基于場景化的漸進片精準(zhǔn)人群營銷

自20世紀(jì)90年代進入中國市場以來，受限于消費者認(rèn)知不足、缺乏體驗及價格等因素，漸進片的滲透率始終低于發(fā)達國家。然而，隨著老齡化加速、政策支持、學(xué)術(shù)關(guān)注度提升及資本涌入，漸進片市場迎來新機遇。如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)人群，并結(jié)合用眼場景制定有效營銷策略，成為破局關(guān)鍵。

人群定位與場景挖掘

精準(zhǔn)的目標(biāo)人群是營銷成功的基礎(chǔ)。菲利普·科特勒在《營銷管理》中指出，精準(zhǔn)的市場定位是營銷活動取得成效的關(guān)鍵。結(jié)合中國市場的特點，可以從消費能力、戴鏡率、專業(yè)素質(zhì)和近用眼需求四個維度篩選出醫(yī)生、專車司機、教師以及白內(nèi)障術(shù)后人群作為重點目標(biāo)群體。這些群體在工作或生活中對清晰視覺有較高需求，且具備一定支付能力，能為漸進片市場提供穩(wěn)定的增長動力。

識別目標(biāo)人群只是第一步，更重要的是基于實際用眼場景制定針對性的推廣策略，使產(chǎn)品功能與消費者需求形成深度關(guān)聯(lián)，從而提升接受度和購買意愿。

對中老年群體而言，智能手機已成為重要的社交工具，數(shù)據(jù)顯示，他們每天使用手機的平均時長為65分鐘，部分用戶甚至超過10小時。拍照、短視頻、社交分享等行為背后，是他們渴望社交互動的心理需求。然而，遠近視力切換困難常導(dǎo)致其拍攝對焦不準(zhǔn)，影響拍攝體驗和照片質(zhì)量，甚至降低他們的社交分享信心。如果老年人能適應(yīng)漸進片，輕松調(diào)整焦距、精準(zhǔn)捕捉畫面細節(jié)，將極大提升他們的生活質(zhì)量。

對于醫(yī)生而言，手術(shù)場景是核心的工作環(huán)境。筆者也是醫(yī)生出身，深知手術(shù)過程中，醫(yī)生需要近距離觀察血管神經(jīng)、中距離查看監(jiān)護儀、遠距離閱讀影像資料，頻繁的遠近視覺切換要求極高的精準(zhǔn)度和動態(tài)響應(yīng)速度。許多經(jīng)驗豐富的主任醫(yī)師已進入老視階段，視覺焦點轉(zhuǎn)換困難影響操作精準(zhǔn)度。配戴高品質(zhì)的漸進片，有助于更順暢地完成視覺切換，提高操作精準(zhǔn)度和效率，增強職業(yè)競爭力。

駕駛者開車時需近距離查看手機導(dǎo)航，中距離觀察儀表盤，遠距離判斷前方道路情況，平均每分鐘視覺焦點切換次數(shù)可能超過5次。單光鏡片難以滿足需求，而普通漸進片在動態(tài)視覺響應(yīng)上亦存在不足。因此，駕駛者更適合配戴具備高動態(tài)視覺響應(yīng)速度的高端漸進片，助力快速、精準(zhǔn)地完成視覺切換，提高駕駛安全性。

教師在授課過程中，需要遠距離觀察學(xué)生反應(yīng)，中距離查看黑板或投影屏幕，近距離閱讀教案或批改作業(yè)，視覺轉(zhuǎn)換不流暢會影響課堂教學(xué)質(zhì)量，甚至可能因視覺疲勞降低工作效率。因此，在教師群體中推廣漸進片，應(yīng)重點強調(diào)其對課堂教學(xué)體驗的改善，幫助教師保持良好視覺狀態(tài)，提高教學(xué)質(zhì)量和互動效果。

白內(nèi)障術(shù)后人群也是漸進片的重要潛在消費群體，但目前這一市場尚未得到充分挖掘。每年約有500萬中國人接受白內(nèi)障手術(shù)，累計術(shù)后患者已達數(shù)千萬。由于大多數(shù)患者選擇單焦點人工晶體，術(shù)后仍需配戴眼鏡以滿足遠近視覺需求。以往，醫(yī)生通常建議患者選擇折中的度數(shù)方案，保留一定的近視度數(shù)以兼顧遠近視力，但隨著電子產(chǎn)品的使用需求增加，這種方案已難以滿足高頻視覺切換的需求。眼鏡店可通過專業(yè)科普，向患者及醫(yī)生推廣漸進片作為術(shù)后視覺優(yōu)化方案，填補這一市場空白。

精準(zhǔn)觸達，提高營銷轉(zhuǎn)化

在確定目標(biāo)人群及用眼場景后，需要考慮如何高效觸達客戶，提高營銷轉(zhuǎn)化率。相比于傳統(tǒng)店鋪模式，主動進入目標(biāo)人群聚集地進行精準(zhǔn)推廣效果更佳。例如，可在醫(yī)院舉辦專場體驗活動，提高醫(yī)生群體對漸進片的認(rèn)知；在高校和教師培訓(xùn)機構(gòu)組織免費視力檢測，幫助教師改善視覺狀況；通過網(wǎng)約車平臺向?qū)＼囁緳C提供漸進片試戴服務(wù)，增強其對產(chǎn)品的直觀感受；在社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)設(shè)立白內(nèi)障術(shù)后視覺管理專區(qū)，推薦漸進片作為術(shù)后最佳選擇。這些針對性的推廣方式不僅能精準(zhǔn)覆蓋潛在客戶，還能通過專業(yè)服務(wù)建立信任，提高成交率。

漸進片市場的增長，歸根結(jié)底取決于消費者的實際需求。基于場景化的漸進片營銷，本質(zhì)上就是以人為本、發(fā)掘痛點，如此，推薦則水到渠成。o

作者簡介：依視路陸遜梯卡EBN全國專業(yè)教育總監(jiān)，眼視光執(zhí)業(yè)醫(yī)師，中山大學(xué)臨床醫(yī)學(xué)眼科視光學(xué)學(xué)士，浙江大學(xué)臨床醫(yī)學(xué)眼科學(xué)碩士，天津醫(yī)科大學(xué)、中山眼科中心眼視光學(xué)系特聘講師，擔(dān)任3年知名三甲醫(yī)院醫(yī)師，擁有10年世界500強市場及培訓(xùn)經(jīng)驗。