汽車后合資時代的救贖

隨著中國車市中新能源汽車的滲透率連續(xù)數(shù)月超過50%，產(chǎn)業(yè)大勢已不可阻擋。這一油電逆轉(zhuǎn)的過程對于很多傳統(tǒng)車企可以說是陣痛連連，特別是對于絕大部分的合資企業(yè)。合資企業(yè)的運營模式大家都很熟悉，通常都是引進國外成熟車型再實現(xiàn)本土化生產(chǎn)，但是由于新能源汽車的崛起，國外缺乏成熟且比國內(nèi)更具競爭力的新能源車型，如此一來，合資企業(yè)如果還保持原來的經(jīng)營模式，就成了“無源之水”，所以很多合資企業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)品滯銷，經(jīng)營乏力的情況，于是一些業(yè)內(nèi)的人士稱中國已經(jīng)進入了“后合資時代”。大家翻閱一下2024 年中國車市的銷量排行就可以發(fā)現(xiàn)，排名前十的品牌已經(jīng)是自主品牌領軍了，這就是佐證。

在如此的百年未有之大變局面前，一些合資品牌如果抱守殘缺，那么在浩浩蕩蕩的大勢之下，退出中國市場是早晚的事兒。然而，有誰能甘心慘淡收場呢？從合資品牌大面積的降價保量行為就可以看到，他們在斷臂求生。但是，我認為降價銷售是飲鴆止渴，解決不了根本問題。當前合資企業(yè)最大的問題有兩個：一是產(chǎn)品力不足；二是銷售服務體系不穩(wěn)定。

對于產(chǎn)品力，最關鍵的是需要給合資企業(yè)放權，真正建立并強化合資企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)能力，眼睛必須向內(nèi)，是時候放下傲慢與偏見，依托中國市場開發(fā)新產(chǎn)品，充分放權給合資企業(yè)，整合國內(nèi)的資源，借助國內(nèi)完備的新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈，研發(fā)符合中國市場需求的電動化、智能化產(chǎn)品，這對于合資企業(yè)來說并不是很難的事情。而且加上合資企業(yè)強大的體系力加持，想要改變現(xiàn)狀，成功的概率非常大。

而對于銷售服務體系不穩(wěn)定，關鍵在于擴大基于產(chǎn)品服務帶來的增值，以便讓經(jīng)銷商能夠生存下去，這樣才能保障銷售服務體系不崩潰。

其實大家靜下心來仔細想一想，合資品牌相比于自主品牌，特別是新勢力來說最大的優(yōu)勢是什么？拋去產(chǎn)品層面，其實就是多年合資積累下來的龐大客戶群體，以及相對完善的售后服務體系。動輒上千萬的保有客戶絕對是合資品牌的寶藏，如果能挖掘得當，那么足可以幫助他們渡過眼前的難關，也為合資企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品電動化、智能化轉(zhuǎn)型贏得時間。一直以來，合資企業(yè)的售后服務是賺錢的，之所以沒有取得核心地位，主要是營收體量沒有整車銷售大，現(xiàn)金流不足以支撐整個體系的運營，一旦整車銷售陷入困境，企業(yè)的運營必然會出現(xiàn)困難。但是別忘了，合資30 余年，各個合資企業(yè)在中國市場已經(jīng)是賺得盆滿缽滿，積累的財富保障合資企業(yè)活下去問題不大，也是該反哺的時候了，就看能不能舍得。雖然目前售后利潤總額不大，但是這是一塊沒有充分挖掘的市場，開發(fā)更多的盈利性服務產(chǎn)品、服務項目，不斷創(chuàng)新服務營銷方式，不但可以降低客戶的流失率，還可以增強客戶滿意度和忠誠度，只要能真正挖掘擁車全周期的客戶價值，就可以為車企和經(jīng)銷商帶來源源不斷的利潤?？梢哉f從售后服務方面來看，合資企業(yè)不論是服務理念和標準服務流程，還是服務人員的服務技能，相對于很多自主品牌和新勢力來說都有很大的競爭優(yōu)勢。從我們堅持做19 年的中國汽車金扳手獎評選過程中研究發(fā)現(xiàn)，自主品牌雖然在汽車電動化和智能化方面取得一定優(yōu)勢，但是售后服務方面還是有很大欠缺，顯然借助售后服務，合資企業(yè)可以扳回一分。