中圖分類號:F724.6;F713.55文獻標志碼:A
文章編號:2095-414X(2025)03-0106-07
0引言
近年來,我國網(wǎng)絡(luò)購物市場發(fā)展迅速,根據(jù)CNNIC的報告,截至2023年12月,我國網(wǎng)購用戶數(shù)量達9.15億,占整體網(wǎng)民的 83.8%[1] 。網(wǎng)購的便捷性推動了消費者主要購物方式的轉(zhuǎn)變,但網(wǎng)購的虛擬性和匿名性同時也意味著風險性。在線評論屬于使用者生成內(nèi)容(UserGeneratedContent)的表現(xiàn)形式之一,也是口碑傳播在新媒體的簡單表現(xiàn)形式之一,是消費者做出購買決策的重要依據(jù)。然而隨著在線評論機制的發(fā)展,消費者網(wǎng)購的主要信息障礙從“信息不對稱\"轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶畔⑦^載”和“可信度不足”。為此,近幾年主要網(wǎng)購平臺相繼推出了追加評論(簡稱追評)功能來幫助消費者甄別有價值的評論信息。追加評論是消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的補充,是基于自身使用感受的再一次反饋,評論內(nèi)容也更為客觀和全面,因此被認為能更準確、真實地反映消費者購后體驗,對消費者的購買決策更具參考價值。
行為的一般性影響;另一方面從追評的獨有特性出發(fā),探討了評論動態(tài)變化、評論時間間隔以及追評形式8對消費者行為的影響,在這其中當前較多研究關(guān)注了消費者的評論方向和情感強度變化,包括評價一致性和矛盾性比較、評論矛盾態(tài)度的高低、矛盾評論效價順序等對消費者行為的影響。目前的研究已證實矛盾性追評比一致性追評更能影響消費者的購買行為,但是鮮有研究關(guān)注矛盾性追評順序和追評質(zhì)量對消費者感知有用和感知可信度的影響差異。
本研究采用試驗情景模擬法,以消費者產(chǎn)品涉入度和體驗感較高的運動鞋作為試驗產(chǎn)品,模擬四組不同評論場景,對比不同評論動態(tài)順序和追評質(zhì)量對消費者購買意愿的影響作用,探究消費者對在線矛盾性追評效價順序和質(zhì)量的反應和行為,以期進一步豐富矛盾性在線追評和追評質(zhì)量對消費者行為的影響,研究結(jié)果也可為企業(yè)在追評經(jīng)營方面提供一定參考意見。
目前關(guān)于追評的研究主要集中在兩方面:一方面將其視為在線口碑的延伸,討論了評論者特征、發(fā)布動機、閱讀者能力、信息自身特征等因素對消費者
1理論基礎(chǔ)與研究假設(shè)
1.1矛盾性追評順序與購買意愿
購買意愿是消費者在與商品和服務(wù)互動的過程中,產(chǎn)生想要購買的主觀意識[12]。已有的諸多研究證實了追評比初評更容易讓消費者產(chǎn)生購買意愿。追評是消費者在體驗產(chǎn)品一段時間后,對產(chǎn)品有更深認知后作出的判斷,消費者對于信息源的追評內(nèi)容對其他消費者的購買決策影響更大3]。進一步在評論效價動態(tài)變化的研究中,馮套柱和謝亞雄證實了相較一致性評論,矛盾性評論使消費者產(chǎn)生更強的購買意愿。而針對矛盾性追評,學者們[14-15證實了因為“負面偏見”,負面評論會被消費者認為更有價值,將這種負面偏差與追評相結(jié)合,組成的不同評論結(jié)構(gòu)對消費者行為產(chǎn)生不同影響:“初正追負”的評論受負面偏差影響,會增強消費者的風險感知,從而消極影響消費者行為。而“初負追正\"的評論,由于正面追加評論會降低消費者的風險感知,進而增強消費者的購買意愿。綜上,本文提出如下假設(shè):
H1:“初負追正”的評論較“初正追負”的評論使消費者產(chǎn)生更高的購買意愿。
1.2追評質(zhì)量與購買意愿
信息采納模型指出信息接收者對信息質(zhì)量的判斷決定了其對信息的感知有用性和采納程度。完整、準確且有價值的商品信息能夠有效地幫助消費者建立基本的產(chǎn)品認知。高質(zhì)量信息因為較低質(zhì)量信息含有具體的內(nèi)容,包括產(chǎn)品屬性和個人體驗等信息而更被信息接收者接受[18]。學者們的研究也證實了信息質(zhì)量對消費者行為的影響:孫瑾等的研究表明高質(zhì)量評論因能如實展現(xiàn)產(chǎn)品特性和消費者使用感受而促進消費者信任,進而提升消費者的購買意愿。Camilleri和Filieri2指出信息質(zhì)量的相關(guān)性和完整性會影響接收者對信息的判斷與決策。追加評論作為在線評論的一種延伸形式,Ismagilova等認為高質(zhì)量的評論更有效地影響消費者決策。綜上,本文提出如下假設(shè):
H2:含高質(zhì)量追評的評論較含低質(zhì)量追評的評論使消費者產(chǎn)生更高的購買意愿。
1.3感知有用性和感知可信度的中介作用
已有的技術(shù)接受模型、信息采納模型、計劃行為理論和精細加工可能性模型等成熟理論,為將感知有用性和感知可信度作為中介變量提供了理論支撐。在網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境中,消費者對在線評論的感知有用性深刻影響了其對信息的選擇和最終的購買決定22]。而與感知有用性相比,消費者對信息可信度的感知更強調(diào)從信息源的可信度、論據(jù)的質(zhì)量等信息內(nèi)容來評判,因此信息可信度越高對消費者的勸服作用越強,越能影響消費者行為[23]。鄧衛(wèi)華和易明[24的研究就證實了對追評價值的識別正向影響消費者的追評信息使用,而對信息采納的意愿越高越傾向于做出購買決策。Chen和Lurie25基于歸因理論,證實負面評論因為被歸因于產(chǎn)品因素而被認為信息的有用性和可信度更高,從而影響消費者態(tài)度和行為。進一步在評論動態(tài)變化上,鄢慧麗等2的研究得出,矛盾性評論的效價變化順序顯著影響消費者感知有用性,從而進一步影響其購買意愿。蔣睿2對在線評論的研究得出,評論質(zhì)量正向刺激消費者感知可信度,同時可信度與消費者購買意愿間存在積極關(guān)系。鄭潔和段宇波2在對電商平臺追評的信息特征研究中發(fā)現(xiàn),追評信息的質(zhì)量不僅影響消費者購買意愿,感知有用性和感知信任度還起積極的中介作用。綜上,本文提出以下假設(shè):
H3:感知有用性在矛盾性追評順序和購買意愿中起中介作用。H4:感知有用性在追評質(zhì)量和購買意愿中起中介作用。H5:感知可信度在矛盾性追評順序和購買意愿中起中介作用。H6:感知可信度在追評質(zhì)量和購買意愿中起中介作用。
1.4研究模型
根據(jù)上述文獻綜述和研究假設(shè),構(gòu)建了圖1理論模型。
2試驗研究
2.1試驗設(shè)計
本研究試驗采用2(矛盾性追評效價順序:正-負、負-正) *2 (追評質(zhì)量:高、低)的雙因子組間設(shè)計。為降低其他評論影響因素干擾,隱匿了產(chǎn)品、評論者和評論時間間隔等相關(guān)信息,考慮到消費者在初次接觸產(chǎn)品給出的評論不夠深入與全面,為排除初次評論質(zhì)量的干擾,統(tǒng)一將初次評論篩選為低質(zhì)量。網(wǎng)購平臺的產(chǎn)品大致可以分為搜索型產(chǎn)品和體驗型產(chǎn)品,體驗型產(chǎn)品的評論信息往往會被消費者更多采納從而影響購買決策5。服裝服飾作為典型的體驗型產(chǎn)品,在已有調(diào)查研究中也被證實是消費者接受追加評論最多的產(chǎn)品種類[2]。因此本研究選擇消費者產(chǎn)品涉入度和體驗感較高的運動鞋作為試驗產(chǎn)品。最終試驗共分為4個組別:A組(正低-負低)B組(正低-負高)C組(負低-正低)D組(負低-正高)。
2.2試驗情景開發(fā)
為確保數(shù)據(jù)的代表性和準確性,收集了某大型電商平臺上運動鞋的初評和追評信息,歸納總結(jié)了相關(guān)評論中的重點產(chǎn)品評論要素,并依據(jù)Park[3對高低質(zhì)量評論的定義以及使用數(shù)量大致相等的詞匯,對原始評論進行了編制處理,使用圖片處理軟件設(shè)計了具體試驗場景中的刺激材料,模擬了四組購物網(wǎng)站真實評論環(huán)境:通過“感覺不錯”“符合風格”“好看又實惠\"等短語體現(xiàn)評論正面效價;“感覺不是很好”“買得不值”“失望”等短語詞匯體現(xiàn)評論負面效價;將“個人感覺好/不好”“感覺在網(wǎng)上買鞋子經(jīng)濟實惠/不靠譜”“是/不是自已喜歡的風格”等較為模糊的主觀和情緒化內(nèi)容作為低質(zhì)量評論構(gòu)成;為避免歧義,本研究篩選掉同時存在正面和負面以及中立態(tài)度短語的評價。將“做工好/不好”“包裹性好/差”“透氣性好/不好,有/無異味”“鞋底有/無彈性,穿著很/不舒適”“尺碼是/不是標準的\"等具體描述了產(chǎn)品屬性和穿著體驗的內(nèi)容作為高質(zhì)量評論內(nèi)容。對相關(guān)文獻量表作出適當修改,最終確立的測量指標和參考來源如表1所示,評論態(tài)度衡量在線評論的效價,其與評論質(zhì)量均運用兩次分別測量初評和追評。
2.3試驗過程
根據(jù)四個試驗組制定四份調(diào)研問卷,只有評論內(nèi)容有所區(qū)別,其他部分保持一致。問卷采用Likert7級量表,含問卷說明、情景閱讀、操縱檢驗問題、測度問題及人口統(tǒng)計變量。年輕群體作為網(wǎng)購的主力軍,對產(chǎn)品信息搜索和甄別的經(jīng)驗較為豐富,因此將以大學生為代表的年輕群體作為試驗主要對象,且試驗前詢問其在電商平臺上購買鞋類產(chǎn)品的頻率,確保試驗對象對評論內(nèi)容進行有效判斷。邀請上海地區(qū)大學生作為起始和主要發(fā)放對象,后期通過社交媒體平臺進行在線發(fā)放,以進一步擴大樣本覆蓋范圍,豐富樣本數(shù)據(jù)。隨機將被試者分配到四組由矛盾評論效價順序和評論質(zhì)量操控的在線評論閱讀情境,讓其閱讀不同的刺激材料,并對變量進行操縱,隨后讓其對初評和追評的整體感知有用性、感知可信度和購買意愿進行打分。在發(fā)放問卷過程中嚴格控制每一位被試者只接受一組試驗調(diào)查。最終發(fā)放350份問卷,回收317份問卷,問卷回收率 90.6% 。通過操縱檢驗、填寫時間等篩選,得到有效問卷260份,問卷有效率 82% 。各試驗組有效問卷人數(shù)分別是:A組(正低-負低)64人、B組(正低-負高)66人、C組(負低-正低)65人、D組(負低-正高)65人,人數(shù)分布均衡,滿足統(tǒng)計分析要求。
3數(shù)據(jù)分析
3.1樣本人口統(tǒng)計特征
本次調(diào)研結(jié)果如表2所示,男性與女性占比分別為 40.4% 與 59.6% ;調(diào)研對象集中在年輕群體,18-25歲占比 75.7% ,26-35歲占比 18.1% ;教育程度方面,本科及以上累計占比 85.4% ;每月4次及以上網(wǎng)購頻率占比83.8% ,其中支出200-500元占比 45.4% ,500元及以上累計占比 46.5% 。本次調(diào)查結(jié)果與網(wǎng)購主體用戶集中在網(wǎng)購經(jīng)驗豐富且支出較多的年輕消費者,尤其是在校大學生的現(xiàn)狀吻合,可進一步展開分析。
3.2信效度檢驗
使用SPSS26.0對樣本數(shù)據(jù)進行分析,各量表的信度分析結(jié)果為:初評態(tài)度( (α=0.992 ,追評態(tài)度( α= 0.983),初評質(zhì)量( α=0.855 ,追評質(zhì)量( α=0.910 ,感知有用性( (α=0.957 ,感知可信度( α=0.917 0,購買意愿0 α=0.932 ,Cronbach ∝ 值均大于0.7,表明問卷信度較高,滿足一致性需求。
對感知有用性、感知可信度和購買意愿量表進行KMO和Bartlert球體檢驗,KMO值分別為0.862、0.760、0.754,Bartlert的球體檢驗P值都接近于0.000小于0.01,表明整體問卷結(jié)構(gòu)效度良好。
3.3變量操縱檢驗
通過獨立樣本T檢驗對評論態(tài)度和評論質(zhì)量進行操縱效果檢驗。結(jié)果顯示“正-負\"組的初評得分顯著高于“負-正\"組 (M1E-N=5.83 ,M ?--?E=1.79 P=0.000lt; 0.05);\"正-負\"組的追評得分顯著低于“負-正\"組 (M?-) ,說明評論態(tài)度操縱成功?!暗唾|(zhì)量\"組的初評得分和“高質(zhì)量\"組差異不大(M低質(zhì)量 ?=4.23 ,M高質(zhì)量 =4.09 P=0.36gt;0.05 ),沒有顯著差異;\"高質(zhì)量\"組的追評得分顯著高于\"低質(zhì)量\"組
=5.41,M###=3.98,P=0.000lt;0.05) ,說明評論質(zhì)量操縱有效。
3.4假設(shè)檢驗
3.4.1矛盾性追評順序、矛盾性追評質(zhì)量與購買意愿
通過獨立樣本T檢驗對“正-負\"組和“負-正\"組進行差異檢驗,結(jié)果如表3所示,“正-負\"組的購買意愿顯著低于“負-正\"組, ,M [N-]=2.997,P=
0.001lt;0.05 ),即假設(shè)H1成立?!暗唾|(zhì)量”組的購買意愿顯著低于“高質(zhì)量\"組 0.000lt;0.05 ,即假設(shè)H2成立。
3.4.2感知有用性的中介作用
使用逐步回歸法檢驗感知有用性和感知可信度的中介作用。首先進行主效應檢驗,將評論順序和追評質(zhì)量作為自變量,購買意愿作為因變量回歸,結(jié)果如表4回歸(1)所示,評論順序和追評質(zhì)量P值均 lt;0.05 ,表明二者均顯著正向影響購買意愿,主效應檢驗成立;根據(jù)回歸(2)所示,評論順序?qū)Ω兄杏眯缘腜值 lt;0.01 ,表明評論順序?qū)Ω兄杏眯云痫@著正向作用;根據(jù)回歸(3)所示,感知有用性對購買意愿的P值 lt;0.01 ,表明感知有用性對購買意愿起顯著正向作用;最后將評論順序、感知有用性納入自變量,因變量為購買意愿,結(jié)果如回歸(4)顯示,評論順序和感知有用性P值均 lt;0.05 ,結(jié)合回歸(1)(2)(3)的結(jié)果,說明感知有用性在矛盾性評論順序和購買意愿中呈部分中介效應,即假設(shè)H3成立。
根據(jù)回歸(5)所示,追評質(zhì)量對感知有用性的P值lt;0.001 ,表明追評質(zhì)量對感知有用性起顯著正向作用;最后將追評質(zhì)量、感知有用度納入自變量,因變量為購買意愿,結(jié)果如回歸(6顯示,追評質(zhì)量的P值 lt;0.05 ,而感知有用性的P值 gt;0.05 ,結(jié)合回歸(1)(3)(5)的結(jié)果,說明感知有用性在追評質(zhì)量和購買意愿中無中介效應,即假設(shè)H4不成立。
根據(jù)回歸(7所示,評論順序?qū)Ω兄尚哦鹊腜值lt;0.001 ,表明評論順序?qū)Ω兄尚哦绕痫@著正向作用;根據(jù)回歸(8所示,感知可信度對購買意愿的P值lt;
0.001,表明感知可信度對購買意愿起顯著正向作用;最后將評論順序、感知可信度納人自變量,因變量為購買意愿,結(jié)果如回歸(9顯示,評論順序的P值 gt;0.05 ,而感知可信度的P值 lt;0.001 ,結(jié)合回歸(1)(7)(8)的結(jié)果,說明感知可信度在評論順序和購買意愿中呈完全中介作用,即假設(shè)H5成立。
根據(jù)回歸(10)所示,追評質(zhì)量對感知可信度的P值 lt;0.001 ,表明追評質(zhì)量對感知可信度起顯著正向作用;最后將追評質(zhì)量和感知可信度納入自變量,因變量為購買意愿,分析結(jié)果如回歸(11)顯示,感知可信度的P值 lt;0.001 ,而追論質(zhì)量的P值 gt;0.05 ,結(jié)合回歸(1)(8)(10)的結(jié)果,表明感知可信度在追評質(zhì)量和購買意愿中呈完全中介效應,即假設(shè)H6成立。
4結(jié)論與啟示
4.1研究結(jié)論
本文通過試驗情景模擬法,探索矛盾性追加評論(正-負vs負-正)和追評質(zhì)量(高質(zhì)量vs低質(zhì)量)對消費者態(tài)度和行為的差異影響。選擇運動鞋作為試驗產(chǎn)品,參考總結(jié)大型電商平臺的相關(guān)評論,隱去排除其他影響因素的干擾,設(shè)計了“正低-負低\"\"正低-負高”\"負低-正低”“負低-正高”四組不同的試驗刺激材料,運用獨立樣本T檢驗和回歸分析的方法,分析驗證了矛盾性追加評論順序和追評質(zhì)量對購買意愿的影響,得到如下結(jié)論:消費者的購買意愿受矛盾性追加評論效價順序顯著影響,其中消費者對先負后正評論的購買意愿高于先正后負的評論;矛盾性評價的追評質(zhì)量顯著影響消費者購買意愿,含高質(zhì)量追評的評論對消費者購買意愿產(chǎn)生更大影響;感知有用性在矛盾性評論順序和購買意愿中呈部分中介效應;感知可信度在矛盾性追評順序和購買意愿中、矛盾性追評質(zhì)量和購買意愿中呈完全中介效應。
4.2管理啟示
(1)追評作為在線評論機制的完善與延伸,為消費者的購前決策提供了重要參考,針對消費者不同效價的初評,企業(yè)要區(qū)別、針對性引導其追評方向。對于消費者積極的初評企業(yè)不能掉以輕心,試驗結(jié)論顯示消費者會更關(guān)注初正追負的評論,所以企業(yè)應當重視消費者的售后服務(wù)和反饋,避免出現(xiàn)交易結(jié)束即服務(wù)終正的認知,延長其積極購物體驗,鼓勵消費者繼續(xù)發(fā)布積極地追評來進一步增加產(chǎn)品正面反饋。而已經(jīng)發(fā)布的負面追評,其對消費者的信息感知有用性和購買意愿影響更深刻,因此企業(yè)要予以充分的重視。一方面迅速采取行動,在負面評論下立即進行有效的、針對性回復,盡可能降低負面初評帶來的不利影響,同時積極主動與消費者溝通并詢問問題癥結(jié),傾聽消費者訴求以及提出合理的解決方案,如免郵退換貨、發(fā)放優(yōu)惠券、經(jīng)濟補償?shù)?,通過立即響應的服務(wù)補救措施,提高消費者滿意度,使其自發(fā)發(fā)布正面的追評,挽救企業(yè)在消費者心中的形象。另一方面對企業(yè)而言,通過有價值的負面追評找到評論者態(tài)度轉(zhuǎn)變的原因,也能更好明晰自身產(chǎn)品和服務(wù)存在的欠缺之處,以此針對性進行改進完善。
(2)高質(zhì)量的追評是潛在消費者形成購買意愿前的判斷依據(jù),不論是正面追評還是負面追評,企業(yè)對于高質(zhì)量追評都需要給予足夠的重視。評論者在追評中的具體、深刻的購物反饋,此類高質(zhì)量的追評更能激發(fā)消費者的感知可信度,因此企業(yè)要充分利用這些評論信息。明確當前的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)劣勢所在,保持并精進消費者的滿意點,優(yōu)化產(chǎn)品屬性,改善服務(wù)質(zhì)量。而針對消費者提出的問題企業(yè)需要及時改正,完善產(chǎn)品和服務(wù)。此外,企業(yè)需要避免采用“好評返現(xiàn)”等較為粗暴低效的手段謀取追評好評率,即使是正面的評論,低質(zhì)量的追評也會影響消費者對初始評論的可信度、評論動機判斷,反而會適得其反。消費者會依據(jù)評論的側(cè)重點是否符合產(chǎn)品實際以及評論包含的情感等,來對評論信息進行篩選和采納,以確保其可信度。因此企業(yè)可以針對性管理評論系統(tǒng),優(yōu)先呈現(xiàn)含有高質(zhì)量追評的評論信息,幫助消費者進行評論參考的初步篩選,提高消費者對企業(yè)的美譽度,并幫助其更快速做出購買決策。
(3)從消費者層面來說,相對于商家所提供的產(chǎn)品信息,在線評論更有利于消費者對產(chǎn)品的好壞進行判斷,幫助自己做出購買決策;但在如今復雜的企業(yè)營銷策略與網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,消費者要學會甄別在線評論是否為不實信息。面對矛盾性的追加評論,消費者應該注重評論中具有強烈正負態(tài)度的短語,根據(jù)追加評論的效價與評論質(zhì)量來判斷信息的真假,并嘗試分析產(chǎn)生前后不一致的評論內(nèi)容的原因,降低自己的購物風險;并且在自已進行評論時,要對產(chǎn)品進行客觀公平的評價,有效地分享自己對產(chǎn)品真實體驗,提高評價內(nèi)容的質(zhì)量,為其他消費者提供更有價值的參考。
5結(jié)語
本文通過對在線評論中追加評論的文獻歸納分析,在已有研究基礎(chǔ)上將追加評論細分為不同的追評順序和追評質(zhì)量,構(gòu)建了矛盾性追評順序和追評質(zhì)量對消費者購買意愿影響的理論模型。通過試驗情景模擬法設(shè)計四組試驗,得到結(jié)論:矛盾性追加評論效價順序顯著影響消費者的購買意愿,“負-正\"評論順序的消費者購買意愿高于“正-負\"評論;高質(zhì)量的追評對消費者的購買意愿產(chǎn)生更大影響;感知有用性在矛盾性評論順序和購買意愿中起部分中介作用;感知可信度在矛盾性追評順序和購買意愿、矛盾性追評質(zhì)量和購買意愿中起完全中介作用。
本文補充了矛盾性追評的相關(guān)研究,但仍存在一定局限性,未來的研究方向可以聚焦以下方面:(1)本文選擇運動鞋這一體驗型產(chǎn)品作為試驗產(chǎn)品,研究結(jié)果是否適用于其他體驗型產(chǎn)品或享樂型產(chǎn)品有待未來研究驗證;(2)本文的樣本量規(guī)模較小,未來的研究可以擴大樣本量,并針對不同的網(wǎng)購人群進行細分研究。
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Abstract:Aditioalevies,asaompementaryextesionofolinvies,avebcomeanireasinglyimportantefereeintfor consumerswhenshoppngonineinrecentyears.Iordertoinvestigatetedifereesbetwentheorderofambivalentaditioalreview validityandteualityofflo-upvieoncosurs'tiudsandhaviorsnsopgoe,anexpermetalenala tionwasonductedtoimulateanoineeviesenariodfoursetsfexperimentseedesiged:\"positie-legatie-l\"oitive-lo-aii,dttldd showedthatthereeinatudesndhaiorsinoiesoppingasotsigniiant.Texperimentaldataereaalydadte resultsshowedtatintedyamicchangeofmbivalentaditioalreviepotencyconsumers'productpurchaseintentioisighforte first-egatisiosieaoroiigegaiovs;alitdalve consumers'hgherpurcaseintention;perceivedusefulneshasapartiallymediatedeffectinambivalenaditioalreviewoderandpur chaseintention;peredredibilityasapartiallymedatdfectinambvalentfolloupeviederandpurchaseitentionadabi alentfollow-upeviequalitydpurchaseintetion;andpereivdtrustwortiesshasafullymediatedeectinambivalentfolloupe vieworderandpurchaseintention.Theresultsofthestudyprovidestrategicrcommendationsforcompaniestomanageonlinereviews. Key words:online review;additional review quality; perceived usefulness; perceived credibility; purchase intention
(責任編輯:田媛苑)