破70萬噸，福建公司直銷上大分

面對福建成品油市場競爭加劇、需求萎縮的情況，中海油銷售福建有限公司（簡稱：福建公司）直面困難和挑戰(zhàn)，激流勇進(jìn)、迎難而上，2023年車單直銷量突破70萬噸，為成品油銷售交上了一份滿意答卷。

深耕一線，堅持市場導(dǎo)向

2023年是全面貫徹落實黨的二十大精神開局之年。面對新能源市場不斷擴(kuò)張、油價跌宕起伏的嚴(yán)峻形勢，福建公司在年初就制定了經(jīng)營策略，大力踐行實干精神，以提質(zhì)增效為核心，以“油轉(zhuǎn)特、油轉(zhuǎn)化”業(yè)務(wù)開展為依托，緊扣全年經(jīng)營工作目標(biāo)，穩(wěn)步推進(jìn)各項工作。

在成品油銷售板塊，福建公司根據(jù)“從量從價，一戶一策”策略實行差異化營銷，拓展終端客戶、加油站用油市場，將片區(qū)下沉到每個地市，深入了解和掌握客戶最新需求，提高終端客戶的占有率，加大貿(mào)易商客戶銷售力度。

2023年，福建公司交易單持續(xù)增長，累計完成車單直銷量71萬噸，同比增長20%；在貿(mào)易伙伴中，新增客戶下單量呈上漲趨勢，新開發(fā)終端客戶超過80%有效改善了客戶的結(jié)構(gòu)體系。截至2023年底，福建公司超額完成了年度預(yù)定目標(biāo)，市場地位進(jìn)一步鞏固。潤滑油市場開拓取得了良好的開端，品牌影響力和口碑不斷提升。

2023年12月，福建公司與大區(qū)化銷中心聯(lián)動，利用自身成品油區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)布局，針對福建化工品市場特點，選擇以基礎(chǔ)油產(chǎn)品為突破口開展化工品銷售拓展實操，成立化工產(chǎn)品營銷組，逐步優(yōu)化市場研判調(diào)節(jié)機(jī)制，于12月初簽訂150NII類加氫潤滑油基礎(chǔ)油銷售合同，化工品銷售渠道從無到有實現(xiàn)了初步搭建，進(jìn)一步拓寬了油、化多品種的經(jīng)營范圍，為福建公司未來高質(zhì)量發(fā)展注入了持續(xù)穩(wěn)定動力。

優(yōu)化供應(yīng)鏈，激發(fā)隊伍積極性

2023年，在華南銷售公司的支持下，福建公司通過增大外采資源比例，成立了外采詢價小組，完善多元化的資源渠道，多方面了解市場進(jìn)行價格研判，結(jié)合配置資源情況，靈活擇優(yōu)選擇低價資源，降低采購成本。

對比2022年，福建公司外采資源比例從兩成提升至四成。通過強(qiáng)化采購、以銷定采，增加穩(wěn)定供應(yīng)商的數(shù)量，提高船單采購比例，降低采購成本；加強(qiáng)與上級公司、兄弟公司溝通，把握采銷機(jī)會，采取滾動入庫的措施，確保實現(xiàn)采銷平穩(wěn)。

2023年是福建公司真正實現(xiàn)大規(guī)模外采的第一年。外采資源的保供相比配置資源更加復(fù)雜。福建公司資源采購和物流調(diào)運(yùn)小組相互溝通，緊密聯(lián)系外采供應(yīng)商，順利完成保供。

福建公司領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)骨干組成交流隊伍，定期與區(qū)內(nèi)幾大主營單位開展座談，共同維護(hù)市場秩序，充分發(fā)揮各自資源優(yōu)勢，加大串換力度，實現(xiàn)了庫容共用、資源互補(bǔ)。

福建公司通過優(yōu)化供應(yīng)鏈，有效提升了采購端的創(chuàng)效能力。公司每月組織全體銷售經(jīng)理和相關(guān)崗位同事召開月度批直分析會，認(rèn)真剖析各區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)，通過比較分析讓各區(qū)域取長補(bǔ)短、共同進(jìn)步，不斷提升銷售人員的研判能力。

在獎勵機(jī)制方面，福建公司持續(xù)細(xì)化考核方案，調(diào)整銷售人員的收入結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)銷售人員開發(fā)汽油客戶、終端新客戶和提高價格銷售，激勵員工提高批直毛利水平；實現(xiàn)任務(wù)落實到人，逐月指定各區(qū)域新客戶成交數(shù)量、終端及加油站客戶成交量，靶向性引領(lǐng)銷售方向，有計劃地提高月度毛利水平。

客戶至上，竭誠服務(wù)樹口碑

“優(yōu)質(zhì)服務(wù)，保質(zhì)保量?！边@不僅是客戶對油庫服務(wù)的認(rèn)可，而且是油庫工作的責(zé)任。油庫更好地服務(wù)客戶的前提，不僅是做好油品質(zhì)量把關(guān)，而且要提高和運(yùn)輸公司之間的運(yùn)行效率，保證油品配送準(zhǔn)時、準(zhǔn)確。

為此，福建公司各油庫一方面充分利用兩臺電腦同時開單，減少客戶的開單時間；另一方面積極協(xié)調(diào)庫方，將柴油發(fā)車道從最初的一個車道逐步提升至多車道。

同時，及時優(yōu)化排隊方案，通過GPS定位程序?qū)崿F(xiàn)掃碼排隊，目前已具備排隊、叫號、查詢排隊時間等多項功能，有效維護(hù)了司機(jī)的排隊秩序，方便了運(yùn)輸車輛進(jìn)庫裝油。

福建公司在油庫增設(shè)了司機(jī)休息室，在開票間和休息室配備了熱水供應(yīng)設(shè)備和桶裝水，方便司乘人員吃飯和取用熱水。

油庫還主動為運(yùn)輸司機(jī)提供免費(fèi)的泡面和飲料等，受到了司乘人員的好評。

作為福建公司的自有油庫，泉州油庫投運(yùn)以來，通過工程改造清理道路障礙物，以及水管改道，拓寬了門口道路，方便了運(yùn)輸車輛進(jìn)庫裝油。

為了提高油庫出庫量，福建公司通過優(yōu)化運(yùn)營流程、改造離心泵葉輪等措施，提升發(fā)油銷量，并結(jié)合銷售方面的一系列引流措施，成功地提高了出庫量，創(chuàng)下了新高。2023年9月開始，泉州油庫出庫量保持在3萬噸以上的水平。

重任在肩當(dāng)篤行，信心在身唯傾力。2024年，中華人民共和國將迎來成立75周年，是實現(xiàn)“十四五”規(guī)劃目標(biāo)的關(guān)鍵一年，也是福建公司轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵之年。在成品油市場競爭日益激烈的形勢下，福建公司將牢記初心、不辱使命，繼續(xù)緊盯市場變化，實行差異化營銷，拓展終端客戶和加油站市場，不斷優(yōu)化福建省成品油與化工品多品種市場營銷布局，狠抓經(jīng)營業(yè)務(wù)降本增效，打造在閩中海油品牌的知名度和市場影響力，向著更高更遠(yuǎn)更強(qiáng)的目標(biāo)闊步邁進(jìn)。

責(zé)任編輯：曲紹楠