岳陽石油如何做到逆勢增長

2024年以來，面對成品油市場競爭加劇及新能源沖擊等嚴峻形勢，中國石化湖南岳陽石油（以下簡稱岳陽石油）緊緊圍繞穩(wěn)定存量、挖掘增量、擴大總量方向，堅定以機出零售為主經(jīng)營思路，聚焦市場、客戶、最小經(jīng)營單元，全力以赴擴銷增量。

截至2024年年底，岳陽石油機出零售同比增長1.1%，排名全省第一，是全省唯一保持正增長的地市公司。

強縣域，打造增量主力軍

“我們站就是岳陽石油的前線哨點，必須要守好?！?0后臨湘羊樓司加能站站經(jīng)理廖以純說。

岳陽石油聚焦縣公司總體發(fā)展水平相對落后問題，積極踐行“強縣域”戰(zhàn)略，依據(jù)所轄6個縣公司實際情況，明確“北爭南穩(wěn)”縣公司定位，即以地處岳北三省交界處競爭較為激烈、市場份額占比較小的臨湘等3個縣公司為切入口，投入資源、主動競爭、以小搏大，快速搶量有效提升市場主導權(quán)；對位于“岳南腹地”的3個縣公司以穩(wěn)定現(xiàn)有銷售規(guī)模為主，提升服務、維系客戶，為總體銷量打牢基礎。持續(xù)強化縣公司賦能，將聯(lián)營公司、高速服務區(qū)劃歸屬地管理，明晰管理權(quán)責、提高管理效率。配齊配強縣公司管理團隊，并系統(tǒng)性向縣公司放權(quán)，將站經(jīng)理任命等管理權(quán)、修理費等費用審批權(quán)及部分考核權(quán)下放，進一步強化縣域“一體化”經(jīng)營管理能力，助力經(jīng)營創(chuàng)效。

2024年初，該公司在對市場進行全覆蓋調(diào)研后，便將資源向與湖北相鄰、市場競爭最為激烈的臨湘市公司傾斜，并選定在臨湘羊樓司加能站開展加油優(yōu)惠活動，以打造價格洼地形式，全力搶奪客戶，鞏固縣域市場份額。

2024年5月上任后，廖以純先是申請整改加能站整體硬件設施，對周邊地坪進行了平整及硬化，并將出入口擴大近一倍，避免大車排隊造成堵塞情況。同時，更換加油設備，將單槍柴油機更換為雙槍柴油機，并加裝尾氣處理液加注機。準備工作做完后，廖以純一方面建立起微信客戶群大力發(fā)展新客戶、走訪老客戶，一方面緊盯湖北競爭對手情況。只要當天加油筆數(shù)出現(xiàn)異常，她立馬趕往競爭站點“刺探軍情”。特別是調(diào)價日，她經(jīng)常半夜蹲守掌握第一手消息，以便及時向縣公司經(jīng)理匯報，及時調(diào)整價格政策。1個月后，羊樓司加能站銷量逐步穩(wěn)定，有效反制住沿線競爭對手“價格戰(zhàn)”，廖以純還乘勝追擊，申請將站點轉(zhuǎn)為24小時營業(yè)站點，進一步擴大市場份額。至2024年底，該站銷量同比增長165%。

此外，岳陽石油引導縣公司進一步聚焦最小經(jīng)營單元，緊盯轄區(qū)內(nèi)負增長加能站，由縣公司經(jīng)理開展“點對點”幫扶，采取現(xiàn)場調(diào)研、視頻督查、帶班跟班等措施，深入剖析站點問題，針對性制定整改提升方案，以“一站一策”為抓手，逐站掛號銷號確保消除負增長。截至2024年12月底，岳陽石油較年初減少負增長站點35座。

抓客戶，夯實增量基本盤

堅持以客戶為中心，以兩個“走出去”加強客戶開發(fā)、提升服務水平拓寬市場。

站經(jīng)理走出加能站，網(wǎng)格化開展全覆蓋客戶走訪，以開展“六進”IC卡活動為抓手，全力發(fā)展單位大客戶和集團私家車客戶，為銷售增長奠定客戶基礎。全年累計開展“六進”活動399次，新開戶加油卡8364張，充值額達1345萬元。

站經(jīng)理走出便利店，落實現(xiàn)場帶班制度，緊盯服務流程、加強與客戶現(xiàn)場交流，實時掌握市場動態(tài)、及時了解客戶需求，并利用客戶關系和中交興路管理平臺，對客戶實施分類管理，以“一戶一策”穩(wěn)定維系客戶。

冬茅路加能站站經(jīng)理鄧紅查將客戶作為增量的基礎，積極與周邊社區(qū)居委會、企事業(yè)單位聯(lián)系，實地走訪讓客戶加入“朋友圈”。為了擴大宣傳面，她主動聯(lián)系站點周邊大商場、水果店等負責人，借用他們的大客戶群宣傳站點優(yōu)惠活動，吸引了更多客戶。同時，她善于發(fā)掘，在與客戶的交談中，鄧紅查總由“點”及“面”，詢問客戶單位是否需要開展“六進”活動，進一步拓寬市場。在客戶群趨于穩(wěn)定后，她注重客戶評價等反饋指標，以客戶評價為準不斷整改，有效提高站點服務質(zhì)量和客戶粘性。2024年底，鄧紅查已經(jīng)擁有500人客戶群17個，站點持卡率也提升至64%。

對于柴油客戶，該公司采取“抓大不放小”的策略，成立專項回流小組，由領導班子帶隊“一對一”走訪流失大客戶，量身定制營銷策略，成功實現(xiàn)回流客戶200余個，增量2000余噸。同時，主動開發(fā)小額配送客戶，全年配送量同比增長321%，推動機出柴油銷售同比增長1.2%。

立支點，找準增量突破口

2024年，南湖加能站“愛跑98”銷售同比增長130%。南湖加能站站經(jīng)理彭紅陽依靠培育穩(wěn)定的客戶群體，推動“愛跑98”銷售持續(xù)增長。

彭紅陽將高標號汽油作為創(chuàng)效關鍵，每逢周五活動日，她就堅守在加油現(xiàn)場，一個也不放過地將客戶拉進微信客戶群，還詢問客戶消費體驗以及其他需求，以便針對性改進。對于加注92號汽油的客戶，她也會熱情介紹高標號汽油突出性能，積極引導客戶向高標號轉(zhuǎn)變。待客戶加入微信群后，彭紅陽便帶領全站員工開啟“客戶包干制”，即由一名員工定點跟蹤一部分客戶用油動態(tài)，及時對接客戶需求、解決客戶疑慮。同時，彭紅陽會及時在群內(nèi)推送各項優(yōu)惠活動，制作“明白紙”幫客戶算細賬，讓客戶能夠快速選擇最合適的活動，享受到最實惠的價格。

岳陽石油以培育汽油、柴油銷售大站，為整體銷量做好支撐。在培育汽油銷售大站方面，以權(quán)益會員發(fā)展為根基，以“易捷加油”APP為載體，整合線上線下營銷資源，制定權(quán)益會員全面提升方案，權(quán)益會員累計開發(fā)個數(shù)達4.7萬個。啟動全員調(diào)研機制，利用網(wǎng)格化分析模型與大數(shù)據(jù)技術(shù)，精準捕捉消費者偏好，引入第三方營銷資源開展充值抽獎、加油送洗車等營銷活動，并制定專項管理辦法，落實夜間服務不打折，以營銷組合拳將客戶“納入囊中”。此外，岳陽石油還加強單站模擬核算模型運用，緊抓“逢8”會員日、周五會員日等活動契機，推動客戶向高標號“遷移”。2024年，實現(xiàn)“愛跑98”品牌汽油銷售同比增長33%。

面對競爭激烈的柴油市場，岳陽石油建立107國道、許廣高速等重點競爭區(qū)域市場信息反饋機制，落實“先同步后協(xié)調(diào)”機制，大力挖掘培育許廣高速沿線站點增量潛力，因地制宜精準施策，確保搶占柴油市場競爭主動權(quán)。許廣高速沿線岳陽服務區(qū)、榮家灣服務區(qū)、湘陰服務區(qū)共6座高速服務區(qū)加能站銷量全年累計同比增長20%，其中柴油同比增長96%。同時，該公司加大“司機之家”建設力度，開展“情暖驛站”“加油送餐”等活動，為長途司機搭建起“路上的港灣”，有力增加站點非價格競爭的優(yōu)勢。

真幫扶，助力增量見實效

岳陽石油將“黨政工團齊上陣，攻堅創(chuàng)效勇?lián)敗睅头鲂袆优cHSE定點聯(lián)系專項工作、“我為群眾辦實事”專項工作相結(jié)合，迅速形成領導帶頭、干部駐站、機關下沉的上下聯(lián)動、齊抓共管的幫扶責任體系：領導班子以身作則，從面到點深入各縣公司，對加能站開展全覆蓋穿透式調(diào)研幫扶，同時，積極協(xié)調(diào)外部單位，全力開發(fā)小額配送等客戶，進一步擴大市場份額；機關黨員干部收集匯總加能站問題并清單化管理，采取“黨員+任務”模式，圍繞自身實際工作壓實幫扶責任；還組織成立機關黨團突擊隊，緊盯政府機關、學校、醫(yī)院等單位，定期開展“六進”IC卡活動，全力為增量奠定基礎。

對于春運等出行高峰，岳陽石油組織黨、團骨干提前學習專業(yè)操作技能與安全知識，組建黨員突擊隊分組奔赴高速服務區(qū)，參與加能站排班，切實幫助加注油品、結(jié)算收銀、引導秩序等，切實緩解一線員工壓力，提高加能站通過率。去年春運期間，該公司組織55名黨團骨干奔赴到車流激增的高速加油站幫扶，有效提升工作效率，助力2024年1月-2月機出零售同比增長12%。

2024年1月，岳陽石油迎來春節(jié)出行高峰，所轄高速加能站車流量激增。為牢牢把握搶量黃金期，該公司經(jīng)理蔣雄飛組織開展“春運暖心 基層幫扶”幫扶行動，將機關人員分為四組，分別前往人手緊張的平益長壽服務區(qū)等加能站，在現(xiàn)場協(xié)助加油、幫助疏導車輛、開具發(fā)票，有效緩解一線員工壓力。為發(fā)揮幫扶實效，他進一步要求所有幫扶人員必須參與加能站排班，并且安排專車接送，確保交班接班“無縫銜接”，既保證幫扶人員來往安全，也規(guī)范了幫扶紀律，最終成功實現(xiàn)“開門紅”。

責任編輯：齊鐵健