唱好“一二三四”歌

張穎 李丹紅

吉安石油易捷服務拓展新商品、新模式、新業(yè)態(tài)。

今年以來，吉安石油始終秉持客戶至上的服務理念，通過一系列創(chuàng)新舉措，不僅強化了門店基礎，而且成功培育了兩個關鍵習慣。他們緊盯三類熱銷單品，并精心統(tǒng)籌主題營銷活動。在此基礎上，公司積極拓展新商品、新模式、新業(yè)態(tài)，成功推動易捷服務實現(xiàn)了新一輪的高質量發(fā)展。

2024年1至4月期間，中國石化江西吉安石油的基礎品類營業(yè)額達到了7069萬元，營業(yè)收入為5466萬元。這一成績在全省范圍內位居第三。

聚焦“一條主線”，夯實管理基礎

吉安縣金鳳凰站的年輕站長李琴在談及自己的工作時，自豪地表示：“在今年的1—2月，我都超額完成了任務?！彼寡裕瑒倱握鹃L時，易捷服務的任務完成情況并不理想。然而，在分公司和縣公司的全力幫扶下，她得到了要貨、陳列等方面的專業(yè)指導，并成功梳理出了適合金鳳凰站商圈的營銷活動，使得業(yè)務迅速走上了正軌。

吉安石油一直致力于易捷服務的高質量發(fā)展，緊緊圍繞“對標一流，精益管理”的工作主線，強化責任落實、狠抓培訓提升和制度執(zhí)行。公司非油部全員實行分區(qū)掛站幫扶，縣區(qū)公司的門店督導、考核、培訓、營銷宣傳等非油經營管理責任明確到掛點人，確?？h區(qū)公司的經營管理水平與非油部管理人員的月度績效考核緊密掛鉤。

為了提升員工的業(yè)務能力，吉安石油組織了多次線上及線下的培訓活動，包括門店要貨及陳列等相關內容，累計培訓人數(shù)超過700人。對于運營能力薄弱的門店，公司安排專人進行現(xiàn)場指導幫扶。截至目前，其已累計開展門店幫扶116座。

在督導推進方面，吉安石油堅持每月對縣區(qū)公司進行抽樣督導，縣區(qū)公司則承擔起對加能站的全覆蓋督導責任，主要關注門店現(xiàn)場盤查、商品質量安全檢查、基礎管理等方面。公司注重問題整改復核和巡查回頭看，引導門店舉一反三，積極防范化解風險。門店店長每月至少進行4次商品巡查，確保上架商品的質量。

培育“兩個習慣”，擴大門店零售

燃油寶，作為一種能有效提升汽油燃油效率、減少排放的添加劑，其科學原理和使用方法對于銷售人員來說至關重要。吉安石油的燃油寶銷售能手李群英深知這一點，總是不厭其煩地將自己的銷售經驗傳授給其他員工，確保他們能夠為顧客提供專業(yè)的產品推薦和解答。

吉安石油始終秉持“不讓一個縣公司掉隊、不讓一個加油站掉隊，不讓一個員工掉隊”的核心理念，堅持將門店零售作為業(yè)務發(fā)展的導向。為了提升員工的銷售技能和積極性，公司積極培育員工開口推介優(yōu)惠活動和客戶主動享受優(yōu)惠活動的“兩個習慣”。

為實現(xiàn)這一目標，吉安石油大力推進現(xiàn)場互動研討，采取“請進來教、走出去學”的方式，手把手傳授銷售話術。全體員工在思想上發(fā)生了轉變，并在方式方法上得到了提升。公司還開發(fā)錄制了各類自有品牌的培訓課程，組織員工參與線上線下培訓、考核，展示營銷技巧的一招一式，切實增強員工開口推介的積極性和主動性。

在營銷宣傳方面，吉安石油充分利用新媒體渠道，如公眾號、客戶群、朋友圈等，實時宣傳當期活動，確保客戶對優(yōu)惠活動有深刻的印象。同時，公司因地制宜地制作特色海報、宣傳折頁，利用小喇叭播放等方式，主打創(chuàng)意刺激眼球，激發(fā)客戶的購買欲望。

在商品陳列和組合方面，吉安石油挑選適宜本站商圈的活動商品進行重點陳列，突出爆款商品，豐富商品組合，使客戶在購物時有更多的選擇和行動的動力。此外，公司整合易捷營銷方案和客戶需求，幫助客戶組合出最劃算、最優(yōu)質的商品套餐，并提供24小時免費送貨上門服務，以優(yōu)質的服務贏得客戶的信賴和忠誠。

緊盯“三類單品”，拓寬發(fā)展空間

“化肥進易捷”項目啟動以來，吉安石油積極引導干部、員工深入田間地頭，與果業(yè)、農業(yè)、藥業(yè)大戶進行深度溝通，精準摸排市場并鎖定目標客戶。此外，公司聯(lián)合政府部門邀請種植大戶召開新型農業(yè)經營主體座談會，詳細介紹中化化肥產品特點，幫助農戶選擇適合自身需求的農資產品。

吉安石油與中化化肥合作搭建直通地頭的“綠色農資通道”，將化肥和專業(yè)技術服務及時送達田間地頭，確保農戶在第一時間獲得所需農資。這一舉措在2024年1—4月取得了顯著成果，化肥銷售額達到105萬元。

在潤滑油銷售方面，吉安石油在吉安縣建成線上線下潤滑油中轉站，優(yōu)化物流渠道，縮短大桶潤滑油到貨時間，從而促進了大桶潤滑油的銷售量。同時，公司組織市、縣兩級機關走訪燃油車4S店和大型修理廠，拓展銷售渠道，并通過市場調研和走訪終端用戶，宣推長城潤滑油品牌。1—4月，公司潤滑油銷售額達到334萬元。

在新能源車市場，公司成功與廣汽埃安簽訂合作意向，并取得了廣汽埃安汽車在吉安易捷的銷售授權書。吉安石油成功打通了車輛采購、銷售的堵點。搭建起易捷自采自銷售車的渠道。

做強“四大活動”，發(fā)揮營銷優(yōu)勢

每次活動節(jié)來臨之際，吉安石油非油品分管領導龍堤郁經理助理都會細致地布置工作，強調縣公司、加能站和地市公司機關員工的協(xié)同作用。他要求縣公司幫助加能站篩選適合各自商圈的營銷活動方案，確?；顒右笱杆賯鬟f；加能站需在門店內打造濃厚的營銷氛圍，以提升門店的運營能力；而地市公司機關員工則需要積極組織開展“六進”活動，以拓展銷售面。

吉安石油提前對“年貨節(jié)、養(yǎng)車節(jié)、水飲節(jié)和易享節(jié)”四大主題營銷活動進行了統(tǒng)籌謀劃，旨在通過營銷活動的裂變和杠桿作用，推動非油品銷售增長。公司采取了一系列有效措施，如落實營銷話術提煉、鼓勵員工開口營銷、營造銷售氛圍等，以確?；顒幽軌虻玫接行?zhí)行。

為了深挖重點商品的潛力，吉安石油對活動商品庫存進行了統(tǒng)籌、調度和要貨，確保商品供應充足。同時，公司對營銷方案進行詳細解讀，提煉出有效的營銷話術，并制作了活動宣傳視頻和音頻，以便更好地向客戶傳遞活動信息。

在銷售推廣方面，吉安石油充分發(fā)揮銷售能手的榜樣力量，組織他們走進廠礦、社區(qū)、政企和公司，與客戶進行洽談并達成購貨協(xié)議。此外，公司以物料裝扮和主題陳列為基礎，打造核心門店樣板站，以帶動其他加能站做好節(jié)日視覺打造，營造濃厚的節(jié)日氛圍。

在特色門店和專區(qū)特色陳列方面，吉安石油堅持打造具有特色的門店和專區(qū)，并通過不斷提高員工的微笑服務意識和營銷業(yè)務水平，為客戶提供更加優(yōu)質的服務。春節(jié)期間，城區(qū)重點加能站的員工開展了“提籃銷售”活動，既引導車輛進行銷售，又實現(xiàn)了雙重效益。此外，公司在農網站開展了“易捷年貨進市集”活動，志愿者精選乳制飲品、干果禮盒等商品走進集市進行展銷，進一步擴大了品牌影響力。

責任編輯：齊鐵健