岑煥軍：砸出一個德曼

很長一段時期里，中國企業(yè)的品牌意識跟中國市場經(jīng)濟的發(fā)展一樣，需要摸著石頭過河。最具有歷史意義的時刻之一，要算1985年張瑞敏把海爾的品牌一錘子給“砸”了出來。33年后，歷史在岑煥軍身上重演。他帶著下屬掄起榔頭把嶄新的空壓機砸得稀爛，那天下著雨，以至于大家分不清岑煥軍到底是不是在哭。

但有一點日后逐漸清晰，他用“稻盛哲學”和復仇般的努力，逐漸找回丟掉的“城池”。

童話故事里，一條神奇的金魚或一個無所不能的精靈答應滿足人的3個愿望時，通常都沒有好結(jié)果。人所求的都是錯的，因為他們不知道自己苦難的真正來源。

生意是怎么開始的？

岑煥軍的生意是從摩托車發(fā)動的轟鳴聲開始的。

如果你還記得在等紅燈時，突然有人不由分說給你擦車窗，這就是岑煥軍最初的推銷方式。曾經(jīng)，岑煥軍一天的生意就是在摩托車發(fā)動的轟鳴聲中開始的，他常常去一個輕紡城推銷產(chǎn)品。

他拿著一塊抹布，看到誰家機器臟了就默默擦干凈，甚至主動幫別人換機油，后來輕紡城的商戶看到他會說“賣機油的”來了。

8月最熱的時候，我們在德曼“傳說”中的小木屋等候岑煥軍。他走進來，推開窗，沖著山坡上的園丁，指了指池塘里的一條錦鯉“這條魚怎么長這么大了？”

大的何止是這條錦鯉，那個20多年前騎車“賣機油的”少年，現(xiàn)在也已經(jīng)是中國空壓機界的領軍人物。

1996年，父親的主顧大力空壓機委托他們開發(fā)一款閥門配件，在經(jīng)商這條路上屢屢受挫的岑煥軍死磕4個月后造出了客戶滿意的閥門，其成本70元，能賣150元。至此，他的斗數(shù)星盤算是落下了空壓機這顆主星。

兩年后的2月28日，岑煥軍的空壓機專營店在鞭炮聲中開業(yè)。主要經(jīng)營大力空壓機廠以貨抵賬的產(chǎn)品，后來幾次去無錫送貨的途中，他對一個叫“復盛”的空壓機品牌產(chǎn)生好感。當時，整個行業(yè)都采用先貨后款的代銷制，但復盛要求先款后貨。在眾人的不解和反對下，他硬是湊錢拿下了經(jīng)銷權(quán)。

不大的經(jīng)銷店面，岑煥軍將其中的一半留給了復盛，那是他心目中理想的空壓機，此時他的營銷天賦也初現(xiàn)端倪。

騎車推銷生意慢慢有了點起色后，岑煥軍開始尋找流動廣告位。那時候干買賣，大家都秉持“守株待兔”的信念，開一家店扔在那，生意自然會撞上門。

但岑煥軍不，他覺得好產(chǎn)品就應該廣而告之。于是花了點錢在所有給他送過貨的小車前后玻璃上貼上廣告，這給同行造成了一種財力的錯覺，他們都在納悶“岑煥軍怎么買這么多車”。

除了在知名度上下功夫，他還執(zhí)著于讓客戶相信自己的產(chǎn)品就是比別人的好。在沒有數(shù)字媒體、沒有算法分析的年代，市場交易奉行“靠譜”原則。好服務、能托付，給岑煥軍帶來源源不斷的訂單。1999年到2001年，岑煥軍的復盛空壓機銷量連續(xù)三年拿下華東第一。

當時復盛在中國大陸的市場規(guī)模已達6億元，快速膨脹的業(yè)績引發(fā)了渠道經(jīng)銷亂象：一個售價700元的接觸器配件，客戶只需要花400元就能從市場買到，而岑煥軍的進貨價是500元。震驚之余，岑煥軍不想再受制于人。

2001年，中國加入WTO，制造業(yè)充滿了機遇和挑戰(zhàn)。一大批民營企業(yè)在“中國制造”這張藍圖上織就了密密的針腳，岑煥軍也開始以一個企業(yè)家的身份展開想象。

人們總會對困頓中的轉(zhuǎn)機投射期許的美好，然而人生的游戲賠率始終是未知的。

魚是怎么長大的？

2002年，德國GHH公司來中國推銷螺桿主機，岑煥軍斥巨資購買了兩臺空壓機，又從合肥通用所高薪挖來黃工，敞開大門歡迎復盛銷售精英團隊加入，并將公司更名為德曼，從經(jīng)銷正式轉(zhuǎn)型為生產(chǎn)，并且定價和品質(zhì)都要在復盛之上。

至此，岑煥軍的德曼交織了復盛、GHH和外聘工程師三股復雜的力量，僅僅一年之后就分崩離析。銷售總監(jiān)適應不了小城市的生活，想帶著德曼僅有的兩款產(chǎn)品去上海開設銷售總部，負責生產(chǎn)的廠長又跟黃工沖突不斷，于是在年底都離開了，德曼又只剩自己的人馬。

2004年，非典裹挾著恐慌澆滅了市場的熱度，一個漆黑長夜又送來了希望的微光。

那年夏天，上海市政府規(guī)定，凡是白天氣溫達到或超過35°，景觀燈光全部關閉。警笛是在上海鳴響的，大閘則在全國各地正式拉下。那時的浙江已進入“電力危機”狀態(tài)，企業(yè)為了保證生產(chǎn)，自備發(fā)電機成了常態(tài)，但常規(guī)發(fā)電機根本帶不動“電老虎”空壓機，因此屢屢發(fā)生發(fā)電機拖不動冒黑煙甚至噎死的狀況。

岑煥軍從德國人那邊得到靈感，提出“變頻概念”，找到彼時剛剛創(chuàng)辦匯川技術的朱興明，在無數(shù)通電話、會議中，一點一點磨出了方向，最終開發(fā)出了中國第一臺變頻空壓機，成了翻開行業(yè)新篇章的腕兒。

對于德曼而言，這種時運帶來的關鍵轉(zhuǎn)折已經(jīng)讓它在行業(yè)歷史中留下了一筆濃墨，當然要趁勢而上，做大做強。但岑煥軍非常清醒，把水塘弄大，并不能保證魚自然增多和長大?！拔业漠a(chǎn)品，如果在慈溪賣不好，那我就不往寧波賣，寧波賣不好，就不往浙江賣”。

事實是，他們賣得很不錯。2007年，德曼以一種非常創(chuàng)新的汽車4S店的模式，在浙江建立5家樣板店，光潔明亮的展廳里，錯落有致的藍色空壓機，映射出一種令人安心的舒適感。

如果人有預知能力，那么那種平靜安逸的藍色，更像是暴風雨來臨前的海平面。

路是怎么走錯的？

讓海面微起波瀾的是一款永磁電機的橫空出世。

新品發(fā)布會上，作為應用端的潛在大客戶，德曼的廠長享受最高規(guī)格接待，在VIP嘉賓座位上身影龐然。這款激起了無數(shù)人好奇、觀望的新產(chǎn)品，確實也打動了廠長，但更強烈的情緒是“不服”。

他告訴岑煥軍這款新產(chǎn)品“溫升太高，我們不要用”。

自滿的野草就是在權(quán)利的滋長和認知的狹隘中瘋長的，它們吸食養(yǎng)分，啃食土地，最終漫山遍野。等到岑煥軍察覺到事情的嚴重性，廠長已經(jīng)向制造電機這條路頭也不回地撒開了腿。

僅僅一年時間，公司的機加工車間就變成了電機車間。2 000多平方米的廠房，全都堆滿了各種型號的電機零部件，找不到空壓機的影子。彼時，另一項雙級壓縮技術又進行了新的迭代，永磁電機也逐漸取代傳統(tǒng)電機成為市場主流。所有這一切都被廠長屏蔽在外，他執(zhí)著于開創(chuàng)一款價格更“親民”的副線品牌——工寶，帶著德曼向一連串錯誤的深淵越滑越遠。

2014年，岑煥軍去往佛山考察市場，一下飛機就被一對客戶夫婦“劫走”，他們控訴岑煥軍“工寶”空壓機，到處漏油、到處都有問題。緊接著，關于品質(zhì)問題的投訴蔓延至各地，德曼的售后服務團隊四處“救火”，那些對德曼品質(zhì)深信不疑的經(jīng)銷商們聞狀紛紛后撤。

狼煙四起時，廠長卻將這一切歸因于“還是不夠便宜”，他堅信只要多送出去幾個電飯煲，多給點回扣，經(jīng)銷商們一定會捂好這個鍋蓋。

戰(zhàn)略的偏離，口碑的崩塌，信念的模糊，像三座大山一齊向岑煥軍壓了過來。也許這就是所謂的均衡率，許久無戰(zhàn)事，一下子黑云壓城，烽火臺都不夠用了。

決心是怎么下的？

此時的德曼已十分疲憊，岑煥軍深深懊悔沒能堅定自己的戰(zhàn)略方針，由這種懊悔又生出一種復仇式的狂妄想法。他將廠長約在廠區(qū)的一處涼棚下：

“我想像德國人一樣，做出用不壞的空壓機”。

片刻沉寂后，廠長豎起一根手指點著他的鼻子，“德國（空壓機）有100多年歷史了，人家有幾百個工程師的，要做你去做，我最多幫你一年就走”。廠長說的走，是要自立門戶單干，他有資本這么干。

在外界看來，這位底層一步步做起來的廠長是德曼的靈魂人物，行業(yè)內(nèi)也時常有人私下聯(lián)絡挖角，但他一直不為所動，一時間分不清是他忠心守護德曼，還是這塊黑土地適合當試驗田。

“太自大了?！贬療ㄜ娡鴿M地散亂的呆滯品，耳邊像開鍋似的沸騰作響，很久都未能恢復平靜。他不再忙業(yè)務，吃不下東西，口中咀嚼著默然的憤懣。

9月11日，岑煥軍選擇將這個日子作為自己的“恥辱日”，他想像一個國家反思巨大傷痛那般，反思自己的失察。

之后，岑煥軍徹底回歸生產(chǎn)，他支棱起敏銳的耳朵，跑遍了全國市場的角角落落，從一顆螺絲開始改進，向優(yōu)秀企業(yè)請教。當飛機一次又一次載著岑煥軍駛向遠方時，他再次感受到了喚起青年時代曾引導自己走上開創(chuàng)道路直至榮耀的那股力量，在這股力量的支撐下，德曼找回了曾經(jīng)的品質(zhì)保障。

新舊交替期間，一切尚無定論。有人認為，呆滯庫存應該先消耗掉，因此“工寶”氣息尚存，“救火”隊依然前赴后繼。

岑煥軍自認為已經(jīng)拿回了掌控權(quán)，只是沒有斷臂求生的勇氣。一個偶然機會，他在朋友的介紹下聽了一場稻盛哲學分享會，升起了一種微妙而強烈的共振?！皬亩唐趤砜?，你追求利益，你會得到你的收益。從一生來看，你追求正確，你會活出來自身的無畏?！?/p>

但有一個問題，此前沒有清晰答案：“作為人，何為正確？”

在那段日子里，他全部閑暇時間都用來思考這個問題：企業(yè)經(jīng)營的目的和意義是什么。在堅持不懈地苦苦思索后，他終于有了答案。

榔頭是怎么砸下去的？

2018年夏，雨天。

岑煥軍召集了各產(chǎn)線負責人，一人發(fā)了一把砸墻用的榔頭。眾人圍觀下，他砸下重重的第一錘，接著淅瀝瀝的雨聲混著一片此起彼伏的沉悶撞擊聲砸在“工寶”上。再也沒有人勸他“廢物利用”，那些心疼成本的、覺得可惜的、將錯就錯的也都默不作聲。

岑煥軍砸爛了所有的糊弄和將就后，鄭重宣布做“整機十年免費質(zhì)?！钡目諌簷C。十年，是國家規(guī)定的空壓機報廢年限。從某種意義上來講，岑煥軍就是在對他所有客戶終身負責，這在行業(yè)內(nèi)前所未有。

世界新生伊始，許多事物還沒有名字，提到的時候尚需用手指指點點，岑煥軍需要這場“行刑”般的儀式，擊潰半信半疑，也釘下稻盛哲學“以心為本”的企業(yè)價值觀。

每天早上，你都能在德曼公司門口看到有一隊人馬，向上班的員工們喊出“歡迎上班”并行鞠躬禮；每天11：10分，員工提前到食堂集合，一起念誦稻盛哲學。

只要岑煥軍有時間，都會站在分享臺上帶頭痛陳反思。在德曼的廠區(qū)內(nèi)，到處都張貼著“努力到無能為力”“以感動客戶為榮”等語錄，德曼每位員工的微信頭像都有這樣一句話“良知做人、利他做事”。

在第一次走進德曼廠區(qū)時，我震驚于這里幾乎找不到一處衛(wèi)生死角，廁所馬桶像是剛剛拆掉封塑，光潔如新；玻璃制樓梯扶手干凈得像不存在。在山水花園的對岸，有一排縱向而建的雅致宿舍小樓，每棟入戶處都布置了山水小景點綴，連公共空間的一張桌子，都是岑煥軍親自選購。他殫精竭慮把大家的心凝聚在一起。

但也不是完全成功。

應到140人的午間誦讀會，常常只能到6成，也有些人即便到了，只是張張嘴巴，哈出一點熱氣就算交差；每日反省微信群，也會經(jīng)常陷入一種尷尬的沉寂，還有些人被這種用力過猛的學習狂熱嚇退。

岑煥軍當然明白，這是一個雙向篩選的過程，稻盛哲學也不是經(jīng)營企業(yè)的唯一法門，“學稻盛的人那么多，也不是都能學成，有人不學稻盛，也一樣成功”。

盡管繩子那頭始終有一小股力量在拒絕接受，但德曼多年的頑疾真的一朝痊愈了，2017-2021年五年蟬聯(lián)工信部能效之星，重新贏得口碑和市場。

空壓機是生產(chǎn)制造流程中的“萬金油”，驅(qū)動機器、冷卻降溫等都有它參與，但動輒百萬的電費和高昂的前期投資給企業(yè)帶來不小壓力。 2021年，德曼發(fā)布“藍天行動”品牌計劃， 岑煥軍解釋這種模式為：“不用花錢購買即可使用德曼節(jié)能空壓機，而且保養(yǎng)與維修的費用都由德曼承擔，只需收取客戶現(xiàn)有空壓機節(jié)省的電費?！?/p>

有客戶非常疑惑地問他：“真有這么好的事嗎？”，這同樣也是一個從得失出發(fā)的問題。顯然企業(yè)家不會做長期虧本買賣，重要的是你的出發(fā)點是什么？

岑煥軍對德曼產(chǎn)品品質(zhì)非常自信，他的百年企業(yè)構(gòu)想，需要從不計得失的第一步邁出。每多陪一家企業(yè)走過十年之約，會多收獲一份信任，多結(jié)交一個伙伴。更低能耗、更少碳排放，對德曼、企業(yè)方而言都是正確的事。

《百年孤獨》中那位將磁石和放大鏡帶到馬孔多的吉卜賽人，在喧鬧歡騰中介紹新近的發(fā)明，卻也很誠實地告知大家，磁石不是用來掘金的，放大鏡也不是用來發(fā)動戰(zhàn)爭的。因此那些簡單粗暴地效仿者，都因錯誤的出發(fā)點，失敗收場。

回到開頭那則童話故事，若想比那些笨拙的人得到更好的結(jié)局，就需要知道我們是誰？我們該如何去活。