胡祚雄：在穩(wěn)固的產(chǎn)業(yè)結構中尋找重塑的機會

自深圳華強北市場起步，銷售電腦及配件起，小熊U租已積累了20年的客戶服務經(jīng)驗。我們的業(yè)務模式并非一開始就完全設計妥當，實際上，多數(shù)公司都是如此，傳統(tǒng)業(yè)務向新模式的轉型往往需要一個漸進的過程。

小熊U租成立于2004年，在此之前，我們專注于電腦銷售、DIY（自己動手）組裝以及二手電腦回收。然而，我們很快就預見到了這類業(yè)務的潛在危機。利潤主要來源于信息不對稱，但隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，客戶能夠輕易獲取市場，從而消除這種信息差。因此，我們預見到IT（信息技術）市場終將被電商所取代。

大約在2006年，一個客戶因高交會的需求，詢問我們是否能提供短期電腦租賃服務。當時并沒有現(xiàn)成的租賃電腦模式，于是我們采取先收取押金，退租時再結算租金的方式滿足了客戶需求。我們察覺到這項業(yè)務的市場，遂將其發(fā)展為后來的電腦短租業(yè)務。時至今日，小熊U租的短租業(yè)務在國內無論規(guī)模還是服務質量都名列前茅。

隨著短租業(yè)務的發(fā)展，又有客戶詢問長期租賃的可能性，這為我們帶來了新的思路。同時，IBM的合作邀請也讓我有機會兩次赴美，考察當?shù)氐淖赓U與回收市場。在美國，我驚訝地發(fā)現(xiàn)，高達58%的企業(yè)選擇租賃IT設備，而當時國內市場的長租滲透率還不到2%。

但我們堅信這個市場是切實存在的，因為在短租業(yè)務中，我們已經(jīng)察覺到客戶對長租的需求?；诖?，我們在2013年正式推出長租業(yè)務。隨后，在2017年，我們又推出了企業(yè)回收業(yè)務。隨著企業(yè)管理資產(chǎn)不斷增加，我們進一步推出了SaaS軟件——小熊U管家服務，從而構建了一個完整的全產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。

小熊U租的模式升級，看似是逐步摸查，但實際上我們始終緊密圍繞客戶的發(fā)展需求進行。在這一過程中，我們始終在探尋客戶的真正痛點。

常有人質疑：租賃是否真的是一個實際需求？為何客戶不購買設備？公司資金充裕時，租賃是否還有必要？甚至有人認為，只有小型初創(chuàng)公司才會選擇租賃電腦。

然而，事實并非如此。我們的客戶群包括眾多央企和大型企業(yè)。企業(yè)選擇租賃，并非僅僅因為資金問題，更重要的是出于資產(chǎn)管理的需求。

針對客戶的痛點，我們設計了多種產(chǎn)品和服務。

對于長期辦公需求，我們推出了長期訂閱服務。我們采購全新設備后租給客戶，按月收取租金。為滿足互聯(lián)網(wǎng)公司等設備要求高的客戶，我們每隔一兩年會回收并更新設備，確保他們始終使用第一梯隊產(chǎn)品。集中采購帶來的成本優(yōu)勢及增值服務，吸引了很多公司選擇我們的租賃服務。

此外，對于短期使用需求，我們也提供短期訂閱服務。例如，創(chuàng)業(yè)公司可根據(jù)項目周期或融資情況，選擇6個月的租賃期，以滿足其靈活使用需求。

第三類服務是短期臨時性租賃。例如，客戶參加展會時，我們可提供上千臺電腦用于一天的展示。我們會將回收并處理過的電腦，通過物流快速送達，并提供技術支持。

第四，我們設立了小熊U站以提供IT技術服務。作為客戶報修入口，小熊U站不僅優(yōu)化了客戶體驗，還加深了與客戶的互動。

最后，我們提供設備回收服務。通過篩選和翻新回收的設備，我們補充了訂閱服務的庫存，降低了運營成本。同時，該服務也成為吸引大型客戶的重要途徑，許多回收服務的客戶最終會轉化為訂閱服務的客戶。

此外，我們還推出了資產(chǎn)管理軟件——小熊U管家。通過該軟件，我們可以跟蹤每臺設備的歸屬公司、配置及型號。設備損壞時，通過掃描設備上的二維碼，我們能迅速識別并響應。

自2018年起，小熊U租開始數(shù)字化轉型升級，其案例甚至被北大光華管理學院收錄。數(shù)字化轉型旨在通過數(shù)字技術推動企業(yè)商業(yè)模式和生態(tài)系統(tǒng)的創(chuàng)新與重構，從而實現(xiàn)業(yè)務增長。當時，隨著客戶數(shù)量的增長，我們面臨著設備管理上的挑戰(zhàn)。因此，數(shù)字化轉型成為提高運營效率、更好地服務客戶的關鍵。

至此，公司統(tǒng)一目標，自上而下推進四大目標：一是提升運營效率，從前端客戶獲取到中臺業(yè)務處理，再到后臺報表輸出，全鏈條實現(xiàn)高效運作；二是升級決策機制，以數(shù)據(jù)驅動替代傳統(tǒng)經(jīng)驗主義，借助數(shù)字化轉型實現(xiàn)數(shù)據(jù)的快速呈現(xiàn)，進而轉變?yōu)椤靶〔娇炫?迅速復盤”的敏捷式?jīng)Q策模式；三是全面推進移動互聯(lián)網(wǎng)化，開辟新市場、新渠道及新生態(tài)環(huán)境；四是實現(xiàn)精細化管理，對客戶、訂單、資產(chǎn)、財務等全流程進行精細化操控。

在戰(zhàn)略層面，我們設定了分階段目標：首要任務是實現(xiàn)管理層文化與思想的“數(shù)字化”，進而在戰(zhàn)略執(zhí)行中為數(shù)字化轉型的各項業(yè)務提供支撐。

在數(shù)字化架構的構建中，小熊U租采取了分層設計：

基礎設施層：負責提供數(shù)字化所需的硬件基礎，實現(xiàn)直接上云。

數(shù)據(jù)層：集中管理各業(yè)務線數(shù)據(jù)，保障數(shù)據(jù)安全并實現(xiàn)數(shù)據(jù)協(xié)同。

平臺層：構建高內聚、低耦合的技術架構，確保服務單元間的靈活交互。

應用層：類似于互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品層面，對內建立客戶管理、風險管理等系統(tǒng)；對外則打造租賃交易、回收交易、資產(chǎn)管理SaaS服務及IT維護服務平臺。

運營層：專注于處理數(shù)字化轉型中的運營事務，如渠道與客戶管理等。

目前，小熊U租已實現(xiàn)管理數(shù)字化，能夠清晰展示每個銷售、客戶及產(chǎn)品的收支狀況，產(chǎn)品的營利性，客戶的貢獻度以及銷售業(yè)績均一目了然。數(shù)字化使得價格調整、設備引進等決策變得更為明確和精準。

小熊U租現(xiàn)已演變?yōu)橐患一跀?shù)字化賦能效率的品牌，而非提供傳統(tǒng)設備租賃服務。其資本化進程旨在更有效地獲取資源，以加大數(shù)字化投入。在此過程中，我們積累了豐富的數(shù)字化服務方法論，并借助資本力量聯(lián)合產(chǎn)業(yè)上下游伙伴，助力更多企業(yè)實現(xiàn)輕資產(chǎn)、高質量發(fā)展。