“三步”走出增幅946%

通過分局擺陣、精細管理，吉林石油實現(xiàn)了直分銷市場的量效雙收。

今年以來，中國石化吉林石油分公司聚焦直分銷市場，堅持擴終端、提銷量、增效益，通過分局擺陣、精細管理，實現(xiàn)了直分銷市場的量效雙收。

5月，中國石化吉林石油分公司直分銷同比增幅、總部計劃完成率均在區(qū)外公司中排名第一，價差收入同比增幅達到了946%，創(chuàng)歷史新高。

挖掘潛在客戶 做實客戶走訪

“市場是搶出來的，客戶是維系出來的。在直分銷工作中，我們要樹立高標準，向區(qū)外公司先進同行看齊。目前，我們的走訪數(shù)量已達到階段性目標，下一步就要提高走訪質量，杜絕‘打卡式走訪’，要抓好從‘數(shù)量’到‘質量’的轉變?！敝袊质凸靖笨偨浝硗踺W寧在經營例會上強調。

“潛在客戶”精準劃分。公司定時對吉林省成品油市場形勢及環(huán)境進行分析，確保及時掌握省內成品油總需求屬性。組織直分銷線條人員對目標客戶開展“畫像描繪”工作，根據(jù)成品油需求量大小、有無自有罐車、有無流動資金、有無穩(wěn)定供應渠道四個維度對客戶需求、特點進行劃分，精準鎖定適合開發(fā)的潛在客戶群體，為直分銷拓銷增量提供堅實的數(shù)據(jù)支撐。

“客戶走訪”落到實處。公司組織直分銷線條全員根據(jù)客戶畫像開展網(wǎng)格化走訪工作，對潛力客戶、存量客戶、流失客戶進行統(tǒng)計分析并組織進行走訪。通過軟件定位簽到、實時分享、報表統(tǒng)計等方式嚴抓走訪質量，實現(xiàn)客戶關系持續(xù)向好。組織地市公司經理及部門主任帶頭掛帥，按照要求、數(shù)量帶頭參與客戶走訪，并在工作群通報走訪情況，與客戶一對一溝通，全面掌握客戶真實需求，形成全員走訪、實地走訪的良好局面。5月，公司完成客戶走訪1723戶。

“我之前到吉輝鉬業(yè)股份有限公司走訪的時候，發(fā)現(xiàn)這個公司用油需求是不多的。每次8噸左右，此前一直在其他單位購油。我認為，這是一個可持續(xù)發(fā)展的客戶。根據(jù)他們的每次用油需求，我們?yōu)轭櫩烷_展了配送業(yè)務，再結合我們石化的油品質量，就順利簽下了訂單。”中國石化吉林石油客戶經理張鴻意向組員傳授了客戶走訪經驗。

想到客戶前面 做到客戶心里

“我們提油距離遠、資金周轉難的問題，中國石化這回都幫我們解決了，很貼心！”中國石化吉林石油分公司吉林地區(qū)直分銷客戶王先生說。

“企企聯(lián)合”緩解急難。成品油市場需求下行，市場形勢嚴峻，成品油經營企業(yè)面臨著較大的資金壓力。為此，公司與中國工商銀行吉林省分行聯(lián)合推出“工行石化伙伴貸”業(yè)務，為客戶申請專項購油資金，給高信用客戶提供購油便利，在有效緩解了客戶資金壓力的同時提高了企業(yè)品牌形象。同時，公司組織全體客戶經理對“石化伙伴貸”活動政策進行培訓，確?；顒觾热萆钊肴诵?，便于逐一解答客戶各項疑惑、問題。客戶經理們結合每個客戶的實際情況量身定制方案，以過硬的專業(yè)能力為成功開發(fā)終端客戶奠定了基礎。

5月底，在吉林市樺甸樺煙路加油站，中國石化吉林石油分公司直分銷工作人員徐紹聰一邊和加油員對接油品加注數(shù)量，一邊向直分銷提油客戶介紹提油優(yōu)惠。直至最后一升油品加注完成，標志著吉林石油在吉林市地區(qū)的“以站代庫”業(yè)務首單順利完成，為客戶節(jié)約了一天的提油時間并節(jié)省了成本。

“以站代庫”服務出圈。公司堅持以客戶為中心，為方便客戶提油，解決小份額直分銷客戶提貨、配送等問題，結合區(qū)域特點全力發(fā)展“以站代庫”業(yè)務，即直分銷客戶在加油站實現(xiàn)提油。吉林省梅河口地區(qū)距該公司北方油庫運距較遠，客戶運輸成本較高，且同行業(yè)企業(yè)在梅河口地區(qū)設有油庫，導致該公司直分銷業(yè)務在屬地較難開展。為此，公司進行網(wǎng)格化科學踩點，選擇合適位置的加油站作為“以站代庫”提油點。經過客戶需求分析、“以站代庫”可行性研究及試點等前期工作，成功打通了“以站代庫”運行模式，并在確保成本可控的基礎上制定階梯式定價策略，確保價格具有吸引力，促進業(yè)務穩(wěn)定增長。“以站代庫”的模式，切實提高了配送服務優(yōu)勢及客戶黏性，實現(xiàn)了客戶關系逐漸穩(wěn)定、直分銷銷量不斷提升。

夯實基礎管理 助力市場凈化

“維護正常的成品油經營秩序，是我們的目標。配合政府打擊整治成品油違法犯罪行為、凈化成品油市場環(huán)境，是我們央企義不容辭的責任?！敝袊质头止敬蚍侵蝹螌T表態(tài)說道。

管理水平穩(wěn)步提高。公司高度重視直分銷工作。5月以來，公司分管經理每周牽頭召開經營重點工作督辦會，言簡意賅、直切主題地通報總結經營情況，關注經營工作中的關鍵指標、主要環(huán)節(jié)。通過深入細致的分析，跳出數(shù)據(jù)看具體問題，選樹典型、共享先進經驗，以發(fā)現(xiàn)問題癥結、找到解決方法，團隊綜合執(zhí)行力得到了提高。公司利用五年時間，為地市公司設立主任、客戶經理及內勤崗位，完善隊伍建設、促進業(yè)務高速發(fā)展。直分銷人員向內夯實知識儲備、強化團隊協(xié)作，整體戰(zhàn)斗力得到了提高；向外堅持實地走訪、強化企企溝通，客戶群體不斷拓展，并通過時常問好、定期問需求、節(jié)日送祝福等方式維護客戶關系，讓直分銷業(yè)務接地氣、有溫度。

“打非治違”成效顯著。2024年，吉林省開展新一輪“打非治違”2.0工作，加油機作弊、自流黑等成品油市場整頓工作力度持續(xù)加強。公司認真貫徹落實吉林省成品油市場整頓工作部署，制定專人配合政府執(zhí)法部門開展“打非治違”行動，積極為政府提供線索。

截至5月，吉林省各部門共查辦案件114件，涉案金額1億余元，已結案70件，罰沒金額5200萬元，查補稅收9800萬元?！按蚍侵芜`”工作取得實效，吉林石油為推動吉林省成品油市場凈化貢獻了力量。

責任編輯：齊鐵健