清華北外學(xué)霸的“游戲”人生

“就是希望有個(gè)場(chǎng)域，可以把常宅在家里的那個(gè)女孩約出來(lái)?！被貞浧?012年開(kāi)第一家線下密室店的契機(jī)，奧秘之家創(chuàng)始人徐奧林這樣說(shuō)。

因?yàn)檫@個(gè)“小心思”，畢業(yè)于北京外國(guó)語(yǔ)大學(xué)的徐奧林，和清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、北京外國(guó)語(yǔ)大學(xué)畢業(yè)的3個(gè)朋友一起湊了15000元，設(shè)計(jì)了幾個(gè)解謎游戲，租了一間地下室干起了副業(yè)。沒(méi)想到密室越干越大，他們成為國(guó)內(nèi)第一批密室逃脫設(shè)計(jì)師。以下為徐奧林自述：

學(xué)霸親自“下場(chǎng)”

2012年，我在國(guó)內(nèi)玩了一個(gè)特別古早的線下密室逃脫，覺(jué)得品質(zhì)不行，就心血來(lái)潮想要和幾個(gè)朋友自己建一個(gè)。

最開(kāi)始，我們把這個(gè)簡(jiǎn)陋的密室當(dāng)作掙外快的地方，同時(shí)也是約朋友出來(lái)的聚點(diǎn)。我就是在密室把比較宅的一個(gè)女孩子約出來(lái)，然后追到了她，現(xiàn)在她成了我的妻子。

后來(lái)，國(guó)內(nèi)外做密室的企業(yè)越來(lái)越多，我們公司的直營(yíng)店、加盟店也在持續(xù)擴(kuò)張。2017年前后，奧秘之家在國(guó)內(nèi)的直營(yíng)店和加盟店做到了近40家，海外也達(dá)到了十幾家，遍布紐約、舊金山、多倫多、倫敦、巴黎、普吉島、墨爾本等地。

行業(yè)變化的節(jié)點(diǎn)來(lái)自2018年。那時(shí)，線下密室市場(chǎng)的年均增長(zhǎng)率達(dá)60%，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，密室的紅利正在褪去。

由于密室推理存在通關(guān)即不再?gòu)?fù)購(gòu)的特性，主題內(nèi)容需每半年重新設(shè)計(jì)一次，軟裝也同步更換。這對(duì)于企業(yè)而言，是很大的經(jīng)費(fèi)壓力。此外，作為內(nèi)容創(chuàng)作者，我特別希望自己設(shè)計(jì)的游戲能被更多玩家體驗(yàn)到，但線下密室由于地理位置限制，我“吭哧吭哧”做出一個(gè)主題，可能客流頂多上萬(wàn)人，缺乏成就感。

從密室逃脫到VR體驗(yàn)店

密室競(jìng)爭(zhēng)白熱化時(shí)，我急需創(chuàng)新。當(dāng)時(shí)，我們幾個(gè)合伙人聽(tīng)說(shuō)美國(guó)有一個(gè)大型V R線下體驗(yàn)品牌The Void，還拿到了迪士尼的投資。這個(gè)線下娛樂(lè)體驗(yàn)，就是把電影《頭號(hào)玩家》里的玩法搬到VR體驗(yàn)店里。

一家V R體驗(yàn)店只需6×6平方米的空間，裝修幾乎零成本，唯一的硬件是給每位玩家準(zhǔn)備一個(gè)電腦背包設(shè)備，一副V R眼鏡，還有一副手柄。這些看似“完美”地解決了傳統(tǒng)密室的商業(yè)瓶頸。我們都心動(dòng)了，開(kāi)始從零搭建VR體驗(yàn)店業(yè)務(wù)。

開(kāi)業(yè)之初， 一家VR體驗(yàn)店僅3個(gè)月的營(yíng)收就抵得上一家密室整1年的營(yíng)收。于是，我們很快拓店到10家，甚至開(kāi)始研發(fā)VR全鏈路產(chǎn)品傳感器、手柄等。

可惜好景不長(zhǎng)。半年后，VR體驗(yàn)店的客流開(kāi)始斷崖式下跌。

一番調(diào)研后我們意識(shí)到，線下娛樂(lè)的剛需在于社交，而不是內(nèi)容。

VR空間最大的缺陷在于屏蔽了社交屬性，玩家在線下V R體驗(yàn)店玩游戲，和在家聯(lián)網(wǎng)玩差異不大。此外，女生摘下頭盔，妝會(huì)花掉，在人前也無(wú)法保持美美的樣子。因此，我們砍掉了這個(gè)業(yè)務(wù)。

VR體驗(yàn)店模式曇花一現(xiàn)后，我們做了很多復(fù)盤，決定重新審視線下內(nèi)容行業(yè)，尋找更好的產(chǎn)品形態(tài)。

“地鐵逃脫”解謎書(shū)

VR之后， 我們做了解謎書(shū)。靈感來(lái)自我在東京坐地鐵，看到很多人在地鐵里東張西望，然后得知那是依據(jù)道具線索、在實(shí)景地鐵里解謎的游戲“地鐵逃脫”。

解謎書(shū)又一次讓我看到了希望。此后，我們研發(fā)了相關(guān)書(shū)籍，同時(shí)開(kāi)發(fā)了線上A p p，無(wú)法在現(xiàn)場(chǎng)搜證的玩家，可以在線上還原場(chǎng)景玩，商業(yè)模式是書(shū)籍付費(fèi)、App免費(fèi)。

奧秘之家的解謎書(shū)業(yè)務(wù)，比V R體驗(yàn)店走得遠(yuǎn)很多，至今也是奧秘之家的收入引擎，僅故宮《謎宮》系列3本書(shū)的營(yíng)收就達(dá)到了1.5億元。

不過(guò)，解謎書(shū)也存在商業(yè)模式瓶頸——解謎書(shū)產(chǎn)品的周邊屬性太強(qiáng)了，在它的成本占比中，有很大一部分錢要花在I P授權(quán)費(fèi)、顏值包裝、裝幀工藝等方面，售價(jià)中體現(xiàn)內(nèi)容設(shè)計(jì)價(jià)值的部分很少。比如，一本《地鐵逃脫》，好不容易回本又需要把資金交給印刷廠用于投產(chǎn)，現(xiàn)金流很快就沒(méi)了；書(shū)籍的產(chǎn)量也不好預(yù)估，一些出版物現(xiàn)在還在倉(cāng)庫(kù)堆著。

All in游戲，內(nèi)容為王

兩次業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，奧秘之家似乎與適合我們的商業(yè)模式不斷靠近，但仍沒(méi)能找到最佳路徑。

2021年年初，我們上線了歷時(shí)6個(gè)月打造的首款推理游戲《咪莫》，在TapTap（手游下載平臺(tái)）上獲得了9.4分的高分。今年1月31日，耗時(shí)3年打造的一款以清代為背景的探案游戲《山河旅探》，率先上線電腦端Steam平臺(tái)，售出了20多萬(wàn)套，又獲得了9.7分的口碑。

獨(dú)立游戲的商業(yè)邏輯相對(duì)簡(jiǎn)單，收入主要是玩家付費(fèi)，支出方面則是開(kāi)發(fā)與宣發(fā)成本。并且，Steam的平臺(tái)營(yíng)收方式是游戲抽傭30%，無(wú)需做投流；TapTap上可以做投流，但獨(dú)立游戲在這個(gè)平臺(tái)上投放的成本普遍也不高。

這也就意味著游戲的發(fā)行與運(yùn)營(yíng)，比線下娛樂(lè)業(yè)務(wù)和出版業(yè)務(wù)相對(duì)容易。對(duì)于更擅長(zhǎng)做內(nèi)容的我們來(lái)說(shuō)，如今的奧秘之家，一切固定資產(chǎn)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、門店標(biāo)準(zhǔn)化等問(wèn)題都不復(fù)存在，我們只需聚焦于內(nèi)容。這次，我覺(jué)得公司終于走上了正軌。

回顧奧秘之家走過(guò)的12年，一直有不錯(cuò)的口碑，主要優(yōu)勢(shì)在于我們4個(gè)人都很嚴(yán)謹(jǐn)，也一直深耕內(nèi)容，創(chuàng)作熱情從未削減。

比如，我們研發(fā)《山河旅探》的常駐開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)大約16人，其中包括我在內(nèi)，10余個(gè)策劃，幾位程序員，另外還有一位歷史顧問(wèn)和一位法醫(yī)顧問(wèn)來(lái)保證游戲中情節(jié)的合理性。

開(kāi)發(fā)期間，我每天凌晨4點(diǎn)起床，晚上10點(diǎn)睡覺(jué)，思維枯竭了就去研究歷史，翻閱了很多推理書(shū)、資料，并且總結(jié)了推理游戲與推理小說(shuō)產(chǎn)品形態(tài)的差異——推理小說(shuō)可以不做到與讀者無(wú)差別共享信息，只要有驚天逆轉(zhuǎn)的結(jié)局；而線上推理游戲，需要對(duì)玩家信息公平，所有的線索都全然鋪陳，邏輯要特別嚴(yán)密。抓準(zhǔn)了產(chǎn)品內(nèi)容邏輯，才能把產(chǎn)品做好。

公司建立之初，24歲的我一心想要“而立”，靠自己創(chuàng)辦的企業(yè)自力更生；如今，36歲的我，開(kāi)始思索“不惑”，比從前更知道奧秘之家的企業(yè)定位：不做花里胡哨的形式，專注把內(nèi)容做好。

棟梁//摘自《中國(guó)企業(yè)家》2024年第6期，本刊有刪節(jié)/