針對地處偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村低無負(fù)效站采用傳統(tǒng)提量增效措施收效甚微的困局,中國石化昆明石油按照“以非引流,油非雙增”的攻堅思路,努力執(zhí)好調(diào)研、宣傳、服務(wù)、改進(jìn)“四支筆”,用跨界創(chuàng)效思維,精選27座農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn),引入化肥、家紡、日化用品以及米面糧油等惠民農(nóng)資商品,開展一系列“趕集日·送油惠”以及支農(nóng)惠農(nóng)營銷活動,取得了一舉多得的成效。
2023年,昆明石油成功打造9座銷售額突破百萬元的農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)便利店,成品油銷售量同比增長6.58%,IC卡充值額增長8.54%。
執(zhí)“調(diào)研之筆”答好需求題
不為困難找借口,只為成功找方法。
一直以來地處偏遠(yuǎn)的小站,解鎖深耕油品和非油品銷售是攻堅創(chuàng)效的一道難題。為打破僵局,走出困局,昆明石油堅持問題導(dǎo)向,大力弘揚(yáng)“四下基層”的作風(fēng)。昆明石油經(jīng)理吳森調(diào)研宜良縣竹山站時,發(fā)現(xiàn)竹山加能站是宜良縣竹山鎮(zhèn)唯一的加油站,附近村民都認(rèn)可中國石化的品牌,都習(xí)慣在竹山站加油,可以說是村民的“剛需”,但非油品不是必需品,銷售平平無奇。吳森與加油站經(jīng)理楊天文交談:“鎮(zhèn)上的趕集日車流人流密集,我們可以蹭蹭這波‘流量’,把村民想要的性價比高的商品帶到他們面前?!睘榱烁闱宄按迕竦降仔枰裁??”這個問題,楊天文一有時間就帶著員工走家串戶,收集大量的農(nóng)資信息。通過收集農(nóng)村市場暢銷商品質(zhì)量、價格等信息比對后,便利店優(yōu)化了商品結(jié)構(gòu),提供了性價比更高的商品供大家選擇。借農(nóng)村趕集日,竹山站試點(diǎn)開展了“買非油品送加油券”營銷活動,斬獲頗豐。楊天文是本地人,知道村里面很多人家在種板栗、橙子、橘子等果樹,有化肥的需求,但是目前大家用的化肥多是到縣里面才能買得到。他立即向縣區(qū)公司反映。在昆明石油上下的努力下,竹山站打通了化肥銷售的流程,促成了云南石油第一筆化肥銷售。
根據(jù)竹山站這一攻堅創(chuàng)效的星火之勢,公司隨即組織安排了16個縣區(qū)對縣域鄉(xiāng)村市場進(jìn)行全面摸排,深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)村社、田間地頭、農(nóng)貿(mào)集市等地,遇到沿路農(nóng)用車輛主動上前詢問,看到農(nóng)場苗圃就上門拜訪,大海撈針式挖需求尋商機(jī)。最終,公司在每個縣區(qū)精選出1~2座農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn),積極搶抓鄉(xiāng)村全面振興“風(fēng)口”,按照“以非引流,油非雙增”的思路,繪出了開展惠民農(nóng)資商品銷售的路線圖。
執(zhí)“宣傳之筆”答好認(rèn)同題
在挖掘化肥、家紡、日化用品以及米面糧油等惠民農(nóng)資商品銷售可行性商機(jī)后,昆明石油一方面充分利用形勢任務(wù)教育會、經(jīng)營質(zhì)量分析會等形式,以開展“農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)攻堅創(chuàng)效怎么看、怎么辦”大討論為抓手,力求廣大干部員工理念上認(rèn)同、思想上統(tǒng)一。另一方面,組織27座農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)破除“等靠要”思想,采取走村入戶宣傳,把銷售觸角延伸到每個角落,把優(yōu)惠信息帶到村莊做到家喻戶曉。
在趕集日宣傳,通過上街?jǐn)[攤、停車場發(fā)DM單頁等,讓有車用戶及附近村民充分了解優(yōu)惠活動,讓客戶了解加能站除了加油的同時能買到稱心如意的生活用品、化肥等農(nóng)資用品。同時,加大站內(nèi)宣傳力度,做好店內(nèi)外化肥堆頭陳列、海報展示等氛圍打造,給加油的客戶營造視覺上的沖擊。同時,線上依托公眾號、微信群等媒體,全方位立體化宣傳造勢,刺激挖潛農(nóng)戶購買欲。為了解決村民“沒用過、沒吃過”的購買顧慮,楊天文自掏腰包,趕集日擺攤的時候把生米煮成熟飯,端著電飯鍋擺攤,讓村民試吃。同時,他把化肥分裝成小袋,讓有需求的顧客先試用。這一波操作后,果然收獲了一批易捷“粉絲”。
執(zhí)“服務(wù)之筆”答好創(chuàng)效題
各農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)在公司及縣區(qū)分公司抓好調(diào)研成果轉(zhuǎn)化運(yùn)用“后半篇文章”的頂層設(shè)計和幫扶指導(dǎo)下,精心研究黨建資源和優(yōu)勢,為基層解憂、為一線賦能,激發(fā)員工的主觀能動性,紛紛采取合理輪崗、排班、調(diào)班等方式,開展一系列“趕集日·送油惠”等反哺鄉(xiāng)村農(nóng)戶的營銷活動,將“小生意”做成了“大買賣”。
對于農(nóng)戶購買商品多搬運(yùn)困難等問題,加能站主動提供免費(fèi)送貨上門服務(wù)。公司領(lǐng)導(dǎo)主動對接地方政府農(nóng)業(yè)等監(jiān)管部門,打通支農(nóng)惠農(nóng)的“最后一公里”,確保化肥等農(nóng)資產(chǎn)品銷售安全合法。加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理,做好供應(yīng)商與加能站之間的銜接業(yè)務(wù),降低成本,提高效能。此外,邀請專業(yè)人士一同走村入戶開展送技術(shù)服務(wù),針對瓜果蔬菜、秧苗花卉等農(nóng)作物肥料使用,進(jìn)行指導(dǎo)、現(xiàn)場答疑,推薦農(nóng)戶購買試用,讓農(nóng)戶尊享可信賴、一站式、一條龍服務(wù),助力農(nóng)戶增產(chǎn)增收,促進(jìn)了鄉(xiāng)村全面振興。
執(zhí)“改進(jìn)之筆”答好求實(shí)題
隨著27座農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)如火如荼開展“買非油品送加油券”的營銷活動,公司各級領(lǐng)導(dǎo)堅持從實(shí)際出發(fā)撲下身子、沉到一線,到鮮活的基層營銷實(shí)踐中了解真情況,發(fā)現(xiàn)真問題,并把問題整改貫穿始終。
竹山站“買非油品送加油券”營銷活動初期,成效并不盡如人意。經(jīng)過向客戶了解后發(fā)現(xiàn),原來“買非油1000元送汽油券250元,買非油500元送汽油券100元”的門檻過高,加之原活動商品以日化用品居多,客戶是散戶比較多,導(dǎo)致了客戶無法享受實(shí)際優(yōu)惠。了解到實(shí)際情況后,昆明石油立即向省公司申請調(diào)整活動方案,優(yōu)化了活動商品清單,把糧油類必需品納入了活動范圍。同時,優(yōu)惠政策調(diào)整為“滿99送20,滿199送40,滿299送65”。活動政策一改變,竹山站銷售立馬火爆了起來。
省公司主要領(lǐng)導(dǎo)多次親臨現(xiàn)場,深入調(diào)研后及時提出改進(jìn)建議。調(diào)整后的營銷策略更符合農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)銷售實(shí)際,取得了更大更好的營銷效果。同時,昆明公司聚焦售前、售中、售后三大環(huán)節(jié),建立完善相關(guān)臺賬,力求日清日結(jié),做好營銷效果跟蹤評估,加強(qiáng)營銷活動全過程監(jiān)督受控,杜絕出現(xiàn)套券套現(xiàn)等違規(guī)違紀(jì)行為。
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