銀保渠道限制再放開價值凸顯

文頤

5月9日，金融監(jiān)管總局公布了《關(guān)于商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》（下稱“《通知》”），《通知》主要內(nèi)容如下：

第一，取消銀行網(wǎng)點與保險公司合作的“1+3”數(shù)量限制。明確商業(yè)銀行代理互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)、電話銷售保險業(yè)務(wù)和其他保險業(yè)務(wù)，各級分支行及網(wǎng)點均不限制合作保險公司數(shù)量。

第二，重申“報行合一”，明確銀保委托代理協(xié)議約定的傭金率不得超過保險公司法人機構(gòu)產(chǎn)品備案的傭金水平。

第三，明確雙方合作層級。要求保險公司與商業(yè)銀行開展合作，原則上應(yīng)當由雙方法人機構(gòu)簽訂書面委托代理協(xié)議，確需由一級分支機構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議的，該一級分支機構(gòu)應(yīng)當事先獲得其法人機構(gòu)的書面授權(quán)。

此次金監(jiān)總局發(fā)布《通知》，旨在進一步深化銀行保險合作，促進商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)規(guī)范健康發(fā)展，更好滿足消費者多樣化需求，保護消費者合法權(quán)益。

“1+3”意在規(guī)范行業(yè)行為，因勢而變多方受益，銀行、保險公司、消費者三方均獲益。相比之下，頭部險企仍然具有相對優(yōu)勢，放開“1+3”合作網(wǎng)點限制，大型險企的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢凸顯。

銀保合作數(shù)量限制再放開

回顧歷史，商業(yè)銀行與保險公司合作數(shù)量限制的發(fā)展趨勢呈現(xiàn)由緊至松再緊再放開：1996年銀保合作是“1對1”模式，至2003年銀保合作數(shù)量限制放開；2010年監(jiān)管禁止保險公司駐點銷售并施加1個銀行網(wǎng)點與3家保險公司合作的“1+3”限制，2023年金監(jiān)局推動銀保渠道“報行合一”，規(guī)范銀保渠道費用競爭，意圖減少惡性競爭，壓降險企負債成本，至2024年本次政策取消“1+3”合作數(shù)量限制。

原有合作數(shù)量限制主要為規(guī)范銀保渠道銷售行為以及減少費用惡性競爭，自2010年以來，監(jiān)管出臺多項政策規(guī)范銀保渠道銷售行為并減少銷售誤導(dǎo)，同時2023年年末監(jiān)管落實“報行合一”，壓降銀保渠道產(chǎn)品代銷傭金費率，行業(yè)形成自律公約限制手續(xù)費費率（躉交3%、3年交9%、5年交14%、10年交18%，頭部險企按九折執(zhí)行），費用惡性競爭得到較好管控。

與此同時，“報行合一”嚴格落實后，頭部險企優(yōu)勢顯現(xiàn)，中小型險企受到“1+3”合作數(shù)量限制或面臨一定程度的合作壓力。

基于此，開源證券認為，此次銀保渠道合作放開限制主要有以下三個考慮因素：一是銷售誤導(dǎo)、費用惡性競爭得到較好遏制；二是給予銀行及銀行渠道客戶更豐富產(chǎn)品、服務(wù)種類，多元化產(chǎn)品供給，滿足客戶需求并擴充銀行保險產(chǎn)品庫；三是釋放中小型險企業(yè)務(wù)潛力，在相近費率下與頭部險企同臺競爭。

短期來看，“1+3”網(wǎng)點合作數(shù)量放開或加劇保險行業(yè)理性競爭，有望為消費者提供更加豐富的產(chǎn)品及服務(wù)；長期來看，頭部險企具有更完善豐富的產(chǎn)品、服務(wù)體系，更充足的人力儲備，仍然具備一定的優(yōu)勢，可合作網(wǎng)點增多或利于頭部險企提升銀保渠道市占率。

總體來看，《通知》有利于整個行業(yè)的合理競爭，雖然在一定程度上利好中小險企，但頭部險企仍具有相對優(yōu)勢。

此前銀保渠道雖有“1+3”的合作限制，但政策執(zhí)行的松緊度幾乎完全看支行與分行的態(tài)度，因此，大部分銀行網(wǎng)點均通過互聯(lián)網(wǎng)開單形式繞開此限制，但也有部分分行會以“1+3”限制為由，不允許出3家合作公司之外的保單。

銀保渠道客群年齡偏高，部分老年客戶只能做線下單，因此，“1+3”銀保合作限制放開后，網(wǎng)點爭奪競爭力偏弱的中小險企或也可全面進入銀行網(wǎng)點，從而構(gòu)成利好。

不過，由于大型保險公司資源稟賦、品牌優(yōu)勢明顯，預(yù)計放開后對其影響有限，主要體現(xiàn)在以下三個方面：

首先，大型保險公司綜合實力更強，所需銀行服務(wù)也更多，除了保險代銷業(yè)務(wù)外，其也可通過存款、代發(fā)工資、結(jié)算與清算、資產(chǎn)托管、投融資業(yè)務(wù)等多元化的合作提升保險公司對商業(yè)銀行的綜合貢獻，從而調(diào)動銀行合作積極性，獲取政策支持。

其次，大型保險公司品牌優(yōu)勢更受客戶信賴，尤其在《保險法》即將修訂可能打破剛兌的背景下，客戶風(fēng)險偏好更高。

最后，大型保險服務(wù)布局更為廣泛，如養(yǎng)老社區(qū)、保險金信托等，可賦能銀行服務(wù)客戶，助力銀行高價值客戶留存，疊加“報行合一”后中小險企費用競爭難度大幅提升，預(yù)計大型險企銀保競爭優(yōu)勢依然明顯。

同時，在銀保渠道“報行合一”落實的影響下，疊加產(chǎn)品繳費結(jié)構(gòu)改善以及預(yù)定利率下調(diào)帶動，銀保渠道價值率提升或優(yōu)于個險渠道，價值貢獻提升趨勢有望延續(xù)，為保險行業(yè)同步貢獻價值與規(guī)模。預(yù)定利率調(diào)降、“報行合一”和監(jiān)管指導(dǎo)調(diào)降萬能及分紅險結(jié)算利率均利于壽險降低負債成本和利差損風(fēng)險，2024年保險行業(yè)負債成本有望明顯回落，頭部險企市占率有望持續(xù)提升，從而使得保險負債端延續(xù)高質(zhì)量增長。

銀保渠道行業(yè)蛋糕有望做大

值得注意的是，此次《通知》再次重申“報行合一”，要求委托代理協(xié)議約定的傭金率不得超過保險公司法人機構(gòu)產(chǎn)品備案的傭金水平。所謂“報行合一”，即產(chǎn)品在備案時于精算報告中明確列示各交費期附加費用率和附加費用率結(jié)構(gòu)。附加費用即可用的總費用水平，是固定費用與浮動費用之和，包含向銀行支付的傭金率、銀保專員的薪酬激勵、培訓(xùn)及客戶服務(wù)費、分攤的固定費用等。

放開“1+3”合作網(wǎng)點限制，明確市場化導(dǎo)向，短期將大幅豐富銀行保險產(chǎn)品和服務(wù)，長期做大銀保行業(yè)蛋糕。銀保渠道“1+3”的限制最早可追溯至2010年，彼時原銀監(jiān)會要求“商業(yè)銀行每個網(wǎng)點在同一會計年度內(nèi)只能與不超過3家保險公司開展保險代理業(yè)務(wù)合作”；2019年，原銀保監(jiān)會對互聯(lián)網(wǎng)和電銷業(yè)務(wù)也重申“1+3”要求。

在此次放開“1+3”合作限制后，短期內(nèi)，中小保險公司可以獲得觸達更多的網(wǎng)點合作機會，渠道競爭將會加劇。

需要強調(diào)的是，在“報行合一”的約束下，中小公司無法通過費用比拼的粗放式競爭獲取市場份額，產(chǎn)品和服務(wù)的利益面臨市場化競爭考驗。

此外，對客戶而言，銀保產(chǎn)品的性價比和吸引力有望提升，消費者多元化保險需求有望被激活，銀保渠道行業(yè)蛋糕有望做大。

對于大型險企而言，此次《通知》利大于弊，需要探索與大型商業(yè)銀行的長期深度合作。一方面，放開“1+3”合作約束后，行業(yè)競爭短期加劇。不過，在“報行合一”對費用端的約束下，中小險企在銀保渠道如何實現(xiàn)合理的費用分攤以保證不超出附加費用率存在壓力，規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)仍將約束中小機構(gòu)短期內(nèi)過于激進的網(wǎng)點簽約擴張。

另一方面，此前控股壽險公司的大型商業(yè)銀行，在“1+3”合作的約束下，旗下網(wǎng)點實務(wù)中往往優(yōu)先滿足控股壽險公司的業(yè)務(wù)需求，一定程度上擠占了非銀保系公司市場化參與銀保渠道的資源和深度。

實際上，《通知》對銀保系壽險公司如何盡快擺脫對股東方優(yōu)勢的依賴，多元化發(fā)展渠道和豐富產(chǎn)品供給能力提出挑戰(zhàn)。

在監(jiān)管三令五申“報行合一”的要求下，長期來看，銀保渠道健康競爭生態(tài)日臻完善，頭部大型險企需要充分發(fā)揮自身在品牌認知度、客戶服務(wù)深度和產(chǎn)品多元化供給能力的規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢。對大型險企而言，可以積極探索與銀行長期深度合作，并探索轉(zhuǎn)型發(fā)展新路徑。

監(jiān)管此次重申“報行合一”，思路一脈相承，旨在從源頭解決此前銀保渠道通過利差補貼費差的高舉高打費用亂象。在金融工作會議召開后，在監(jiān)管“長牙帶刺”的政策引導(dǎo)下，“報行合一”實際執(zhí)行力度和效果有望得到充分保證，而傭金費用管控利好保險行業(yè)長期健康發(fā)展。

放開銀?！?+3”合作網(wǎng)點限制，“報行合一”約束下頭部險企產(chǎn)品和服務(wù)競爭優(yōu)勢凸顯。短期而言，央行表態(tài)長端利率過低、保險公司一季報超預(yù)期和上半年保險新“國十條”落地預(yù)期，將對當前保險板塊尤其是壽險股估值產(chǎn)生較大的催化作用。