不做單純的低價內卷喜茶向內謀求突破與發(fā)展

當新茶飲品牌們都想跑到對手前面時，喜茶卻選擇了“踩剎車”。近日，喜茶在向事業(yè)合伙人發(fā)布的內部信中指出，喜茶接下來將不做同質化產品、不做單純的低價內卷，將推出更多差異化的產品和品牌活動。同時，喜茶還表示不會追求短期的開店速度與數(shù)量，接下來幾個月將會控制門店加密，更注重開店的質量與門店運營品質。

從這封內部信提到的幾點策略變化可以看到，喜茶其實是想要擺脫行業(yè)持續(xù)內卷的現(xiàn)狀，例如產品同質化嚴重、無休止的價格戰(zhàn)，以及各品牌針對下沉市場持續(xù)進行的門店擴張。但從另一方面來看，喜茶想要逃離的恰恰是當下的行業(yè)趨勢。

作為一家創(chuàng)立于2012年的茶飲品牌，迎來自己“本命年”的喜茶已經(jīng)隨新茶飲市場穿越了不同的行業(yè)周期，在這個時候調轉發(fā)展方向、逆勢而為，獨自清醒的背后或許也另有隱情。

規(guī)模化擴張之后如何持續(xù)健康運營

作為消費市場上為數(shù)不多仍然活躍的賽道之一，新茶飲領域近年來一直處于整體快速發(fā)展而內部競爭加劇的焦灼狀態(tài)。

據(jù)窄門餐飲今年8月公布的數(shù)據(jù)顯示，過去一年，“奶茶飲品”細分市場上的門店總量已增長至431753家，新開門店數(shù)量達到167347家。然而，門店的實際凈增長數(shù)量僅為35518家。這意味著，在各家新茶飲品牌跑馬圈地的同時，有超過13萬家店鋪在過去一年中選擇關門結業(yè)，行業(yè)洗牌加速的趨勢不言自明，而當初開啟擴張競賽的恰恰就是喜茶。

2022年底，喜茶開啟事業(yè)合伙人業(yè)務，打響“新茶飲三巨頭”加盟第一槍，彼時這一舉措令不少人感到意外，因為喜茶已經(jīng)堅持直營模式長達10年時間，并且長期以“直營更利于把控品質”作為自身的差異化宣傳點，喜茶創(chuàng)始人聶云宸也在2019年公開表示不想做加盟。

堅持了10年的策略突然被喜茶推翻，自然事出有因。2021年，奈雪的茶以“新茶飲第一股”的身份搶跑上市。有了資本市場的加持，奈雪的茶立刻進入加速擴張階段，截至2022年三季度門店總數(shù)達973家，實現(xiàn)了對喜茶的反超。

如果只是門店數(shù)量被反超，喜茶還不至于著急，畢竟奈雪的茶的擴張節(jié)奏主要圍繞北部城市進行，對喜茶長期盤踞的南方市場影響較小。但是規(guī)?；?jīng)營帶來的戰(zhàn)略價值，卻讓喜茶看到了擴張的必要性。

受大環(huán)境影響，2022年的線下茶飲行業(yè)在疫情反復和消費疲軟的兩面夾擊下隱憂重重，咖啡奶茶化的趨勢也使得一部分茶飲消費者流失。在此局面下，用更多的門店來爭奪消費者成為品牌鞏固市場份額的重要舉措之一。

此外，繼奈雪的茶之后，蜜雪冰城也在2022年沖擊IPO，而其招股書顯示，僅憑加盟模式就能創(chuàng)造一年103.5億元的營收和19億元的利潤。這對于陷入營收焦慮的新茶飲品牌來說，既是穩(wěn)固當下戰(zhàn)局的可觀收入，也是打贏日后持久戰(zhàn)的底牌。因此，即便是堅持了10年直營的喜茶，也很難不動心。

然而，市場給予品牌擴張的空間是有限的。在一二線城市成熟市場，品牌云集的同時，消費者的消費頻次已經(jīng)見頂。即使寫字樓里的白領們“雨露均沾”，達到每天一杯，也無法“養(yǎng)活”市場上多達數(shù)十家的品牌。所以在2023年，大部分提出“萬店”目標的頭部品牌，都渴望在下沉市場建立新的增長點。

但是，一個品牌擴張是商業(yè)布局，整個賽道一起擴張則是行業(yè)災難。與人口動輒上千萬的一二線大城市相比，不過百萬人口的三四線城市同樣難以成為給新茶飲品牌貢獻規(guī)?；瘍?yōu)勢的第二戰(zhàn)場。在部分城市，甚至還出現(xiàn)一條步行街上十幾家奶茶店扎堆的“盛況”。

門店數(shù)量雖然上去了，但賬本上的數(shù)字并沒有明顯增長。因此，“大干快上”的品牌們也開始進入冷靜期。據(jù)壹覽商業(yè)統(tǒng)計，今年7月份僅有9個新茶飲連鎖品牌的開店數(shù)較6月有增長。

用規(guī)?；瘮U張搶占市場很重要，但是新增門店之后如何持續(xù)健康運營，仍然是許多品牌未能解決的重大挑戰(zhàn)。

避免低價競爭或是從品牌角度考慮

喜茶在內部信中提到的“低價內卷”，是從2022年開始的，且同樣與喜茶有關。

2022年開年，定位高端品牌的喜茶、奈雪的茶相繼完成多輪價格調整。原本二三十元的商品降價到10元左右，其中喜茶旗下售價22元的“芝芝金鳳茶王”降至18元，純茶“純綠妍茶后”則直接降到9元。

針對當時這一輪價格調整，驚蟄研究所曾在《2022新茶飲“向下走”》一文中指出，不管頭部品牌們愿不愿意承認，昔日的“網(wǎng)紅”新茶飲已經(jīng)放下“身段”，“投身”中端市場。

為什么曾經(jīng)的茶飲“貴族”，要突然轉型成為大眾品牌？歸根結底還是市場需求決定了品牌定位。

《2020-2021中式新茶飲行業(yè)發(fā)展報告》顯示，57%的消費者更愿意接受單杯價格在10-15元的奶茶產品，選擇單杯15-20元奶茶產品的消費群體占比只有27%。這組數(shù)據(jù)表明，無論頭部品牌們將自己包裝得多么高大上，也不論市場調研報告中的年輕消費群體如何深受“消費主義”的影響，新茶飲作為愈加常見的日常消費品，要想擁抱更廣闊的消費市場，就必須在價格上更接地氣。

不僅如此，在2023年“咖啡奶茶化”的市場背景下，瑞幸、庫迪掀起的“9塊9”低價大戰(zhàn)也重傷了新茶飲市場。面對15元的新茶飲，越來越多的消費者毫不猶豫地選擇接受9.9元的“奶咖”，而咖啡品牌憑借低價帶來的品類優(yōu)勢，使其與新茶飲之間的次元壁不斷被瓦解。

再加上近兩年來，新茶飲品牌紛紛選擇布局下沉市場，用價格換市場，用空間換時間。如今的低價競爭早已不是2022年初喜茶、奈雪的茶們基于目標受眾需求選擇的一種類似“自降身價”的市場策略，而是被行業(yè)內外的競爭者“按頭”參與的價格肉搏戰(zhàn)。

在連鎖消費行業(yè)，健康的低價策略應當建立在供應鏈體系之上。例如，蜜雪冰城的4元爆款檸檬水之所以便宜，除了享有“萬店規(guī)模”帶來的議價權之外，還花了6年的時間穩(wěn)定其原料供應體系。在中國最大的檸檬產地四川安岳，蜜雪冰城設立了收儲基地，每年5月檸檬斷貨時可以直接使用儲備檸檬，將原本依賴進口的時間從5個月縮短至2個月，大大降低了成本支出。

按理說，在新茶飲賽道深耕十余年的喜茶，理應具備了一定的供應鏈優(yōu)勢，在這個時候主動叫停價格戰(zhàn)，無異于“自廢武功”。但是從“不做單純的低價內卷”的字面意思來看，極力避免低價競爭或許是從品牌角度考慮。

在一線城市增長乏力、下沉市場阻力明顯增加的市場背景下，未來新茶飲賽道很大概率會出現(xiàn)中小品牌為了市場規(guī)模持續(xù)混戰(zhàn)的情況，而在多品牌內卷的行業(yè)環(huán)境下，低價競爭雖然能夠穩(wěn)固市場份額，但更考驗品牌的現(xiàn)金供應和管理能力。需要指出的是，對于擁有健康現(xiàn)金流的頭部品牌來說，在存量市場堅持低價競爭的結果是一部分缺乏實力和背景的品牌必然會被淘汰，拒絕低價競爭的品牌反而能坐享其成。

喜茶、奈雪的茶作為頭部品牌，如果被拖進低價競爭的陷阱，對品牌價值造成的損失要遠遠大于通過低價競爭換來的市場份額。因此，避免價格內卷的策略表明，喜茶已經(jīng)看到了行業(yè)競爭的未來走向。

繼續(xù)向內謀求突破與發(fā)展

在失去價格吸引力的前提下，如何繼續(xù)保留自身的品牌競爭力，是喜茶未來要解決的核心問題。而問題的答案，或許可以從內部信中的“不做同質化產品”“推出更多差異化的產品和品牌活動”找到線索。

事實上，從當下的市場環(huán)境來看，新茶飲的行業(yè)競爭正處于多維內卷狀態(tài)，而且對于品牌來說，也并沒有真正意義上的忠實消費者。

艾媒咨詢的調研數(shù)據(jù)顯示，新式茶飲消費者購買產品時，口感、質量安全、價格是影響最大的3個購買因素。其中，看重口感的人群占比達到29.4%，關注質量安全因素的人群占比達到28.2%，關注價格的人群占比達到12.1%。換言之，排除質量安全的底線，口感和價格決定了新茶飲產品能夠獲得的市場空間。

而在品牌忠誠度方面，71.2%的消費者會集中在幾個固定品牌內進行消費，14.7%的消費者只購買自己喜歡的1-2個品牌，另有14.1%的消費者明確表示沒有固定品牌偏好。值得一提的是，在考察消費者品牌忠誠度時，多選也意味著“非必選”，因此這組數(shù)據(jù)恰恰證明大部分新茶飲品牌并沒有忠實消費者。

從實際情況來看，消費者具體選擇哪個品牌，往往取決于需求產生時品牌是否在附近有門店，以及其他能夠在需求產生到下單的短短幾分鐘內，吸引用戶的新品上線、聯(lián)名活動等營銷手段。

在新品研發(fā)方面，新茶飲品牌從未停止過，而當下品牌對產品的創(chuàng)新已經(jīng)從單一的產品研發(fā)，向產品結構進行縱向拆解。《現(xiàn)制飲品創(chuàng)新趨勢研究報告2024》顯示，今年上半年96個代表品牌共推出了1150款現(xiàn)制飲品新產品，其中茶基底作為制作現(xiàn)制茶的重要原料，其選用的茶葉品種所帶來的獨特風味正在被深度挖掘。目前，除常見的桂花、茉莉花、梔子花等花香外，帶有松煙香、木質香、米香等香氣的系列產品，也在各大品牌的上市新品中有所體現(xiàn)。

然而，如同“生椰拿鐵”曾經(jīng)引發(fā)的“萬物皆可椰”現(xiàn)象，在上新速度奇快的新茶飲賽道，產品創(chuàng)新往往只能在時間維度上解決產品同質化的問題，更核心的競爭法則是如何讓新品快速吸引消費者的注意，進而轉化成為訂單。這就又考驗品牌的營銷功力。

驚蟄研究所在《2024新茶飲：不卷產品，卷周邊》提到，除了在產品本身上不斷創(chuàng)新外，新茶飲品牌們在周邊產品和服務上下足了功夫，忙著聯(lián)名和設計周邊，部分新茶飲品牌幾乎每個月都會推出至少一款聯(lián)名產品，以此尋找新的增長點和突破口。尤其是針對二次元愛好者，新茶飲品牌聯(lián)合二次元IP、影視、文化非遺和游戲IP跨界打造的聯(lián)名產品，幾乎成為爆款秘籍。

當下新茶飲品牌之間的內部競爭，比的不光是產品上新的速度，還有對用戶圈層的了解程度。而借助IP聯(lián)名和周邊產品持續(xù)吸引目標消費者，本就是喜茶最擅長的事。據(jù)媒體報道，2023年主流新茶飲品牌共聯(lián)名122次，僅喜茶的聯(lián)名活動就多達15次。

回到行業(yè)本身，這些差異化的競爭手段都只是打動消費者的因素，消費者也不過是保持了對符合自身消費理念的新事物的好奇。也就是說，行業(yè)競爭的游戲規(guī)則并沒有發(fā)生大的變化，而變化更多來自于品牌本身。

當市場仍然處于全面卷的狀態(tài)下，喜茶一反常態(tài)地選擇拒絕低價、控制門店加密，有極大概率是為了減少不必要的競爭消耗，將資源集中到自己更擅長的環(huán)節(jié)。這也意味著，全面內卷的新茶飲賽道還將繼續(xù)陷入持久戰(zhàn)，而包括喜茶在內的頭部品牌，仍將繼續(xù)向內謀求突破與發(fā)展。