出海的決心

編者按

中國企業(yè)正興起又一輪“出海潮”。

如今，得益于海外各大市場紅利，中國企業(yè)對于出海這已經(jīng)形成完善的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，參與者除了出海企業(yè)，還包括出海制造企業(yè)的上游供應商以及為出海提供服務的供應商。

從行業(yè)上看，當前出海的主力從過去的低附加值行業(yè)逐步拓展至新消費、電商、信息技術(shù)、醫(yī)療健康、先進制造、汽車交通等附加值更高也更多元的行業(yè)。而從出海目的地看，北美、歐洲等傳統(tǒng)目的地具有較為完善的基礎設施和較強的消費能力等優(yōu)勢，仍是企業(yè)出海的必爭之地；而東南亞、東歐、中東等新興目的地經(jīng)濟增長迅速，競爭相對較少，發(fā)展機遇與空間較大，中國企業(yè)也正在日益加大在這些地區(qū)的布局力度。

中國企業(yè)出海地圖

部分行業(yè)代表公司的出海目的地

A.中國企業(yè)出海行業(yè)分布整體情況

B.中國上市企業(yè)出海行業(yè)分布情況

事實上，近年來，在逆全球化背景下，國內(nèi)外經(jīng)濟增速放緩，行業(yè)“內(nèi)卷”加劇，加上政策環(huán)境的變化，中國企業(yè)如今的出海決策不僅是為了尋找新增量，很多時候更是不得不作出的選擇。

我們和3位中國出海企業(yè)的海外負責人聊了聊，無論是去相對成熟的傳統(tǒng)目的地，還是充滿未知的新興市場，出海都是他們經(jīng)過仔細權(quán)衡作出的審慎決策，而地緣政治的復雜性帶來的種種貿(mào)易風險，以及不同國家的文化差異，也讓他們面臨著種種新挑戰(zhàn)。

“中資企業(yè)來到墨西哥建廠，這里的一切都需要適應”

我是2023年1月來到墨西哥的。2022年，特斯拉要求其供應商轉(zhuǎn)到墨西哥生產(chǎn)，并表示2024年后可能不再把訂單派給中國的工廠。作為特斯拉的供應商，從戰(zhàn)略上，我們必須下定決心去海外。經(jīng)過半年多的調(diào)研、籌劃、廠房租賃等，2023年年初，我啟程飛往墨西哥。因為時間緊急，我在落地前經(jīng)歷了一些波折，但最終還是平安到達蒙特雷。安頓下來之后就進入到工廠籌備中。到2023年10月，工廠裝修、設備安裝、資質(zhì)申請以及人員招聘等基本完畢；11月，我們交付了第一款產(chǎn)品，相對比較順利。我們的工廠生產(chǎn)面積為1.1萬平方米，加上前后院，總面積2.2萬平方米。目前工人有30多人，職員不到20人，在當?shù)刂匈Y企業(yè)里算中小型規(guī)模。

我們所在的蒙特雷是墨西哥第三大城市。在墨西哥，中國制造類企業(yè)有1300多家，蒙特雷就有接近300家。蒙特雷離美墨邊境只有兩個多小時車程，它也一直是知名的工業(yè)重鎮(zhèn)，工業(yè)相關(guān)配套齊全。

來到一個完全陌生的國家建設并運營工廠，很多事情需要適應。在工廠搭建階段，很多流程細節(jié)、小方法我在之前并不知道，例如工廠要申請用電，必須通過中介公司向政府部門申請，無法自己直接申請。當時，我們希望申請1000千伏的用電額度，但是被審批部門拒絕，后來才知道如果分成200千伏和800千伏分別申請就快多了。

遇到類似困難時，有一些人會完全尋求中介幫助，但我認為更好的做法是和周邊的中資企業(yè)多溝通、相互幫助。最近我也遇到很多新來的中資企業(yè)向我們咨詢，我也會詳細為他們解答。我相信中國人來到這里可以相互成就。

工廠開始運行后，還有一些我們在國內(nèi)沒想到的運營問題。比如，當?shù)毓と擞袝r候會把螺絲刀、手電筒這些小工具拿走；我們甚至遇到過有人在夜里打穿工廠的墻進來偷東西，有一次偷的是起重機上面的控制箱。通過查看監(jiān)控，我們發(fā)現(xiàn)，他們大概率是下班后的員工，也有可能是周圍村民。雖然這些人都蒙上了臉，但能看出對工廠比較熟悉。幾次類似事件發(fā)生后，我們就學會了增加更多防范措施，例如加強夜班保安巡邏密度、確保死角也有監(jiān)控，下班前鎖好貴重物料等。

和墨西哥本地員工相處更需要注意溝通技巧。首先要明確，一定不能責罵他們，而要多鼓勵。比如早會時，我會不斷強調(diào)“我們是一個團隊”，作為員工，中國人和墨西哥人沒有什么不同，大家要公平、透明地工作，不要搞“辦公室政治”。我也會對他們說，墨西哥的經(jīng)濟發(fā)展很迅速，我們希望公司越來越好，大家的收入也會越來越高，這需要大家一起努力。我能感覺到，墨西哥本地員工對于企業(yè)給他們的榮譽會很感動，也樂于聽我們贊美他們的國家。我覺得，一個走向全球的企業(yè)需要格外注意這種企業(yè)文化建設。

回想當初我們來這里的初衷，其實就是不想因為政策的限制失去特斯拉的訂單。當然，我們也希望在墨西哥的工廠能夠盡快盈利、接到更多訂單。但是來到這里之后，我越發(fā)認為盈利不易，這里大部分的中資企業(yè)也需要運作3到5年才能進入盈利平衡階段。

這里的生產(chǎn)成本比較高，對比國內(nèi)，面臨很多挑戰(zhàn)。以勞工成本為例，公司需要為員工繳納保險，還需要付一筆占員工工資7%到10%的儲蓄金及餐補。另外，公司還要安排班車接員工上班。在中國，公司對工人提供額外餐費和住房補貼不是硬性要求，員工往往會住宿舍或在附近自行租房。但在墨西哥，員工往往住家，而且生產(chǎn)線員工普遍需要公司派班車接送。另外，墨西哥要求員工每周上班時間不能超過48小時，要求他們加班是不可能的，他們受當?shù)貏诠しǖ膰栏癖Ｗo。

此外，一些本地原材料的采購價格是中國的2到5倍。面對這種情況，我們有時候需要從中國運原料到這里生產(chǎn)，比如銅和鋁就是從中國運來的，本地能用的是一些鋼材。再加上建廠的成本，原本能在中國生產(chǎn)的零件在墨西哥的成本大大提升；與此同時，客戶肯定不想讓我們漲價太嚴重。所以，盡管把工廠搬到墨西哥后，商品從中國出口到美國涉及的關(guān)稅沒有了，確實也保住了一些訂單，我們的成本壓力卻更大了。但是當初也不能選擇不來，因為那意味著我們把訂單拱手讓給了別人。

說實話，除了謀求更多訂單，這邊的中資企業(yè)大都沒感覺到在墨西哥做生產(chǎn)制造的優(yōu)勢，我看到多數(shù)在這里開工廠的企業(yè)當前是不贏利的。某種程度上，他們很多可能都是地緣政治沖突的產(chǎn)物。很多跡象表明，現(xiàn)在全球范圍內(nèi)，生產(chǎn)制造的配套產(chǎn)業(yè)和供應鏈最完善的地方還是中國。此外，中國向北美出口產(chǎn)品的交通系統(tǒng)也很成熟：從中國出發(fā)經(jīng)太平洋海運送到美國西岸，再通過鐵路運向東岸?；蛘呃@經(jīng)巴拿馬運河直達美國東岸。而墨西哥雖然離美國近，但全程都是陸運，成本很高。

無論如何，我們希望2025年能夠讓工廠的收入與投入持平—要做到這點不容易。目前，我們需要再擴大訂單規(guī)模，讓運營成本被平攤掉一些。

潛在的危機依然存在。因為特朗普再次當選美國總統(tǒng)，他在競選時提到，可能會對中國企業(yè)的商品征收更高關(guān)稅，這意味著我們的客戶也會逐漸尋找其他國家的供應商，大家都會面臨更多的挑戰(zhàn)和困難。

但挑戰(zhàn)和機遇并存。我們還是對美洲市場有信心，不會被動等待，也在考慮相應的應對措施。比如除了在墨西哥爭取更多訂單，集團還計劃向南美地區(qū)開拓市場，畢竟那里共有6億多人口，拉美國家多數(shù)和中國關(guān)系友好，有很大的市場拓展空間。我們公司也有醫(yī)療產(chǎn)品可以向南美拓展貿(mào)易。此外，我們還觀察到一些南美國家需要大量的機電類設備，我們在國內(nèi)也有很好的產(chǎn)品能提供給他們，但目前沒建立起有效的銷售及供給渠道。我們當前正在做南美的市場調(diào)研，下一步在一些南美重點國家逐步展開業(yè)務，為企業(yè)未來面臨的風險做好更充足的準備。

“在西班牙，我們要和中國電商一起接住訂單”

關(guān)于想要進入歐洲市場到底該從哪個國家開始，我們做了比較充分的調(diào)研。

德國是歐洲范圍內(nèi)經(jīng)濟較發(fā)達的國家，我們最近也在嘗試拓展，但它不能作為首個突破點。在物流行業(yè)，現(xiàn)在被德國郵政集團全資持有的DHL在德國一家獨大，當?shù)厝藢λ闹艺\度很高，它也幾乎壟斷了車隊等運輸資源，外來品牌要進入那里難度較大。之前我在消費電子領域的經(jīng)驗也是類似的，我感覺德國人很看重品牌背書，對于新品牌的接受度沒那么高。當然，一旦獲得他們的認可，品牌會有爆發(fā)式增長，但最初的突破比較困難。另外，德國的人口和城市比較分散，這意味著物流公司需要花更多的成本覆蓋各地區(qū)的站點。

法國的問題在于用工成本高，另外工會對公司的要求也高。

相比之下，西班牙在這些方面都有較好的解決方案。首先地理上，西班牙的人口大規(guī)模地集中在各大城市，重點就是沿海的巴塞羅那、瓦倫西亞等地，以及以馬德里為代表的中部。西班牙在運輸上也處在優(yōu)勢位置，它所在的伊比利亞半島連接了地中海和大西洋，我們可以把貨物運往歐洲各地，甚至非洲和美洲，它很適合作為一個運輸樞紐，也有利于我們未來提高物流的運輸效率。除此以外，西班牙有比較多的拉美和北非移民。物流其實是一個比較辛苦的行業(yè)，而移民往往更能接受這份工作。

更重要的是，西班牙人對于中國品牌的接受程度比較高，尤其像SHEIN、速賣通這樣的中國電商平臺在這里很受歡迎，已經(jīng)在擠壓亞馬遜的市場。從前，西班牙有以Zara為代表的快時尚品牌，因為價格低、款式更新快而受到年輕人的青睞?，F(xiàn)在，很多中國的電商平臺在這點上都做得更好。在西班牙的經(jīng)濟環(huán)境中，物美價廉的產(chǎn)品有很多消費者，本地人不像德國人那么講究品牌，其中一個原因也是這里沒有特別多影響力大的本地品牌。而疫情讓更多人開始接受線上購物，也給了中國電商平臺更多機會。

物流的發(fā)展是跟著電商走的。我也是看到中資電商平臺在西班牙的迅速發(fā)展，甚至沖擊到海外品牌，才選擇來到iMile。我們從2024年5月開始籌備西班牙的子公司，到10月基本搭建完配送網(wǎng)絡，開始跑業(yè)務。我們在馬德里的倉庫里，多數(shù)都是本地員工。

在這幾個月中，我遇到的最大的困難，是西班牙法律要求每個物流公司至少有一個管理者需要擁有西班牙的物流執(zhí)照。擁有執(zhí)照的人不多，多數(shù)有證的人已經(jīng)有了所屬的公司，所以我最終決定自己考證。8月正值整個西班牙都在休假，我利用這個假期花了20多天時間自學考試素材，它是一本七八千頁的書。最終我通過了考試。

另一件讓我欣慰的事是，到2024年11月，我們公司在西班牙的配送范圍已經(jīng)覆蓋了24個省、幾乎75%的人口。能達到這個速度不容易，有些公司需要2到3年的時間。做到這點的關(guān)鍵，在于我們在網(wǎng)點當?shù)卣业搅私?jīng)驗和資源豐富的“明白人”，因為做物流最難的在于獲取當?shù)氐倪\力和倉儲等資源。我們比較幸運，在公司搭建初期找到了一位本地人顧問，他在物流行業(yè)有20多年經(jīng)驗，給我們介紹了不少本地資源。

我們在西班牙的業(yè)務剛剛開始，目前在馬德里的倉庫有限，現(xiàn)階段還在接一些體量不大的單，把流程跑順。明年一季度，我們在馬德里會有一個全新的大倉庫，以承接更多訂單。

目前西班牙市場上每年有1億快遞包裹需要運輸，平均每天接近300萬個。西班牙郵政公司的業(yè)務量占其中的60%，DHL、MRW等重要物流公司能占到5%到10%的份額。目前，西班牙本地的友商雖然網(wǎng)絡廣泛、經(jīng)驗豐富，但是在服務和效率上還需要改善，比如大小件可以分裝、分別派送，可以專門設計針對跨境電商的小件派送網(wǎng)絡，這樣會大大提升用車、配送速度等效率。這些也是我們正在嘗試的。

我們公司最初是在中東地區(qū)提供本地物流服務。在中東，需要格外注意尊重當?shù)氐奈幕蜏贤ǚ绞?，尤其是和宗教相關(guān)的問題。在歐洲其實也是如此，不過關(guān)注點不同。這里的人注重人性化溝通和生活品質(zhì)，像西班牙人的作息習慣傾向于晚睡晚起，我們的配送時間就不能開始得太早，但最晚能到22點。

在和員工溝通上，中國公司通常是管理者告訴員工要做什么，員工就去執(zhí)行，很少有自己的意見。但是在歐洲，員工需要管理者講清楚這么做的目的，預期達到什么效果，他們在充分理解后會更加主動地完成工作，推進業(yè)務的效果會好很多。另外西班牙人的家庭觀念很重，很多人希望到點就能下班回家。我們?nèi)绻_實有急單需要處理，需要提前告訴他們這個規(guī)劃，他們理解之后也會和家里協(xié)調(diào)，配合公司完成任務。

期待明年我們換到新倉庫，那時候，我們的日均單量能達到當下的十多倍；也期待到時候我們的配送范圍可以覆蓋西班牙全國。中國的電商平臺在迅速發(fā)展，我們希望能夠和它們一起接住這些訂單。

“在印尼做電商的‘門檻’，讓我們決定在那里開展‘本土化’生意”

我們最初選擇來到印尼，是因為TikTok在印尼的電商業(yè)務。印尼政府要求電商平臺上的商戶必須是本土賣家，這導致想拓展印尼市場的中國賣家需要在TikTok上開本土店鋪。

雨果跨境的一個主要業(yè)務是幫助TikTok招中國的賣家入駐，但是印尼市場的要求導致我們在國內(nèi)招商難度較大，需要到當?shù)乜纯礄C會。另外，即便受到政策限制，印尼本土的TikTok賣家還是需要很多中國的供應商供貨，所以他們也需要我們這種中介的角色。

這個特定的契機讓我們發(fā)現(xiàn)，由于在印尼做電商有“門檻”，我們這樣的服務商在這里是被需要的—來到這里的中國賣家需要有人幫助他們迅速“本土化”。除此以外，印尼整體的市場規(guī)模在東南亞算比較大的，這也讓我們堅定了來這里拓展業(yè)務的決心。我在2024年年初來到印尼，現(xiàn)在在國內(nèi)和印尼的時間各一半。目前，我們在印尼的團隊有4位成員。

雨果跨境來到印尼想開拓的業(yè)務主要有3個。首先是幫助想要在印尼本土化的中國賣家或者品牌落地，我們能提供注冊企業(yè)、認證開店、運營的本地服務。第二就是在印尼當?shù)卣乙恍┏墒斓馁u家，他們有在Meta、TikTok等平臺上投流的需求，可以通過我們來實現(xiàn)廣告投放。因為我們作為中國的廣告代理商，在一些平臺獲得了政策上的優(yōu)待，能夠給客戶提供更低價的廣告服務。第三就是為印尼的一些大賣家和經(jīng)銷商提供供應鏈服務。

其實，很多印尼的本土大賣家也是中國公司，它們也是我們主要想接觸的客戶。在這方面，我們有一些渠道。除了TikTok這樣的平臺推薦、合作的運營公司的介紹，我們還有就是可以通過在這里辦展會認識客戶。在國內(nèi)，雨果跨境也經(jīng)常通過辦展會的方式，幫助平臺、賣家和工廠對接資源。來到印尼后，我們也想在本地試試這種業(yè)務形態(tài)。今年8月，我們在印尼成功舉辦了一場電商博覽會，邀請印尼的賣家來選品，同時讓中國的供應商在這里尋找供貨渠道。

這次展會也是今年我們在印尼業(yè)務上一項比較重要的成果。展會一共來了9000多人，不過總體來說，這次展會的關(guān)注度和成交量還是不及預期。

在邀約參展人的環(huán)節(jié)上，我們遇到了一些挑戰(zhàn)。2024年，印尼總統(tǒng)換屆，本地政府對于電商領域的“灰色清關(guān)”現(xiàn)象展開嚴查?！盎疑尻P(guān)”指的是出口商為避開復雜的海關(guān)手續(xù)，將與通關(guān)相關(guān)的各項事宜交由專門的清關(guān)公司處理，但這些公司可能會通過不合規(guī)的方式通關(guān)。政府嚴查這類現(xiàn)象的目的是打擊從中國來的不合規(guī)低價產(chǎn)品，防止其本土市場被“尾貨”沖擊，同時保護本地工廠的權(quán)益。有一些電商賣家為了節(jié)省成本會選擇“灰色清關(guān)”。在印尼政府嚴查的背景下，這些商家需要保持“低調(diào)”，或許不愿露面參與活動，這就是我們在邀約時遇上的障礙。那段時間，電商平臺在本地搞的招商活動也在減少。

除此以外，國內(nèi)前來參展的工廠總共有100多家，也沒有預想中多。它們出國參展的預算通常會落在自己專業(yè)領域的展會上，比如3C廠商會參加電子展，而我們的“電商展”對其中一些廠商來說算是新事物，他們也需要觀望。國內(nèi)對于工廠去海外參展有補貼，近期這種經(jīng)費也在減少，如果工廠效益一般，就很難撥出預算出國參展。

下次如果再辦展會，我們會針對印尼市場的需求篩選出一些好成交的品類，多吸引這類工廠來參展，例如這次在展會上很受歡迎的小家電，以及假睫毛等美妝用品。普通的塑料制品之類的產(chǎn)品在印尼并不稀缺，受到的關(guān)注就少很多。另外，為了提高成交量，我們接下來邀請的參展人不會局限于電商賣家，也想請一些在線下開店的店主，還有各類經(jīng)銷商。

明年我們印尼業(yè)務的重點還是在商務拓展上。我有相當一部分商務溝通還是集中在當?shù)厝A人圈里，因為有不少電商賣家是華人。另外，我們也計劃把供應鏈服務做得更扎實，比如供應鏈金融業(yè)務：如果找到了想要從中國進貨的印尼賣家，我們可以先墊資替他們付錢給工廠，幫助他們緩解資金壓力。

現(xiàn)在，我們在印尼的很多業(yè)務還處于從0到1的過程中，我也很難描述更長期的愿景，只能先把業(yè)務跑起來再說。