浙商金位海：讓小商品市場在全國開花

1998 年，一個(gè)中年男人從義烏只身來到杭城，想承包一個(gè)市場。 男人個(gè)高，眉毛濃密，聲音洪亮，在此之前從未涉足這個(gè)行業(yè)。2 年后，他的市場開業(yè)，五層樓房，一層地下室，人潮涌動。 如今，他成為浙商總會副會長，在全國擁有數(shù)十座義烏小商品市場，把義烏模式成功帶出了浙江，他的名字叫金位海。

電影《中國合伙人》中，記者問主人公成東青成功的公式，他說：“當(dāng)你意識到失敗只是彎路，你就已經(jīng)走在了成功的直道上?！比松錆M波瀾，在杰出浙商金位海的心中，又有一條怎樣的“公式”呢？

記= 中學(xué)生天地記者 錢夢佳 滕盧濤（實(shí)習(xí)生）

金= 金位海

啟航：從一個(gè)走街串巷的窮孩子出發(fā)

記：我們知道您的人生經(jīng)歷非常傳奇。 先從小時(shí)候聊起吧，您的童年是怎樣度過的？

金：我們家有5 個(gè)孩子，我排行第四。在我3 歲時(shí)父親就去世了，那時(shí)候弟弟才1 歲，還有一個(gè)年邁的奶奶，家里窮得一分錢都沒有，靠種稻子為生，一年種三季稻子，還是吃不飽。窮則思變，從8 歲開始，我便在一個(gè)篾匠家做學(xué)徒，常常蹲著編竹篾，一蹲就是一天。從小我就長得高，每次站起來，腿都抖得厲害，這樣的日子持續(xù)了3 年。后來，我開始跟著家里的哥哥姐姐賣豬油，拎著塑料桶沿街叫賣。這算是我做生意的“人生初體驗(yàn)”。雖然那時(shí)我對做生意并沒有太多的概念，但我堅(jiān)信努力才能改變生活。

記：您是如何收獲人生中的第一桶金的？

金：14 歲那年，我開始了“行商”生涯，成了一名流動經(jīng)營的小型個(gè)體商販。我?guī)еx烏的特產(chǎn)，如豬皮、豬油、紅糖等，一路南下到福建售賣。在福建賣完后，我會帶上在當(dāng)?shù)夭少彽墓S干北上杭州、上海等地繼續(xù)售賣，再帶著在杭州、上海購買的衣物、肥皂等商品返回義烏。那時(shí)候，私人買賣商品還不是完全合法的，商品帶不上火車。我就讓弟弟先上車，自己推著獨(dú)輪車在月臺上佯裝拉貨的，把要賣的貨品藏在車底下。等列車發(fā)動后，我會迅速將貨品塞進(jìn)車窗，緊接著自己爬上列車。就這樣，小小年紀(jì)的我在酷暑寒冬里走過一個(gè)又一個(gè)熟悉或陌生的站臺、街巷，在十六七歲時(shí)就成了“萬元戶”。

記：您從哪里學(xué)到買賣商品的經(jīng)驗(yàn)？

金：買賣商品的經(jīng)驗(yàn)，我都是在實(shí)踐中摸索和積累的。做生意的過程中，我發(fā)現(xiàn)“收集信息”至關(guān)重要。我時(shí)刻關(guān)注各地的特產(chǎn)和市場需求，以便能夠更好地滿足顧客的需求。那時(shí)候商品緊缺，需要憑票購買。比如義烏的豬皮、豬油在杭州、嘉興很常見，但紅糖就比較緊俏。于是，在聽說海寧長安鎮(zhèn)有肥皂廠，當(dāng)?shù)厝擞貌煌攴试砥焙?，我就帶著紅糖去換肥皂票，買到肥皂后回義烏賣，從中獲取差價(jià)。

另外，做生意也離不開“肯吃苦”的精神。我們那個(gè)時(shí)候去貴州、云南、新疆等地做生意，火車動輒要坐上七八天，晚上只能睡在座椅底下。那時(shí)候人們都穿著解放鞋，透氣性差，車廂里味道非常大。盡管條件艱苦，但我們始終堅(jiān)持著，絕對不會輕易放棄來之不易的商機(jī)。我們這一代浙商的創(chuàng)業(yè)歷程可謂是“走遍千山萬水，想盡千方百計(jì)，說盡千言萬語，吃盡千辛萬苦”。

記：在您的成長歲月里，誰對您的影響最大？

金：那一定是我的母親。我的母親一直是我心中堅(jiān)強(qiáng)與力量的象征，她今年已經(jīng)92 歲了，但依然精神矍鑠。我的父親早逝，我的母親獨(dú)自承受著生活的壓力，遭遇了許多不公正的待遇。但她從不抱怨，從不向生活的艱辛低頭，她用勤勞的雙手拉扯我們姐弟5 人長大。小時(shí)候家里窮，我們白天上學(xué)、晚上磨豆子，第二天做成豆腐去賣。在那個(gè)年代，做小買賣是一件很丟人的事情，社會上并不認(rèn)可“商人”。然而，我的母親始終保持著不卑不亢的態(tài)度，她告訴我們，靠自己的雙手生活并不丟臉，母親的所作所為潛移默化地堅(jiān)定了我的意志。

濟(jì)南義烏小商品批發(fā)市場

發(fā)展：帶小商品去大世界，讓“義烏模式”在全國落地

記：您是怎樣從售賣小商品轉(zhuǎn)向開設(shè)小商品市場的？

金：在我創(chuàng)業(yè)的前20 年里，無論是賣貨還是開服裝廠，都是做乙方，需要先向別人租賃攤位再考慮賺錢的事情。后來我就想：我能不能做甲方，去開辦自己的小商品市場，將攤位租給別人做生意呢？

做生意，常常會遇到賣了東西但收不回錢的情況，同時(shí)，也有不少貨款需要向上家支付，一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，就容易引起經(jīng)濟(jì)糾紛。而市場租金是需要提前交的，這就避免了許多問題。我不再需要費(fèi)力去推銷商品，每年只需要收收租金就可以過上舒適的生活，同時(shí)，還能帶動更多像我以前那樣做生意的人共同致富，我覺得這事意義非凡。因此，當(dāng)我擁有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)后，我決定開辦第一個(gè)小商品市場?，F(xiàn)在回過頭來看，我當(dāng)初的選擇是正確的。

記：您的第一個(gè)市場是怎樣開起來的？

金：1972 年2 月，美國總統(tǒng)尼克松訪華。來到杭州時(shí)，他曾評價(jià)：“美麗的西湖，破爛的城市?！边@個(gè)評價(jià)給我留下了深刻的印象。20 世紀(jì)80 年代初，杭州立志要打造成全世界最靚麗的旅游城市。這讓我意識到，改變城市臟亂差的面貌是改造的重點(diǎn)之一，商機(jī)也隨之而來。我很快從義烏趕到杭州。我注意到浙江電影制片廠邊上有個(gè)老的農(nóng)貿(mào)市場存在很多問題，包括環(huán)境臟亂、管理混亂和治安不佳等。與當(dāng)?shù)卣疁贤ê?，我們很快達(dá)成了共識。我決定重新改造這個(gè)市場。這個(gè)市場的建設(shè)規(guī)模不大，只有四五畝地，但經(jīng)過精心的規(guī)劃和建設(shè)，它變成了一個(gè)擁有地下一層、地上五層的綜合市場，命名為“九蓮綜合市場”。2000年，這個(gè)市場正式營業(yè)，成為我的第一個(gè)市場。

記：在浙江成功開設(shè)小商品市場后，您把目光轉(zhuǎn)向了全國，這一路的擴(kuò)張是否順利？

金：九蓮綜合市場經(jīng)營成功之后，我們選擇進(jìn)軍山東。山東既是人口大省，又是經(jīng)濟(jì)大省，而且交通發(fā)達(dá)，南北暢通，因此我們的第二個(gè)市場選擇開在山東威海。威海的環(huán)境、經(jīng)濟(jì)總量都不錯(cuò)，海的對面就是韓國、日本。在威海市場取得成績之后，我們來到東營，它也在山東半島上，擁有勝利油田。那個(gè)時(shí)候我們像《春天的故事》里唱的一樣，“你邁開了氣壯山河的新步伐，走進(jìn)萬象更新的春天”，幾乎每兩年建一個(gè)市場。遇上2008 年全球金融危機(jī)時(shí)，大多數(shù)企業(yè)紛紛減少投入，采取休養(yǎng)生息的策略，我卻堅(jiān)信“只有危機(jī)的思想，沒有危機(jī)的市場”。很快，聊城、青島、長春、固原、曲靖、黔南，全國東南西北中都有了我們的市場。

記：您在選擇開設(shè)市場的地理位置時(shí)，常常會考慮哪些因素？

金：我們做的是小商品市場，它的消費(fèi)是面向大眾的，要讓百分之七八十的老百姓都消費(fèi)得起，因此區(qū)位常選擇城鄉(xiāng)接合處。這里面有幾點(diǎn)原因：一是市場規(guī)模很大，選在城區(qū)控制不了成本。二是要用發(fā)展的眼光看位置。我始終相信隨著時(shí)代的發(fā)展，從前的城鄉(xiāng)接合部未來有可能變成城市的中心，就像杭州的錢江新城。好的資產(chǎn)一定會保值升值，要學(xué)會抱著信心和耐心陪伴城市共同發(fā)展。

記：每到一個(gè)地方開設(shè)新市場時(shí)，您是怎樣吸引商戶

來市場入駐的呢？

金：招商時(shí)我主要考慮這樣三類群體：第一類是一批有經(jīng)驗(yàn)但在原先市場中運(yùn)營不算成功的商戶。他們在原先的市場中可能因?yàn)楦咦饨鸬纫蛩貨]有掙到錢，而我們新開設(shè)起來的市場，可以用低租金等優(yōu)惠條件吸引這批有經(jīng)驗(yàn)的商戶前來開店。第二類是借助城市的優(yōu)勢地位，吸引周邊城市的年輕人。比如我的市場開在杭州，那我就到嘉興、湖州、黃山等城市進(jìn)行招商。第三類是本地人，當(dāng)?shù)卦鹊氖袌隹赡艽嬖诋a(chǎn)權(quán)不清晰、物業(yè)混亂等問題，我們通過規(guī)范管理吸引本地商戶入駐新市場。起步階段的招商是比較困難的，因?yàn)槲覀儧]有品牌，這時(shí)候需要給商戶們描繪藍(lán)圖，開誠布公地講述我們期待的未來，獲得他們的信任后，他們就愿意入駐市場。慢慢地我們打響了自己的品牌，得到了商戶的認(rèn)可，后續(xù)的招商就不那么困難了。

記：如今有不少年輕人對未來感到十分迷茫，您有什么話想對他們說的嗎？

金：人生的道路充滿了無數(shù)可能性。我想告訴你們，珍惜你們的學(xué)習(xí)時(shí)光，勇于面對挑戰(zhàn)，培養(yǎng)堅(jiān)韌的意志、創(chuàng)新思維和解決問題的能力，培養(yǎng)對社會的責(zé)任感，相信你們可以成為自己想要成為的人。無論未來的道路如何曲折，請記住，只要心中有夢想，總有實(shí)現(xiàn)的一天。祝你們在求知的道路上越走越遠(yuǎn)，未來充滿無限可能！