的應(yīng)急能力。

他用了5分鐘的時間，如實(shí)向職工報告了情況，他不想強(qiáng)求，想去玩兒的，可以照常去玩兒；能來加個班的，就請來加個班?！鞍萃辛恕！彼f。

第二天的情況出乎意料又在意料之中，工人們竟一個不落地全部到崗，旅游車票有的退了退不掉的就讓它費(fèi)了，10月2日，6500部電話機(jī)全部按時發(fā)出。

坐鎮(zhèn)香港的董事長兼總經(jīng)理曾琦先生得知后感慨地說：“宏泰職工這樣的干法兒，資本主義社會的企業(yè)是望塵莫及的。”

這里反映出的是一個企業(yè)的能力。宏泰的能力還表現(xiàn)在它對客戶需求的另一種滿足上。

一個客戶代表來接5000臺話機(jī)。驗(yàn)收完畢后，他隨意說了句：“電話導(dǎo)線要放這個位置就好了?！闭f者無心聽者留意，這意見馬上匯報到曾增那里。這不算質(zhì)量問題，導(dǎo)線只要裝進(jìn)盒子，放哪兒都是一樣的。客戶提出換個位置更好些，可以記下來，下批貨再說。但曾增卻下令：5000臺話機(jī)全部開盒重裝，按客戶的意思。

客戶手續(xù)都辦好了，聽說副總經(jīng)理下令返工，有點(diǎn)兒不大相信?！拔也贿^是隨便說說呀！”為了證實(shí)，他親自去了返工現(xiàn)場，一看，服了。

“宏泰的生意是往你心里做?！彼f。有過這樣的體驗(yàn)，那客戶你就是轟也轟不走了。

1989年，在那個嚴(yán)峻的形勢下，宏泰出口繼續(xù)大增，年產(chǎn)值又升至2.3億元人民幣。

“最難熬的日子已經(jīng)過去了，”曾增說，“我對宏泰充滿信心，是因?yàn)槲覍χ袊母母镩_放充滿信心。”

宏泰公司正在籌建一座科學(xué)工業(yè)園，占地2.3公頃，包括三座工業(yè)大廈、一座中央辦公樓、一座綜合大廈及兩座附設(shè)樓宇。土建投資900萬美元，預(yù)計1993年全部完工。建成后達(dá)到年產(chǎn)200萬臺通訊設(shè)備，產(chǎn)值8億至10億元人民幣。

春天到來的時候，廈門市舉辦了企業(yè)歌詠周大匯演。曾增作為宏泰隊(duì)的領(lǐng)隊(duì)兼領(lǐng)唱，站到了舞臺上突出的位置。他為本隊(duì)選的歌是：我們走在大路上。這支歌有點(diǎn)兒老，小青年們都不會唱。是曾增一句句教下來的。他的嗓子是男高音，很能表現(xiàn)意氣風(fēng)發(fā)斗志昂揚(yáng)的韻律。

后來，歌詠周過去好久了，宏泰公司的飯?zhí)?、休息廳、樓道總還有人在唱這支歌。

大伙兒說：那是支好歌。

曾增好久沒去海邊釣魚了。