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    管理的最高境界是攻心

    2013-04-29 00:44:03李夏
    汽車生活 2013年9期
    關(guān)鍵詞:市占率廠家東風(fēng)

    “能攻心則反側(cè)自消自古知兵非好戰(zhàn),不審勢即寬嚴皆誤后來治蜀要深思?!睙o論是營銷還是管理,黃河深諳這則刻于武侯祠的“攻心”聯(lián)之精髓。

    (Q=李夏 A=黃河)

    Q:現(xiàn)在開什么車?

    A:新天籟。

    Q:最近手邊正在看什么書?

    A:《毛澤東選集》,里面有很多智慧結(jié)晶可以學(xué)習(xí)。

    Q:當(dāng)壓力過大時,如何調(diào)試?

    A:我會通過運動或唱歌來釋放壓力,唱歌喜歡唱藏族歌。

    Q:對你影響很大的一個人或一件事是什么?

    A:東風(fēng)日產(chǎn)營銷版塊的領(lǐng)軍人物楊嵩副總部長對我及我的團隊影響和幫助很大。我觀察到他一有時間就看書,他對我說過這樣一句話:一本書是濃縮了作者一輩子的人生體驗和精華,看二三個小時書就可以學(xué)習(xí)到作者一生的精華,是很有益的事。

    所以我現(xiàn)在經(jīng)常也會帶一本書,一有時間就拿出來看。

    Q:你認為優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者必須具備的素質(zhì)是什么?

    A:有容乃大。胸襟和氣度很重要,你不僅要容得下你的合作伙伴,更要容得下你的競爭對手和反對的聲音。

    8月17日,由黃河主導(dǎo)的東風(fēng)日產(chǎn)試駕會在成都、綿陽、遂寧、宜賓等多地同時開展。雖然名曰“試駕會”,但在現(xiàn)代五項賽事中心的場館內(nèi),排長隊的是收銀處而非試駕報名點。據(jù)不完全統(tǒng)計,當(dāng)天僅成都現(xiàn)場到達的消費者就超過1400人,現(xiàn)場成交了490輛,加上各家4S店內(nèi)的簽單,東風(fēng)日產(chǎn)品牌在成都17日一天的銷量就輕松突破500輛。

    深挖市場 提升市占率

    在廣州呆了9天的黃河,周末剛回成都就直接拖著行李到4S店視察工作。即使身為西南區(qū)大區(qū)總監(jiān),他也經(jīng)常直接觸客戶,或是扮著普通客戶在銷售顧問旁邊靜靜聽他們?nèi)绾谓榻BNISSAN產(chǎn)品。送走最后一批來店客戶后,出差歸來的黃河約妻子吃火鍋。有幸出席這場家宴的我們,不僅見識到這位實干派管理者領(lǐng)兵打仗后對下屬的貼心關(guān)懷,更領(lǐng)略了他獨特的領(lǐng)導(dǎo)魅力。

    2004年10月,到東風(fēng)日產(chǎn)僅一個月的黃河,就受命負責(zé)了天籟在四川的上市活動。那時,由于各品牌在中國的銷量還太少,都沒有設(shè)立大區(qū)制,但善于組織、策劃的黃河決定主動牽頭,整合各專營店資源舉辦上市活動,并順利邀請到當(dāng)時東風(fēng)日產(chǎn)廠家黨委書記趙戰(zhàn)國出席。第二年,頤達四川地區(qū)上市活動仍由黃河主擔(dān),任勇、楊嵩等廠家領(lǐng)導(dǎo)均到場見證。由此,這位有擔(dān)當(dāng)?shù)臓I銷大將的實力逐步得到廠家領(lǐng)導(dǎo)的認可。并在08年初直接由廠家選任為東風(fēng)日產(chǎn)區(qū)域營銷專員,負責(zé)西南、西北共10個省的市場營銷工作。

    2011年初,在黃河升任西南區(qū)任大區(qū)首席代表,此時他已不再僅分管市場,更分管售前所有業(yè)務(wù)。他曾放出豪言:給我兩年時間,讓四川市場每賣100臺車就有6.5臺東風(fēng)日產(chǎn)。果不其然,僅過一年半的時間,東風(fēng)日產(chǎn)在成都地區(qū)市占率即已達到7%,黃河兌現(xiàn)了他的諾言,其業(yè)績得到廠家的認可,更受到了經(jīng)銷商的尊重。2012年9月受到“釣魚島”事件的影響,東風(fēng)日產(chǎn)在西南區(qū)的銷量一度下跌,但截止2013年7月,東風(fēng)日產(chǎn)銷量已恢復(fù)了事件前的80%水平,目前市占率穩(wěn)定在5%。在黃河看來,進入8月后,東風(fēng)日產(chǎn)還將以150%的同比迅猛增長,重回6.5%-7%的市占率只是時間問題。

    曾經(jīng),黃河樂于向媒體分享他銷量增長的數(shù)據(jù)?,F(xiàn)在,即使成都一個城市一天500輛的成績,他也低調(diào)行事,“不是在媒體上宣傳你的花哨的營銷包裝、虛空的銷量數(shù)字;而是要回到銷售的原點,實實在在給予客戶實惠、扎扎實實做好客戶服務(wù)?!鄙钔谑袌鰸摿?,通過提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù)提升市占率,讓東風(fēng)日產(chǎn)的銷量盡早恢復(fù)到“釣魚島”事件前的水平,這是黃河當(dāng)下的工作重心。

    凝聚共識 互信共贏

    去年成都車展上,東風(fēng)日產(chǎn)品牌總銷量為2200輛。今年,這一目標(biāo)沒有被盲目提高,“能繼續(xù)保持此銷量略有增長就行?!奔词乖谲囌股铣制?,但加上前期搶下的這500輛訂單,東風(fēng)日產(chǎn)也將迎來又一次的凱旋。

    回顧三年來的成功,黃河歸功于八個字——凝聚共識,互信共贏?!氨镜亟?jīng)銷商出身的我,在和各店投資方溝通時更順暢,而且我主張不僅要對東風(fēng)日產(chǎn)廠家有利,各專營店也能從中獲得共贏?!?/p>

    2011年,時任西南區(qū)銷售首席代表的黃河策劃了西南五省“1+1哥德巴赫猜想”系列營銷活動,即“天籟+SUV(逍客、奇駿)”成為銷售的主攻車型?!拔覀兊漠a(chǎn)品線很長,所以必須抓重點車型和可以沖量的車型,把天籟和SUV做好了,我相信同樣可以帶動其他車型的銷售?!焙芸?,東風(fēng)日產(chǎn)SUV車型在成都和重慶地區(qū)的上牌量沖到榜首,領(lǐng)先于途觀和CR-V。

    黃河的成功,在于讓原本各自為陣的成都、重慶經(jīng)銷商扭成了一股繩,以提升東風(fēng)日產(chǎn)品牌在行業(yè)內(nèi)市場份額為目的,一致對外。無論是車型戰(zhàn)略還是經(jīng)營理念方面,西南區(qū)2011年實現(xiàn)全區(qū)“1+1”已成為其職業(yè)生涯中至今為止最有成就感的事,該案例也為東風(fēng)日產(chǎn)品牌十年營銷業(yè)績書寫了濃墨重彩的一筆。

    管事到管人的轉(zhuǎn)變

    2013年開始的東風(fēng)日產(chǎn)中層干部內(nèi)部輪訓(xùn),轉(zhuǎn)變了黃河的管理思路?!皩τ诠芾碚邅碚f,必須要放棄此前你最熟悉的事務(wù)性工作,從管事轉(zhuǎn)變到管人上來,借用團隊之力助你成功。升任管理層,頭兩年最難的也是這個階段。就像我作為市場方面專家,早知道該這樣做,但我不能直接去做,我要讓下屬去嘗試,去悟道、去懂得如何做,最終把我的思想、策略執(zhí)行下去。如果只是領(lǐng)導(dǎo)有能力,下屬能力差或只是服從,則只會是將強兵弱,這個團隊也不是成功的?!?/p>

    10年時間,服務(wù)于一個品牌,這在汽車行業(yè)是為數(shù)不多。黃河對東風(fēng)日產(chǎn)的忠誠,來源于欣賞該品牌一以貫之的務(wù)實作風(fēng)?!笆紫龋瑥纳系较麓蠹叶际翘嵶鍪碌淖黠L(fēng)。其次,從上到下不官僚化。我會隨時聽取一線的聲音,每一個店的市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理我都認識,深入基層才能了解市場,得到最真實的情況?!?/p>

    據(jù)悉,今年NISSAN加上啟辰品牌西南區(qū)的銷量將突破70000輛,已成為東風(fēng)日銷量第四大的區(qū)域。據(jù)悉,東風(fēng)日產(chǎn)未來包含NISSAN、英菲尼迪和啟辰在內(nèi)的品牌車型將達到8%-10%的全國市占率,年銷量超過100萬輛。

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