保險：5大上市保險巨頭壽險轉(zhuǎn)型陣痛

邢莉 王瑯

日前，A股五大上市險企中期“成績單”陸續(xù)披露完畢。

從半年報中看，上半年五大險企保險保費收入增速放緩。五家險企上半年共實現(xiàn)保費收入15337.66億元，同比僅增長0.6%。A股五大上市險企合計實現(xiàn)歸母凈利潤1437.14億元，同比增長7.03%。

其中，中國平安凈利潤和保費收入雙雙下滑。2021年上半年，中國平安實現(xiàn)保費收入4222.1億，同比去年下滑5.17%；且在歸母凈利潤方面，僅實現(xiàn)了580億，比去年同期的687億大跌16%。

當(dāng)前壽險行業(yè)改革進(jìn)入深水期。五家上市險企壽險業(yè)務(wù)承壓，代理人規(guī)模及壽險新業(yè)務(wù)價值均現(xiàn)大幅下滑。

今年上半年，五家上市險企的個險渠道均現(xiàn)大幅減員，較去年年末合計減少超80萬人。壽險新業(yè)務(wù)價值增長同步下滑，新華保險、人保壽險下滑超20%。業(yè)內(nèi)觀點認(rèn)為，近年來，隨著人口紅利消退、市場競爭加劇、消費者的需求差異化，壽險面臨變局。當(dāng)下各大頭部險企，發(fā)展高質(zhì)量代理人隊伍已成業(yè)內(nèi)共識。

保費、凈利潤“四升一降”，平安兩指標(biāo)雙下滑

上半年，五家險企保費收入呈現(xiàn)“四升一降”趨勢，共實現(xiàn)保費收入超15000億元。除了中國平安，其余4家險企均實現(xiàn)保費收入正增長。

五家上市險企上半年保費收入分別為：中國人壽4422.99億元同比增長3.5%；中國平安4222.1億元同比下降5.17%；中國人保3441億元同比增長2.2%；中國太保2231.86億元同比增長3.67%；新華保險1006.1億元同比增長3.9%。

凈利潤方面，五家上市險企盈利情況與保費收入相同，同樣是“四升一降”。共實現(xiàn)凈利潤超1400億元，同比增長7%左右。除了中國平安，其余4家險企均實現(xiàn)盈利增長20%以上。

財報顯示，上半年中國人壽實現(xiàn)凈利潤409.75億元，同比增長34.2%；中國太保實現(xiàn)凈利潤173.04億元，同比增長21.5%；中國人保實現(xiàn)凈利潤169億元，同比增長34%；新華保險實現(xiàn)凈利潤105.5億元，同比增長28.3%。中國平安實現(xiàn)凈利潤580.05億元，同比下降15.5%。

持續(xù)對華夏幸福項目進(jìn)行減值計提，是中國平安上半年業(yè)績受累的主要原因。報告期內(nèi)，公司對華夏幸福相關(guān)投資資產(chǎn)進(jìn)行減值計提、估值調(diào)整及其他權(quán)益調(diào)整金額為359億元，對稅后歸母凈利潤影響金額為208億元。

對于此，平安集團(tuán)聯(lián)席CEO姚波在發(fā)布會上指出，上半年對華夏幸福撥備占所有風(fēng)險敞口比例達(dá)60%以上。目前在河北省政府的帶頭牽動下，與華夏幸福一起進(jìn)行風(fēng)險防范化解方案。平安作為債委會的委員之一會根據(jù)整個風(fēng)險化解的進(jìn)展，根據(jù)下半年情況調(diào)整撥備計提計劃。如果情況好轉(zhuǎn)，可能不用繼續(xù)計提，甚至還有轉(zhuǎn)回的可能。如果情況沒有明顯好轉(zhuǎn)，或者債務(wù)化解方案明確后，平安可能會繼續(xù)評估是不是需要再進(jìn)一步地計提撥備。

壽險新業(yè)務(wù)價值承壓，新華保險、人保壽下滑超20%

壽險層面，五家上市險企上半年保費收入呈現(xiàn)“三升兩降”趨勢，凈利潤方面僅平安現(xiàn)負(fù)增長。

具體來看：2021年上半年，中國人壽壽實現(xiàn)原保費收入3563.04億元，同比增長3.1%；平安壽險及健康險原保費收入2888.98億元，同比下降4.1%。新華保險總保費收入1006.1億元 ，同比增長3.9%；人保壽險原保費收入641.33億元，同比下降4.6%；太保壽險保險業(yè)務(wù)收入 1414.49億元，同比增長2.1%。

今年上半年，中國人壽實現(xiàn)凈利潤409.75億元，同比增長34.2%；平安壽險及健康險實現(xiàn)凈利潤297.85億元，同比下降35.1%；新華保險實現(xiàn)凈利潤105.5億元同比增長28.3%；太保壽險實現(xiàn)凈利潤128.73億元同比增長26.9%，人保壽險上半年實現(xiàn)凈利潤44.85億元，同比增長17.1%。

值得注意的是，今年上半年五家上市險企壽險新業(yè)務(wù)價值全部下滑。

數(shù)據(jù)顯示，中國人壽、平安壽險及健康險、太保壽險、新華保險、人保壽險分別實現(xiàn)新業(yè)務(wù)價值分別為298.67億元、273.87億元、102.31億元、40.90億元、24.12億元，同比下降分別為19%、11.7%、8.9%、21.7%、25.2%。

太保壽險新業(yè)務(wù)價值同比下降8.9%，降幅相對較小。其他四家則均呈現(xiàn)兩位數(shù)降幅，新華保險、人保壽險降幅超20%，足可見上半年新業(yè)務(wù)發(fā)展的艱難。新業(yè)務(wù)價值是保險公司每年銷售的新保單在銷售之初將未來價值貼現(xiàn)，也是保險公司特定的評價指標(biāo)，可以視為壽險公司的業(yè)績引擎。

個險代理人規(guī)模大幅收縮，上半年減員超80萬人

今年以來，代理人數(shù)量驟減成為行業(yè)最受關(guān)注的事件。僅今年上半年，五大上市險企個險代理人隊伍規(guī)模較2020年末大幅收縮，半年減員超80萬人。

具體來看，截至2021年6月31日，人保壽險個險營銷員為24.9萬人，較2020年末的41.43萬人下降39.9%；中國人壽個險銷售人力115萬人，較2020年末的137.8萬人減少16.5%；太保壽險月均保險營銷員月均總?cè)肆?4.1萬人，較去年末的74.9萬人減少14.4%；新華保險個險代理人44.1萬人，較2020年末的60.6萬人減少27.2%；平安壽險個險代理人數(shù)量為87.78萬，較2020年末的102.38萬人減少14.3%。

上半年行業(yè)代理人為何下滑如此之快？國君非銀劉欣琦、謝雨晟在分析報告中稱，“原先粗放式低產(chǎn)能的人力驅(qū)動業(yè)務(wù)模式完全失效，供需錯配導(dǎo)致低產(chǎn)能代理人無法將產(chǎn)品銷售給認(rèn)知逐步提升的客戶，造成人力規(guī)模的脫落和新單的下滑。”

新華保險副總裁李源在業(yè)績發(fā)布會上坦陳，當(dāng)下代理人有“四個不匹配”，即業(yè)務(wù)員隊伍和客戶的年齡不匹配；產(chǎn)品的供給和客戶的訴求不匹配；銷售場景和模式不匹配；銷售隊伍底層人員的收入和留存率不匹配。

“現(xiàn)在保險業(yè)務(wù)員不到3000元的人均收入是完全不匹配的。”李源表示，”改變具體銷售人員隊伍的收入，是我們接下來非常關(guān)鍵、重要的事情?！?/p>

業(yè)內(nèi)觀點普遍認(rèn)為，代理人數(shù)量下降趨勢在未來一段時期仍將延續(xù)。

壽險改革進(jìn)入深水期，頭部險企重構(gòu)營銷模式

近年來，整個壽險行業(yè)走到了十字路口。隨著人口紅利消退、市場競爭加劇、消費者的需求差異化，壽險面臨變局。與此同時代理人傭金制度存在著日益突出的問題：如傭金分配比例失衡、激勵短期化、利益沉淀于較高層級無法下沉等問題。大規(guī)模的存量代理人隊伍存在人力較虛、產(chǎn)能低下、留存率、舉績率低等問題。

面對增長困境，頭部險企強(qiáng)力推動個險渠道的營運模式轉(zhuǎn)型，試圖通過機(jī)制牽引推動代理人結(jié)構(gòu)優(yōu)化和渠道產(chǎn)能提升。當(dāng)下發(fā)展高質(zhì)量代理人隊伍已成頭部壽險公司的共識。

中國人壽副總裁詹忠在中期業(yè)績發(fā)布會上表示，從去年開始，中國人壽在增員方面不斷提高人員增員標(biāo)準(zhǔn)和招募質(zhì)量。在實際工作中主動“壓實”隊伍質(zhì)量，堅持專業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化隊伍建設(shè)方向。

中國平安執(zhí)行董事兼聯(lián)席CEO陳心穎近日坦陳，打造“高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入”的代理人隊伍至少需要3年時間，包括渠道改革、引入績優(yōu)隊伍替換落后產(chǎn)能，涉及數(shù)十萬人，難度非常大。“希望大家衡量我們的成果，不只是看每一個季度的波動，我們明年有信心把這個模式的效果逐漸體現(xiàn)出來?！?/p>

太保壽險總經(jīng)理、首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)表示，未來6至12個月內(nèi)，他將關(guān)注公司活動人力、營銷員產(chǎn)能、客戶滿意度NPS三個核心指標(biāo)。未來長期，將關(guān)注客戶重復(fù)購買率。

此外，新華保險副總裁李源表示，新華保險按照監(jiān)管要求主動清虛人力，擠干水分，實現(xiàn)“真人、真保費、真價值”；強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)新增，以“年輕化、專業(yè)化、城市化”為要求把好新人質(zhì)量關(guān)。

國君非銀劉欣琦、謝雨晟在分析報告中稱，”渠道端以高質(zhì)量代理人為主，多渠道差異化經(jīng)營逐漸成為主流：代理人渠道核心滿足中高端客群的定制化需求，保險公司核心在于提升代理人隊伍質(zhì)量，當(dāng)前正歷經(jīng)清虛、優(yōu)增和高留的改革進(jìn)程；對于下沉市場客群積極探索多元化渠道，通過銀保、綜拓、互聯(lián)網(wǎng)等渠道滿足高性價比需求。”