基于客戶綜合收益的差異化貸款定價(jià)方法探索

鄭秉樟 陳 坤

2023年以來，我國經(jīng)濟(jì)修復(fù)動(dòng)能偏弱、有效需求不足，使得商業(yè)銀行面臨更加激烈的貸款投放競(jìng)爭環(huán)境。這期間央行兩次降息以持續(xù)引導(dǎo)實(shí)體經(jīng)濟(jì)融資成本下降，商業(yè)銀行貸款利率不斷走低，客觀上面臨凈息差不斷收窄的現(xiàn)實(shí)壓力。2023年第三季度，我國商業(yè)銀行凈息差為1.73%，較去年同期下降21個(gè)基點(diǎn)①數(shù)據(jù)來自國家金融監(jiān)督管理總局。，處于歷史最低水平。利潤空間的持續(xù)收窄將降低商業(yè)銀行內(nèi)源資本補(bǔ)充能力，不僅導(dǎo)致商業(yè)銀行在擴(kuò)大信貸投放時(shí)面臨更大的資本約束、削弱其對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)信貸支持力度的提升，更制約著資本對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的吸收與緩釋作用的發(fā)揮，最終不利于銀行業(yè)可持續(xù)發(fā)展。中國人民銀行在2023年第二季度貨幣政策執(zhí)行報(bào)告中首次開辟專欄討論“合理看待我國商業(yè)銀行利潤水平”，并指出“商業(yè)銀行維持穩(wěn)健經(jīng)營、防范金融風(fēng)險(xiǎn)，需保持合理利潤和凈息差水平”。面臨經(jīng)濟(jì)下行壓力，降低實(shí)體經(jīng)濟(jì)的融資成本，呵護(hù)經(jīng)濟(jì)增長是銀行踐行金融政治性與人民性的必由之路，也是金融服務(wù)實(shí)體的使命與擔(dān)當(dāng)。面對(duì)凈息差收窄的現(xiàn)實(shí)壓力，商業(yè)銀行需要在錘煉自身經(jīng)營管理的專業(yè)性上久久為功，以助力自身穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展。

基于客戶綜合收益的差異化定價(jià)方法是“以客戶為中心”貸款定價(jià)理念的科學(xué)實(shí)踐

貸款定價(jià)管理是商業(yè)銀行在低利率環(huán)境下提升經(jīng)營管理專業(yè)性的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在低利率環(huán)境下，商業(yè)銀行只有不斷提升貸款定價(jià)能力，才能實(shí)現(xiàn)貸款投放量的增長和質(zhì)的提升，以更好地應(yīng)對(duì)凈息差持續(xù)收窄的不利影響，助力自身實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。現(xiàn)代商業(yè)銀行貸款定價(jià)方法主要有基準(zhǔn)利率浮動(dòng)定價(jià)法、成本加成定價(jià)法、價(jià)格先導(dǎo)定價(jià)法、客戶綜合收益定價(jià)法等，且這些定價(jià)方法與商業(yè)銀行當(dāng)時(shí)的經(jīng)營環(huán)境與管理水平基本契合。然而，前三種定價(jià)方法都局限于如何對(duì)單筆貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行定價(jià)，忽視了對(duì)銀行與客戶的全部業(yè)務(wù)合作及長期合作關(guān)系的考量。在貸款投放日益激烈的行業(yè)生態(tài)下，單筆業(yè)務(wù)定價(jià)容易導(dǎo)致貸款價(jià)格偏高而失去市場(chǎng)競(jìng)爭力，也不利于銀行貫徹降低實(shí)體經(jīng)濟(jì)融資成本的政策要求。隨著銀行業(yè)務(wù)范圍的拓展及銀企合作關(guān)系的不斷深化，國內(nèi)銀行業(yè)開始轉(zhuǎn)變基于單筆貸款業(yè)務(wù)的定價(jià)思路，考慮客戶與銀行在存款業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)等方面的合作所帶來的綜合收益，構(gòu)建基于客戶綜合收益的差異化定價(jià)方法。

運(yùn)用客戶綜合收益定價(jià)法進(jìn)行貸款收益測(cè)算時(shí)，銀行用單筆貸款的收益率，加上運(yùn)用貸款客戶在本行的存款所能創(chuàng)造的收益、再加上貸款客戶與銀行的中間業(yè)務(wù)合作所帶來的收益得出客戶綜合收益（率）。在進(jìn)行信貸決策時(shí)，銀行將測(cè)算出的貸款客戶綜合收益率與定價(jià)指引進(jìn)行比較，只要綜合收益率高于定價(jià)指引的下限，此筆貸款業(yè)務(wù)即可以通過價(jià)格審批。表1以案例的形式展示了某銀行運(yùn)用客戶綜合收益法和單筆業(yè)務(wù)定價(jià)法進(jìn)行貸款決策的過程。

表1 基于客戶綜合收益定價(jià)和單筆業(yè)務(wù)定價(jià)的貸款決策案例（數(shù)據(jù)均為模擬值）

上述案例中，同樣是3.00%的談判利率，銀行運(yùn)用客戶綜合收益定價(jià)法可以接受此價(jià)格，而單筆業(yè)務(wù)定價(jià)法下此利率偏低進(jìn)而拒絕該貸款業(yè)務(wù)。相比之下，客戶綜合收益定價(jià)法突破了就單筆貸款進(jìn)行定價(jià)的傳統(tǒng)作業(yè)思維的局限，轉(zhuǎn)而綜合考量銀行與客戶之間全部業(yè)務(wù)合作以確定最優(yōu)的貸款價(jià)格，客觀上可以較為全面地衡量客戶對(duì)銀行收益的綜合貢獻(xiàn)。客戶綜合收益定價(jià)法有助于銀行在維持自身合理利潤空間的基礎(chǔ)上切實(shí)降低貸款利率、加大對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支持力度，是新時(shí)期“以客戶為中心”經(jīng)營理念在貸款定價(jià)管理中的科學(xué)實(shí)踐，也是銀行提升貸款定價(jià)能力的重點(diǎn)發(fā)力方向。

基于客戶綜合收益的貸款定價(jià)方法對(duì)商業(yè)銀行成本計(jì)算的精確性、定價(jià)管理機(jī)制的科學(xué)性以及數(shù)據(jù)系統(tǒng)的完善度等方面均有較高要求。目前，我國商業(yè)銀行運(yùn)用基于客戶綜合收益的差異化定價(jià)方法尚處于初級(jí)階段，部分銀行定價(jià)管理機(jī)制不夠健全，缺乏專門的定價(jià)管理部門和科學(xué)精細(xì)的定價(jià)管理系統(tǒng)，難以實(shí)現(xiàn)客戶綜合收益的準(zhǔn)確核算。同時(shí)，部分銀行數(shù)據(jù)系統(tǒng)不完善，對(duì)客戶全部業(yè)務(wù)合作數(shù)據(jù)的收集、監(jiān)測(cè)與分析能力有待提升，對(duì)客戶未來業(yè)務(wù)的追蹤與監(jiān)測(cè)難以實(shí)現(xiàn)有效支撐。總體而言，我國商業(yè)銀行在支持客戶綜合收益定價(jià)法方面尚有較大提升空間。一是局限于核算貸款客戶在銀行的存量業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的綜合收益，對(duì)銀行與客戶未來業(yè)務(wù)合作所帶來的綜合收益考量不足；二是局限于核算單一客戶的綜合收益，缺乏在銀企業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的基礎(chǔ)上對(duì)貸款客戶社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中的多客戶（例如企業(yè)集團(tuán)、供應(yīng)鏈上下游企業(yè)、貸款企業(yè)高管等）給銀行帶來的收益進(jìn)行考量；三是對(duì)貸款客戶綜合收益的核算僅限于財(cái)務(wù)角度，忽視貸款客戶的ESG表現(xiàn)對(duì)銀行綜合收益以及特許權(quán)價(jià)值帶來的提升。

基于客戶綜合收益的差異化貸款定價(jià)方法的探索建議

從核算存量綜合收益轉(zhuǎn)為核算包含未來業(yè)務(wù)收益的全量綜合收益。全量綜合收益有兩個(gè)方面的內(nèi)涵：一是存量業(yè)務(wù)在未來的收益；二是客戶未來可能與銀行開展的業(yè)務(wù)合作所帶來的收益。

一方面，在計(jì)算客戶綜合收益時(shí)，不僅核算客戶貸款利息以及在銀行開票、開證以及支付結(jié)算等業(yè)務(wù)所帶來的手續(xù)費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入，還要考慮到運(yùn)用客戶存款資金進(jìn)行資產(chǎn)投放在未來所實(shí)現(xiàn)的收益。運(yùn)用客戶存款資金進(jìn)行資產(chǎn)投放所能獲取的收益與未來市場(chǎng)利率的走勢(shì)密切相關(guān)，在核算綜合收益時(shí)，不能簡單運(yùn)用本行當(dāng)前生息資產(chǎn)收益率的平均水平進(jìn)行粗略測(cè)算，需要密切追蹤研判未來市場(chǎng)利率變動(dòng)情況進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整。例如，在利率持續(xù)下行的環(huán)境下，銀行新投放貸款的收益率往往是不斷走低的，因此簡單用當(dāng)前貸款利率平均水平進(jìn)行測(cè)算可能導(dǎo)致綜合收益偏高。

另一方面，全量綜合收益還應(yīng)包括客戶未來可能與銀行的業(yè)務(wù)合作所帶來的收益，例如客戶未來可能在本行開展新的貸款業(yè)務(wù)等。由于未來業(yè)務(wù)落地具備較高的不確定性，銀行對(duì)未來可能發(fā)生的業(yè)務(wù)收益的核算需要建立一套嚴(yán)格的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)可行的思路是，商業(yè)銀行將已經(jīng)簽訂、具備法律約束效力合同的未來業(yè)務(wù)納入收益計(jì)算范圍，或根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)生可能性的高低將未來業(yè)務(wù)分為基本確定、很可能和可能三個(gè)類別，從高到低設(shè)置折算系數(shù)來計(jì)算客戶未來綜合收益。未來業(yè)務(wù)能否落地是確保銀行實(shí)現(xiàn)綜合收益的關(guān)鍵，因此，商業(yè)銀行必須要對(duì)其與貸款客戶未來的業(yè)務(wù)合作進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤和監(jiān)測(cè)。一方面，銀行可在定價(jià)管理系統(tǒng)中增加未來業(yè)務(wù)落地情況等相關(guān)字段，對(duì)于已享受優(yōu)惠利率但未來不能兌現(xiàn)業(yè)務(wù)往來的客戶，在下一次貸款業(yè)務(wù)定價(jià)時(shí)作出差異化的考量。例如，廈門國際銀行的貸款定價(jià)管理系統(tǒng)可以支持業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶未來業(yè)務(wù)落地情況進(jìn)行跟蹤和監(jiān)測(cè)，進(jìn)而輔助實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶優(yōu)惠定價(jià)的確定和調(diào)整。另一方面，銀行可在業(yè)務(wù)人員薪酬激勵(lì)上作出妥善的設(shè)計(jì)，激勵(lì)業(yè)務(wù)人員積極跟進(jìn)客戶未來業(yè)務(wù)的落地情況。

從核算單一客戶綜合收益轉(zhuǎn)為核算客戶社會(huì)網(wǎng)絡(luò)所帶來的多客戶綜合收益。通過客戶的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)，商業(yè)銀行可以大幅降低交易費(fèi)用，推動(dòng)聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)的拓展。例如，與集團(tuán)企業(yè)建立業(yè)務(wù)往來之后，商業(yè)銀行可以更為便捷地推動(dòng)金融服務(wù)向集團(tuán)客戶內(nèi)部子公司、供應(yīng)鏈上下游企業(yè)以及客戶公司高管等方向覆蓋延伸，為其提供包含集團(tuán)授信、供應(yīng)鏈融資、貿(mào)易融資、個(gè)人貸款、財(cái)富管理等綜合金融服務(wù)，有效擴(kuò)大客群、拉動(dòng)營收增長。綜合收益的內(nèi)涵還包括客戶所處社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中的其他客戶為銀行帶來的收益。社會(huì)網(wǎng)絡(luò)可分為董事網(wǎng)絡(luò)（包括公司董事、監(jiān)事及高級(jí)管理人員）、投資者網(wǎng)絡(luò)（比如企業(yè)集團(tuán)、機(jī)構(gòu)投資者等）以及利益相關(guān)者網(wǎng)絡(luò)（供應(yīng)商、客戶以及社區(qū)等），這些客群與銀行零售金融、集團(tuán)客戶以及供應(yīng)鏈金融等業(yè)務(wù)領(lǐng)域有充分的重合與交集。在進(jìn)行客戶綜合收益核算時(shí)，將公司客戶社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中的企業(yè)集團(tuán)及子公司客戶、供應(yīng)鏈上下游客戶及其董監(jiān)高在銀行所開展的業(yè)務(wù)合作所帶來的收益納入核算，進(jìn)一步體現(xiàn)貸款客戶的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)為銀行所創(chuàng)造的價(jià)值，這無疑是對(duì)客戶綜合收益定價(jià)理念的進(jìn)一步深化。

將貸款客戶社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中的多客戶所帶來的收益納入綜合收益核算需要解決的一個(gè)關(guān)鍵問題是要進(jìn)行嚴(yán)格的關(guān)系界定?？蛻羯鐣?huì)網(wǎng)絡(luò)中，并非所有與銀行有業(yè)務(wù)往來的客戶都要納入核算范圍，只有具備強(qiáng)定價(jià)關(guān)聯(lián)關(guān)系的客戶才可納入核算，否則會(huì)導(dǎo)致高估客戶綜合收益。例如，將貸款客戶的母公司集團(tuán)與銀行業(yè)務(wù)合作所產(chǎn)生的收益納入綜合收益核算時(shí)，首先需要明晰其控股關(guān)系，在具體測(cè)算時(shí)可考慮根據(jù)持股比例設(shè)置相應(yīng)的折算系數(shù)；將客戶企業(yè)集團(tuán)中其他子公司在銀行開展的業(yè)務(wù)合作所產(chǎn)生的收益納入核算范圍時(shí)，只有與貸款客戶具備緊密業(yè)務(wù)往來的其他子公司客戶才能納入綜合收益核算的范圍。在對(duì)貸款客戶供應(yīng)鏈上下游企業(yè)合并進(jìn)行綜合收益測(cè)算時(shí)，應(yīng)該嚴(yán)格界定貸款客戶前N大供應(yīng)商或前N大客戶才可以納入綜合收益的測(cè)算范圍，并根據(jù)其業(yè)務(wù)量占比設(shè)置相應(yīng)的折算系數(shù)來核算綜合收益。在對(duì)貸款客戶企業(yè)高管合并進(jìn)行綜合收益測(cè)算時(shí)，需要有明確證據(jù)佐證銀行以現(xiàn)有公司客戶業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，成功“破冰”營銷客戶高管與本行開展的業(yè)務(wù)才可納入綜合收益測(cè)算范圍。

從核算財(cái)務(wù)角度的狹義綜合收益轉(zhuǎn)為核算涵蓋ESG共同價(jià)值的廣義綜合收益。目前，絕大多數(shù)商業(yè)銀行僅聚焦貸款收益率等財(cái)務(wù)角度進(jìn)行客戶收益的測(cè)算，未能考量涵蓋ESG共同價(jià)值的廣義客戶綜合收益。ESG可持續(xù)發(fā)展理念及其共同價(jià)值將從兩個(gè)方面提升客戶給銀行帶來的綜合收益。一方面，積極踐行ESG理念的客戶因其更高的工藝技術(shù)水平、更穩(wěn)定的供應(yīng)鏈關(guān)系以及更完善的公司治理，往往會(huì)擁有更好的公司業(yè)績表現(xiàn)，有助于提升銀行貸款質(zhì)量，降低減值損失。另一方面，將信貸資源向“雙碳”轉(zhuǎn)型、綠色生產(chǎn)、普惠小微、鄉(xiāng)村振興等ESG領(lǐng)域傾斜，有助于從源頭上降低銀行面臨的監(jiān)管合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，提升銀行的特許權(quán)價(jià)值，進(jìn)而提升銀行的綜合收益。將ESG共同價(jià)值運(yùn)用于客戶綜合收益核算將幫助銀行進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)差異化定價(jià)。目前，已有部分先進(jìn)銀行將ESG因素納入定價(jià)考量。根據(jù)浙江省金融學(xué)會(huì)發(fā)布的報(bào)告，中國銀行湖州市分行創(chuàng)新推出“工業(yè)碳惠貸”，在同等條件下給予ESG評(píng)分在60分以上的企業(yè)5個(gè)基點(diǎn)的定價(jià)優(yōu)惠。湖州銀行則創(chuàng)新推出“低碳先鋒貸”，將企業(yè)ESG評(píng)價(jià)作為貸款風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)的因子，與企業(yè)貸款執(zhí)行利率掛鉤，根據(jù)ESG得分高低分為5檔，每提高一個(gè)檔次給予10—20個(gè)基點(diǎn)的利率優(yōu)惠。在“雙碳”目標(biāo)導(dǎo)向下，我國正在加快企業(yè)ESG信息披露體系建設(shè)，部分中介機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)ESG表現(xiàn)的評(píng)級(jí)服務(wù)也在蓬勃發(fā)展。商業(yè)銀行進(jìn)行貸款定價(jià)時(shí)將貸款客戶的ESG表現(xiàn)及相關(guān)信息納入考量并給予差異化的價(jià)格優(yōu)惠，是進(jìn)一步踐行差異化定價(jià)理念的潛在方向，也是完善客戶綜合收益定價(jià)法的重要方式。