M企業(yè)精準教學產(chǎn)品運營現(xiàn)狀分析與優(yōu)化策略

□ 西安 王良方

高考是學生人生中的第一次大考，備考的每一分每一秒都非常寶貴。而傳統(tǒng)的教學及備考模式有諸多弊端：一方面，對每一位學生薄弱知識點學情掌握不夠精準，僅依靠每一位教師的責任心及每一位同學的自我認知能力，從而導(dǎo)致日常教學中無法找人找點精準解決問題。另一方面，傳統(tǒng)備考模式效率較低，老師們花費大量時間和精力在手工批改作業(yè)、手工學情統(tǒng)計等低價值工作中，從而導(dǎo)致沒有足夠的時間用于考題研究、學情分析等更有價值的工作。怎樣提升高考備考效率，怎樣在高考備考中最大限度提升每一位同學的成績，是師生共同面臨的課題。

M企業(yè)的目標客戶是高中師生，為其提供“工具+資源+數(shù)據(jù)+服務(wù)”一站式精準教學方案。通過信息技術(shù)采集日常作業(yè)和考試數(shù)據(jù)進行學情分析，應(yīng)用數(shù)據(jù)有效支撐學校升級傳統(tǒng)教學模式，實施分層教學、靶向提分教學方式的變革，形成了高效的教學模式，最終達到提升教師教學效率，提升學生考試成績，提升學校區(qū)域排名的目的。

M企業(yè)看好精準教學市場，客戶群體龐大且剛需。但是近年市場形勢并不樂觀，一方面市場競爭激烈，巨大商機的背后吸引了眾多廠家，產(chǎn)品層出不窮且同質(zhì)化嚴重；另一方面后疫情時期財政吃緊，學校對于平板的嚴格管控制約了以平板為數(shù)據(jù)采集終端的精準教學產(chǎn)品推廣。M企業(yè)主要以試點的方式拉動客戶使用，在客戶滿意的情況下再進行付費轉(zhuǎn)化，周期長且風險高；以駐校服務(wù)團隊一對一的老師幫扶推進產(chǎn)品使用，服務(wù)重，成本過高。這些都是擺在M企業(yè)面前的難題，只有及時有效地優(yōu)化運營策略才能在市場中占有一席之地。本文將深度分析M企業(yè)運營現(xiàn)狀，剖析運營實際問題，優(yōu)化運營策略，推動M企業(yè)實現(xiàn)運營管理目標，也期待能為其他教育信息化企業(yè)提供一定參考。

一、M企業(yè)運營現(xiàn)狀

M企業(yè)精準教學產(chǎn)品以學校師生為主要使用對象。在實際落地應(yīng)用過程中，形成縱橫交叉的高效教學模式。以教師教學提升為縱向路徑，在現(xiàn)有班級教學模式的基礎(chǔ)上，用好信息化技術(shù)、大數(shù)據(jù)、AI人工智能等，支撐教學計劃設(shè)計。通過數(shù)據(jù)，實現(xiàn)針對性備課、針對性授課、針對性作業(yè)、針對性輔導(dǎo)、針對性講解，最終提高一節(jié)課、一次作業(yè)的核心單元質(zhì)量。以學生能力成長為橫向紐帶，打破行政班弊端，整合優(yōu)質(zhì)資源及方法，針對學生進行分層培養(yǎng)、個性化教學、靶向提分。M企業(yè)精準教學產(chǎn)品的應(yīng)用，需要師生的參與、學校的支持以及專業(yè)的技術(shù)支撐。

在M企業(yè)精準教學產(chǎn)品運營工作計劃的第一個月中，主要任務(wù)是組建駐校運營團隊及促進師生使用。其中，第一周的計劃任務(wù)是搭建相關(guān)團隊，M企業(yè)確定駐校經(jīng)理并進行崗前培訓，學校篩選執(zhí)行力高的班主任或者配合度高的青年任課教師形成核心教師團隊；第二周的計劃任務(wù)是促進正常使用，一方面確保產(chǎn)品軟硬件運行正常，另一方面加強核心教師團隊關(guān)系維護，促進持續(xù)性使用；第三周的計劃任務(wù)是獲取種子教師，根據(jù)教師的使用頻率及年級主任意見，篩選出種子教師重點培養(yǎng)，為后續(xù)講解精準教學公開課，拉動更多教師使用做準備；第四周的計劃任務(wù)是促進全面使用，結(jié)合近兩周使用數(shù)據(jù)，篩選出配合度高、低的教師，形成數(shù)據(jù)匯總，促進使用率高的教師發(fā)揮帶頭作用，同時輔導(dǎo)使用率低的教師積極使用。

在M企業(yè)精準教學產(chǎn)品運營工作計劃的第二個月中，主要任務(wù)是開展精準教學公開課、組織家長進校觀摩、組織校際交流等手段，促進付費轉(zhuǎn)化。其中，第一周的計劃任務(wù)是跟進公開課，開展精準教學公開課，獲取更多的種子教師，并引導(dǎo)教師開展靶向班、錯題專項訓練和直播；第二周的計劃任務(wù)是組織家長觀摩，并嘗試提出收費；第三周的計劃任務(wù)是促進校際交流，組織年級主任及已使用的班主任到樣板學校觀摩，深化使用價值促進后期收費；第四周的計劃任務(wù)是實現(xiàn)家長付費，結(jié)合師生使用數(shù)據(jù)及學生成績進行分析，選出家長會發(fā)言的教師代表及學生代表，擬定發(fā)言內(nèi)容及議程，促進成功收費。

二、M企業(yè)運營策略存在問題分析

1.產(chǎn)品形態(tài)單一、內(nèi)容資源不足，拉低用戶使用率。M企業(yè)精準教學產(chǎn)品以平板作為數(shù)據(jù)采集終端，學生需要將課后作業(yè)數(shù)據(jù)和課堂作業(yè)數(shù)據(jù)通過平板錄入系統(tǒng)，客觀題直接選取答案，主觀題拍照上傳，對硬件的依賴程度較高。平板形態(tài)，雖然沒有改變紙質(zhì)作答習慣不太符合高考考試場景，但是可以作為傳統(tǒng)教學的有效補充，卻不太適合成為主流教學模式，難以常態(tài)化應(yīng)用。同時，內(nèi)容資源不足，現(xiàn)有資源以自有題庫及第三方資源為主，而學校往往使用的是校本教輔或者學校集中外采的教輔，現(xiàn)有資源難以滿足學校使用，師生使用率偏低。

2.缺乏客戶分級、欠缺運營工具，成本高且效率低。M企業(yè)缺乏客戶分級，為每一所學校、每一位教師提供無差別的服務(wù)。運營團隊駐校進行客戶使用培訓、跟蹤輔導(dǎo)、及時響應(yīng)，服務(wù)任務(wù)重，單一運營人員僅能服務(wù)5～6位教師，需要投入大量運營人員，運營成本高。M企業(yè)以人工服務(wù)為主，多采用一對一保姆式服務(wù)促進使用，未提供運營工具有效引導(dǎo)客戶，未形成批量化解決常見問題的客戶服務(wù)方式，運營效率低。以S中學為例，當前使用規(guī)模為30個班級，教師團隊約60人，服務(wù)人員約10人，單個服務(wù)人員月薪按照5000元計算，每個月服務(wù)人員的工資成本則高達50000元。

3.核心數(shù)據(jù)缺失、分析深度不足，數(shù)據(jù)運營意識弱。M企業(yè)注重用量化的方式展現(xiàn)運營效果，其需要量化的核心數(shù)據(jù)是產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)、用戶付費數(shù)據(jù)，產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)主要包括：教師任務(wù)布置情況，周期性整體任務(wù)數(shù)量、任務(wù)完成量、總題量、得分率等；學生自主學習情況，學習時長、學習題量、視頻觀看次數(shù)等。用戶付費數(shù)據(jù)主要包括：付費學生數(shù)量、付費科目明細、付費總額、付費班級、付費時間等。當前，M企業(yè)僅關(guān)注師生的使用數(shù)據(jù)及付費總額，其他核心數(shù)據(jù)缺失。同時，M企業(yè)數(shù)據(jù)分析主要集中在師生整體使用率、具體的功能內(nèi)容使用情況和具體人員使用情況三個方面，沒有進一步分析總結(jié)師生的使用特點，也沒有深度分析付費數(shù)據(jù)，沒有為提升付費轉(zhuǎn)化進行有效運營。

4.傳播渠道有限、宣傳半徑較小，客戶觸達效率低。M企業(yè)現(xiàn)有傳播渠道比較有限，主要依托直銷進行推廣，將現(xiàn)有精準教學產(chǎn)品分享給目標群體，直銷人員數(shù)量有限且以S省業(yè)務(wù)為主，限制了宣傳半徑；M企業(yè)會不定期組織一些校內(nèi)及校際交流，有助于精準教學產(chǎn)品的價值傳遞，但由于活動頻次較低，覆蓋學校較少，并未帶來很大的社會影響力。M企業(yè)也會在微信公眾號做一些宣傳，但是M企業(yè)官微關(guān)注度不高，不能有效觸達目標客戶。

5.定價脫離實際、忽略用戶現(xiàn)狀，用戶付費意愿低。M企業(yè)按照300元/學期/科目/學生的標準進行定價，同時設(shè)置最小使用規(guī)模為200人以上且每人選擇3個及以上科目，產(chǎn)品定價模式單一，可選擇性小且付費門檻高。M企業(yè)沒有充分考慮用戶的實際情況，當前政府和學校經(jīng)費緊張，很難有資金應(yīng)用到這個板塊，而針對家長付費的方式，學校對于家長付費持謹慎態(tài)度，同時疫情期間難以有效組織召開家長會進行價值宣導(dǎo)并促成家長自愿付費。

三、M企業(yè)運營策略優(yōu)化建議

1.豐富產(chǎn)品形態(tài)、增加校本內(nèi)容，擴展使用場景。用戶的需求不是一成不變的，只有始終圍繞著用戶需求靈活地更新產(chǎn)品，才能使產(chǎn)品持續(xù)不斷地滿足用戶需求，長久地留住用戶。豐富產(chǎn)品形態(tài)，在平板模式的基礎(chǔ)上可增加靶向練習冊、智能教輔等產(chǎn)品形態(tài)，降低對硬件的依賴度，擴展應(yīng)用場景。新增靶向練習冊擴展靶向訓練場景，以最近發(fā)展區(qū)原理為基礎(chǔ)，可以把學生的錯題分成三個類型，舒適區(qū)錯題、發(fā)展區(qū)錯題和潛能區(qū)錯題。學生反復(fù)地做舒適區(qū)和潛能區(qū)試題是無效投入，不適合當前階段訓練。靶向練習冊，可為每個學生動態(tài)找到每個階段最適合訓練的“發(fā)展區(qū)”試題，做針對性、靶向訓練。新增智能教輔，可面向新高考要求，選取優(yōu)質(zhì)教輔，整合先進的AI識別批改技術(shù)及大數(shù)據(jù)診斷技術(shù)，通過手機拍照即可快速完成作業(yè)批改、自檢及統(tǒng)計分析，能將作業(yè)素材、數(shù)據(jù)與課堂教學設(shè)備無縫聯(lián)通使用，幫助老師實施精準化的練習管理及成績追蹤。

豐富產(chǎn)品內(nèi)容，可以在現(xiàn)有名師課程、優(yōu)質(zhì)題庫的基礎(chǔ)上增加校本內(nèi)容。優(yōu)質(zhì)內(nèi)容是產(chǎn)品的核心競爭力。內(nèi)容資源的選擇和使用要從真實的教育情境出發(fā)，針對特定情境下的問題，分析學習者特征、教學任務(wù)和學習內(nèi)容，匹配學習素材、工具、支架與路徑。運營人員可以按照教學進度，輔助學校將校本教輔以及學校購買的優(yōu)質(zhì)教輔錄入系統(tǒng)，滿足教學需要。

2.注重客戶分級、打造運營工具，提升服務(wù)效率。M企業(yè)可以按照重要性，把用戶分為標桿用戶、重要用戶及一般用戶并提供差異化的服務(wù)，降低服務(wù)成本同時提升服務(wù)效率。標桿用戶建議是對整個產(chǎn)品推廣有重大戰(zhàn)略影響的學校，可以是地級市排名前三的學校，這些學校是行業(yè)的領(lǐng)先者，與他們合作可以提高品牌影響力。M企業(yè)可以為這些學校提供獨家駐校運營團隊，一對一地解決學校存在的問題。重要用戶建議是有一定行業(yè)影響力或者能為M企業(yè)帶來較大收益的學校。M企業(yè)可以為這些學校提供專屬運營團隊，深入師生應(yīng)用場景，輔助師生使用。一般用戶則指普通學校，可按照正常的運營流程提供基礎(chǔ)的運營服務(wù)。

M企業(yè)精準教學產(chǎn)品因為功能較多，會讓用戶使用路徑顯得較為復(fù)雜，可以打造運營工具，優(yōu)化引導(dǎo)方法，快速提升用戶了解核心功能的概率。一是理解師生使用產(chǎn)品的步驟，規(guī)劃最快、最清晰的路線觸達核心功能；二是可以制作小視頻將一些復(fù)雜的功能生動、形象地傳遞給師生，讓說明書上長篇的文章用幾十秒的視頻輕松呈現(xiàn)；三是優(yōu)化功能說明文案，運營人員可以把自己當做新客戶，逐字逐句確認內(nèi)容是否淺顯易懂；四是對于師生使用過程中的易錯點進行提示并做好預(yù)案，同時建立反饋通道，提供自動化引導(dǎo)或人工輔助，幫助師生更好地使用產(chǎn)品。假如將以上內(nèi)容做成標準化的運營工具，可以批量解決普適性問題，提升單個運營人員服務(wù)教師數(shù)量，實現(xiàn)降本增效。

3.關(guān)注付費數(shù)據(jù)、挖掘數(shù)據(jù)規(guī)律，發(fā)揮數(shù)據(jù)價值。M企業(yè)可以在關(guān)注產(chǎn)品使用率的基礎(chǔ)上更側(cè)重于付費數(shù)據(jù)的掌握及分析。其重點在于當前使用學生、年級、學校有多少進行付費，具體付費明細是怎么樣的，對付費群體、付費內(nèi)容、付費比例進行分析。M企業(yè)可以深度分析付費數(shù)據(jù)，以數(shù)據(jù)化分析結(jié)果指導(dǎo)運營工作。譬如，可以分析付費群體是政府、學校、家長的學校分別有哪些特點：D中，市政府付費，當?shù)厥欣锏膶W校還不如區(qū)縣學校教學質(zhì)量好，想鉚足勁打造市級優(yōu)質(zhì)學校；S中，學校付費，學校有信息化資金預(yù)算，家長自愿付費難；N中，家長付費，學校為私立學校，師生常態(tài)化使用且學生覺得有用，家長愿意付費。M企業(yè)可以根據(jù)這些特點從中發(fā)現(xiàn)問題、規(guī)律、價值，并不斷優(yōu)化運營策略和方案。

4.發(fā)揮樣板優(yōu)勢、拓寬宣傳渠道，促進價值傳遞。M企業(yè)可以發(fā)揮樣板學校的優(yōu)勢進行廣泛宣傳，提升產(chǎn)品覆蓋率。M企業(yè)可以選擇樣板學校進行案例包裝，制作宣傳畫冊、宣傳視頻、新聞資訊等面向全國目標學校進行廣泛宣傳；可以選擇樣板學校核心教師進行包裝，打造精準教學公開課并進行校內(nèi)及校際宣傳，擴大影響力；可以拓寬宣傳渠道，不僅在M企業(yè)的渠道進行宣傳，還可以在學校的自媒體及生態(tài)圈進行宣傳，并促進圈層有效溝通?？坑脩魧ふ矣脩羰窃黾有掠脩舻闹匾獊碓?，建立用戶分享機制，用戶分享意味著對于產(chǎn)品的認可，且可以有效形成傳播的閉環(huán)，實現(xiàn)再次傳播。用戶與產(chǎn)品間的交互程度將顯著影響消費者購買決策的全面性、長期性、穩(wěn)定性。

5.調(diào)研客戶現(xiàn)狀、優(yōu)化定價策略，提升付費意愿。M企業(yè)可以先摸清學校精準教學資金來源，按照“一校一策”的思路確定收費金額及方式，提升付費群體的體驗感知。對于有意愿增加產(chǎn)品使用班級數(shù)量的學校，采取先試用后收費的策略，注重與校長、年級主任、班主任、學生建立良好的關(guān)系并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，展現(xiàn)產(chǎn)品價值再收費；對于計劃從高中一年級開始使用產(chǎn)品的學校，則采取先與校長、年級主任進行交流，確定收費標準和收費流程，力爭開學第一周就完成收費的策略，同時為學校師生提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。M企業(yè)可以綜合考慮付費對象和產(chǎn)品形態(tài)優(yōu)化定價策略，增加客戶的可選擇性，降低付費門檻，提升付費意愿。精準教學產(chǎn)品作為軟硬件一體的產(chǎn)品，可以考慮硬件單獨售賣一次性購買，軟件（含內(nèi)容）分學年支付費用，學情分析診斷全套服務(wù)可以按照學科、學年進行組合付費；靶向練習冊、智能教輔可按照學科收費。例如，平板形態(tài)的產(chǎn)品，軟硬件可分開定價，硬件部分，含平板、移動充電柜、無線面板式路由器可由政府或者學校付費，軟件及內(nèi)容資源可由家長付費，按照當前學期、科目、學生的標準進行定價，政府或者學校承擔一部分，家長負擔的費用則會有所降低。

四、結(jié)語

M企業(yè)精準教學產(chǎn)品以重服務(wù)的運營方式，贏得了廣大師生的信賴，取得了不錯的成績。但是，M企業(yè)精準教學產(chǎn)品的運營還需要在保障客戶有效使用的基礎(chǔ)上不斷提升產(chǎn)品的覆蓋率以及付費轉(zhuǎn)化率。M企業(yè)應(yīng)當注重豐富精準教學產(chǎn)品形態(tài)、內(nèi)容，擴展應(yīng)用場景；注重客戶分級、加強有效引導(dǎo)；關(guān)注核心數(shù)據(jù)、發(fā)揮數(shù)據(jù)價值；加強市場運營，提升產(chǎn)品覆蓋率；優(yōu)化定價策略，提升付費意愿。運營策略優(yōu)化是推動M企業(yè)發(fā)展的重要舉措之一，有助于增強競爭優(yōu)勢和創(chuàng)新動力。