來“技能大講堂”上課啦

2024年12月19日，第41期“技能大講堂”授課結(jié)束后，參訓(xùn)員工們依然圍著本期的授課講師——中國(guó)石油陜西銷售公司西安分公司（以下簡(jiǎn)稱西安分公司）灃峪北口加油站營(yíng)業(yè)員水亞妮，請(qǐng)教非油銷售的“秘訣”。在西安分公司，不論是營(yíng)銷專家還是油站營(yíng)業(yè)員，都可以走上講臺(tái)傳授銷售經(jīng)驗(yàn)。

近年來，西安分公司在深耕成品油市場(chǎng)的同時(shí)，不斷拓展非油市場(chǎng)，持續(xù)向非油要效益。為進(jìn)一步加大非油銷售人才儲(chǔ)備培養(yǎng)力度，西安分公司正式啟動(dòng)了“技能大講堂”活動(dòng)?；顒?dòng)每周四舉辦一期，圍繞非油銷售技巧、店面陳列布局、店外客戶開發(fā)等多個(gè)主題開展分享，旨在提高一線隊(duì)伍的營(yíng)銷能力。這是西安分公司深入推進(jìn)營(yíng)銷人才隊(duì)伍建設(shè)的一個(gè)縮影。

開展勞動(dòng)競(jìng)賽，激發(fā)營(yíng)銷熱情

結(jié)合站內(nèi)目標(biāo)管理，加油站當(dāng)好“執(zhí)行部”。鳳城十路、聚灃等加油站精細(xì)摸排周邊客戶群體特點(diǎn)以及市場(chǎng)趨勢(shì)，同時(shí)參考過往的銷售數(shù)據(jù)，為本站班組設(shè)定了詳細(xì)的非油銷售目標(biāo)，包括各類商品的銷售額、銷售增長(zhǎng)率等，同時(shí)配套不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式。站經(jīng)理緊盯各項(xiàng)非油指標(biāo)，實(shí)行班組日通報(bào)、周督導(dǎo)，持續(xù)跟蹤問效。

聚焦站間對(duì)標(biāo)管理，西安分公司當(dāng)好“參謀部”。以“52周顧客生活行事歷”為主軸，聚焦于當(dāng)下熱門或具有市場(chǎng)潛力的非油產(chǎn)品，開展重點(diǎn)品類營(yíng)銷活動(dòng)和季度非油專項(xiàng)勞動(dòng)競(jìng)賽。同時(shí)，每周定期召開周營(yíng)銷例會(huì)，通過“曝光臺(tái)”晾曬差距、“榮譽(yù)榜”樹立標(biāo)桿、“龍虎榜”進(jìn)行鞭策，對(duì)毛利、訂貨率排名后三位的進(jìn)行“約談問診”，確保謀在關(guān)鍵處、參在點(diǎn)子上。

突出實(shí)績(jī)導(dǎo)向，西安分公司將勞動(dòng)競(jìng)賽作為員工成長(zhǎng)平臺(tái)，以賽促訓(xùn)、以賽促學(xué)、以賽促練。同時(shí)，把業(yè)績(jī)突出的人員作為評(píng)優(yōu)選先、崗位競(jìng)聘、重點(diǎn)培訓(xùn)、對(duì)外交流的重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象，不斷激發(fā)員工的積極性，實(shí)現(xiàn)員工業(yè)務(wù)素養(yǎng)和職業(yè)能力的“雙提升”。大興加油站值班經(jīng)理張?zhí)d蘢，憑借在各類競(jìng)賽中的優(yōu)異表現(xiàn)成功在年底競(jìng)聘為站經(jīng)理。

根據(jù)客戶需求，學(xué)會(huì)“舉一反三”

榮獲中國(guó)石油成品油銷售榜樣服務(wù)明星的高新加油站員工謝曉梅，是通過大大小小的勞動(dòng)競(jìng)賽快速成長(zhǎng)起來的營(yíng)銷“新星”。她將學(xué)會(huì)的營(yíng)銷知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中，不斷為客戶提供定制化服務(wù)。

高新加油站所處都市繁華商圈，周邊商業(yè)寫字樓眾多，又毗鄰多個(gè)住宅小區(qū)。謝曉梅深知這些不同客戶群體的需求差異，因此在日常工作中練就了一雙火眼金睛。她發(fā)現(xiàn)，寫字樓的白領(lǐng)們?cè)诿β档墓ぷ魅粘３]時(shí)間吃早餐，對(duì)即食食品、便攜咖啡的需求旺盛。于是，她精心調(diào)整便利店的商品布局，將自助咖啡機(jī)、暖柜熱門飲品等擺放在顯眼位置，深受白領(lǐng)們的喜愛。

對(duì)于周邊居民，謝曉梅則格外注重家庭日常用品的供應(yīng)。她留意到居民們?cè)诓少?gòu)時(shí)比較關(guān)注各類優(yōu)惠，便創(chuàng)意搭配了包含米、面、油、衛(wèi)生紙、洗衣液等在內(nèi)的多個(gè)組合大禮包，并為購(gòu)買大件商品的居民提供送貨上門的服務(wù)，贏得了居民們的贊譽(yù)。在一次采購(gòu)活動(dòng)中，她成功銷售了100份特色大禮包。

通過提供定制化的服務(wù)，高新加油站的客戶滿意度大幅提升，非油銷售額持續(xù)攀升。半年來，謝曉梅個(gè)人日均非油銷售量翻了兩番。她所在的加油站，也成為了西安分公司首個(gè)非油銷售收入破千萬元的便利店。

開展“頭腦風(fēng)暴”，衍生創(chuàng)效模式

以站為單位，西安分公司精選了不同層級(jí)表達(dá)能力強(qiáng)的員工。這其中，既有深諳顧客需求的庫(kù)站一線營(yíng)業(yè)員，也有對(duì)非油產(chǎn)品了如指掌的專業(yè)線客服經(jīng)理。他們把手機(jī)變成“創(chuàng)效利器”，成為了“帶貨達(dá)人”。通過“直播帶貨”的“流量效應(yīng)”，打破了地域和時(shí)間的限制，為非油銷售注入了活力，新增關(guān)注近1.5萬人次。

以片區(qū)為單位，結(jié)合線上銷售“熱度”，各片區(qū)紛紛組建了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，上千次把爆款商品送到社區(qū)、企業(yè)、工地等場(chǎng)所。在對(duì)方場(chǎng)地臨時(shí)設(shè)立銷售點(diǎn)，通過商品展示、爆款試吃、互動(dòng)抽獎(jiǎng)等方式吸引客戶購(gòu)買，多渠道開發(fā)客戶資源。

以分公司為單位，專業(yè)線精心籌備主題直播活動(dòng)，如“長(zhǎng)安好物 好客優(yōu)享”“浪漫七夕 星河共鑒”“花好月圓 杞聚滿堂”等。直播為觀眾提供了更豐富多樣的購(gòu)物選擇，滿足了不同消費(fèi)者的需求和偏好，趣味性和吸引力十足。全員上下堅(jiān)持當(dāng)好中國(guó)石油好產(chǎn)品的“銷售官”，線上線下的有機(jī)結(jié)合，讓分公司非油銷售毛利創(chuàng)下了歷史新高。

如今，“技能大講堂”的形式更加靈活，受眾面更廣。借助工作群，分公司開通了《西油計(jì)》欄目，每周四在群中分享“風(fēng)采人物開口營(yíng)銷經(jīng)”、“站經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理經(jīng)”，讓更多的員工取長(zhǎng)補(bǔ)短、整體提升。下一步，西安分公司將結(jié)合便利店“揭榜掛帥”活動(dòng)，設(shè)定“梯度目標(biāo)值”，在盤活人力資源、攻克非油營(yíng)銷難點(diǎn)痛點(diǎn)、推動(dòng)經(jīng)濟(jì)效益提升等方面持續(xù)發(fā)力。同時(shí)，西安分公司將發(fā)揮營(yíng)銷人才隊(duì)伍的生力軍和突擊隊(duì)作用，持續(xù)激發(fā)全體員工的創(chuàng)效活力。

責(zé)任編輯：齊鐵健