為什么白酒廠有那么多品種的酒？

中國白酒廠中每個酒廠都有很多品種，那些有影響的品種被稱為品牌；與此同時也有很多沒有形成太大影響力的品種，細分起來多如牛毛。比如汾酒，除了青花瓷20、30、老白汾之外，還有更多不那么知名的品種；即便是知名的青花瓷20，也有多種不同的版本——有黑瓶的、有兩個小瓶包裝的、還有巴拿馬金獎的，等等。在不同地區(qū)的市場，你經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)同一個品牌同一個品種的酒在不同的地區(qū)市場有不同的包裝，其實就是不同的品種了。這種情況在每個酒廠都存在，如果仔細去調研就會發(fā)現(xiàn)哪個酒廠都有數(shù)百、上千個品種（管理時用條碼，相當于有數(shù)百上千個產品條碼）。

為什么會樣？難道一個酒廠生產出來的產品真有那么大、那么多的區(qū)別嗎？

其實不是的。一個酒廠的原酒等級劃分得再多，劃分到八、九個等級已經(jīng)到頭。成品酒之所以呈現(xiàn)出這么多的品種，最重要的一個原因是——它是由白酒從生產到銷售的整個鏈條關系所決定的。在普通消費者的眼里，這些不同的白酒品種是酒廠自主開發(fā)出來投放到市場，經(jīng)銷商只是買來再通過賺差價的方式把這些商品鋪貨分銷出去。其實在商業(yè)活動中，經(jīng)銷商最大的功能并不是分銷鋪貨，而是承擔產品的風險。簡單地說：酒廠實際上不是根據(jù)具體零售市場能不能賣掉這些酒或者消費者喜歡什么酒來決定生產的，酒廠首先要看哪個經(jīng)銷商肯包銷多少酒。酒廠的一項重要工作就是發(fā)展經(jīng)銷商，一個經(jīng)銷商包銷一種產品，為了防止其他經(jīng)銷商的競爭，要求其包銷的商品有獨特的標志，這樣一來就形成一個品種；有100個經(jīng)銷商，很可能就會出現(xiàn)100個品種。

“包銷”就是：這批酒生產出來、經(jīng)銷商付錢拿走之后賣不賣得出去跟酒廠沒有關系——在市場上賣得出去還是壓在經(jīng)銷商手里，酒廠對任何結果概不負責。在這個機制中，要全靠經(jīng)銷商自己的本事投入人力、物力，采用各種各樣的營銷方式把這些酒最終賣出去。

有些酒如果賣不出去，經(jīng)銷商下回就不包銷了。白酒酒廠主要的工作是招商，老經(jīng)銷商不再包銷了之后就找新的經(jīng)銷商，新的經(jīng)銷商要來包銷就給他一個新的品種。舊品種的存貨還沒出清，新的品種又出來，如此累積之后市場上存在的品種就多了。

當然，也有經(jīng)銷商把一個品種賣得比較好的情況，這時候酒廠對經(jīng)銷商的管控會比較嚴格。這個品種在開始的時候可能有若干個經(jīng)銷商，比如有十個經(jīng)銷商在包銷，這個品種賣得好了之后，酒廠就會給經(jīng)銷商重新劃分范圍，本來一個經(jīng)銷商是管一個城市，因為賣得好，所以在這個城市再按照區(qū)域來劃分片區(qū)，發(fā)展五、六個經(jīng)銷商；零售市場接受了這種產品的情況下，慢慢地把銷售權力掌握到酒廠的手上，經(jīng)銷商就可以隨時換。這個產品依然由經(jīng)銷商在包銷，但這種產品不愁賣，經(jīng)銷商只要拿到，馬上就能出貨。對于這類產品，酒廠的控制力強，那就成了酒廠自有的品牌。這個品種在市場證明——沒有這些經(jīng)銷商，換一批經(jīng)銷商，產品流入市場仍可以被接受，這個品種就轉成酒廠自有的品牌。能形成酒廠自有品牌的品種很少，屈指可數(shù)，數(shù)下來不過那么幾十個；但市場上的白酒品種是成千上萬的。

從經(jīng)濟學的角度來看，上述經(jīng)銷商模式實際上是商業(yè)資本在替生產資本分擔風險。既然分擔了風險，經(jīng)銷商包銷產品的利潤空間就要比較大——有風險就應該有相應的高回報，這是市場自然發(fā)育形成的價格關系，也是商品種類不斷復雜變化的原因。

酒廠針對不同的經(jīng)銷商推出不同的品種，酒廠自己有那么多的酒質分級嗎？從原酒的角度上來講，沒那么多的酒質分級。但是要知道，現(xiàn)在的成品酒大多數(shù)是新工藝酒。盡管國家推薦標準里面是不允許添加食用酒精和香精的，但如果要讓各個品種之間呈現(xiàn)出來“差異化”的話，甚至酒質上也有所“差異”（因為價格不同，酒質就要有所差異），所謂的“不同配方”就起了重要的因素。配方無非是酒精和香精的組合，而香精的種類太多了，而且比例是變化無窮的，從最終灌入瓶中的成品酒終端產品來看，它們的風格也確實有成千上萬種“風格”。Ω