沂水縣果品銷售中存在的問題及對策建議

劉 玲

（山東省沂水縣農(nóng)業(yè)農(nóng)村綜合服務(wù)中心 山東沂水 276400）

沂水縣屬暖溫帶季風(fēng)氣候區(qū)，是北方果樹生態(tài)適宜栽培區(qū)之一?，F(xiàn)有果園面積50 萬畝，總產(chǎn)量76 萬噸，產(chǎn)值30 億元，果品產(chǎn)業(yè)在農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟中占有重要地位。沂水縣先后獲得全國果品百強縣、中國優(yōu)質(zhì)果品基地縣、全國現(xiàn)代蘋果產(chǎn)業(yè)30 強縣等榮譽稱號。筆者總結(jié)了沂水縣果品銷售中存在的主要問題，并提出對策建議。

1 銷售現(xiàn)狀

沂水縣域面積大，品種資源豐富，近幾年各級政府對果業(yè)發(fā)展的重視程度明顯提高，大批工商資本投入果業(yè)，全縣涌現(xiàn)出了恒和家庭農(nóng)場（圖1）、宏昆家庭農(nóng)場、金龍山農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社、天地合家庭農(nóng)場（圖2）、文冠谷家庭農(nóng)場等幾十家大型的果品生產(chǎn)企業(yè)。但果品銷售模式比較原始，多數(shù)采取等客上門的方式，營銷策略比較單一，走出去“唱響”自己品牌的寥寥無幾。

圖1 恒和家庭農(nóng)場

沂水縣果品三大主導(dǎo)樹種為桃、蘋果和大櫻桃。近幾年散戶果農(nóng)種植桃畝均純收入5000 元以上，而蘋果則在3000 元左右，這也是沂水縣桃園面積快速增長的主要原因。沂水宏昆家庭農(nóng)場種植桃樹350 畝，其中加工桃290 畝，鮮食桃60 畝，2021年加工桃價格高達2.8 元/千克，收入達到370 萬元，成本約150 萬元，純收入220 萬元，畝均純收入6300 元左右；沂水恒和家庭農(nóng)場種植蘋果500 畝，2021 年總銷售額440 萬元，而生產(chǎn)成本就高達385萬元，其中人工成本136 萬元，純收入僅剩55 萬元，平均每畝僅1100 元。在沂水縣所種植的所有果樹樹種中，大櫻桃的經(jīng)濟效益是最高的，畝均純收入在6000～7000 元，差不多是蘋果的2 倍，管理水平高的可以達到3 倍之多。

2 存在問題

2.1 產(chǎn)量增加過快，部分品種出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象

近年來，果品行情好、效益高、政府重視、工商資本的大力投入，沂水果業(yè)面積和產(chǎn)量大幅提升，部分樹種、品種出現(xiàn)了賣果難的現(xiàn)象。究其原因就是部分品種上市的時間過于集中，超過了市場的消費能力，通俗的說就是出現(xiàn)了產(chǎn)能過剩的現(xiàn)象（圖3）。

圖3 紅富士蘋果銷售現(xiàn)場

2.2 生產(chǎn)成本逐年提高，果農(nóng)收入出現(xiàn)下滑現(xiàn)象

果業(yè)生產(chǎn)成本中，人工成本在部分樹種上已經(jīng)超過了總成本的2/3。隨著農(nóng)業(yè)從業(yè)人口老齡化程度的提高，從事農(nóng)業(yè)的人口越來越少，人工成本在農(nóng)業(yè)投入中的比重會進一步加大。散戶經(jīng)營的蘋果園畝成本約2500 元，工商資本經(jīng)營的果園則在5000元左右，這也是多數(shù)工商資本經(jīng)營的果園盈利難的主要原因之一。另外由于面積的擴大，果園集中發(fā)展，加重了病蟲害的發(fā)生程度，相應(yīng)增加了果業(yè)植保方面的投入。

2.3 品牌知名度差，果品經(jīng)紀人隊伍不健全，市場競爭力差

雖然沂水縣果園面積總量大，產(chǎn)量高，品種全，但是缺乏“蒙陰蜜桃”“沂源蘋果”等這樣的知名區(qū)域公共品牌，在全省乃至全國的知名度較差，缺乏市場競爭力。農(nóng)民合作社多是“空殼子”，作用發(fā)揮不力，缺少專業(yè)的果品營銷團隊和經(jīng)紀人隊伍，對市場信息獲取能力不強，在銷售方面處于被動，坐等客商，造成銷售不暢。

2.4 政府對果業(yè)的主抓方向存在偏差

近年來，各級政府在果業(yè)發(fā)展上主抓果業(yè)面積發(fā)展和產(chǎn)量提高，過分地強調(diào)了做“大”，而忽略了做“強”，以致部分品種部分時段出現(xiàn)了果品積壓、產(chǎn)能過剩的現(xiàn)象。

2.5 現(xiàn)代栽培技術(shù)利用率低，果品質(zhì)量普遍偏低

受果業(yè)從業(yè)人員年齡偏大、立地條件差等因素的影響，現(xiàn)代省力化果業(yè)栽培技術(shù)難以推廣，果農(nóng)只是注重產(chǎn)量的提高，對果品品質(zhì)的提高不夠重視。

3 對策建議

3.1 加快樹種品種結(jié)構(gòu)的調(diào)整

面對全國都在抓果業(yè)發(fā)展的形勢，適度降低大宗果品的發(fā)展比重，適度淘汰部分產(chǎn)能過剩的品種。減少中熟品種桃的面積，適度發(fā)展早熟及晚熟桃優(yōu)質(zhì)新品種；減少紅富士蘋果的比重，鼓勵提倡發(fā)展中早熟品種及稀有品種，如早熟的珊夏、秦陽；中熟的魯麗；晚熟的黃色品種如王林、維納斯黃金；利用沂水面積大、品種資源豐富的優(yōu)勢，適度發(fā)展老品種如小國光、印度青等，均衡蘋果的品種結(jié)構(gòu)，解決當(dāng)前晚熟品種過多，尤其是富士品種過多的問題。

3.2 大力推廣省力化栽培技術(shù)

從果園建園入手，大力提倡梯改坡，大力提高果園機械化程度；適度規(guī)模發(fā)展，不提倡單個果園面積過大，減輕病蟲害的發(fā)生程度；大力提倡果園生草，增加果園土壤有機質(zhì)含量，減少生產(chǎn)成本。改變傳統(tǒng)栽培模式，示范推廣現(xiàn)代集約高效栽培模式，加大沃土養(yǎng)根、高光效樹形培育、免套袋栽培、化肥農(nóng)藥減量技術(shù)、土壤有機質(zhì)含量提升、省力化疏花疏果等配套技術(shù)的研發(fā)推廣力度，加強水肥一體化、物聯(lián)網(wǎng)、質(zhì)量追溯、果園防災(zāi)減災(zāi)等現(xiàn)代農(nóng)業(yè)設(shè)施配套建設(shè)。

3.3 政府及主管部門出臺扶持打造重點果業(yè)品牌的政策

品牌是進入市場的通行證，是市場競爭的制高點。要繼續(xù)把培育品牌作為關(guān)鍵抓手，靠特色優(yōu)勢樹立品牌，靠龍頭企業(yè)打造品牌，靠文化內(nèi)涵提升品牌，靠質(zhì)量誠信維護品牌，努力做大做強沂水果業(yè)品牌。要充分發(fā)揮果業(yè)在傳承傳統(tǒng)文化方面的載體功能，給果業(yè)注入更多的文化元素，努力把文化資源轉(zhuǎn)化為品牌形象，把文化價值轉(zhuǎn)化為市場價值。推廣新技術(shù)、新模式，發(fā)展產(chǎn)銷對接、連鎖經(jīng)營、電子商務(wù)、“互聯(lián)網(wǎng)+”等新型營銷模式，開展農(nóng)超對接、農(nóng)社對接、農(nóng)企對接、農(nóng)校對接等產(chǎn)銷對接活動，提高沂水果品知名度和市場份額。要加強果品流通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，支持建設(shè)田頭貯藏、預(yù)冷保鮮、分級包裝、冷鏈物流、城市配送等設(shè)施，減少流通環(huán)節(jié)，縮短流通時間，提高流通效率和效益。通過舉辦多種形式的展覽展銷活動、組織企業(yè)參加推介會、展銷會等促銷活動，宣傳推介沂水果品品牌，提升市場影響力。對有實力的企業(yè)或合作社創(chuàng)建的品牌給予資金及政策扶持，主動幫助他們在全國進行宣傳推介，打造出一批在全省、全國叫得響的沂水果業(yè)品牌。

3.4 培育經(jīng)營主體，著力提升產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營水平

目前，沂水縣果業(yè)發(fā)展大多還是一家一戶的果農(nóng)生產(chǎn)經(jīng)營模式，規(guī)?；N植、專業(yè)化生產(chǎn)、集約化經(jīng)營程度不高，一定程度上影響了產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大。推進果業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，必須把培育壯大果業(yè)經(jīng)營主體作為基礎(chǔ)工程，不斷創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式，加快構(gòu)建新型果業(yè)經(jīng)營體系。一要做大做強各類經(jīng)營主體。鼓勵各類工商資本投資發(fā)展果業(yè)，培育壯大一批大型果業(yè)加工銷售龍頭企業(yè)，建立一批規(guī)?；?、專業(yè)化果品生產(chǎn)基地，推進產(chǎn)加銷一體化發(fā)展。鼓勵果農(nóng)通過轉(zhuǎn)包、互換等方式，發(fā)展一批果業(yè)大戶和家庭農(nóng)場。積極探索黨支部（書記）領(lǐng)辦創(chuàng)辦合作社的有效模式，發(fā)展一批果品專業(yè)合作社，充分發(fā)揮農(nóng)村黨支部的政治功能和服務(wù)功能。二要完善利益聯(lián)結(jié)機制。通過“龍頭企業(yè)+合作社+農(nóng)戶”“合作社+家庭農(nóng)場+農(nóng)戶”“龍頭企業(yè)+社會化服務(wù)組織+農(nóng)戶”等多種聯(lián)合方式，推動各類經(jīng)營主體與果農(nóng)建立緊密型利益聯(lián)結(jié)機制，形成利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的經(jīng)濟共同體，增強應(yīng)對市場風(fēng)險的能力，促進小農(nóng)戶與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的有機銜接。三要加快發(fā)展農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)進程。壯大果農(nóng)經(jīng)紀人隊伍，支持發(fā)展果業(yè)協(xié)會，探索開展果園托管、半托管等既適應(yīng)一家一戶小規(guī)模生產(chǎn)，又適應(yīng)規(guī)?；漠a(chǎn)業(yè)服務(wù)方式，推動公益性服務(wù)體系與社會化服務(wù)組織有機銜接，構(gòu)建形成以公共服務(wù)機構(gòu)為依托、以合作組織為基礎(chǔ)、以龍頭企業(yè)和專業(yè)服務(wù)公司為骨干、其他社會組織為補充的農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)體系。

3.5 提升果品加工能力，提高產(chǎn)業(yè)檔次和增值收益

加工環(huán)節(jié)是延伸產(chǎn)業(yè)鏈條、提升產(chǎn)業(yè)價值的關(guān)鍵，沒有加工就不能稱其為產(chǎn)業(yè)，就談不上產(chǎn)業(yè)的綜合效益。一方面，要做大果品初加工業(yè)。這是當(dāng)前果品加工的重點。要依托現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)強鎮(zhèn)和特色農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢區(qū)，引導(dǎo)果品加工企業(yè)向產(chǎn)業(yè)園區(qū)和優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)集聚，把果汁、果脯、罐頭、果干等初加工產(chǎn)品作為發(fā)展重點，布局建設(shè)一批烘干、保鮮、包裝、儲藏等初加工和商品化處理設(shè)施，提升初加工水平。另一方面，要做強果品精深加工業(yè)。這是引領(lǐng)未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向。要加大“雙招雙引”力度，培育引進一批果品高端精深加工企業(yè)，形成果品精深加工的雁陣集群。