營銷能手李彩霞

文／洪 忠 徐 丹 段從艷

作為客戶經理，李彩霞拼的是專業(yè)和貼心服務、贏的是先進的營銷理念。

從加油員到站長，從業(yè)務尖兵到客戶經理，平凡而鎖碎，她每一步都是腳踏實地，每一步都把激情與拼搏融化在工作之中。在擔任客戶經理的生涯中，她不斷突破自我，圓滿完成了公司下達的目標，并多次拔得頭籌。她就是中國石化云南德宏石油客戶經理李彩霞。

“做營銷難，難于上青天?！边@是2008 年6 月，李彩霞剛入職時老站長對她講的話。但李彩霞對營銷工作并無“違和感”，似乎還有天賦，一張笑瞇瞇的臉、天真無邪的眼神，無論看到誰都是老師好，讓人感到活潑可愛，關鍵是她愛問、愛學，什么事都要搞清楚，不達目的不罷休。

因而，李彩霞在加能站工作的這幾年里，無論是推銷燃油寶還是加油卡，業(yè)績都是名列前茅。這也激發(fā)了李彩霞做好營銷工作的激情和動力。

李彩霞下定決心在營銷工作上干出一番名堂。從此，李彩霞靜下心來，跟著站長和其他同志認真跑市場，學習開拓市場的經驗和做法。三年后，李彩霞被任命為加能站經理。剛上任就遇到了挑戰(zhàn)，雖然李彩霞善于營銷，但一個人的力量始終難以完成組織交給的任務。

她認真總結得失。一方面調研客戶需求，再根據實際情況和市場環(huán)境制定營銷計劃，把一個個不可能變?yōu)榭赡?；另一方面，奮力打造團隊精神，將一個個困難點變成出彩點。在她的不懈努力下，她領導的加能站當年成功開創(chuàng)了新局面、度過了危機。

◇李彩霞總是力所能及地為客戶辦小事、解難題。 供圖/段從艷

通過這件事，李彩霞收獲了許多 。她深有感觸地說：“崗位調整之日，就是重新學習之時。我除了學習外還是學習，總是用最快的時間熟悉工作、最專業(yè)的語言講述最系統(tǒng)的商品性能與客戶交流。只有這樣，才能讓客戶感到專業(yè)?！崩畈氏继寡?，她不喜歡一問三不知的員工。她希望員工與客戶交流時能夠對答如流，更希望員工多加強業(yè)務技能的學習。李彩霞認為，“天干三年，餓不死手藝人”。不管如何，技能始終是第一位的。至今，李彩霞仍清楚地記得，入職時老站長和老師手把手地教她學業(yè)務的場景。為了提高業(yè)務技能，她熬更守夜。

2022 年底的一個上午，李彩霞接到一個客戶感謝的電話，激動不已。這名客戶是做貨物短途運輸的。當時，有朋友向他推薦了系統(tǒng)外的柴油，因為貪圖便宜就用了，車輛使用后不久就出現(xiàn)故障。后來，這名客戶抱著試試看的想法，找到李彩霞。李彩霞耐心地為其講解了柴油的優(yōu)劣和鑒別方法，以及劣質油對車輛的損害等。這名客戶瞬間有了換油的想法。換油近一年后，客戶口服心服。于是，這名客戶專門打來電話向李彩霞表示感謝。

通過這件事，更讓李彩霞堅信，市場只有一個，每個人都想推銷自己的商品，只有不斷地去實踐和熟悉所銷售的東西，才能更準確地掌握客戶的需求，才能更適應市場。

2019 年11 月，領導“慧眼識英雄”，把李彩霞從縣公司加能站經理破格調往德宏石油擔任客戶經理，這在當時是石破天驚的“新聞”。李彩霞深知，走上客戶經理崗位，拼的是專業(yè)和貼心服務、贏的是先進的營銷理念。

德宏是我國的孔雀之鄉(xiāng)，也是云南省乃至全國玉石加工集聚區(qū)。在這樣的區(qū)域開發(fā)客戶，說容易也容易，說難也難。李彩霞說，針對這樣的市場，之前的發(fā)宣傳單、簡單的上門走訪式營銷派不上用場，他們壓根就不理睬你。李彩霞深知要想改變現(xiàn)狀，要從源頭入手，提高客戶對中國石化的信任度和品牌度。

李彩霞認為，微笑能拉近心與心的距離。這得益于她擔任站長期間養(yǎng)成的良好工作習慣，明亮通透的辦公區(qū)域、干凈整潔的地面和擺放錯落有致的物品……放眼望去，處處彰顯文明的氛圍。對前來辦理業(yè)務的客戶，她總是笑臉相迎、熱情相待，做到語言親切、態(tài)度誠懇，對每一位客戶來有迎聲別有送聲。擔任客戶經理以后，雖然只是服裝發(fā)生了變化，但對自己的要求更高了。每次走訪客戶，她都時刻注意自己的言談舉止，統(tǒng)一著裝，佩戴好胸牌，提前做好功課，精神煥發(fā)，始終如一地對客戶熱情友好、服務行為規(guī)范。

新招員工上崗或其他員工轉崗，除公司培訓外，她還因材施教開“小灶”進行崗前培訓，以提高員工職業(yè)素養(yǎng)和服務水平。她要求直分銷團隊對客戶微笑服務，做到文明有禮，臉上綻放著溫馨的微笑，耐心細致地回答客戶對商品的詢問。

在與客戶溝通的過程中，李彩霞十分注重客戶的反饋，關注客戶的需求，心里始終裝著客戶，總是力所能及地為客戶辦小事、解難題。熟悉李彩霞的人都說:“李彩霞服務能力極強，總是在客戶最需要的時候第一時間趕到，幫助客戶解決困難，最大限度地解決客戶的燃眉之急。”這看似簡單的工作，卻體現(xiàn)出了李彩霞的專業(yè)知識和素養(yǎng)。作為基層一線的客戶經理，她經常穿梭在各個企業(yè)，深入礦山工地，走訪客戶猶如田間種麥?？粗蛻敉ㄟ^自己的工作，解決了經營需求，將事業(yè)發(fā)展壯大，李彩霞心里感到滿滿的幸福與充實。

今年以來，李彩霞在開展“送服務、解難題”走訪活動中，主動發(fā)揮自身專業(yè)優(yōu)勢，在為了給客戶提供成品油保障的同時，更好地服務當地用油單位，為重點客戶制定用油計劃、協(xié)調維修加油機、培訓計量員等。這種以客戶為中心的理念讓她贏得了客戶的信任與好感，繼而通過這些老客戶介紹，擁有了新的客戶群體，獲得了眾多優(yōu)質客戶。靠著這份信任和對品牌的認可，李彩霞不僅超額完成了公司下達的銷售任務指標，而且不斷開發(fā)新客戶任務，完成率100%。

客戶曾不止一次地這樣評價李彩霞：“從相識到合作，我覺得李經理是一個嚴謹，辦事認真的人，是一個值得信任和托負的人，也是一個熱愛生活和工作的人?！?/p>