東麓葡萄酒品牌策略研究

張 衛(wèi)，李 強(qiáng)

（1.銀川能源學(xué)院 商學(xué)院，寧夏 銀川 753000；2.銀川市葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務(wù)中心，寧夏 銀川 753000）

2016年、2020年習(xí)近平主席曾先后兩次到寧夏視察，強(qiáng)調(diào)賀蘭山東麓釀酒葡萄品質(zhì)優(yōu)良，市場(chǎng)潛力巨大；隨著人民生活水平不斷提高，葡萄酒產(chǎn)業(yè)大有前景，寧夏要提高技術(shù)水平，增強(qiáng)文化內(nèi)涵，加強(qiáng)宣傳推介，打造寧夏的知名品牌，提高附加值和綜合效益；寧夏回族自治區(qū)黨委和政府高度重視，立足賀蘭山東麓區(qū)位優(yōu)勢(shì)和資源稟賦，將葡萄酒產(chǎn)業(yè)作為自治區(qū)九個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)之一。推動(dòng)葡萄酒高質(zhì)量發(fā)展，是支撐寧夏高質(zhì)量發(fā)展的“新引擎”；葡萄酒也是寧夏對(duì)外交流的一張“紫色名片”。

基于如何建設(shè)寧夏賀蘭山東麓葡萄酒區(qū)域品牌這一命題，許多專家、學(xué)者都從不同視角進(jìn)行了深入研究，提出了自己的建議，如黃立軍等[1]提出打造“政府＋行業(yè)協(xié)會(huì)＋龍頭企業(yè)”的區(qū)域品牌聯(lián)合體模式，制定戰(zhàn)略規(guī)劃，促進(jìn)協(xié)同發(fā)展建議。張國(guó)清[2]指出堅(jiān)持酒莊酒發(fā)展模式，放大特色優(yōu)勢(shì)；以產(chǎn)區(qū)品牌為引領(lǐng)提升酒莊和產(chǎn)品品牌，進(jìn)而擴(kuò)大銷量，提升效益，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷良性互動(dòng)。武敏等[3]指出強(qiáng)調(diào)要發(fā)揮好品牌文化功能，建立多元化營(yíng)銷渠道等建議。

究竟如何卓有成效地打造賀蘭山東麓產(chǎn)區(qū)酒莊及葡萄酒產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)品牌，目前所涉及到的論文，建議方案較少。基于賀蘭山東麓葡萄酒（酒莊及產(chǎn)品）品牌建設(shè)過(guò)程存在的如葡萄酒消費(fèi)意識(shí)薄弱，生產(chǎn)成本過(guò)高，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，產(chǎn)品品牌價(jià)值需要盡快提升等問(wèn)題，本文結(jié)合戰(zhàn)略品牌管理理論提出具體的對(duì)策建議。為寧夏賀蘭山東麓葡萄酒早日實(shí)現(xiàn)“當(dāng)驚世界殊”這一目標(biāo)提供信息支持。

1 賀蘭山東麓葡萄酒品牌現(xiàn)狀分析

1.1 地理氣候適宜

寧夏賀蘭山東麓是業(yè)界公認(rèn)的世界上最適合種植釀酒葡萄和生產(chǎn)高端葡萄酒的黃金地帶。位于37°43′～39°23′N，105°45′～106°47′E之間，賀蘭山是寧夏回族自治區(qū)與內(nèi)蒙古自治區(qū)的分界線，南北超過(guò)200 km，東西寬度15～60 km，海拔1 600～3 000 m，遮風(fēng)沙、擋寒流。賀蘭山東麓降水量適中，晝夜溫差大，風(fēng)土條件獨(dú)特，洪積土壤，高比例的礫石，通氣透水，有利于根系下扎，吸收深層土壤中的微量元素，對(duì)葡萄的風(fēng)味，香氣，口感，顏色的形成，有非常大的好處。

1.2 種植規(guī)模不斷擴(kuò)大

截至目前，寧夏賀蘭山東麓釀酒葡萄種植面積達(dá)58.3萬(wàn)畝，超過(guò)全國(guó)種植面積1/3，是我國(guó)最大集中連片種植釀酒葡萄產(chǎn)區(qū)；現(xiàn)有酒莊（企業(yè)）228家，年產(chǎn)葡萄酒1.36億瓶。為了持續(xù)推進(jìn)葡萄品種優(yōu)化，寧夏先后從法國(guó)、意大利、格魯吉亞、美國(guó)等國(guó)引進(jìn)了170個(gè)品種，目前適應(yīng)寧夏賀蘭山東麓產(chǎn)區(qū)且規(guī)模栽種的有20多種，是本產(chǎn)區(qū)的優(yōu)勢(shì)品種。尤其“馬瑟蘭”在寧夏賀蘭山東麓產(chǎn)區(qū)表現(xiàn)良好香氣濃郁、回味悠長(zhǎng)，很適合中國(guó)人的口味，有釀造甘潤(rùn)平衡典型東方風(fēng)格葡萄酒的潛質(zhì)。

1.3 賀蘭山東麓葡萄酒品牌影響力不斷增強(qiáng)

1.3.1 國(guó)內(nèi)品牌影響力

酒評(píng)家James Suckling團(tuán)隊(duì)最新發(fā)布的“2021年中國(guó)百大佳釀榜單”中，來(lái)自寧夏賀蘭山東麓產(chǎn)區(qū)的葡萄酒占60%；2022年中國(guó)酒業(yè)金樽獎(jiǎng)發(fā)布，《葡萄酒》雜志（Wine Magazine）第十四屆《金樽獎(jiǎng)》最終評(píng)選出7個(gè)金樽大獎(jiǎng)，10個(gè)金獎(jiǎng)，48個(gè)銀獎(jiǎng)和29個(gè)銅獎(jiǎng)；共有3款中國(guó)葡萄酒獲得金樽大獎(jiǎng)，4款獲得金獎(jiǎng)，均來(lái)自寧夏賀蘭山東麓產(chǎn)區(qū)。賀蘭山東麓葡萄酒”品牌價(jià)值達(dá)301.07億元，列全國(guó)地理標(biāo)志產(chǎn)品區(qū)域品牌榜第9位[4]。

1.3.2 國(guó)際品牌影響力

法國(guó)葡萄酒權(quán)威雜志《葡萄酒評(píng)論》連續(xù)三年評(píng)價(jià)賀蘭山東麓產(chǎn)區(qū)為“明星產(chǎn)區(qū)”[4]，“賀蘭山東麓葡萄酒”被列入中歐地理標(biāo)志協(xié)定，該產(chǎn)區(qū)葡萄酒先后在品醇客、布魯塞爾、柏林等國(guó)際葡萄酒頂級(jí)大賽中獲得1 100多個(gè)大獎(jiǎng)，占全國(guó)獲獎(jiǎng)總數(shù)的60%以上，寧夏賀蘭山東麓產(chǎn)區(qū)先后榮膺“世界十大最具潛力葡萄酒旅游產(chǎn)區(qū)”、“全球葡萄酒旅游目的地”，成為與法國(guó)波爾多、美國(guó)納帕、澳大利亞獵人谷地區(qū)并肩的全球葡萄酒旅游目的地。寧夏是第一個(gè)世界葡萄與葡萄酒組織（international vine and wine organization，OIV）中國(guó)省級(jí)觀察員。

1.3.3 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不斷提高

賀蘭山東麓產(chǎn)區(qū)葡萄酒遠(yuǎn)銷德國(guó)、美國(guó)、比利時(shí)、加拿大、法國(guó)、新加坡等40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)；而國(guó)內(nèi)主要銷往北京、上海、廣州、江蘇、福建等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2021年綜合產(chǎn)值預(yù)計(jì)達(dá)到342.7億元，出口額同較上一年同期增長(zhǎng)256%；京東數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022年上半年寧夏葡萄酒銷售額同比上一年同期增長(zhǎng)83%[9]。

1.3.4 分銷渠道不斷多元化

寧夏賀蘭山東麓產(chǎn)區(qū)葡萄酒企的渠道系統(tǒng)是線下整合渠道類型。部分酒莊采用短渠道直營(yíng)銷售；有些酒莊與五星級(jí)酒店和大型餐廳合作；借助產(chǎn)區(qū)品牌優(yōu)勢(shì)，眾多酒莊聯(lián)合組織或參與國(guó)內(nèi)外有影響力的葡萄酒展銷會(huì)、品鑒會(huì)、推介會(huì)等線下活動(dòng)，還在上海、北京、深圳等地設(shè)立直銷體驗(yàn)中心等線下體驗(yàn)門店。隨著年輕消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)購(gòu)物渠道多元化的需求，“網(wǎng)紅達(dá)人＋酒莊莊主”帶貨直播也逐漸開始[5]。開設(shè)抖音銀川產(chǎn)區(qū)葡萄酒官方店。宏觀方面，自治區(qū)政府積極制定的戰(zhàn)略政策倡導(dǎo)賀蘭山東麓“葡萄酒＋旅游”聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式，也在有序開展。

2 賀蘭山東麓葡萄酒品牌建設(shè)過(guò)程中存在的問(wèn)題

2.1 葡萄酒消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)意識(shí)淡薄

據(jù)國(guó)際葡萄與葡萄酒組織（OIV）統(tǒng)計(jì)，2019年全球葡萄酒消費(fèi)量244億L，中國(guó)以17.9億L消費(fèi)總量位居第5位，但中國(guó)人均葡萄酒消費(fèi)量?jī)H1.71 L。2015-2019年，中國(guó)的葡萄酒人均消費(fèi)量從1.52 L上漲至1.71 L，增長(zhǎng)了11.8%，成為全球葡萄酒消費(fèi)增速最快的市場(chǎng)，但相比5.7 L的全球人均消費(fèi)量，中國(guó)仍遠(yuǎn)低于世界平均水平[6]。長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)人以白酒為主要消費(fèi)對(duì)象，不論政府接待貴賓，民間婚喪嫁娶慶典活動(dòng)，還是商務(wù)交流、溝通，拉進(jìn)彼此感情等，所使用的媒介飲品主要還是白酒。民間有無(wú)酒不成席的說(shuō)法，白酒在中國(guó)幾千年的文化中占據(jù)著主要的位置，形成了獨(dú)具特色的中國(guó)酒文化，對(duì)中國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)行為的影響根深蒂固[7]。眾所周知，葡萄酒登上中國(guó)人餐桌的時(shí)間與白酒相比可以忽略不計(jì)，其風(fēng)味暫時(shí)還不太適應(yīng)大部分中國(guó)人的味蕾，要想讓中國(guó)人像喜歡白酒一樣偏愛葡萄酒，則需相關(guān)組織協(xié)會(huì)、企業(yè)、媒體等單位做許多工作，引導(dǎo)、培育葡萄酒市場(chǎng)，逐漸養(yǎng)成消費(fèi)葡萄酒的習(xí)慣，讓消費(fèi)群體意識(shí)到葡萄酒的益處，飲用葡萄酒不僅可以滿足身體健康的需要，同時(shí)可以滿足精神層面的需要。

2.2 葡萄酒的生產(chǎn)成本偏高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不具優(yōu)勢(shì)

賀蘭山東麓地處北緯38°，屬于典型溫帶大陸性氣候，冬季寒冷，氣候干燥。需要對(duì)葡萄樹埋藤越冬、開春展藤，目前機(jī)械作業(yè)無(wú)法達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)要求，必須使用人工完成；水肥一體化節(jié)水灌溉、盲目限產(chǎn)、國(guó)產(chǎn)葡萄酒課稅等因素影響，使部分葡萄園產(chǎn)出效益較低，也導(dǎo)致了成本的增加。另外缺乏酒瓶、瓶塞、酒罐、橡木桶、包裝材料等配套用品加工企業(yè)，在園區(qū)酒莊企業(yè)需要時(shí)則需要外購(gòu)，也會(huì)增加葡萄酒的成本。釀酒葡萄渣、皮、籽開發(fā)利用程度不高，其延伸副產(chǎn)品精深加工不足，酒石酸、葡萄籽油、葡萄籽提取物的價(jià)值尚未完全體現(xiàn)。這些因素導(dǎo)致副產(chǎn)品銷售所獲利潤(rùn)較低，無(wú)法抵消釀造葡萄酒的部分成本。賀蘭山東麓文旅康全產(chǎn)業(yè)鏈融合發(fā)展不足，運(yùn)營(yíng)成本較大，更不會(huì)用所創(chuàng)利潤(rùn)去分擔(dān)葡萄酒的生產(chǎn)成本。

上述這些因素的疊加使葡萄酒生產(chǎn)成本增加。另外基于三年的疫情，全球經(jīng)濟(jì)不景氣，未來(lái)不確定因素的增加，使得消費(fèi)者的消費(fèi)更趨理性，對(duì)葡萄酒的售價(jià)更加敏感，人們更加追求性價(jià)比高的葡萄酒[5]，這就使得賀蘭山東麓的葡萄酒，品質(zhì)上乘，但市場(chǎng)占有率卻不理想，落入“叫好不叫座的境地”。

2.3 酒莊（企業(yè)）品牌、產(chǎn)品品牌的影響力亟待提高。

2.3.1 葡萄酒產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，無(wú)法滿足市場(chǎng)多元化個(gè)性化的需求

在種植方面，產(chǎn)區(qū)土壤特點(diǎn)等基礎(chǔ)性研究不深入，對(duì)新優(yōu)品種選育，引種的基礎(chǔ)性分析不足。產(chǎn)區(qū)內(nèi)品種單一，紅色絕大部分是赤霞珠，白色品種超過(guò)60%為霞多麗[8]；加之對(duì)新產(chǎn)品、新工藝研發(fā)投入有限，對(duì)消費(fèi)需求多元化，個(gè)性缺乏足夠認(rèn)識(shí)，使得葡萄酒產(chǎn)品缺乏個(gè)性，同質(zhì)化嚴(yán)重，無(wú)法滿足市場(chǎng)多元化的需求[9]。

2.3.2 酒莊（企業(yè)）品牌、葡萄酒產(chǎn)品品牌含義都需要盡快提升

品牌含義包括兩種類型：品牌功效及品牌形象[10]。賀蘭山東麓葡萄酒產(chǎn)區(qū)品牌（公共品牌），在習(xí)主席的關(guān)懷和自治區(qū)歷屆黨委政府領(lǐng)導(dǎo)的高度重視下，現(xiàn)已被國(guó)際國(guó)內(nèi)行業(yè)認(rèn)可，但是產(chǎn)區(qū)內(nèi)酒莊及產(chǎn)品品牌的顯著度及品牌含義消費(fèi)者知之甚少，這就導(dǎo)致產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率不高。原因在于消費(fèi)者在購(gòu)買決策時(shí)，對(duì)寧夏賀蘭山東麓產(chǎn)區(qū)酒莊葡萄酒產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)體會(huì)不深，從品牌學(xué)視角而言這個(gè)優(yōu)勢(shì)主要依賴于消費(fèi)者對(duì)葡萄酒產(chǎn)品獨(dú)特的品牌聯(lián)想的數(shù)量和功能屬性，而品牌聯(lián)想構(gòu)成了品牌形象。

2.3.3 產(chǎn)區(qū)內(nèi)各酒莊分散經(jīng)營(yíng)、重生產(chǎn)、輕營(yíng)銷、輕品牌

各個(gè)酒莊分散經(jīng)營(yíng)，重視葡萄生產(chǎn)，而市場(chǎng)營(yíng)銷，品牌營(yíng)銷觀念淡薄。分銷渠道單一，品牌宣傳推介力度不夠。眾所周知，深度品牌的六層含義：屬性；利益；價(jià)值；個(gè)性；文化；消費(fèi)者[11]。而最能體現(xiàn)品牌間差異的價(jià)值層、個(gè)性層、和文化層，卻沒有凸顯出來(lái)。目前產(chǎn)區(qū)葡萄酒酒莊，產(chǎn)品品牌的屬性，消費(fèi)者享用酒莊產(chǎn)品的利益，還沒有準(zhǔn)確的地傳播給消費(fèi)市場(chǎng)。

基于上述因素，需要戰(zhàn)略品牌管理理論，結(jié)合營(yíng)銷組合，體驗(yàn)營(yíng)銷，以及品牌金子塔模型來(lái)創(chuàng)建賀蘭山東麓產(chǎn)區(qū)的酒莊，產(chǎn)品品牌。

3 創(chuàng)建賀蘭山東麓葡萄酒品牌的策略建議

3.1 降低葡萄酒生產(chǎn)成本

首先從葡萄酒釀造輔助環(huán)節(jié)看，需要引進(jìn)、培育生產(chǎn)葡萄酒酒瓶、酒塞、酒標(biāo)、輔料等加工企業(yè)，通過(guò)引進(jìn)加工企業(yè)來(lái)生產(chǎn)所需要的輔助產(chǎn)品，進(jìn)而就近采購(gòu)，降低物流采購(gòu)成本；對(duì)于釀酒的橡木桶容器，通過(guò)招商引進(jìn)的制造企業(yè)提供或者尋找橡木桶的替代產(chǎn)品來(lái)代替，但絕對(duì)不能因?yàn)樘娲返氖褂?，而使得葡萄酒產(chǎn)品的品質(zhì)降低。其次充分發(fā)揮葡萄酒釀造副產(chǎn)品的價(jià)值。請(qǐng)合作科研機(jī)構(gòu)深入研究釀造葡萄酒過(guò)程生產(chǎn)副產(chǎn)品的價(jià)值。如研究葡萄籽、皮、渣、藤等副產(chǎn)品的功效，以副產(chǎn)品為主要原料開發(fā)一些衍生產(chǎn)品，為衍生產(chǎn)品制定合理價(jià)格創(chuàng)造價(jià)值抵消部分葡萄酒生產(chǎn)成本。最后尋找優(yōu)秀農(nóng)業(yè)機(jī)械制造企業(yè)，協(xié)助解決酒莊葡萄種植過(guò)程的問(wèn)題。農(nóng)業(yè)機(jī)械制造企業(yè)需要深入了解酒莊在種植過(guò)程中面臨的困境如：秋冬季埋藤，春季展騰，采收釀酒葡萄過(guò)程中存在問(wèn)題。針對(duì)問(wèn)題，研發(fā)出符合賀蘭山東麓地理?xiàng)l件埋藤、展藤、采摘、修剪、植保等機(jī)械設(shè)備；對(duì)已有配套設(shè)施設(shè)備進(jìn)行改進(jìn)提高效率，如對(duì)灌溉施肥所需要的配套進(jìn)行改造等，以此降低人工成本，進(jìn)而降低葡萄酒的生產(chǎn)成本。

3.2 通過(guò)品牌營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)建品牌

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)大師菲利普·科特勒很早就指出“定位是指設(shè)計(jì)公司的產(chǎn)品服務(wù)以及形象，從而在目標(biāo)顧客的印象中占據(jù)獨(dú)特的價(jià)值地位”[17]。建立酒莊（產(chǎn)品）的品牌定位就是要告訴消費(fèi)者，本酒莊所生產(chǎn)的葡萄酒與其他酒莊的產(chǎn)品不同，使消費(fèi)者體會(huì)到這種不同，進(jìn)而在購(gòu)買決策時(shí)形成差異化的反應(yīng)。這種“不同”就是產(chǎn)品間的差異點(diǎn)。所謂差異點(diǎn)就是消費(fèi)者與品牌相關(guān)聯(lián)的屬性和利益，消費(fèi)者對(duì)這些屬性和利益具有積極，正面的評(píng)價(jià)，并且相信競(jìng)爭(zhēng)者品牌無(wú)法達(dá)到相同的程度。消費(fèi)者選擇品牌產(chǎn)品時(shí)，常常取決于感知到的品牌聯(lián)想的獨(dú)特性，這個(gè)獨(dú)特性就是指本酒莊（產(chǎn)品）不同于其他酒莊（產(chǎn)品）的差異點(diǎn)。差異點(diǎn)需要依據(jù)消費(fèi)者利益進(jìn)行定義，這些利益不是憑空捏造產(chǎn)生的，一定要具有讓人信服的理由。差異點(diǎn)可以是酒莊的特征或者葡萄酒產(chǎn)品的屬性特征；也可以是與屬性無(wú)關(guān)的形象聯(lián)想，比如是高端形象，或者是大眾品牌形象等。

選擇品牌元素來(lái)創(chuàng)建品牌資產(chǎn)，品牌元素具體包括：品牌名稱，URL，標(biāo)識(shí)，符號(hào)，形象代表，品牌口號(hào)，廣告曲，包裝和符號(hào)。選擇品牌元素來(lái)設(shè)計(jì)品牌，主要的目的是強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，形成強(qiáng)有力的，偏好的和獨(dú)特的品牌聯(lián)想。

體驗(yàn)式營(yíng)銷可以建立消費(fèi)者對(duì)葡萄酒的品牌形象，形成對(duì)葡萄酒品牌的情感。體驗(yàn)式營(yíng)銷要求不僅要突出葡萄酒的特性和利益，而且要將產(chǎn)品與某種獨(dú)特的有趣的體驗(yàn)聯(lián)系起來(lái)，這就要求在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)重視以消費(fèi)者為中心，在不同的“接觸點(diǎn)”來(lái)建立與顧客之間的感情聯(lián)結(jié)[18]。為了提供全面及個(gè)性化的消費(fèi)體驗(yàn)，酒莊可以開展大規(guī)模得定制活動(dòng)以及一對(duì)一的更具個(gè)性需求的定制營(yíng)銷活動(dòng)。

葡萄酒產(chǎn)品本身的品質(zhì)對(duì)消費(fèi)者的品牌體驗(yàn)以及酒莊品牌的傳播都具有影響。設(shè)計(jì)并提供完全滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品是創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌的前提。想讓消費(fèi)者忠誠(chéng)于產(chǎn)品品牌，就必須讓客戶對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際體驗(yàn)高于對(duì)產(chǎn)品的期望。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)主要來(lái)自于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量感知和價(jià)值感知，而質(zhì)量感知和價(jià)值感知經(jīng)常會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策[21]。所以當(dāng)理解了影響消費(fèi)者質(zhì)量感知和價(jià)值判斷因素后，通過(guò)加強(qiáng)這些因素的建設(shè)或者提高指標(biāo)值，從而可以超越實(shí)際產(chǎn)品，提高客戶體驗(yàn)。

營(yíng)銷傳播可以通過(guò)建立消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，在其腦海中產(chǎn)生強(qiáng)有力的、偏好的和獨(dú)立的品牌聯(lián)想，進(jìn)而促使消費(fèi)者形成對(duì)品牌正面的態(tài)度，增進(jìn)與品牌的關(guān)系；另一方面營(yíng)銷傳播方案有助于產(chǎn)生消費(fèi)者的差異化反應(yīng)，形成品牌資產(chǎn)。良好的品牌口碑可以讓消費(fèi)者記住并談?wù)撈放?，進(jìn)而擴(kuò)大葡萄酒的銷售業(yè)績(jī)。

3.3 利用次級(jí)品牌杠桿來(lái)加強(qiáng)品牌聯(lián)想創(chuàng)建品牌資產(chǎn)

當(dāng)消費(fèi)者面前有眾多葡萄酒品牌可供選擇，消費(fèi)者缺乏足夠的知識(shí)來(lái)選擇合適的葡萄酒品牌，這時(shí)他們大概率地依據(jù)次級(jí)品牌知識(shí)來(lái)做出選擇。