終端市場供求關(guān)系逐漸緩和貴州茅臺在產(chǎn)能與價格間尋覓平衡點

盡管白酒旺季逐步來臨，但飛天茅臺的成交價似乎并未“退寒還暖”。9月9日，記者走訪北京部分終端市場發(fā)現(xiàn)，53度500mL散瓶飛天茅臺成交價約為2600元/瓶，原箱飛天茅臺成交價約為2800元/瓶。另據(jù)“今日酒價”數(shù)據(jù)，9月9日飛天茅臺原箱批價為2535元/瓶，而去年同期，飛天茅臺原箱批價為2970元/瓶。如今，隨著緊張的終端市場供求關(guān)系逐漸緩和，貴州茅臺也正在產(chǎn)能與終端之間尋覓平衡點。

飛天茅臺價格仍未“退寒還暖”

飛天茅臺終端市場價格的波動不僅影響著企業(yè)與經(jīng)銷商的情緒，也牽動著投資者與消費者的心。9月9日，在2024年半年度業(yè)績說明會上，針對投資者提問的關(guān)于茅臺酒終端價格波動情況，貴州茅臺董事長張德芹表示，茅臺高度重視市場情況，深入各省區(qū)開展市場調(diào)研，召開各省區(qū)市場工作會，與經(jīng)銷商、電商、團購、省區(qū)自營等渠道代表深度座談交流，持續(xù)完善既系統(tǒng)又協(xié)同的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)體系，市場情況整體較為穩(wěn)定。

針對飛天茅臺的市場情況，記者近日走訪北京朝陽區(qū)、豐臺區(qū)以及西城區(qū)部分煙酒店發(fā)現(xiàn)，目前飛天茅臺散瓶裝終端市場成交價格為2500-2600元/瓶，原箱成交價格為2750-2800元/瓶。北京方莊地區(qū)某煙酒店老板表示：“飛天茅臺整體價格維持在2600元/瓶左右已經(jīng)有一段時間了，如果手里有貨現(xiàn)在可以出掉，之后價格可能還會下降?！?/p>

除終端價格外，據(jù)今日酒價數(shù)據(jù)，9月9日飛天茅臺散瓶批價為2365元/瓶，原箱批價為2535元/瓶，相較于8月底2400元/瓶的散瓶批價、2750元/瓶的原箱批價而言，均略有下降。

針尖營銷咨詢公司總經(jīng)理朱朝陽指出，此前貴州茅臺的主要消費人群涵蓋房地產(chǎn)等支柱行業(yè)，隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化以及消費觀念的改變，原有高端白酒的消費人群出現(xiàn)了縮量。

貴州茅臺采取多舉措控貨保價

隨著中秋節(jié)、國慶節(jié)“雙節(jié)”來臨，白酒也逐漸進入傳統(tǒng)消費旺季。但相較于去年而言，今年飛天茅臺邁入旺季的步伐似乎略顯放緩。對比2023年同期數(shù)據(jù)，飛天茅臺散瓶批價為2730元/瓶，原箱批價為2970元/瓶。

對于飛天茅臺而言，2600元/瓶似乎成了終端市場的心理防線，低于該價格無論是渠道商還是終端商都不得不提起十二分精神，防止高價回收的產(chǎn)品“賠本賺吆喝”。如今，導(dǎo)致成交價格逐漸接近這一道心理防線的原因，是供求關(guān)系的失衡。

酒水行業(yè)研究者歐陽千里向記者表示，飛天茅臺批價回落在于茅臺方面加大了對非標品茅臺（100mL和375mL）的投放力度，影響了市場對飛天茅臺的需求，導(dǎo)致市場零售價下滑。

事實上，為提振終端市場價格表現(xiàn)，貴州茅臺也曾采取諸多措施。據(jù)了解，為穩(wěn)定產(chǎn)品價格，貴州茅臺于6月發(fā)布了兩條政策，即取消大箱12瓶飛天茅臺整箱投放，原件拆箱政策或?qū)⑷∠?；暫?5年陳年茅臺、精品茅臺發(fā)貨。其中，取消大箱12瓶飛天茅臺整箱投放，也被市場看作貴州茅臺親自下場“救價”的關(guān)鍵性舉措。

酒類營銷專家肖竹青指出，此前在茅臺出售給經(jīng)銷商的飛天茅臺中，大箱小箱各占一半，而大箱要開箱售賣，成為市場上散瓶飛天茅臺的主要來源。如今新政推出，代表著貴州茅臺已開始控量，未來這種控貨保價措施會給市場帶來積極信號。

除控貨外，在2024年半年度市場工作會上，貴州茅臺提出的“新商務(wù)”轉(zhuǎn)型，主要以客群、場景以及服務(wù)三方面轉(zhuǎn)型為主。肖竹青進一步指出，受經(jīng)濟調(diào)整期影響，房地產(chǎn)、金融行業(yè)對于茅臺酒的需求有所下降，前一階段飛天茅臺市場供求關(guān)系發(fā)生波動很大程度便受此影響。從客戶群體分析，經(jīng)濟新舊動能轉(zhuǎn)換正影響著白酒主力消費人群和消費場景。

從“賣方市場”向“買方市場”過渡

隨著終端市場需求減少，緊張的終端市場供求關(guān)系逐漸緩和，而牽制飛天茅臺價格波動的因素也從此前的產(chǎn)能稀缺，過渡到如今的消費市場需求減弱。此前，飛天茅臺在終端市場一瓶難求時，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能資源的稀缺成為導(dǎo)致終端市場供求關(guān)系失衡的原因之一。如今，伴隨著產(chǎn)能不斷擴充，貴州茅臺面對當下市場環(huán)境現(xiàn)狀，也不得不在產(chǎn)能與終端之間尋找平衡點。

張德芹在2024年半年度業(yè)績說明會上指出，根據(jù)目前工程建設(shè)進度，貴州茅臺成立了制酒三十一車間，計劃于今年重陽開始投產(chǎn)，根據(jù)茅臺酒生產(chǎn)工藝，該新增產(chǎn)能至少在五年后才能投放市場。后續(xù)的產(chǎn)能建設(shè)與投放，茅臺會充分考慮生態(tài)環(huán)境承載、原輔料供給、工匠隊伍配備等因素，結(jié)合市場情況，科學(xué)有序推進。

記者整理財報數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，截至今年上半年，貴州茅臺旗下茅臺酒基酒產(chǎn)量約3.91萬噸，系列酒基酒產(chǎn)量約2.27萬噸，分別同比減少0.55萬噸、0.13萬噸。對于產(chǎn)能下降，貴州茅臺副總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、董事會秘書蔣焰指出，貴州茅臺酒釀造采用自然開放式固態(tài)發(fā)酵模式，產(chǎn)量在一定區(qū)間范圍內(nèi)出現(xiàn)波動均屬正常。到目前為止，2024年度生產(chǎn)已經(jīng)完成六個輪次取酒，第七輪次取酒已經(jīng)開始，總的基酒產(chǎn)量處于正常范圍。

隨著市場供求關(guān)系天平再度傾斜，貴州茅臺也面臨著從“賣方市場”向“買方市場”過渡的境遇。白酒從業(yè)者指出，此前貴州茅臺屬于硬通貨，不必考慮終端需求端問題，制約其價格的因素主要集中于供不應(yīng)求，即產(chǎn)能稀缺導(dǎo)致的“賣方市場”。而如今，隨著貴州茅臺產(chǎn)能不斷釋放，未來終端市場將會進入“買方市場”。在此背景下，貴州茅臺想在產(chǎn)能與價格之間尋找平衡點，就要從消費人群、消費場景等多角度尋找增量市場。