軍工企業(yè)的發(fā)展困境與對策分析

【摘要】本文針對當前國內軍品市場的特點進行了深入分析，發(fā)現(xiàn)存在買方壟斷市場、產品研發(fā)周期長、市場容量有限、競爭態(tài)勢激烈以及營銷人員專業(yè)程度不足等方面的問題。針對這些問題，本文提出了一系列解決方案，包括采取加強核心技術研發(fā)、提升售后服務水平、培養(yǎng)專業(yè)化營銷人員等措施。通過這些措施的實施，軍工企業(yè)可以更好地適應市場需求，提升產品競爭力，從而在激烈的市場競爭中取得更好的發(fā)展。

【關鍵詞】軍工企業(yè)|市場營銷|對策

近年來，伴隨著一系列深化改革措施與配套制度的逐步完善，國家加大了對軍用武器裝備的成本監(jiān)管與控制。旨在優(yōu)化軍品審價流程，通過精細化管理和技術創(chuàng)新，削減采購成本，使國防預算能更加合理地進行使用。然而，這一變革也不可避免地影響到了軍工企業(yè)的盈利生態(tài)，其利潤空間被極大壓縮，使得企業(yè)在后續(xù)的科研投入與生產計劃上不得不更加審慎與精細。面對以上變革，軍工企業(yè)迫切需要重新審視自身的發(fā)展戰(zhàn)略，從傳統(tǒng)的生產導向型向市場導向型轉變，積極擁抱市場變革，以創(chuàng)新驅動發(fā)展，探索出適應新時代要求的發(fā)展路徑。

一、當前國內軍品市場特點分析

（一）買方主導的高度壟斷格局：權力與責任的雙重交響

國內軍品市場的特殊性首先體現(xiàn)在買方的高度壟斷上。軍方不僅是需求的提出者，更是唯一的采購主體，強大的決策權意味著強大的議價能力。各大研究院所及軍工企業(yè)，圍繞特定的功能需求、應用場景乃至戰(zhàn)略使命，開展高度定制化的產品研發(fā)。這種高度集中的采購模式，確保了軍品研發(fā)方向的精準性與高效性，但同時也對軍工企業(yè)的創(chuàng)新能力與市場適應性提出了更高要求。

（二）研發(fā)周期長：資金投入巨大的挑戰(zhàn)與機遇

軍品研發(fā)，從最初的概念構想到最終的列裝定型，每一個環(huán)節(jié)都充滿了未知與挑戰(zhàn)。這一過程中，時間成為最寶貴的資源，而資金的投入則如同源源不斷的血液，支撐著整個研發(fā)體系的運轉。軍品的高度定制化與嚴苛的性能要求，使得研發(fā)周期往往超出預期，而復雜的生產工藝與昂貴的原材料，更是讓資金投入如同無底洞一般。

（三）市場容量受限：需求波動的戰(zhàn)略考量

軍品市場的容量，始終受到國家經濟實力、國際政治經濟形勢及國防戰(zhàn)略需求等多重因素的制約。在有限的軍費預算框架內，如何實現(xiàn)資源的最優(yōu)配置，成為軍方與軍工企業(yè)共同面臨的難題。軍隊武器裝備的更新?lián)Q代，遵循著既定的規(guī)劃節(jié)奏，這既保證了裝備體系的穩(wěn)定性與連續(xù)性，也帶來了市場需求的周期性波動。這就要求軍工企業(yè)需具備高度的戰(zhàn)略眼光與敏銳的市場洞察力。既要緊跟國家國防戰(zhàn)略的步伐，調整產品結構與研發(fā)方向；又要靈活應對市場需求的波動，保持企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。

（四）競爭態(tài)勢激烈：軍工企業(yè)的變革與重生

傳統(tǒng)的軍品市場，曾是軍工企業(yè)的避風港。然而，隨著采購方式的轉變與“軍民融合”政策的深入實施，這一平靜被徹底打破。高科技民營企業(yè)的涌入、招投標機制的推廣以及數(shù)字時代帶來的信息透明度提升，共同推動了軍品市場競爭態(tài)勢的急劇升溫。因此產品競爭力和服務質量成為了制勝的關鍵。軍工企業(yè)不再能夠坐享其成，而是必須不斷提升自身的創(chuàng)新能力與服務質量，以應對日益激烈的市場競爭。同時，“跟研”機制的推廣也為中小企業(yè)提供了參與軍品研發(fā)的機會與平臺，促進了整個產業(yè)鏈的協(xié)同發(fā)展。

（五）專業(yè)人才短缺：營銷培養(yǎng)的困境與突破

在軍品研發(fā)與銷售的過程中，營銷專業(yè)人才的重要性日益凸顯。然而，由于歷史原因與行業(yè)特性等因素的影響，當前市場上此類復合型人才卻極為稀缺。這導致即便產品性能卓越，也難以在激烈的市場競爭中脫穎而出。

為了破解這一困境，軍工企業(yè)亟需加強對軍品營銷人員的專業(yè)培訓與引進力度。通過內部培養(yǎng)與外部引進相結合的方式，構建一支既懂技術又擅營銷的專業(yè)化團隊；同時加強與高校及科研機構的合作與交流，共同培養(yǎng)符合市場需求的高素質人才。同時，企業(yè)還應積極轉變營銷觀念與策略，充分利用數(shù)字時代的信息技術優(yōu)勢，提升營銷效率與效果。

綜上所述，當前國內軍品市場呈現(xiàn)出買方主導的高度壟斷格局、研發(fā)周期長且資金投入巨大、市場容量受限且需求波動、競爭態(tài)勢日益激烈以及營銷專業(yè)人才短缺等鮮明特點。面對這些挑戰(zhàn)與機遇并存的局面，軍工企業(yè)應積極應對、主動作為，不斷提升自身的創(chuàng)新能力與市場競爭力，為國家的國防建設與軍事現(xiàn)代化貢獻自己的力量。

二、軍品市場策略改進

（一）深化核心技術研發(fā)能力：構筑軍品市場的堅固壁壘

在當今全球軍品市場日益激烈的競爭格局下，強化核心技術研發(fā)能力已成為軍工企業(yè)生存與發(fā)展的生命線。這一戰(zhàn)略不僅關乎企業(yè)自身的核心競爭力提升，更是國家軍事裝備現(xiàn)代化進程中的關鍵一環(huán)。因此，軍工企業(yè)必須以前瞻性的視野和務實的行動，全面構建并強化其核心技術研發(fā)體系。

1.構建高效研發(fā)中心，深化產學研合作

首先，軍工企業(yè)應致力于打造高效、協(xié)同的研發(fā)中心，作為技術創(chuàng)新與產品研發(fā)的核心平臺。這要求企業(yè)整合內部資源，優(yōu)化研發(fā)流程，確保研發(fā)活動的高效運轉。同時，深化與高等教育機構及科研單位的合作機制，通過共建實驗室、聯(lián)合研發(fā)項目等形式，實現(xiàn)優(yōu)勢互補、資源共享。這種產學研深度融合的模式，不僅有助于軍工企業(yè)快速獲取前沿技術信息，還能借助高校和科研機構的科研力量，加速技術成果的轉化與應用。

2.加大研發(fā)投入，深挖技術潛力

面對軍品市場的高標準要求，軍工企業(yè)必須大幅增加研發(fā)投入，確保在關鍵技術領域取得突破性進展。這包括對現(xiàn)有技術庫的深度挖掘與創(chuàng)新，以及在新興技術領域的探索與布局。通過持續(xù)的技術研發(fā)投入，軍工企業(yè)可以不斷積累技術儲備，提升產品性能與可靠性，從而在市場競爭中占據有利地位。同時，這種高強度的研發(fā)投入也是企業(yè)保持國內乃至國際領先地位的重要保障。

3.強化產業(yè)鏈合作，構建技術生態(tài)系統(tǒng)

軍工企業(yè)還應注重與上下游企業(yè)的戰(zhàn)略合作，共同構建完整且強大的技術生態(tài)系統(tǒng)。通過整合產業(yè)鏈資源，實現(xiàn)技術、信息、市場等要素的共享與協(xié)同，推動整個產業(yè)鏈的升級與發(fā)展。這樣不僅有助于降低研發(fā)成本、縮短研發(fā)周期，還能提升產品的市場競爭力和附加值。同時，通過構建技術生態(tài)系統(tǒng)，軍工企業(yè)可以形成強大的技術壁壘和市場影響力，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定堅實基礎。

（二）優(yōu)化售后服務體系：打造軍品市場的信譽金牌

完善的售后服務體系是軍品企業(yè)贏得市場信賴的重要基石。應充分認識到售后服務對于提升客戶滿意度、鞏固市場份額的重要性，并采取一系列有效措施來優(yōu)化和完善售后服務體系。

1.規(guī)劃先行，確保售后服務與生產同步

從產品研發(fā)初期開始，軍工企業(yè)就應著手規(guī)劃售后服務方案。這包括制定詳細的服務流程、服務標準和服務規(guī)范等內容，確保用戶手冊簡明易懂、易于操作。同時，將售后服務與生產進度緊密銜接起來，確保在產品交付給客戶之前就已經完成了相關的售后服務準備工作。

2.提升銷售人員專業(yè)能力與市場敏感度

銷售人員作為軍品企業(yè)與客戶之間的直接溝通者，其專業(yè)能力和市場敏感度對于企業(yè)的營銷效率和市場應對能力具有重要影響。因此軍工企業(yè)應注重提升銷售人員的專業(yè)能力和市場敏感度。通過全面而深入的行業(yè)知識培訓使銷售人員熟悉產品特性、應用場景、競爭優(yōu)勢及售后服務政策等內容；通過加強市場調研與分析工作提升銷售人員對市場動態(tài)、競爭對手信息及客戶需求變化的敏感度；通過定期舉辦銷售技能培訓和經驗分享會等活動提升銷售人員的溝通能力和銷售技巧。通過這些措施可以確保銷售人員在銷售過程中能夠精準傳達產品價值、增強客戶信心并提升企業(yè)的市場競爭力。

3.建立健全售后服務反饋機制與持續(xù)改進機制

完善的售后服務體系還需要建立健全的售后服務反饋機制和持續(xù)改進機制。軍工企業(yè)應設立專門的售后服務反饋渠道和投訴處理機制及時收集和處理客戶的反饋意見和建議；通過定期召開售后服務總結會議和分析會議等方式對售后服務工作進行總結和分析找出存在的問題和不足并提出改進措施。

三、結語

綜上所述，軍工企業(yè)在競爭日漸激烈的軍品市場中謀求發(fā)展，需加快觀念的轉變，正視市場。通過在專業(yè)領域深耕保障產品的核心競爭力，同時提供更優(yōu)質的服務、提升客戶體驗才能在軍品企業(yè)的競爭中保持優(yōu)勢。中國軍轉民

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（作者簡介：趙穎，本科，工程師，副所長，研究方向為軍工市場；孫裕超，高級工程師，副主任，研究方向為軍工市場、聲學信號處理；作者單位：中國電子科技集團公司第三研究所）