拓展渠道掌握命運

張帥

2019年5月14日，2019 Power Start合作伙伴生態(tài)大會在北京中奧馬哥孛羅大酒店召開。浪潮商用機器與分銷商、系統(tǒng)集成商、ISV等渠道合作伙伴共聚一堂，探討完善渠道基礎(chǔ)體系、擴大渠道覆蓋范圍、強化戰(zhàn)略合作及共建Power生態(tài)的新能力、新體系、新模式。

浪潮商用機器有限公司總經(jīng)理胡雷鈞表示，企業(yè)IT架構(gòu)步入成熟期，企業(yè)對于IT系統(tǒng)的需求將呈現(xiàn)多樣化趨勢，硬件廠商、ISV、客戶將進入到“共生共榮”階段，浪潮商用機器將在既有的渠道體系基礎(chǔ)上進一步升級，構(gòu)建更為完善的合作伙伴體系。

切入市場取決于渠道建設(shè)的能力，渠道建設(shè)基于產(chǎn)品應(yīng)用，浪潮商用機器做到了在短時間從產(chǎn)品、渠道兩個方向發(fā)力。胡雷鈞說道：“從OpenPOWER來講，我們在市場做了非常好的布局，在金融等關(guān)鍵性的行業(yè)和領(lǐng)域，以及軟件定義存儲、基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的開源數(shù)據(jù)庫、大數(shù)據(jù)、人工智能這四大應(yīng)用方向上，在互聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)療、能源、教育、交通等領(lǐng)域，不但有POC，有解決方案，也有大規(guī)模的應(yīng)用落地，取得了較好的發(fā)展態(tài)勢?！?/p>

從有到優(yōu)，合作伙伴戰(zhàn)略升級再啟航

在本次大會上，浪潮商用機器與星辰天合（北京）數(shù)據(jù)科技有限公司（XSKY）和北京科藍軟件系統(tǒng)股份有限公司兩家行業(yè)知名ISV合作伙伴簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，強化與ISV的戰(zhàn)略合作，以“共同投入，共享收益”的模式打造完整的ISV合作體系。

成立一周年，浪潮商用機器合作伙伴總數(shù)截至目前為止達到440家。通過整合IBM及浪潮的渠道資源，完成了Power核心的224家（含分銷商）合作伙伴的簽約，同時，新增了153家政府市場的核心合作伙伴，招募了63家云、人工智能等新領(lǐng)域的和合作伙伴，完成了渠道體系的搭建。

2019年，浪潮商用機器將在既有的渠道體系基礎(chǔ)上進行升級，構(gòu)建更加完整的合作伙伴體系，并提出應(yīng)用、性能、渠道三步走的規(guī)劃：

首先，穩(wěn)固與信息領(lǐng)域和傳統(tǒng)領(lǐng)域中的合作伙伴關(guān)系，持續(xù)發(fā)展浪潮商用機器的生態(tài)，在扎穩(wěn)基礎(chǔ)的同時，創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)應(yīng)用模式、行業(yè)應(yīng)用場景和市場空間，為我們的用戶提供差異化、多樣化的選擇。

其次，在傳統(tǒng)的應(yīng)用領(lǐng)域，圍繞核心數(shù)據(jù)庫、銀行、電信、政府、企業(yè)等業(yè)務(wù)，鞏固我們的市場份額和地位，充分發(fā)揮Power產(chǎn)品在高性能、高可靠、低運營成本方面的優(yōu)勢。

最后，從渠道政策上，第一要加大渠道覆蓋面，擁有更多的渠道合作伙伴；第二要提升渠道能力，讓渠道能夠在應(yīng)用模式和應(yīng)用場景里，運用自己的既有能力和主動性拓展市場；第三，發(fā)動整個渠道體系的效率和規(guī)模的優(yōu)勢，以ISV+分銷+代理的模式去推動整個業(yè)務(wù)的發(fā)展。

術(shù)業(yè)有專攻，突圍須合力

在浪潮商用機器成立初期，面對渠道商對渠道政策是否會生變故的顧慮，胡雷鈞給出了“馬照跑，舞照跳”的承諾。如今，一年時間已過，浪潮商用機器確實堅定地延續(xù)了以往成熟的渠道銷售策略。

傳統(tǒng)的渠道銷售是以目標(biāo)完成率、全國平均完成率以及市場份額擴大為指標(biāo)，但是百分之百的完成率也并不意味著市場份額增長。面對目前更加多元化的市場競爭環(huán)境，傳統(tǒng)的渠道模式已經(jīng)不能滿足Power業(yè)務(wù)發(fā)展需求，浪潮商用機器必須發(fā)動并團結(jié)業(yè)界一切可以團結(jié)的力量，共同努力?！霸谌缃竦幕ヂ?lián)網(wǎng)應(yīng)用模式下，必須要把ISV、渠道、系統(tǒng)集成以及客戶結(jié)合起來，通過合作模式確保用戶應(yīng)用場景實現(xiàn)。”胡雷鈞如是說。

在渠道戰(zhàn)略上，浪潮商用機器渠道部今年正式更名為合作伙伴業(yè)務(wù)部，合作伙伴體系升級，并將重點圍繞以下三個方面重點推進：重新激活渠道自主生意，聚焦低端產(chǎn)品，提升中低端產(chǎn)品出貨效率并讓利合作伙伴；提高渠道激活率，引入?yún)^(qū)域銷售本地渠道負責(zé)制以提升渠道覆蓋面，吸引更多渠道合作伙伴，構(gòu)建矩陣銷售體系；強化與ISV的合作，用技術(shù)、投入支持ISV，觸及更多合作伙伴，三個方面重點推進合作伙伴體系升級。

未來的生態(tài)將會有所改變，無論是這次簽約的科藍、XSKY，亦或是未來其他行業(yè)的合作伙伴，大家都會處在基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的平臺上，發(fā)揮各自的長處和優(yōu)勢，相互支撐、相互推進，形成合力，構(gòu)成更加完整的生態(tài)體系，實現(xiàn)對整個Power生態(tài)的融合和發(fā)展。

結(jié)語

對于浪潮商用機器這家IBM與浪潮合資的公司，胡雷鈞表示團隊要掌握自己的命運，掌握自己的增值空間。情況越復(fù)雜，發(fā)揮的空間就會越大?！碍h(huán)境在快速變化，我們一定要盡可能地拓展能力的邊界，這樣才能在快速變動的市場里生存下去。”