三只松鼠是怎樣重回百億的

“接下來的目標(biāo)是，在2026年實(shí)現(xiàn)營收200億元?！痹谏虾Ｕ匍_的2024全域生態(tài)大會上，三只松鼠股份有限公司創(chuàng)始人兼CEO章燎原語氣堅(jiān)定地說。

追溯到上一次實(shí)現(xiàn)百億營收，還是在2019年。當(dāng)年三只松鼠成功上市，營業(yè)收入達(dá)到101.73億元。隨后三只松鼠的業(yè)績卻劃出了一條“U”形曲線，跌去整整30億后，2023年第三季度開始新的增長，“右邊”的上升曲線越來越長，至今已保持4個(gè)季度的持續(xù)增長。

要在2026年實(shí)現(xiàn)200億，相當(dāng)于三年時(shí)間實(shí)現(xiàn)營收翻三倍。對于這個(gè)目標(biāo)，章燎原非常有信心。

章燎原和三只松鼠的底氣從何而來？

順勢：

行業(yè)“變天”背后的產(chǎn)業(yè)邏輯

要回答上面的問題，我們必須得從中國零食產(chǎn)業(yè)格局演變說起。

先來看一組數(shù)據(jù)。

據(jù)Frost＆Sullivan預(yù)計(jì)，2026年我國休閑零食行業(yè)零售額將達(dá)到11427億元，2021-2026年的年復(fù)合增長率約為6.8%，保持穩(wěn)健增長。

零食行業(yè)爆發(fā)式增長，每個(gè)人都有體會。最直觀的表現(xiàn)就是以趙一鳴、來優(yōu)品等為代表的新興量販?zhǔn)搅闶臣系?，近兩年正迅速占領(lǐng)社區(qū)街道、小區(qū)周邊的許多門面。

新“玩家”在瓜分市場的同時(shí)，也改變了原有的市場和渠道邏輯：消費(fèi)者不再執(zhí)著于消費(fèi)升級，而是更追求理性消費(fèi)?！邦^部零食品牌在過去兩年都面臨較大挑戰(zhàn)，如果沒有及時(shí)調(diào)整好戰(zhàn)略方向，很可能會掉隊(duì)?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示。

安徽多家堅(jiān)果炒貨企業(yè)不同的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，就是很好的例證。

7月26日，安徽召開數(shù)字化轉(zhuǎn)型推動制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展工作會議，安徽省領(lǐng)導(dǎo)在會上舉例說，三只松鼠從誕生之日就有了數(shù)字化基因，成為“靠腮呼吸的魚”。

然而，就算是三只松鼠這樣的數(shù)字“原住民”， 在行業(yè)“變天”的過程中，也“蟄伏”了近四年。轉(zhuǎn)型陣痛讓章燎原痛定思痛：“為什么營收達(dá)到百億規(guī)模后，沒能繼續(xù)增長？主要原因在于當(dāng)時(shí)我們沒有搞清楚自己是誰?！?/p>

三只松鼠成立之初的快速增長，離不開“互聯(lián)網(wǎng)+消費(fèi)”興起的時(shí)代紅利。但在面臨供需關(guān)系發(fā)生巨變時(shí)，三只松鼠也需要做到因時(shí)而變、因勢而變。

過去人們常說品牌之間的競爭，是企業(yè)和企業(yè)之間的競爭，是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭，但實(shí)際上現(xiàn)在已經(jīng)是生態(tài)與生態(tài)之間的競爭。

恰在這時(shí)，“新質(zhì)生產(chǎn)力”概念被提出，并迅速成為關(guān)注的焦點(diǎn)，為三只松鼠的轉(zhuǎn)型打開了“腦洞”。三只松鼠股份有限公司黨委書記潘道偉認(rèn)為：“新質(zhì)生產(chǎn)力的實(shí)踐，不能簡單理解為引入高科技，而是要做到全鏈路優(yōu)化企業(yè)的環(huán)節(jié)，激發(fā)每個(gè)環(huán)節(jié)的潛能?！?/p>

因此，三只松鼠主動順應(yīng)產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展和培育壯大新質(zhì)生產(chǎn)力的大勢，謀劃一場從原料、制造到交付的全鏈路深刻變革，在競爭激烈的休閑食品賽道中殺出一條創(chuàng)新之路。

那么，順勢而為的三只松鼠，是怎樣布局的？

謀局：

三端融合的全鏈路生態(tài)

2022年底，三只松鼠提出了“高端性價(jià)比”戰(zhàn)略。

“高端”代表著品牌和品質(zhì)，而“性價(jià)比”則代表更親民、更便宜的價(jià)格。三只松鼠是如何將這兩個(gè)詞有機(jī)結(jié)合的？

章燎原認(rèn)為，當(dāng)前企業(yè)面臨的最大機(jī)遇是供應(yīng)鏈變革正不斷深化。對于三只松鼠來說，就需要在種植、加工、物流、銷售模式等全鏈路下功夫，從而去掉傳統(tǒng)模式帶來的高溢價(jià)，來實(shí)現(xiàn)高性價(jià)比。

所以，三只松鼠從銷售者轉(zhuǎn)型成為了制造者，涉足堅(jiān)果自主制造，并將上中下游產(chǎn)業(yè)鏈的“棋子”落向全國各地。

首先來看上游原料端。既然要做大規(guī)模的自主制造生產(chǎn)，就必須布局好原料供應(yīng)。三只松鼠陸續(xù)在云南、廣西、安徽、江蘇、新疆等多地，建立起了堅(jiān)果原材料供給基地，并在其他多個(gè)優(yōu)質(zhì)原料供應(yīng)地設(shè)立了采購點(diǎn)。

截至目前，三只松鼠的夏威夷果、碧根果、手剝巴旦木、腰果、開心果、芒果干、西梅干、蔓越莓干等大單品，都已實(shí)現(xiàn)了原產(chǎn)地直采。這些在上游的布局，還直接帶動了中國堅(jiān)果種植產(chǎn)業(yè)發(fā)展，在推動鄉(xiāng)村振興上產(chǎn)生了明顯的“正向外溢效應(yīng)”。

其次看中游的生產(chǎn)端。作為一家曾經(jīng)從線上銷售做大的企業(yè)，三只松鼠本不具備生產(chǎn)和制造的基因。但也正因如此，三只松鼠可以直接從零起步，采用最新設(shè)備，建設(shè)現(xiàn)代化生產(chǎn)線。在蕪湖無為的健康食品產(chǎn)業(yè)園，三只松鼠已經(jīng)自主建成了一座占地近1000畝，富有技術(shù)創(chuàng)新的堅(jiān)果生產(chǎn)園區(qū)。

這座園區(qū)到底有多先進(jìn)？以三只松鼠的爆款產(chǎn)品每日堅(jiān)果為例，自主建設(shè)的每日堅(jiān)果工廠擁有全自動化生產(chǎn)線38條，基本實(shí)現(xiàn)全鏈條無人化物料接觸，日均高峰產(chǎn)能1小時(shí)可生產(chǎn)3000盒每日堅(jiān)果，相較于傳統(tǒng)的人工生產(chǎn)線，生產(chǎn)效率提升了130%以上。在同等規(guī)模產(chǎn)能條件下，每條自動化生產(chǎn)線僅需5名技術(shù)工人，人效比提升了近6倍。

再比如，三只松鼠一套搭載美亞UHD深度學(xué)習(xí)系統(tǒng)的自動化X光機(jī)，能像照X光一樣，從上億顆堅(jiān)果原材料中，挑選出感官異常的壞籽，精準(zhǔn)度可達(dá)99.9%。

為保證產(chǎn)品的質(zhì)量，三只松鼠還專門成立了集現(xiàn)代化、數(shù)字化、高尖端為一體的中創(chuàng)檢測中心，為三只松鼠產(chǎn)品做全方位安全“體檢”。

一個(gè)個(gè)充滿創(chuàng)新和科技的元素，在三只松鼠的現(xiàn)代化園區(qū)中不斷涌現(xiàn)，集聚成為了活力澎湃的新質(zhì)生產(chǎn)力。而像這樣的高科技園區(qū)，三只松鼠正在全國布局5大供應(yīng)鏈集約基地，分別落地在蕪湖無為、蕪湖弋江、天津武清、四川簡陽，以及規(guī)劃中的華南地區(qū)。

再來看下游的銷售端。東南西北都設(shè)立園區(qū)基地，三只松鼠這么做的目的，是要在渠道端進(jìn)行布局。除了能夠生產(chǎn)堅(jiān)果和零食，這5座園區(qū)還整合了堅(jiān)果深加工、分裝、禮包組裝、物流配送以及門店的全鏈路業(yè)務(wù)。

以2024年6月開工的天津武清區(qū)基地來說，在物流方面，部署了20條發(fā)貨線以及1.2萬個(gè)倉儲位，將承接中國北部地區(qū)“2市7省”配送服務(wù)，能夠以最快、最短、成本最優(yōu)的方式把生產(chǎn)的堅(jiān)果和零食產(chǎn)品交付給消費(fèi)者。

隨著這一系列的謀篇布局，三只松鼠也跑通了產(chǎn)品從原料、制造、運(yùn)輸最后到消費(fèi)者手中的全鏈路過程，串聯(lián)起了一個(gè)上中下游三產(chǎn)融合發(fā)展的全鏈路生態(tài)平臺，三只松鼠的產(chǎn)出效能也隨之大幅提升。

最后，在渠道、貨品、物流三端的高效協(xié)同下，三只松鼠打造出了一批有競爭力的大單品。爆款產(chǎn)品每日堅(jiān)果在制造端的綜合成本，比傳統(tǒng)模式降低15%；在加工制費(fèi)與行業(yè)持平的情況下，夏威夷果的市場滿意率相比行業(yè)水平提高34%以上。

做事：重回百億的方法論

在三只松鼠，有一句廣為流傳的話：“三只松鼠再也不是從前的那個(gè)搬運(yùn)工了。”

這句話并不僅僅指三只松鼠完成了從銷售商到“制造型自有品牌零售商”的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，更多還包含業(yè)務(wù)、供應(yīng)鏈、組織上做出的一系列變革。

數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前中國零食的萬億市場中，線下銷售渠道的份額占到了80%以上。線下渠道對于三只松鼠來說，還是一片未被完全開發(fā)的藍(lán)海。

面對近兩年在量販零食賽道迅速崛起的“新勢力”，三只松鼠也在謀求線下門店格局的調(diào)整。為此，三只松鼠將門店開到了社區(qū)。截至今年8月底，三只松鼠設(shè)在家門口的“自有品牌零食店”已經(jīng)開店超過300家。

為確保線下渠道鏈條的穩(wěn)定，三只松鼠構(gòu)建出了一套“松鼠劣后”的新分銷生態(tài)。

什么叫“劣后”？就是把三只松鼠的利益擺在最后。章燎原在多個(gè)場合表示，要秉持“不敢為天下先”的精神。消費(fèi)者的利益是三只松鼠價(jià)值鏈最優(yōu)先的，終端零售商和經(jīng)銷商其次，最后才是三只松鼠本身。

三只松鼠將自己擺在最后的位置，并不意味著要去當(dāng)“活雷鋒”，而是要從更具規(guī)模的供應(yīng)鏈、更自主的生產(chǎn)制造、更高效的管理中，賺“合理”的錢，實(shí)現(xiàn)相對穩(wěn)定的凈利率。

在這樣的生態(tài)體系下，消費(fèi)者和合作伙伴都能夠給予三只松鼠最大的信任和支持。再加上逐步鋪開的社區(qū)店，三只松鼠的線下銷售額占比逐步從以往的10%提升到了20%，未來有望形成線上線下銷售五五開的格局。

同時(shí)，三只松鼠也在積極轉(zhuǎn)變線上銷售方式，搭上直播電商迅猛增長的快車，探索出了一套“D+N”全渠道協(xié)同發(fā)展的新模式，即通過短視頻電商的內(nèi)容屬性不斷打造大單品并賦能全渠道。調(diào)整的效果立竿見影，定位“新品類發(fā)動機(jī)”的短視頻電商涌現(xiàn)出一系列新產(chǎn)品，在上半年實(shí)現(xiàn)了近10億元的增量。

既然在銷售業(yè)務(wù)、供應(yīng)鏈生態(tài)上都有了新的布局，三只松鼠也勢必要有一套能與之相適應(yīng)的管理和組織體系。章燎原曾不止一次地說：一個(gè)百億企業(yè)要跳到三五百億，絕對不是業(yè)務(wù)上的事，100%是組織能力上的事。

所以三只松鼠在組織管理模式上也進(jìn)行了系統(tǒng)性重構(gòu)，并逐步形成了一套“品銷合一”的網(wǎng)絡(luò)型組織形態(tài)。

在“品銷合一”的網(wǎng)絡(luò)型組織形態(tài)下，產(chǎn)品人能通過渠道去了解消費(fèi)者、了解市場，從而反向推動產(chǎn)品和供應(yīng)鏈改變，公司就變成了市場導(dǎo)向。

從2024年開始，三只松鼠推進(jìn)“去科層制”的管理模式。在公司內(nèi)部，沒有傳統(tǒng)意義上的部門和上下級，而是以成果為導(dǎo)向，讓員工成為細(xì)分業(yè)務(wù)單元的迷你CEO，打造了168個(gè)小而美的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營體。他們直接面對市場、直接服務(wù)于消費(fèi)者。

這樣改變，三只松鼠的每名員工都能做自我決策，最大化發(fā)揮自己的價(jià)值，工作成果也能更快、更直觀地反映出來。

這些變革，讓三只松鼠做到了“鏈路更短、工具更先進(jìn)、組織更協(xié)同”，從而在總成本上實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢，圍繞“高端性價(jià)比”戰(zhàn)略推進(jìn)全鏈路業(yè)務(wù)。

2024年上半年，三只松鼠打了一場漂亮的“翻身仗”。8月28日公布的半年報(bào)顯示：2024年上半年，三只松鼠營收50.75億元，同比增長75.39%，凈利潤2.90億元，同比增長88.57%；扣非凈利潤2.28億元，同比增長211.79%。

數(shù)字是無聲的語言，也是最有力的證明。這家坐落于蕪湖的企業(yè)，在數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型洪流中，正不斷迸發(fā)出新的成長力。