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    王國安:膽小的“王敢敢”

    2015-04-29 00:44:03何麗銀
    新營銷 2015年3期
    關(guān)鍵詞:王國

    何麗銀

    王敢敢”、“瘋子”、“燒錢王子”……王國安都數(shù)不清自己究竟有多少個名號,但在所有的名號中,他最認可的是“王敢敢”?!拔艺J為如果沒有膽商,就更沒機會?!弊凇缎聽I銷》記者面前的王國安皮膚黝黑,身材中等,穿著一件休閑小外套,若非曾在不同場合與他有數(shù)面之緣,很難將他與屢出營銷奇招的韓后掌舵人聯(lián)系在一起。

    1999年,王國安揣著400塊錢南下廣東,曾經(jīng)是走街串巷、無背景、無資源的草根推銷員。此后十多年,他以自己的機智與駕馭資源的能力,實現(xiàn)品牌爆發(fā)式增長。王國安在商業(yè)戰(zhàn)略上的大膽出位常常令人費解?!赌戏蕉际袌蟆飞弦粍t“天下無三”的“出位”廣告引爆了網(wǎng)絡,讓許多人一夜之間記住了“韓后”,如今仍被人津津樂道,是中國廣告界的經(jīng)典案例之一。2011年,當所有的化妝品品牌爭搶著在湖南衛(wèi)視投放廣告時,韓后另辟蹊徑,奪得江蘇衛(wèi)視標王。2012年韓后成為國內(nèi)首個簽約全智賢做代言的品牌,隨后《來自星星的你》熱播,韓后成為“風口上的豬”。

    縱觀國內(nèi)化妝品市場,幾乎被國際大品牌瓜分,本土品牌大多在夾縫中求生。2005年王國安創(chuàng)立韓后,2013年他口出狂言稱回款達不到6億元就裸奔。對于他的豪言壯語,中國化妝品行業(yè)普遍不看好,然而王國安不僅做到了,而且2014年韓后回款竟然超過了10億元。

    王國安大膽出格的做法,在業(yè)內(nèi)引起不少爭議。面對質(zhì)疑,王國安的態(tài)度是“不解釋太多,且看我能不能做得靠譜”。他說自己每次看似瘋狂的投放都是因為膽小,怕選擇錯了,所以選擇最貴的,相信貴的價值,才一直在冒險的路上狂奔。但不管人們怎樣鄙視他的操作手法,但不可否認,韓后在成立后短短幾年的時間里,已經(jīng)成為中國本土護膚領(lǐng)域備受關(guān)注的品牌。

    “人跟人的想法沒有區(qū)別,成功人士的想法都是一樣的,但人跟人的差別就在于最絕望的那一刻,你對人生的態(tài)度,你剖析自己的態(tài)度,要知道自己擅長什么?!备咧袝r,王國安擅長數(shù)理化,但綜合成績在班里倒數(shù),文科是其硬傷?!拔抑廊绻谧约翰簧瞄L的地方努力,絕對不能上大學,所以我把80%的精力放在我有優(yōu)勢的科目上,文科只要不拖后腿就可以了。結(jié)果高考時‘文科差生逆襲。”

    王國安曾四次創(chuàng)業(yè),始終在市場一線摸爬滾打,支撐其一路前行的是高中時的求學經(jīng)歷?!斑@給了我很多暗示:你還是不錯的,你應該能做自己。一個人的成功永遠不可能因為改變自己的缺點而獲得,只能把自己的優(yōu)點做到極致才能成功?!被貞浲?,王國安異常激動,他振臂總結(jié)說:“人生在世,一定要做唯一的自己?!?/p>

    王國安厭惡成功學。他說,在中國商業(yè)界,他沒有偶像。不僅如此,他曾建議國內(nèi)某個著名淘品牌CEO拿掉掛在辦公室里的馬云畫像?!叭绻阋择R云為偶像,你就永遠成為不了馬云,應該掛自己的畫像?!?/p>

    在外界看來,王國安有著近似“狂妄”的自信,然而王國安的生意法則中有著不為人知的“忍讓”哲學。在一次創(chuàng)業(yè)中,王國安曾對合伙人說:“你出5萬,我15萬,你是30%的股份,我70%的股份?!蓖鯂膊话闯鲑Y比例占有股份,“讓”出5%的股份給合伙人。“我心里明白,做不成功百分之百是我失利。人生最大的平衡就是你不平衡,你最大的不平衡就是你平衡。你不欠我,我不欠你,是最不穩(wěn)定的關(guān)系,基本上拜拜?!?/p>

    王國安的說話風格很容易讓人聯(lián)想到電影《華爾街之狼》的喬丹·貝爾福特,激情四射,極具煽動力,瞬間成為眾人瞻目的焦點,即便多次將“Made in China”說成“Made in Chinese”,依舊沒有妨礙他在任何場合成為“超級演說家”??傆行缕嫦敕ū虐l(fā)的王國安,常把大量的空閑時間用于和朋友聊天,三五成群,隨便找個地方就能熱火朝天地聊起來。

    轟炸衛(wèi)視、重金拿下廣州“小蠻腰”、獲得央視春晚和元宵晚會的雙特約權(quán)益……韓后的“土豪式”廣告策略讓業(yè)界側(cè)目,然而王國安并非奢靡的企業(yè)家,韓后總部位于廣州珠江新城廣晟國際大廈11樓,裝修與一般公司的辦公室無異:玻璃間隔的辦公區(qū)、格子座位、四處可見張貼著的產(chǎn)品信息,王國安的辦公室也沒有預想中的豪華和韓國范兒,空間不大,一張長條木桌,幾張黑白沙發(fā),墻上裝飾的是中國水墨畫。

    通過集噱頭、眼球、關(guān)注、逆向、爭議于一身的“張式”系列廣告,韓后吸引了全國媒體關(guān)注,贏得紅杉等國際資本青睞。目前,韓后在中國各地有100多個專營店經(jīng)銷商,專營店網(wǎng)點1萬多家,屈臣氏網(wǎng)點1850家,500多家大型商超。從2011年到現(xiàn)在,韓后的收入增長了10倍。

    羽翼日豐的王國安,目前正帶領(lǐng)團隊告別草莽,走向規(guī)范化、主流化。在歷經(jīng)磨難與爭議成功“上位”之后,韓后面臨的挑戰(zhàn)不再是“出名”這么簡單,而是如何塑造品牌形象、詮釋品牌內(nèi)涵、品牌年輕化、與消費者互動溝通等問題。

    從“天下無三”到“就要搞一搞”,一系列廣告營銷,奠定了韓后跳脫的品牌形象,這顯然是王國安所期待的。王國安分析,原本“我是最好的”的品牌傳播模式已經(jīng)OUT了,而“我是有缺陷的、但是幽默有趣的,和你一類的”的風格更容易被接受。畢竟,讓90后接受,品牌才有未來。

    “如果擬人化,韓后就是有點小壞的大叔,有深厚的人生經(jīng)歷,但依然會蹲下來跟你喝著啤酒說‘hey,還是跟你們好玩?!蓖鯂舱f,韓后對自己品牌的消費調(diào)查顯示,70%的消費者年齡在35歲以下,韓后正在緊鑼密鼓地推動品牌全線升級,包括更新甚至替換系列產(chǎn)品。去年,韓后用了8個月重新設(shè)計品牌形象“Made in Nature”,進一步突出品牌年輕化基調(diào)。

    經(jīng)過化妝品企業(yè)堅持不懈的消費者教育,“Nature”(自然)概念已在消費者心目中成為共識,有著廣泛的市場認知基礎(chǔ),廣州的美膚寶、溫碧泉和上海的相宜本草、百雀羚,其共性都是Nature。在這個概念下做大眾護膚品而非細分品類,是韓后為自己規(guī)?;l(fā)展定下的品牌基調(diào)。

    王國安對Nature的解釋是:簡單,增之一分則顯多,減之一分則顯少。這也是韓后對自己消費群體的理解。王國安認為未來5年將是中國本土品牌崛起的黃金時期,他把“大牌星升代”作為2015年品牌戰(zhàn)略主題。迎合年輕人,才有可能成為大牌。大企業(yè)很難放下已有的成功,因為它體量過大,轉(zhuǎn)身難。韓后正因為體量小,反而有快速轉(zhuǎn)身的機會。

    “下一個5年,營銷必須革掉自己的命?!蓖鯂脖硎?,2015年是韓后營銷的分水嶺。他透露,傳播內(nèi)容,韓后將從“利益?zhèn)鞑ァ鞭D(zhuǎn)向“關(guān)系傳播”。“報紙媒體最大的價值在于背書,投放者要看到所有營銷廣告價值背后的東西,未來新媒體和傳統(tǒng)媒體兩個蛋糕要共享?!表n后組建了一個20人的推廣團隊創(chuàng)造內(nèi)容,利用傳統(tǒng)媒體的權(quán)威優(yōu)勢首先發(fā)布,再以新媒體的快速復制優(yōu)勢進行發(fā)酵傳播,實現(xiàn)傳播效果最大化。

    2014年,韓后以2億元拿下廣州“小蠻腰”戶外廣告位的5年使用權(quán),看中的正是“小蠻腰”在城市地位中為品牌擴張帶來的影響力,并以其作為傳播廣州人“唔吹水”務實精神的載體。王國安的營銷手法引起政府部門關(guān)注,為韓后品牌爭取到了官方支持。

    “營銷,千萬不要把自己當成很聰明的人,要把自己當成最傻的人,只有把最基本的人的神經(jīng)調(diào)動起來,才有可能取得你意想不到的效果?!蓖馊丝偘淹鯂伯敵伞盃I銷天才”,而在王國安看來,自己的營銷是比較草根和屌絲的做法,而正是無知者無畏,才收獲了意外的影響力。

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