暑假熱銷季 加速庫存周轉(zhuǎn)

與往年的暑假相比，今年似乎有些不同：一方面，消費(fèi)者紛紛“捂緊”錢包，反向消費(fèi)大行其道。據(jù)《尼爾森2024中國消費(fèi)者展望報(bào)告》顯示，2024年有86%的中國消費(fèi)者正在通過控制消費(fèi)實(shí)現(xiàn)壓縮整體支出，生活成本的上升是絕大多數(shù)人最關(guān)注的問題。另一方面，在過去的幾年里中國消費(fèi)者經(jīng)受了多重考驗(yàn)，在注重產(chǎn)品性能、質(zhì)量和品牌聲譽(yù)的同時(shí)，也愈發(fā)關(guān)注價(jià)格的合理性。這就需要店長根據(jù)不同品類的性能與價(jià)格增長趨勢制定精準(zhǔn)的定價(jià)和促銷策略，尋求新的增長機(jī)遇。

一、情景

6月的一次例會(huì)上，王店長提出——面對暑假旺季，門店不僅要盡力創(chuàng)造高業(yè)績，還要借機(jī)有效地消化庫存、讓庫存平衡，避免出現(xiàn)“暢銷款更暢銷、滯銷款更滯銷”的狀況。對此，雷厲風(fēng)行的王店長定下了門店的業(yè)績新目標(biāo)，以及高庫存產(chǎn)品促銷目標(biāo)，所有員工聽后頓呼“壓力山大”，紛紛表示不知應(yīng)該如何完成這一艱巨的任務(wù)。

第二天一大早，王店長召集全體員工，想聽一聽關(guān)于暑假旺季銷售的活動(dòng)思路?！氨敬稳齑婊黉N思路，既是公司的要求，也是我們在年前的一次大戰(zhàn)?！蓖醯觊L認(rèn)真地掃視了一下大家：“昨天晚上，我一夜都沒有睡好，一直在想應(yīng)該如何應(yīng)對?？梢哉f，如果這次的任務(wù)完成效果好，不僅能很好地盤活店里的滯銷品，也能讓門店業(yè)績提上去。因此，我們一定要全力以赴，爭取成為公司的本季度明星店鋪，大家有沒有信心？！”

“有！”看著王店長堅(jiān)定的眼神，大家異口同聲地回答。

“好，那我們就開始行動(dòng)了！”王店長手一揮，立即著手安排工作。

經(jīng)過認(rèn)真思考，王店長決定從以下幾個(gè)方面著手。

宣傳出擊。把店鋪的重點(diǎn)促銷款式拍照，設(shè)計(jì)宣傳語，編輯好相關(guān)文案，組織店員分別通過微信發(fā)送給目標(biāo)顧客，進(jìn)行重點(diǎn)推薦。同時(shí)，通過門店的微信公眾號加強(qiáng)宣傳，注重與消費(fèi)者的互動(dòng)，讓他們自發(fā)進(jìn)行二次傳播，帶動(dòng)口碑，從而增加進(jìn)店率。

現(xiàn)場造勢。對門店陳列進(jìn)行有針對性的調(diào)整，重點(diǎn)突出學(xué)生群體的近視管理類產(chǎn)品、太陽鏡等，著重搭配，提升產(chǎn)品的曝光率。

制定話術(shù)。在常規(guī)話術(shù)的基礎(chǔ)上，對于迎賓話術(shù)、推薦話術(shù)、收銀話術(shù)等劃重點(diǎn)，對顧客從進(jìn)門、驗(yàn)光、復(fù)查、試鏡、收銀等多個(gè)環(huán)節(jié)，運(yùn)用相應(yīng)的話術(shù)推薦促銷款。

激勵(lì)政策。對店員進(jìn)行激勵(lì)，凡是重點(diǎn)商品、促銷商品，銷量排名靠前的，將由店鋪小金庫獎(jiǎng)勵(lì)。

人員戰(zhàn)術(shù)。用心做好服務(wù)，留住顧客，真正做到為顧客創(chuàng)造超值服務(wù)，吸引顧客二次購買。

目標(biāo)跟進(jìn)。每個(gè)時(shí)段進(jìn)行總結(jié)，每日亮相銷售業(yè)績，時(shí)時(shí)刻刻讓店鋪有緊張的PK氛圍。

二、分析

結(jié)合以往案例，筆者認(rèn)為，與其高呼“暑假大放價(jià)”等各類減價(jià)促銷口號，不如在專業(yè)上精進(jìn)，更新設(shè)備，做強(qiáng)專業(yè)，從單純的眼鏡銷售向視覺健康解決方案的提供者這一角色轉(zhuǎn)變，真正為顧客提供有效的解決方案。要知道，如今的家長在給孩子配鏡的時(shí)候，第一考慮的并不是價(jià)錢，而是孩子的視力健康，安全有效地配鏡、控制度數(shù)不過分增長等，才是最能打動(dòng)他們的思路。

策略一：突出產(chǎn)品特色

把握暑假節(jié)點(diǎn)，與其泛泛宣傳，不如在明確自身主力消費(fèi)群體的基礎(chǔ)上，根據(jù)門店人群定位進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的梳理，有針對性地推薦1～2款產(chǎn)品，以具有一定差異化的產(chǎn)品作為明星主打，進(jìn)行促銷創(chuàng)新。

策略二：鎖住老顧客

吸引新顧客到店消費(fèi)，更要鼓勵(lì)老顧客介紹新顧客，刺激復(fù)購。一位店長表示：“店里的一大隱性財(cái)富就是顧客資料。顧客到店只要報(bào)名字，就能享受會(huì)員服務(wù)。開眼鏡店一定要有回頭客，獲得一個(gè)新顧客的成本太高，倒不如老老實(shí)實(shí)去服務(wù)好老顧客?！睂Υ?，有很多零售店已經(jīng)將管理軟件、微信公眾號、小程序、官網(wǎng)平臺(tái)等統(tǒng)統(tǒng)聯(lián)通，打造線上+線下營銷閉環(huán)，以全渠道、全觸點(diǎn)的方式，讓購買更加輕松、容易。

策略三：發(fā)揮門店多重價(jià)值

眼鏡店在消費(fèi)者心中的價(jià)值，可以不僅只是與眼健康相關(guān)，也可以向咖啡館、圖書館、藝術(shù)館等延伸，開發(fā)門店多功能空間的屬性。比如北京某眼鏡店，增加了咖啡、美食等元素吸引了不少顧客，在暑期還通過打造學(xué)習(xí)空間，為學(xué)生提供閱讀學(xué)習(xí)的場所；山東某眼鏡店在暑期針對會(huì)員顧客加大了折扣、贈(zèng)禮等優(yōu)惠力度，聯(lián)合周邊商家和培訓(xùn)班，相互引流，進(jìn)一步滿足消費(fèi)者需求，開拓了營銷的新思路。

總而言之，暑假熱銷季是不可忽視的一大重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)，在追求高額的銷售目標(biāo)時(shí)，更要調(diào)動(dòng)起全店員工的積極性，明確促銷力度和期限，有計(jì)劃、有步驟地實(shí)施，從而提高周轉(zhuǎn)率，節(jié)省供應(yīng)鏈成本，有利于門店后期的運(yùn)作和發(fā)展。